TRANSFORMER SES POINTS FAIBLES

EN POINTS FORTS

De quoi a-t-on besoin pour « se pitcher » en quelques instants ? Comment adapter son discours à différentes situations ? Comment l’améliorer ? Comment trouver l’inspiration pour l’écrire ?

Autant de questions auxquelles ce guide apporte des réponses claires, efficaces et argumentées, exemples et astuces à la clé. Préparer, rédiger, puis énoncer un pitch n’a rien de naturel. Il faut apprendre à se voir différemment, en définissant une intention particulière. Qu’il soit orateur, chassé, offreur de service, « recrutable » ou admissible, le lecteur trouvera dans ce guide pratique tous les outils pour remporter rapidement l’adhésion, en toute situation.

Cette deuxième édition apporte au lecteur les conseils pour apprendre à susciter l’intérêt, gérer au mieux sa communication et délivre également les clés pour s’accepter et atteindre son objectif.

Cécile Mellac, diplômée de Neoma Business School, MBA HEC, a occupé la première partie de sa carrière des postes de marketing et de développement international. Elle a ensuite créé le cabinet Win2M, spécialisé dans l’accompagnement d’équipes dans des projets de pilotage de projets complexes. Ancienne judokate, elle a travaillé avec l’INSEP sur un projet de formation des athlètes de haut niveau aux techniques de l’entretien dans le cadre de la mise en place de leur reconversion. Cette expérience lui a donné l’idée de créer le cabinet Winentretien.

Carole Pivin, diplômée de Paris IX Dauphine, aide les TPE à capitaliser et à valoriser leur métier et leur savoir-faire. Auparavant, elle a travaillé sur des projets d’organisation, de transmission et de valorisation des compétences, des savoir-faire et des métiers. Elle est également enseignante au Cnam en Gestion de projet et certifiée ISO 9001:2015.

Cécile Mellac

Avec la collaboration de

Carole Pivin

Comment convaincre en moins de cinq minutes

L’art de parler de soi en entretien

2e édition

Groupe Eyrolles

61, bd Saint-Germain

75240 Paris Cedex 05

www.editions-eyrolles.com

La première édition a été réalisée avec la collaboration de Christie Vanbremeersch.

En application de la loi du 11 mars 1957, il est interdit de reproduire intégralement ou partiellement le présent ouvrage, sur quelque support que ce soit, sans autorisation de l’éditeur ou du Centre français d’exploitation du droit de copie, 20, rue des Grands-Augustins, 75006 Paris.

© Groupe Eyrolles, 2012, 2017

ISBN : 978-2-212-56710-6

Sommaire

Les auteurs

Introduction

De quoi avez-vous besoin pour bien « pitcher » en quelques minutes ?

Comment adapter votre pitch aux différentes situations que vous rencontrez ?

Comment améliorer votre pitch ?

Et vous ?

PARTIE I - PRÉPAREZ CE QUE VOUS ALLEZ DIRE POUR ÊTRE CONVAINCANT

Chapitre 1 - Les questions préliminaires

À qui s’adresse votre pitch ?

Qu’est-ce que vous vendez ?

En quoi êtes-vous légitime pour réaliser ce projet ?

Quel est votre point de départ ?

Comment créer du lien avec votre interlocuteur ?

Quelle est votre demande ?

Chapitre 2 - Les principes de base d’un pitch

De quoi s’agit-il ?

Pourquoi vous préparer ?

Dans la tête du pitché

Que vous faut-il préparer pour bien parler de vous ?

Comment emporter l’adhésion du pitché ?

Comment vous mettre dans la tête du pitché ?

Comment convaincre dans chaque situation ?

Chapitre 3 - Du CV au pitch : les étapes de réalisation

Comment transformer les données de vos 3 P en informations pertinentes ?

Comment adapter votre discours au pitché ?

Que dire pour convaincre le pitché ?

Chapitre 4 - Les principes de base pour écrire un pitch

Pas plus d’une minute trente

Objectifs : éclairer, faire rêver, rassurer et créer du lien

Un angle et un seul

Des mots simples

Cultivez votre différence

Deux détails pour qu’on se rappelle de vous

Un point de départ, un appel à l’action

Chapitre 5 - Mes collections

Ma collection d’accroches

Ma collection de pitchs

Ma collection de métiers

Ma collection de portraits

Ma collection de parcours

PARTIE II - ADAPTEZ VOTRE PITCH À VOS INTERLOCUTEURS

Chapitre 6 - Le pitch personnel : l’art et le réflexe de convaincre

Qui est votre pitché ?

Vous êtes votre meilleur argument de vente

Comment réussir votre pitch personnel ?

Chapitre 7 - Le pitch d’ouverture

Le pitch de conférence

Le pitch de formation

Le pitch de tour de table

Le tweet pitch

Chapitre 8 - Le pitch commercial : identifier le besoin du client et son intérêt

Le pitch de « vente » : obtenir des résultats

Le pitch « investisseur » : convaincre les banquiers ou les business angels

Chapitre 9 - Le pitch réseaux sociaux sur Internet : acquérir très vite une crédibilité

Oui, vous êtes concerné !

Le périmètre de notre travail

À l’affût de votre personnalité

Le « googlisme » : connaissez les règles et appliquez-les !

Une présence virtuelle cohérente et séduisante

Chapitre 10 - Le pitch téléphone : soyez brillant

La préparation

L’entretien de sélection : surprise ou tremblement ?

Chapitre 11 - Le pitch d’opportunité : soudain, un décideur apparaît devant vous

Le mythe de l’improvisation

Apprenez à bien vous préparer à une rencontre minutée décisive

Le meilleur elevator pitch ne pitche pas votre projet

Chapitre 12 - Le pitch de recrutement : sortir du lot

« Pouvez-vous me parler de vous ? »

Un exercice de prise de hauteur

Un exercice d’argumentation

Demandez au recruteur le temps imparti

Réalisez votre présentation

La conclusion : dernière chance… dernière trace !

Faire la différence

PARTIE III - APPRENEZ À VOUS CONNAÎTRE POUR MIEUX PARLER DE VOUS

Chapitre 13 - Interrogez votre entourage : découvrez votre impact et votre valeur ajoutée

À qui poser des questions ?

Quelles questions poser ?

Chapitre 14 - Construisez une vision positive de vous-même

Recensez les marqueurs positifs de votre vie

Composez votre personnage

Chapitre 15 - Donnez une ligne directrice à votre pitch

Que veut-on entendre de vous ?

La position de demandeur et d’offreur

Captez l’attention

Chapitre 16 - Les difficultés du pitch

« Je n’aime pas parler de moi ! »

« Je ne me réduis pas à ce pitch ! »

Comment faire rêver sur vous et sur votre projet ?

« Je n’ai pas envie de me vendre ! »

« Je ne sais pas exprimer des demandes »

« Je suis si stressé par le résultat que je n’arrive pas à avoir les idées claires »

Chapitre 17 - De l’art de s’accepter

Être sincère

Accepter sa différence

Comment procéder ?

Quels enseignements en tirer pour écrire votre pitch ?

Conclusion

Glossaire

Index

Les auteurs

Cécile Mellac prépare et entraîne les étudiants et les professionnels à réussir tous les entretiens et en face à face qui comptent dans leur vie professionnelle : entretiens d’admission aux concours, entretiens de recrutement, d’évaluation, face-à-face avec le management. C’est dans ce but qu’elle a créé Winentretien. Elle est mentor, jury d’écoles et tuteur de jeunes diplômés et professionnels.

Dans un souci de partage au plus grand nombre, elle a transmis sa méthode et son expérience dans un ouvrage, Booster sa note à l’oral des concours d’entrée, publié chez Eyrolles (2016, 2e éd.).

Diplômée de Neoma Business School, du MBA HEC, elle a exercé la première partie de sa carrière dans des postes de vente, de marketing, de développement international, de direction commerciale et d’unités opérationnelles dans des sociétés industrielles et de services d’ingénierie informatique.

L’envie et le moment de suivre ses propres convictions dans sa vie professionnelle l’ont conduite à l’École doctorale d’HEC pour étudier le marketing et le contrôle de gestion des activités de service. Elle a ensuite créé un cabinet de conseil, spécialisé dans le marketing de l’expérience client. Elle a accompagné de nombreux comités de direction et leurs collaborateurs.

C’est son travail d’accompagnement de centaines de candidats et de professionnels qui l’a convaincue de l’utilité de proposer cet ouvrage afin de donner les outils et de transmettre la confiance de parler de soi pour convaincre.

Carole Pivin aide les TPE à capitaliser et à valoriser leur métier et leur savoir-faire. Auparavant, elle a été consultante en organisation, méthodologie et conduite du changement pendant plus de vingt ans auprès de grands groupes français. Elle a travaillé sur des projets d’organisation, de transmission et de valorisation des compétences, des savoirs, des savoir-faire et des métiers, convaincue du levier stratégique que représente la diffusion, le développement et l’optimisation du capital immatériel d’une organisation.

Elle s’est spécialisée dans l’accompagnement des TPE, constatant la nécessité pour ces entreprises de gérer leur capital connaissances et persuadée qu’il constitue la meilleure différenciation pour se développer, innover ou transmettre.

Elle est diplômée de Paris-IX Dauphine où elle a mené des études d’informatique et de méthodologie de techniques de gestion.

Elle est également enseignante au Cnam en Gestion de projet et certifiée ISO 9001:2015.

Introduction

Qu’est-ce qu’un pitch ? Qu’apporte-t-il de plus que le mot « présentation », que nous utilisons habituellement ? Est-il plus mordant avec cette syllabe qui « claque » ?

C’est le communicant Jacques Birol qui nous en donne une idée : « Prendre un avantage de conviction durable dans un temps court, pas pour être le meilleur, mais pour gagner. L’enjeu d’un pitch est d’avoir une main d’avance sur les concurrents. Cette main d’avance se joue dans la préparation de ce que l’on va dire. »

Le pitch devient une manière de penser particulière. Préparer, écrire, dire son pitch n’est pas naturel. Il implique que nous remettions en question notre façon de nous raconter ou de raconter les choses. De savoir « calibrer notre intention ». Et c’est pour vous guider dans cette démarche que nous avons entrepris d’écrire ce livre.

De quoi avez-vous besoin pour bien « pitcher » en quelques minutes ?

Avant de parler de vous, de votre projet ou de votre parcours, vous commencez en général par vous demander ce que vous allez bien pouvoir dire pour que votre interlocuteur se rappelle de vous. En outre, vous devez le plus souvent être prêt en l’espace de quelques minutes, avec comme objectif que les personnes à qui vous vous adressez retiennent quelque chose de ce que vous allez leur dire.

La première partie de ce livre va vous permettre d’apprendre tout ce que vous devez savoir et faire pour convaincre : il s’agit de savoir « pitcher » sur un coin de table, au cas où vous auriez besoin d’un pitch à courte échéance.

Comment adapter votre pitch aux différentes situations que vous rencontrez ?

Si on réfléchit cinq minutes, on s’aperçoit qu’il n’y a pratiquement pas un seul jour où on n’a pas besoin de parler de soi au moins une fois, voire, plusieurs. Il s’agit de :

- parler de son métier, de son parcours, de ses projets, à l’occasion de n’importe quel événement formel, rencontre informelle ou virtuelle ;

- parler de soi parce qu’on souhaite être recruté (dans une école, une association ou une entreprise) ;

- présenter un produit, un projet ou un service à « vendre » (vendre effectivement à son management, à des clients, ou à des investisseurs, associés, salariés, potentiels ou non).

La deuxième partie de ce livre va vous aider à convaincre vos interlocuteurs dans des contextes et avec des objectifs différents : vous saurez ainsi adapter votre pitch aux questions qui vous sont posées ou aux interrogations de vos interlocuteurs.

Comment améliorer votre pitch ?

La troisième et dernière partie de ce livre vise à vous aider à mieux vous connaître pour parler de vous de manière percutante. Vous serez mis sur la voie de vos fiertés, de ce qui vous rend différent, et de la façon de penser et d’écrire encore et toujours mieux votre pitch.

Pitcher s’avère compliqué, car il est souvent inconfortable d’être dans la position de celui qui sollicite.

Pitcher suppose d’être au clair sur la demande que l’on désire formuler ou induire, afin de ne pas faire une très belle démonstration qui déboucherait sur… rien.

Pitcher revient à choisir entre ses multiples talents… alors que nous sommes bien plus que deux ou trois traits saillants ! Et pourtant, un pitch demande d’afficher une unité, une spécificité, et de l’ancrer grâce à des exemples pertinents.

Et vous ?

Tout au long de cet ouvrage, nous vous proposerons des encadrés intitulés « En pratique », « Et vous ? », « L’essentiel à retenir » et « Étude de cas ».

– « En pratique » sert à illustrer ce qui vient d’être expliqué par un exemple qui s’y rapporte. Imprégnez-vous de l’exemple. Il sert à comprendre comment appliquer les conseils donnés par l’ouvrage, à vous projeter, à vous donner des idées nouvelles, à vous inspirer pour rédiger vos pitchs.

– « Et vous ? » est votre fil conducteur de questionnement. Il est destiné à vous guider dans votre réflexion et la construction de vos pitchs. Vous êtes l’acteur de vos pitchs : lorsque vous préparerez et écrirez le vôtre, reprenez les questions posées et utilisez-les comme cadres et guides de votre travail.

– « L’essentiel à retenir » vous livre ce qu’il est indispensable de retenir pour vous familiariser et vous approprier la définition, le principe ou l’étape de la méthode.

– « Étude de cas » sert de fil conducteur en déclinant un exemple qui illustre toutes les étapes de la méthode proposée.

Nous vous souhaitons un bon cheminement vers tous les pitchs des projets qui vous tiennent à cœur.

PARTIE I

PRÉPAREZ CE QUE VOUS ALLEZ DIRE POUR ÊTRE CONVAINCANT

Un pitch est révélateur de notre projet et de la manière dont nous l’abordons. Il joue aussi un rôle très important dans la décision que prennent nos interlocuteurs de nous suivre ou pas.

Malheureusement, ou heureusement, nous disposons rarement de plus d’une heure pour travailler sur un pitch. Si nous voulions bien faire, nous aurions un pitch pour chacun de nos projets. Cela peut en faire beaucoup ! Très concrètement, on « se réveille » le plus souvent un peu tard, parfois même dans le moyen de transport qui nous conduit à l’événement réseau ou au dîner où nous sommes attendus. « Hum, si on me demande ce que je fais, qu’est-ce que je vais répondre d’intelligent ? » En effet, il y aura peut-être des personnes « influentes » (c’est-à-dire susceptibles de vous aider à démarrer votre projet) dont il faudra attiser l’intérêt autrement qu’en bafouillant trois platitudes. Et même pour un pitch de quarante-cinq secondes, il y a matière à passer des heures et des heures à le concevoir et le peaufiner.

L’objectif de cette première partie est de vous guider à travers toutes les étapes d’écriture de votre pitch pour parler de vous et de ce qui vous tient à cœur, de synthétiser une masse d’informations en quelques phrases qui vont DONNER ENVIE.

Compliqué, mais pas impossible. Lançons-nous !

Chapitre 1

Les questions préliminaires

Situons le contexte et la terminologie pour tout ce qui va suivre. Vous avez un projet professionnel ou personnel, et pour l’atteindre, vous devez passer un entretien avec une ou plusieurs personnes qui ont le pouvoir de dire oui et de vous permettre de réaliser ce projet. Le projet est, selon les cas : l’accès à une formation, à une école, l’obtention d’un poste, d’un financement, l’accord à obtenir pour lancer un projet, etc. Le pitch constitue cet argumentaire que vous allez devoir peaufiner pour emporter l’adhésion de votre auditoire.

Avant de partir bille en tête dans l’écriture d’un pitch, prenez le temps de réfléchir à ce que vous voulez faire. Vous irez ainsi plus vite ensuite et serez beaucoup plus pertinent. Quels sont les points auxquels il convient d’avoir réfléchi avant de commencer à écrire ?

- À qui s’adresse votre pitch ?

- Qu’est-ce que vous vendez ? Quel objectif ce pitch sert-il ?

- En quoi êtes-vous légitime pour réaliser ce projet ou être retenu ?

- Où en êtes-vous ? Quel est votre point de départ ?

- Comment créer du lien avec votre interlocuteur ?

- Quelle est votre demande ?

À qui s’adresse votre pitch ?

Un pitch qui n’est adressé à personne en particulier ou qui s’adresse à tout le monde… n’intéresse personne. La mauvaise nouvelle, c’est que vous allez devoir écrire un nouveau pitch (ou l’adapter) à chaque fois que vous changez d’interlocuteur. La bonne nouvelle, c’est que si vous vous demandiez quels éléments retenir dans tout ce que vous avez envie de dire, sachez que vous allez vous servir de votre « cible » pour restreindre le champ de vos propos.

En pratique

Si vous êtes candidat à un master spécialisé, votre interlocuteur cible est le directeur du programme qui recrute sa prochaine promotion. Il vise certainement à construire une promotion équilibrée, avec des étudiants motivés et faits pour ce programme, qui ont de la personnalité sans pour autant être caractériels. Il n’a pas oublié une ou deux erreurs commises lors du recrutement de la promotion en cours, qui ont créé une mauvaise ambiance dans son programme, voire mis l’équilibre en péril… Il veut à tout prix éviter que de telles erreurs se reproduisent, tout en sélectionnant des étudiants dont l’implication, puis le parcours ultérieur feront rayonner sa formation.

La recherche de la cible aide à faire un premier tri, puisque vous n’écrivez pas ce pitch pour en faire un bel objet, mais pour le communiquer à quelqu’un. En fait, le pitch est l’hameçon pour initier le dialogue avec cette personne. De qui s’agit-il ? Il s’avère en général assez facile de répondre à cette question. Mais elle en entraîne une autre : qu’est-ce qui va les motiver pour vous écouter ? C’est en fonction de cette motivation-là que vous allez rédiger votre pitch.

Et vous ?

La ou les personnes destinataires de votre pitch sont :......

Leur préoccupation est :.................

Qu’est-ce que vous vendez ?

Pitcher, c’est toujours vendre quelque chose : un produit, un service, un projet… et le plus souvent, c’est soi-même que l’on vend, en tant que ressource susceptible de rendre ce service inestimable, de remplir les tâches ou les responsabilités attendues, d’atteindre les objectifs visés, de répondre aux questions que se pose l’interlocuteur.

Le sujet du pitch (ce dont il s’agit) doit être clair pour votre interlocuteur et pour vous.

Il peut être utile de formuler l’objectif en une phrase, qui commencerait par ces mots : « Après avoir écouté mon pitch, j’aimerais que mon interlocuteur ait envie de… » (Par exemple, en savoir plus sur moi, suivre ma formation, me recruter dans son école, investir dans mon entreprise, etc.)

Et vous ?

De quoi s’agit-il ? Quel est votre objectif avec ce pitch ?

Après avoir écouté votre pitch, vous aimeriez que votre interlocuteur ait envie de.........................................

En quoi êtes-vous légitime pour réaliser ce projet ?

Vous savez ce que vous voulez, et si vous vous apprêtez à pitcher, c’est qu’une part de vous est convaincue qu’elle est capable de réaliser ce projet. Il va falloir à présent traduire ce que vous savez intérieurement en mots qui feront mouche. Par exemple, vous voulez qu’un groupe d’investisseurs contribue à financer votre entreprise ? La question qu’ils se posent et à laquelle vous devez répondre est : qu’avez-vous fait jusqu’à présent qui va leur montrer que vous êtes susceptible de réussir et de leur faire gagner de l’argent ?

Les éléments qui vous rendront légitime sont de deux ordres :

- les qualités que vous vous reconnaissez et que l’on vous reconnaît ;

- vos expériences qui témoignent de ces qualités.

La difficulté de l’exercice est double : la première est d’identifier un nombre significatif de qualités et d’expériences qui les étayent ; la seconde est de choisir parmi cette base les qualités et expériences pertinentes, c’est-à-dire celles qui seront les plus convaincantes pour votre auditoire :

- Quelles sont les qualités que vous vous reconnaissez, celles que l’on vous attribue le plus volontiers ?

- Lesquelles, parmi ces qualités, sont susceptibles de vous rendre crédible auprès de votre auditoire ?

- Quelles expériences significatives prouvent ces qualités ?

Pour identifier ces expériences, cherchez dans votre passé récent et ancien, dans votre vie professionnelle et associative, vos loisirs, voire votre vie familiale et personnelle. Deux exemples bien choisis et singuliers (différents de « j’aime la lecture » et « j’ai fait de beaux voyages ») suffiront à retenir l’attention de vos interlocuteurs, pour peu que vous donniez le bon niveau de détail. Attention : si vous citez moins de deux expériences, vous courez le risque que votre pitch ne rencontre pas d’écho ; mais si vous en présentez plus de deux, vous risquez de faire une énumération de type « catalogue », dont vos interlocuteurs ne se rappelleront pas.

En plus d’étayer votre crédibilité, relater deux expériences permet de graver les informations dans l’esprit de vos interlocuteurs : « Ah, c’est la fille (ou le garçon) qui a gravi l’Aconcagua/a passé un an au Chili/a monté sa boîte à 24 ans ! » Soit dit en passant, même si l’expérience s’est révélée désastreuse ou simplement mitigée, elle vaut le coup d’être racontée : certes, la boîte en question a fait faillite, mais vous avez appris. Oui, vous êtes revenu de l’Aconcagua sur une civière, mais vous avez tenté le coup, etc.

Et vous ?

Citez deux qualités significatives pour votre pitch :.......................

Racontez deux expériences qui les étayent :

Quel est votre point de départ ?

Ce point démontre l’importance de vous situer.

Vous savez à présent à qui vous vous adressez, ce qui préoccupe votre interlocuteur, ce que vous voulez lui vendre, quelles expériences et qualités vous allez mettre en avant pour vous rendre crédible. Il est temps à présent de construire votre pitch et de vous demander quel est votre point de départ. Si un pitch est un chemin qui veut emmener votre auditoire d’un point à un autre, d’où partez-vous ? Où vous situez-vous à la minute où vous parlez ?

Vous terminez un cursus d’université et souhaitez intégrer une école ou un master ? Vous êtes coach de personnes qui voudraient être plus créatives ? Vous êtes un spécialiste du réseautage ? Qui que vous soyez et d’où que vous partiez, dites-le. La plupart du temps, les gens n’en ont qu’une idée très vague ou déformée, même s’ils ont votre CV sous les yeux. Or ils ont besoin de vous « situer ». Il peut en effet être déstabilisant, voire désagréable de ne pas savoir qui vous parle, même pendant une minute. L’attention de votre auditoire n’est alors pas tournée vers votre message, mais vers l’identification de la personne. Pour éviter cette distraction, il vous incombe, dans la première partie de votre pitch, de vous « situer » précisément pour votre interlocuteur : il ne s’agit pas de dérouler tout votre CV, mais de donner l’information pertinente qui va lui indiquer votre situation au regard du sujet du pitch. Votre situation d’aujourd’hui, c’est votre point de départ. En effet, l’objectif du pitch est de vous emmener à l’étape suivante !

Et vous ?

Quelle est votre situation aujourd’hui ?

Comment créer du lien avec votre interlocuteur ?

Même si votre situation actuelle doit être énoncée dans la première partie du pitch, vous n’allez pas forcément commencer par dire « Je m’appelle Untel et je suis actuellement en poste dans telle entreprise. » Cette information a du sens et elle parle de vous, mais elle n’intéresse pas forcément votre interlocuteur, ou plus exactement elle risque de ne pas l’intéresser avant que vous n’ayez pris la peine de créer un lien avec lui. Pour cela, il faut simplement interpeller ce dernier dès la première phrase du pitch : soit une phrase qui induit que vous avez pris la mesure de l’ampleur de sa situation (ce qui « l’empêche de dormir »), soit une phrase « choc » qui va le sensibiliser au domaine dont vous vous apprêtez à lui parler.

Cette phrase d’entrée s’appelle l’accroche. Elle vise à donner envie de vous suivre, d’entrer dans votre logique, pendant la minute que va durer votre pitch, voire un peu plus longtemps. Une accroche peut être une citation bien sentie, ou un chiffre, réel ou crédible, illustrant ce qui préoccupe votre interlocuteur. Vous pouvez vous aider des exemples d’accroches que vous trouverez dans le chapitre 4 de cette première partie.

Et vous ?

Quelle est votre phrase d’accroche ?

Quelle est votre demande ?

Cette question paraît évidente. Pourtant, vous seriez surpris de connaître le nombre de pitchs qui se terminent sans que l’auditoire sache ce que la personne qui a parlé attend de lui. Or un pitch qui se termine sans demande, même s’il est parfaitement construit et argumenté, fait un peu pschitt : l’interlocuteur se demande où l’émetteur voulait en venir ; il a l’impression que ce n’est pas fini ou que ça se termine en queue de poisson… Et il se demande alors quel est son rôle, ce qui est assez frustrant. Que votre demande soit explicite ou induite, elle doit être perceptible par l’auditoire. C’est l’aboutissement logique de votre pitch ! Par exemple :

- « C’est pourquoi aujourd’hui je désire intégrer votre entreprise… »

- « Un tel programme a besoin de fonds… »

- « Si vous êtes intéressé par un coaching, ou connaissez des personnes qui pourraient l’être… »

Votre demande doit être suffisamment claire et pertinente afin que l’auditoire ou l’interlocuteur puisse y répondre. À lui ensuite de prendre sa décision.

Et vous ?

Quelle est votre demande ?

Après les préliminaires, passons à l’action et aux principes de base du pitch.

Chapitre 2

Les principes de base d’un pitch

A-t-on une seule seconde envie d’aider, de recommander, de financer ou de recruter quelqu’un qui nous apparaît comme étant fade, mou, ou arrogant ? Non, bien sûr. Et on ne placerait pas non plus cette personne en tête de liste de ses options d’aide, de recrutement ou d’investissement… Pour éviter ces écueils et emporter l’adhésion de votre interlocuteur, prenez le temps d’avoir une vision globale de ce qui vous attend, comme l’illustre le diagramme du pitch, figure 1.

Figure 1 – La vision globale du pitch : le diagramme du pitch

Voici les principes de base du pitch :

- De quoi s’agit-il ? Le pitch, c’est d’abord une rencontre à enjeu et à deux.

- Pourquoi vous préparer ? Tout se joue avant le pitch.

- Dans la tête du « pitché » : tout ce que vous avez besoin de savoir sur le pitché pour le convaincre.

- Que vous faut-il préparer pour bien parler de vous ? Partez des 3 P.

- Comment emporter l’adhésion du pitché ? Tout ce que vous devez faire pour construire votre capacité de conviction.

- Comment se mettre dans la tête du pitché ? Informez-vous et accordez-lui toute l’importance nécessaire.

- Comment convaincre dans chaque situation ? Soyez prêt à chaque moment avec votre pitch de situation.

De quoi s’agit-il ?

S’il y a un premier principe à retenir pour la réalisation d’un pitch, c’est que ce dernier est une rencontre entre deux personnes, le « pitcheur » et le pitché, où chacun va jouer un rôle.

L’un des objectifs de ce livre est de vous préparer, vous, pitcheur, à bien jouer votre rôle. Car c’est vous qui êtes souvent à l’origine de cette rencontre, au cours de laquelle vous faites une demande et présentez des arguments au pitché.

Vous avez l’objectif implicite ou explicite de convaincre le pitché :

- un objectif implicite : obtenir de l’attention, rester en mémoire, marquer votre différence, gagner la confiance ;

- un objectif explicite : gagner du temps, de l’argent, obtenir une information, emporter une décision, faire faire une action.

Cet objectif se trouve au centre de la relation pitcheur/pitché.

L’essentiel à retenir

Le pitch, c’est une relation entre un pitcheur et un pitché.

Le pitcheur est la personne qui va faire son pitch et doit convaincre le pitché. Il lui faut obtenir son adhésion pour que le pitché réponde à sa demande.

Le pitché est la personne que le pitcheur veut convaincre. Il doit être convaincu par le pitcheur pour accéder à sa demande.

Le pitcheur a un objectif implicite ou explicite vis-à-vis du pitché, qui se situe au centre de la relation pitcheur/pitché.

Pourquoi vous préparer ?

Vous devez être prêt en l’espace de quelques heures, voire de quelques minutes, pour parler de votre projet, de votre parcours, de vous, pour que votre pitché soit convaincu et agisse comme vous le souhaitez. Susciter l’intérêt, parler de ce qui vous tient à cœur, bien parler, donner envie en quelques phrases convaincantes, être sincère et authentique : c’est tout un art qui nécessite une préparation.

L’essentiel à retenir

Être convaincant n’est pas naturel et ne s’improvise pas.

C’est avant le pitch que vous allez préparer vos arguments et construire votre capacité à convaincre.

Dans la tête du pitché

Vous devez d’abord identifier le contexte de la relation de pitcheur/pitché : quel est le rôle du pitché ? En voici différents exemples.

Recruteur en entretien

Vous êtes demandeur d’emploi. « Vous avez cinq minutes pour vous présenter ! » Naturellement, l’entretien va durer plus longtemps, mais votre présentation devra comporter des points d’accroche qui vont entrer en résonance avec les préoccupations de votre interlocuteur pour lui donner l’envie d’en savoir plus et de vous poser des questions.

Auditoire

Vous êtes conférencier et devez vous présenter à votre auditoire. Qu’a besoin de savoir votre assemblée sur vous et sur votre intervention pour vous accorder de la crédibilité et vous écouter ? Vous participez à une formation, ou à une réunion d’information ou de « réseautage », comptant peu de participants. L’animateur demande à chacun de se présenter. L’angle est ici assez général. Pour rédiger votre pitch, demandez-vous ce que vous souhaitez que l’on retienne de vous. Ensuite, tout dépend du thème de la réunion et du profil des participants : qu’est-ce qui, parmi ce que vous souhaitez partager de votre parcours, votre personnalité ou vos projets, sera susceptible de les intéresser ?

Client

Vous êtes commercial, chef de projet, manager et devez présenter votre activité lors de réunions organisées avec des clients ou des prospects. Que faut-il dire pour les convaincre ? Autre cas de figure : à l’issue d’un événement, un cocktail réunit les participants et leur permet d’échanger. Une coupe de champagne à la main, aiguillé par les badges, vous vous approchez de l’un ou de l’autre, ou êtes abordé par quelqu’un, et vous entamez la discussion : comment l’intéresser ? Il s’agit de montrer à votre interlocuteur que vous pouvez être une valeur ajoutée pour lui.

Chasseur de têtes

Vos compétences intéressent des cabinets de placement. Un appel téléphonique est si vite reçu ! Le chasseur qui prospecte pour une mission, un ancien collègue qui vous questionne, l’un de vos amis de fac ou de promotion, un fournisseur, un concurrent, quelqu’un qui a pensé à vous pour un projet, une mission, un job, etc. Vous devez être prêt pour éviter de devoir réfléchir à ce que vous devez dire et risquer de vous prendre les pieds dans le tapis. Anticipez pour vous montrer brillant à l’autre bout du fil.

Jury

Quand un jury vous demande de vous présenter ou de vous décrire, vous avez intérêt à vous montrer sous votre meilleur angle, parce que l’enjeu est de taille : admission, sélection ! Il faut non seulement être prêt, mais savoir en outre ce que le jury attend de vous. Lors d’un entretien de sélection ou d’admission, de quoi vous faut-il parler pour intéresser et convaincre le jury qu’il doit vous choisir ?

Responsable RH sur les réseaux sociaux

Comment construire votre vitrine sur Facebook, LinkedIn et autres sites Web ? Il faut un jour ou l’autre vous poser cette question. Si vous avez déjà une telle vitrine, demandez-vous si elle donne envie d’en savoir plus et si elle permet de vous repérer. Si vous n’en avez pas encore, c’est le moment d’y réfléchir et sans doute de vous lancer.

Opportunité

« La chance, c’est lorsque la préparation et l’opportunité se rencontrent », dit un proverbe arabe. Vous ne savez pas qui vous risquez de rencontrer qui aura le pouvoir de vous aider à faire avancer vos projets. Vous pouvez également provoquer la chance. Une chose est sûre : si vous rencontrez un décideur dans l’ascenseur, il faut être en mesure de « sauter sur l’occasion » en lui faisant une présentation percutante et très brève qui va lui apporter une solution ou une information importante pour lui et provoquer la décision que vous attendez de lui.

L’essentiel à retenir

Comprendre le contexte du pitché, c’est d’abord identifier précisément le rôle qu’il joue dans votre rencontre à deux.

Le rôle du pitché va orienter le contenu de votre pitch.

Que vous faut-il préparer pour bien parler de vous ?

Préparer son pitch et convaincre le pitché dans toutes les relations potentielles de pitcheur/pitché nécessite de partir d’abord de faits, de réalités vécues et de résultats concrets. Toutes ces informations sont celles des « 3 P » : votre Parcours, vos Projets et votre Personnalité.

Figure 2 – L’entonnoir des 3 P

Votre Parcours : votre CV

Votre CV, quel qu’il soit, constitue une mine de faits et d’arguments potentiels, puisqu’il s’agit d’une synthèse de votre formation, de vos expériences professionnelles, de vos centres d’intérêt, de vos compétences, de vos activités, de vos engagements et de vos réalisations. Il parle de vous. C’est de votre CV que vous allez commencer à extraire des faits qui peuvent intéresser le pitché.

Allez à votre rencontre : connaissez-vous, vous-même

Rassemblez tout ce qui est écrit sur vous.

Les premières évaluations commencent par vos bulletins de notes lors de votre scolarité.

Réunissez les tests de personnalité, les tests d’orientation dont vous avez les résultats. Vous avez été soumis à des tests 360 degrés, à une évaluation globale de vos supérieurs hiérarchiques, pairs, et autres subordonnés : reprenez les comptes rendus.

Évidemment, les retours d’entretiens annuels d’évaluation s’avèrent une source intéressante d’information sur la perception qu’a votre supérieur hiérarchique de l’exercice de votre mission et de la réalisation de vos objectifs.

Projetez-vous

Prenez le temps de faire le bilan de votre trajectoire professionnelle et personnelle. Quelles sont vos prochaines étapes ? Où vous voyez-vous à court terme, à moyen terme, voire à plus long terme ?

Mettez de l’ordre dans vos informations des 3 P

Classifiez vos informations selon qu’elles concernent votre parcours, votre personnalité et vos projets.

Celles qui concernent le passé, ce que vous avez fait, sont issues de votre parcours.

Si elles se rapportent à votre avenir, à ce que vous aimeriez faire, il s’agit de vos projets.

Enfin celles qui parlent de vous, dans vos évaluations, dans les retours qui vous ont été faits par vos supérieurs hiérarchiques, vos pairs, vos subordonnés, des clients ou des gens qui vous connaissent bien, évoquent votre personnalité.

L’essentiel à retenir

Partir de soi pour convaincre, c’est s’appuyer sur des faits : partez de votre CV et rassemblez toutes les informations dont vous disposez sur vos projets et votre personnalité.

Comment emporter l’adhésion du pitché ?

Il s’agit ici de voir tout ce que vous devez faire pour construire votre capacité de conviction.

Vous avez collecté toutes les informations concrètes vous concernant et les avez classifiées selon qu’elles appartiennent à l’un de vos 3P (parcours, projets ou personnalité).

C’est grâce à l’exhaustivité des informations que vous avez classées que vous pourrez lancer un travail spécifique de synthèse que nous appelons le « cœur de pitch », l’un des composants du diagramme du pitch (voir la figure 1).

Qu’est-ce que le cœur de pitch ? Il s’agit de la synthèse des éléments du pitch qui définissent le pitcheur en dehors de toute situation de pitch, c’est-à-dire avant même de savoir devant quel interlocuteur et dans quel contexte le pitch va être délivré. C’est le livrable de l’entonnoir des 3 P (voir la figure 2).

Figure 3 – Le cœur de pitch

Il faut que le pitcheur ait cette connaissance parfaite de ce qui constitue son cœur de pitch avant de pouvoir, dans une seconde étape, l’adapter à un pitché, en privilégiant une information ou une interprétation.

L’essentiel à retenir

Le cœur de pitch, c’est le socle d’informations sur lequel va s’appuyer le pitcheur pour intéresser et convaincre le pitché, quel que soit son profil.

Comment vous mettre dans la tête du pitché ?

Informez-vous et accordez-lui toute son importance.

Centrez-vous sur le pitché : qui allez-vous rencontrer ? Que veut votre pitché ? Quelles sont ses attentes, ses préoccupations, quel est son degré d’intérêt ?

Mettez-vous de côté : le personnage principal, ce n’est pas vous, mais votre pitché, votre interlocuteur, votre auditoire.

Certes, il n’est pas forcément naturel de « se brancher » sur l’autre. Il peut sembler compliqué de se connecter à ce qui est important pour celui ou ceux que vous allez rencontrer si vous ne l’avez pas anticipé.

Et c’est parce que vous avez compris ce que votre interlocuteur attendait, son contexte et ses attentes, que vous allez lui proposer du sur-mesure. Vous allez adopter un angle particulier pour présenter votre solution. À partir de cette hypothèse, vous adapterez la trame et la tonalité de votre pitch à votre pitché.

L’essentiel à retenir

Prendre en compte le contexte du pitché, c’est s’informer sur les attentes du pitché vis-à-vis du pitcheur.

Comment convaincre dans chaque situation ?

Pour cela, assurez-vous que votre pitch de situation est prêt à tout moment. Ce dernier est le résultat de la prise en compte du contexte du pitché. Selon le « rôle de pitché » auquel vous êtes confronté, vous pouvez – vous devez – vous préparer.

Le pitch de situation est le livrable final, c’est le pitch que vous allez présenter au pitché, dans votre relation à deux, comme l’indique la figure suivante.

Figure 4 – Le pitch de situation

En cas de rencontre fortuite (situation d’opportunité), si vous ne voulez pas être pris au dépourvu et au contraire profiter de l’opportunité qui s’offre à vous, vous devez y avoir réfléchi au préalable et être capable de délivrer votre pitch « par surprise ».

Réfléchissez à ce que vous diriez si vous faisiez ce type de rencontre avec un employeur potentiel sur un quai de gare ou sur une plage. Quelles informations vous concernant aimeriez-vous mettre en avant ?

Comme vos projets, votre parcours et votre personnalité évoluent, prenez le temps de vous poser et exercez-vous à écrire un pitch en situation d’opportunité.

Construire son pitch de situation, c’est sélectionner les éléments pertinents de son cœur de pitch pour un pitch donné. Voilà le but de ce livre : vous entraîner à y arriver.

L’essentiel à retenir

Le pitch de situation, c’est une sélection des éléments pertinents de votre cœur de pitch qui vont entrer en résonance avec les attentes et les enjeux du pitché.

À présent que vous connaissez les principes de base du pitch, vous êtes prêt pour rentrer dans le cœur du sujet, suivre les étapes de préparation et en approfondir chaque partie pour penser et écrire les pitchs de vos différents rôles de pitcheur.

Nous allons vous accompagner pas à pas, d’abord pour que votre cœur de pitch soit prêt en cas d’urgence, puis pour que vous sachiez vous adapter au contexte du pitché auquel vous serez confronté et être prêt à convaincre ce dernier en moins de cinq minutes.

Chapitre 3

Du CV au pitch : les étapes de réalisation

Dans ce chapitre, nous allons « zoomer » sur les étapes de réalisation du pitch. Nous allons vous expliquer pas à pas comment, en partant d’un point de départ A (votre CV et les données de votre parcours), vous atteindrez le point d’arrivée B (l’écriture d’un pitch de situation). En tant que pitcheur, vous allez construire l’argumentation qui va vous permettre de convaincre en moins de cinq minutes votre pitché, comme l’illustre la figure 5.

Figure 5 – Du point A au point B

Voici les trois questions auxquelles vous devez répondre pour construire votre pitch :

- Comment transformer les données de vos « 3 P » (Parcours, Projets, Personnalité) en informations pertinentes ?

- Comment adapter votre discours au pitché ?

- Que faut-il dire pour convaincre le pitché ?

Nous allons nous appuyer sur un exemple, celui de Pauline, pour illustrer les étapes que vous allez suivre.

Étude de cas

Pauline est une jeune femme qui doit déménager en Bretagne, suite à la mutation de son mari. Elle souhaite trouver du travail dans une région où le bassin d’emploi n’est pas très favorable. Elle sait qu’elle devra activer tous ses réseaux et être convaincante si elle se retrouve en face d’un éventuel recruteur. Elle souhaite donc travailler son pitch en visant plusieurs situations de rencontres :

- les connaissances réseau ;

- un employeur potentiel ;

- les rencontres fortuites.

Comment transformer les données de vos 3 P en informations pertinentes ?

Ce processus va se dérouler en quatre étapes (voir la figure 6). Le résultat sera votre cœur de pitch. Rappelons-nous que ce dernier désigne l’ensemble de vos données personnelles revues pour en extraire l’intérêt et la valeur. Ce sont ces informations brutes que vous allez transformer en savoir-faire ou en expertise et dans lesquelles vous puiserez pour construire votre pitch de situation.

C’est donc l’étape centrale du travail de pitch.

Figure 6 – La création du cœur de pitch

Étape 1 : la collecte de vos données

Pour cela, allez rechercher tout ce qui parle de vous dans votre parcours scolaire et universitaire, dans vos expériences professionnelles, vos évaluations, vos recommandations, vos principales réalisations, vos distinctions, vos publications, etc. Il s’agit donc de tout ce que vous pouvez mettre à votre actif. Dans la plupart des cas, vous pouvez déjà commencer par votre CV, à condition qu’il soit actualisé et structuré.

Et vous ?

De quels matériaux allez-vous partir ? Faites la liste des données que vous allez collecter.

Étude de cas

Dans le cas de Pauline, nous partons de son CV actuel (voir la figure 7).

Figure 7 – le CV de Pauline

Étape 2 : la création de vos fiches

Le principe de la création de fiches est d’extraire des « faits » à partir des documents collectés et de les classer selon différentes rubriques. Par exemple, voici les éléments que l’on peut extraire d’un CV :

Diplôme : école, intitulé du diplôme, année, niveau obtenu ou équivalence.

Expérience professionnelle et stages : entreprise, secteur d’activité, taille, chiffre d’affaires, durée, fonction exercée, contexte, mission, objectifs, résultats atteints, réalisation, etc.

Publication : type de publication, année, intitulé.

Activité : c’est une ou plusieurs activités que vous menez régulièrement, par exemple un sport, un engagement dans une association ou la pratique d’un instrument de musique. On les définit par : un intitulé, un niveau, une durée de pratique, une fonction, un club d’appartenance, une réalisation.

Talent : il s’agit des langues, des outils et des méthodes que vous avez étudiés. Définissez-les par un niveau, une durée d’apprentissage ou de pratique.

Réalisation : elles désignent le résultat tangible d’un stage, d’un poste en entreprise, d’une activité. Partez du principal résultat obtenu, de son impact pour l’entreprise, pour en dégager la compétence personnelle que vous avez développée. Cette formalisation est une étape nécessaire, car elle va vous permettre d’identifier les composantes essentielles de votre pitch.

Faites autant de fiches qu’il y a de faits dans chaque rubrique.

Figure 8 – Étape de création de vos fiches

Étude de cas

Dans le cas de Pauline, attardons-nous sur ses expériences professionnelles et créons ses fiches d’expérience professionnelle.

Pauline a quatre expériences professionnelles :

- Toopetits.com ;

- Autobus de Provence ;

- Teorem ;

- AgroLab.

Nous allons créer une fiche de faits pour chaque expérience.

Fiche 1 : expérience Toopetits.com

Société ou organisation : Toopetits.com, site marchand de produits pour bébés, Paris, vingt salariés

Durée poste : quatre ans

Contexte de l’entreprise : hyperconcurrence

Fonction : directrice commerciale, responsable du magasin de commerce, équipe commerciale et logistique de sept collaborateurs

Mission : maintenir la croissance du chiffre d’affaires et augmenter la marge brute

Objectifs : 25 % de croissance du chiffre d’affaires (CA)

Résultats atteints : gain de marge de 15 % et multiplication par 2,5 du CA en quatre ans

Actions réalisées pour atteindre les résultats :

- refonte offre produits : revue complète du catalogue de 15 000 produits, segmentation clients et suppression de produits à faible valeur ajoutée ;

- révision de la politique achats : renégociation des conditions d’achat, sélection de nouveaux fournisseurs, développement d’opérations commerciales ;

- optimisation de la gestion des stocks : + 50 % de produits en stock sans modifier l’espace de stockage ;

- création des outils de pilotage et de gestion : suivi achats, marges, stocks ;

- veille concurrentielle : identification des bonnes pratiques et des nouvelles offres.

Fiche 2 : Autobus de Provence

Société ou organisation : Veolia Transport, Signes

Durée poste : deux ans

Contexte de l’entreprise : volonté d’améliorer la qualité de l’information aux usagers en lien avec le directeur des Transports de la collectivité

Fonction : chef de projet marketing communication

Mission : donner une meilleure visibilité de l’information aux points de vente et d’accueil, aux points d’arrêts, dans les bus et sur le site Internet

Objectifs : amélioration de la qualité de l’information aux usagers

Résultats atteints : amélioration du taux de satisfaction aux usagers de 75 % à 88 %

Actions réalisées pour atteindre les résultats :

- création des nouveaux outils de communication et diffusion de l’information (fiches horaires, plans du réseau, signalétique dans les bus et aux arrêts) ;

- refonte de l’architecture et du contenu du site Internet.

Fiche 3 : Teorem

Société ou organisation : Teorem, fabricant français de solutions d’impression thermique, Paris

Durée poste : trois ans

Contexte de l’entreprise : manque de visibilité de la marque lors des appels d’offres publics pour être consultée lors des décisions d’achat

Fonction : chargée de communication

Mission : accroître la visibilité de la marque et communiquer sur la valeur ajoutée de l’offre auprès des clients, des prospects et du réseau de distribution

Objectifs : augmenter le nombre de prospects

Résultats atteints :

- amélioration de l’identité et de la reconnaissance de la marque ;

- augmentation du nombre de prospects.

Actions réalisées pour atteindre les résultats :

- création d’une campagne de presse France et International : amélioration de l’identité de la marque et de sa visibilité ;

- participation à des salons professionnels en France et à l’étranger ;

- management des relations avec les prestataires fournisseurs ;

- amélioration de l’efficacité de vente du réseau commercial.

Fiche 4 : AgroLab

Société ou organisation : AgroLab, start-up, logiciels de gestion de la traçabilité filière pêche, Paris, soixante-dix personnes, 4 millions € CA

Durée poste : six ans

Contexte de l’entreprise : start-up, deuxième levée de fonds, pression des investisseurs pour faire connaître l’offre à toute la filière pêche

Fonction : chargée de marketing et communication

Mission : promouvoir le concept de l’offre traçabilité

Objectifs : générer des intentions d’achat

Résultats atteints : contribution aux accords et aux contrats signés

Actions réalisées pour atteindre les résultats :

- développement des partenariats sur la chaîne de valeur de la filière pêche ;

- création d’un site Intranet d’échanges de données pour la traçabilité des transactions ;

- création d’une campagne de presse et gestion d’événements au Salon de l’Agriculture.

Et vous

Quelles fiches allez-vous créer ?

Étape 3 : la valorisation de vos acquis

Ici, il s’agit d’identifier vos expertises et vos savoir-faire ayant contribué à la réussite de vos objectifs. Ces données sont les parties prenantes de vos réalisations.

Figure 9 – La valorisation de vos acquis

Une expertise, c’est la répétition ou l’approfondissement d’un type d’expérience professionnelle. Par exemple, si vous avez effectué plusieurs stages de marketing dans plusieurs entreprises de télécoms, vous pouvez sans doute prétendre à une expertise « Marketing » et une autre « Secteur télécoms ».

Un savoir-faire résulte de la répétition ou de l’approfondissement d’une activité donnée. Son intitulé doit être clair, sans ambiguïté, et est parfois reconnu par un certificat (un CEP par exemple). Par exemple, « savoir rédiger un plan de communication », « maîtriser les outils MS-Office », etc.

Étude de cas

Reprenons les fiches expériences de Pauline et interrogeons-nous sur les expertises et les savoir-faire qu’elle a acquis. Pour cela, nous allons nous appuyer sur les faits présentés dans ses fiches d’expériences professionnelles.

- Les expertises de Pauline :

Pauline a l’expertise de deux fonctions :

- chargée de communication (exercée dans trois de ses quatre expériences) ;

- responsable de la gestion d’un site e-commerce (pendant quatre ans chez Toopetits.com).

- Les savoir-faire de Pauline :

Pour les identifier, il faut repérer quelles activités ont été menées à plusieurs reprises ou durant suffisamment longtemps tout au long du parcours professionnel de Pauline.

- Le savoir-faire de Pauline en matière de communication :

- création d’une stratégie de communication ;

- conception de plans de communication ;

- pilotage d’un plan de communication.

- Le savoir-faire de Pauline en matière de gestion d’un site d’e-commerce :

- gestion et optimisation des stocks ;

- gestion des achats ;

- management d’équipe.

On peut noter que ces savoir-faire de gestion de site d’e-commerce et de gestion de la communication associent des connaissances en marketing et communication, en finances et en contrôle de gestion, en achats et en logistique, ainsi qu’en management d’équipe, qu’elle a acquises en école de commerce.

Et vous ?

Quels sont les expertises et les savoir-faire que vous avez développés ?

Étape 4 : Projection

Cette étape consiste à formuler les projets que vous souhaitez réaliser, qu’ils soient personnels ou professionnels. Ce sont des souhaits que vous formulez sur votre avenir, qu’il soit personnel ou professionnel, l’un n’excluant pas l’autre.

Le projet peut être à court ou à long terme, précis ou encore vague. Cette dernière éventualité constitue parfois un avantage, car c’est ce qui va vous permettre de faire preuve de souplesse en situation de pitch : un projet ouvert permet de saisir davantage d’opportunités qu’un projet très défini.

Pour autant, vous allez caractériser l’ensemble de vos projets potentiels en vous basant sur l’un au moins de ces critères, comme l’illustre la figure 10.

Figure 10 – Projection

Secteur d’activité cible : « Je souhaite travailler dans le domaine du luxe. »

Savoir-faire : « Je souhaite continuer à utiliser mon savoir-faire en veille juridique. »

Fonction cible : « Je souhaite travailler dans les services RH d’une entreprise. » On peut également parler de métier cible, lorsqu’ils sont répertoriés comme tels.

Choix de vie cible : « Je souhaite travailler en Asie. »

Type d’organisation cible : « Je souhaite travailler au sein d’une association. »

Concept : « J’ai un projet détaillé que je voudrais réaliser » ; « J’ai un service à vendre ».

Étude de cas

Quels sont les projets de Pauline ? La jeune femme n’a pas d’expertise spécifique dans un secteur d’activité précis, puisqu’elle a travaillé successivement dans les services dans le secteur agroalimentaire, l’industrie, les transports et la distribution. En revanche, elle peut légitimement formuler un projet dans les deux domaines d’expertise qui sont les siens : chargée de communication et responsable de gestion d’un site d’e-commerce. Elle a également fait un choix de vie : partir dans l’ouest de la France.

Voici les deux projets que Pauline a formulés :

- Projet 1 : Je recherche le même type de responsabilités en gestion de site marchand e-commerce dans l’ouest de la France.

- Projet 2 : Je souhaite continuer à développer mon savoir-faire de responsable de communication dans l’ouest de la France.

Et vous ?

Faites la liste de vos projets

Comment adapter votre discours au pitché ?

Il s’agit de prendre en compte le contexte du pitché.

Comme nous l’avons vu dans le chapitre 1, le pitch est une rencontre à enjeu entre un pitcheur et un pitché. Cette rencontre peut être prévue, c’est le cas par exemple d’un entretien de recrutement, d’une conférence, d’un entretien d’admission, d’une rencontre réseau ; ou totalement imprévue, comme quand on tombe sur une connaissance sur le quai de la gare ou sur la plage.

La première question à se poser pour prendre en compte le contexte du pitché est la suivante : de quel type de pitch s’agit-il ?

- d’un pitch fortuit ?

- d’un pitch préparé ?

Le pitch fortuit

La caractéristique du pitch fortuit est l’imprévisibilité. Ceci se traduit pour le pitcheur par l’impossibilité de s’informer sur ce que pourraient être les attentes du pitché. Il dispose de peu d’informations pour choisir les faits qui vont constituer le socle de son pitch de situation.

Sur quoi le pitcheur peut-il s’appuyer lors d’un pitch fortuit ? Ses ressources personnelles, dont la principale est l’enthousiasme. En d’autres termes, il doit montrer son envie, appuyer avec la voix et des gestes ce qu’il choisit de dire.

Le pitch préparé

La différence entre le pitch fortuit et le pitch préparé est comme son nom l’indique la préparation : quelles sont les informations sur le pitché que le pitcheur doit prendre en compte pour adapter son discours et convaincre le pitché d’adhérer ou d’atteindre son objectif ?

En pratique

Voici les informations à anticiper sur le pitché :

– Son projet en tant que pitché : demandez-vous quel est l’objectif et donc le projet du pitché que vous allez rencontrer. Est-ce de recruter le bon candidat (cas d’un pitché recruteur) ? de choisir le bon projet ou le bon produit (cas d’un pitché investisseur) ? ou encore d’obtenir des informations pertinentes de votre part (cas d’un pitché fournisseur) ?

– Son enjeu : il est lié à l’importance que donne le pitché à son projet. Il n’est pas toujours facile à connaître. L’enjeu est fort par exemple dans le cas d’un recrutement à un poste vacant et nécessitant un remplacement au plus vite ; mais il est moyen s’il s’agit d’une prise de contact en vue d’un poste non encore créé. À vous d’essayer de deviner l’enjeu avant la rencontre. Cela peut être par exemple de ne pas se tromper, d’obtenir l’information escomptée, de prendre la bonne décision, ou encore de trouver une solution rapidement à un problème posé.

– Attentes : il s’agit des points que le pitché veut vérifier au cours de l’entretien et qui sont liés à la fois à son projet et à l’image qu’il se fait de votre profil en tant que pitcheur. Avez-vous réellement cette expertise recherchée ? comment pouvez-vous prouver cette qualité que vous avancez sur votre CV ? etc. Or cette qualité ou cette expertise recherchée renvoie au projet du pitché. Cela peut être par exemple une expertise, un savoir-faire et des qualités attendus pour un pitché recruteur ; des réponses à des questions posées pour un pitché jury ou un pitché investisseur ou client ; ou encore une solution qui répond à ses critères pour un pitché manager.

– Intérêt : le niveau d’intérêt est une combinaison de l’enjeu et de la perception que le pitché a du pitcheur avant la rencontre. Si par exemple l’enjeu est moyen (poste non encore créé) mais que votre profil l’a séduit, l’intérêt du pitché est relativement élevé. Grâce à la pertinence de votre pitch, vous avez la possibilité de susciter un intérêt encore plus haut, et donc d’être contacté le premier dès que le poste sera effectivement créé.

Pour avoir une idée de ces quatre éléments qui vont conditionner l’état d’esprit du pitché avant la rencontre, vous devez mener votre enquête. Appuyez-vous sur ce qui est publié sur les sites des entreprises ou des organisations concernées, sur les informations que les réseaux personnels et sociaux peuvent fournir et sur votre bon sens.

Étude de cas

Pauline va préparer un pitch pour ses deux projets qu’elle utilisera pour un pitché réseau ou pour un pitché recruteur lors d’un tout premier rendez-vous, qu’il soit de visu ou téléphonique.

Les projets de Pauline

Le type de pitch

Projet 1 : Je recherche le même type de responsabilités en gestion de site marchand d’e-commerce dans l’ouest de la France.

Pitch destiné à un pitché recruteur première rencontre

Le projet du recruteur : accorder un rendez-vous ou faire entrer le pitcheur dans un cycle de recrutement ou dans sa base de contacts

Son enjeu : obtenir l’information nécessaire pour prendre sa décision

Ses attentes : bien évaluer les savoir-faire et les qualités de Pauline

Son intérêt : moyen à fort

Projet 2 : Je souhaite continuer à développer mon savoir-faire de responsable de communication dans l’ouest de la France.

Pitch destiné à un pitché recruteur première rencontre

Le projet du recruteur : accorder un rendez-vous ou faire entrer le pitcheur dans un cycle de recrutement ou dans sa base de contacts

Son enjeu : obtenir l’information nécessaire pour prendre sa décision

Ses attentes : bien évaluer les savoir-faire et les qualités de Pauline

Son intérêt : moyen à fort

Et vous ?

Quelles informations devez-vous anticiper sur le pitché pour préparer votre pitch ?

Que dire pour convaincre le pitché ?

Voici les éléments du pitch de situation, autrement dit le document de référence sur lequel vous allez vous appuyer pendant votre entretien. Son contenu et la formulation retenue sont donc très proches de ce que vous allez dire au pitché.

Étude de cas

Pitch du projet 1 : Je recherche le même type de responsabilités en gestion de site marchand d’e-commerce dans l’ouest de la France.

Voici le savoir-faire que Pauline va sélectionner dans son cœur de pitch et qu’elle va valoriser pour pitcher son projet 1 :

Le projet de Pauline

Sélection de son cœur de pitch

Projet 1 : Je recherche le même type de responsabilités en gestion de site marchand d’e-commerce dans l’ouest de la France.

Ce qu’elle a réussi : gérer la croissance des ventes du site et l’augmentation des marges.

Sa valeur ajoutée : elle l’a fait en agissant principalement sur quatre leviers d’action (les achats, la gestion des stocks, la gestion du profil client et la création ou l’optimisation de tous les outils de gestion et de reporting).

Sa crédibilité : elle a augmenté la marge du site Toopetits.com de 15 % en renégociant toutes les conditions d’achat et en travaillant le portefeuille fournisseurs, en augmentant l’offre de produits à forte marge et en coordonnant l’attractivité du site grâce à une optimisation de la collecte des données clients.

Son pitch de situation : « En tant que responsable de la gestion du site e-commerce de Toopetits.com, ma réussite a été d’assurer une croissance de 25 % des ventes et d’augmenter la marge de 15 %. Je l’ai fait avec mon équipe en agissant principalement sur quatre leviers : les achats, la gestion des stocks, la gestion du profil client et l’optimisation des outils de gestion. J’ai renégocié toutes les conditions d’achat et travaillé le portefeuille fournisseurs. J’ai augmenté l’offre de produits à forte marge grâce à une collecte ciblée de données clients. Avec le marketing, j’ai coordonné l’attractivité du site. Je recherche le même type de responsabilités. »

Pitch du projet 2 : Je souhaite continuer à développer mon savoir-faire de responsable de communication dans l’ouest de la France.

Voici le savoir-faire que Pauline va sélectionner dans son cœur de pitch et qu’elle va valoriser pour pitcher son projet 2 :

Le projet de Pauline

Sélection de son cœur de pitch

Projet 2 : Je souhaite continuer à développer mon savoir-faire de responsable de communication dans l’ouest de la France.

Ce qu’elle a réussi : améliorer le taux de satisfaction d’information aux usagers en respectant les engagements de qualité d’information aux usagers et le budget.

Permettre à une start-up de lancer son concept sur le marché.

En tant que responsable de marque d’un fabricant industriel, elle a renforcé l’identité et l’image de ce dernier auprès de ses distributeurs, de ses clients et ses prospects.

Comme chargée de communication des Autobus de Provence, elle a amélioré le taux de satisfaction de la qualité d’information aux usagers sur leurs parcours.

Comme Pauline a occupé les postes de responsable et chargée de communication plusieurs fois, elle va uniquement se concentrer sur ses réussites et ainsi laisser le recruteur poser des questions pour approfondir l’évaluation de ses expériences.

Son pitch de situation : « J’ai été responsable de communication pour plusieurs entreprises. J’ai toujours capitalisé sur l’ADN de la marque et intégré le comportement d’achat du client dans chacune de mes missions. J’ai réussi à lancer le concept de cette start-up sur le marché. En tant que responsable de marque d’un fabricant industriel, j’ai renforcé l’identité et l’image de ce dernier auprès de ses distributeurs, de ses clients et ses prospects. Comme chargée de communication des Autobus de Provence, j’ai amélioré le taux de satisfaction de la qualité d’information aux usagers sur leurs parcours. Je cherche à poursuivre cette démarche avec une nouvelle mission. »

Ces deux pitchs correspondent à des situations préparées. Imaginons quel pitch pourrait faire Pauline en cas de rencontre fortuite. Dans ce contexte, elle a intérêt à donner le maximum d’informations pour espérer accrocher l’attention. Elle va le faire en indiquant le nom de la ville, en nommant les deux fonctions qui l’intéressent, ses réussites et son expertise. Enfin, plus elle sera précise dans sa demande, plus il sera facile à son interlocuteur de la mémoriser ou de lui répondre directement.

Projet : J’explore deux pistes pour poursuivre ma carrière professionnelle à Brest.

Voici le savoir-faire que Pauline va sélectionner dans son cœur de pitch et valoriser pour pitcher son projet :

Le projet de Pauline en cas de rencontre fortuite

Sélection de son cœur de pitch

Projet : J’explore deux pistes pour poursuivre ma carrière professionnelle à Brest.

Ce qu’elle a réussi : dans la première piste qu’elle explore, le développement et la rentabilité des ventes de site marchand d’e-commerce

Son expertise : dans sa deuxième piste explorée : promouvoir le concept d’une marque sur le marché ou accroître sa visibilité auprès de ses clients ou encore de l’administration pour mieux communiquer sur les services rendus aux usagers

Sa demande : si vous connaissez quelqu’un qui peut être intéressé, n’hésitez pas à nous mettre en contact

Son pitch de situation : « À la suite de la mutation de mon mari, j’explore deux pistes pour poursuivre ma carrière professionnelle à Brest. La première est celle de responsable de site marchand en e-commerce avec l’enjeu de réussir le développement et la rentabilité des ventes du site. La seconde est celle de responsable de communication d’une start-up ou d’une marque pour promouvoir leur concept sur le marché, accroître leur visibilité clients. Si vous connaissez quelqu’un qui peut être intéressé, n’hésitez pas à nous mettre en contact ! »

Et vous ?

Quel pitch de situation allez-vous rédiger ?

À présent que vous connaissez toutes les étapes de réalisation d’un pitch, vous êtes prêt pour rédiger les pitchs pour vos différents rôles de pitcheur.

Chapitre 4

Les principes de base pour écrire un pitch

En pratique

Voici les principes de base de l’écriture d’un pitch :

- pas plus d’une minute trente ;

- objectifs : éclairer, faire rêver, rassurer et créer du lien ;

- un angle et un seul ;

- des mots simples ;

- recherche de sa différence ;

- deux détails pour qu’on se rappelle de vous ;

- un point de départ, un appel à l’action.

Pas plus d’une minute trente

Vous pourriez probablement parler de votre projet pendant des heures. Cependant, votre objectif est de voir votre projet bien accueilli et qu’il rencontre le succès. Quand on ne sait pas par quel bout se lancer, quand tout semble possible, se fixer une première contrainte aide déjà à délimiter le territoire. Il s’agit de limiter le temps de votre pitch à environ une bonne minute de temps de parole, ce qui vous donne le temps de développer une argumentation brève, destinée à donner envie aux pitchés d’en savoir plus sur vous.

Avec une bonne minute, vous en direz juste assez, mais pas trop, et serez obligé de choisir précisément un angle et des exemples précis. Si vous sélectionnez bien vos mots pour tenir dans cette minute trente, votre interlocuteur aura sans doute très envie de vous poser de nombreuses questions pour tout connaître de votre projet ou de vous, si « le projet », c’est vous !

Dans un contexte de recrutement ou de présentation d’un projet, le pitché peut bien sûr vous accorder plus de temps. Dans ce cas, calquez évidemment votre temps de pitch sur celui que le pitché vous accorde.

En pratique

Voici le pitch de Marie, en recherche d’un nouveau poste, dans le cadre de sa première rencontre avec le responsable du développement du ministère du Tourisme du Québec à Paris.

« Avez-vous déjà entendu parler de “Réflexe British Airways” ? C’est un concept que la compagnie aérienne britannique a développé pour augmenter ses ventes et déclencher un automatisme de vente loisirs British Airways dans les agences de voyages en France. Grâce à ce concept, son chiffre d’affaires loisirs est passé de 5 à 21 % de son chiffre d’affaires en France en générant 15 % de ventes supplémentaires en deux ans. Ce concept, c’est moi qui l’ai développé en m’appuyant sur une équipe de trois attachés commerciaux et sur un réseau d’agences qui me font toujours confiance. Si j’ai bien compris le challenge du poste que vous proposez, c’est de vous aider à atteindre l’objectif du ministère du Tourisme du Québec de plus 5 % de recettes par an jusqu’en 2020. Développer un “Réflexe Québec” chez les compagnies aériennes, les tour-opérateurs, les agences loisirs, pourrait être une solution. Est-ce que cette piste parmi d’autres vous intéresserait ? »

Quels sont les atouts de ce pitch ? Il s’avère très efficace et suscite un intérêt immédiat grâce à son accroche sous forme de question. Le bénéfice est annoncé avec « son chiffre d’affaires loisirs passé de 5 à 21 % de son chiffre d’affaires en France en générant 15 % de ventes supplémentaires en deux ans ». Ce pitch s’adresse aux objectifs du pitché : « Si j’ai bien compris, le challenge du poste est de vous aider à atteindre l’objectif du ministère du Tourisme du Québec de plus 5 % de recettes par an jusqu’en 2020. » La demande sous forme de question invite le pitché à démarrer l’échange sur ses attentes pour le poste.

Objectifs : éclairer, faire rêver, rassurer et créer du lien

La fonction du pitch est de faire passer votre interlocuteur à l’action. Lorsque vous écrivez votre pitch, ayez bien en tête ce à quoi il va servir. Pour faire passer vos interlocuteurs à l’action, vous allez devoir être clair, susciter le rêve et rassurer.

Éclairer

Dans un océan de possibles, vous avez choisi ce projet ou cet angle de carrière, et vous l’exprimez en quelques phrases claires et concises. Pour respecter ce premier critère, il faut avoir une vision claire de ce que vous proposez, voulez faire, faites, etc. Ceci implique un certain recul et sans doute aussi de « roder » cette explication devant des proches, pour être sûr de bien vous faire comprendre. N’hésitez pas à répéter de multiples fois : même si cela peut vous sembler ennuyeux, c’est la clé pour que votre pitch, en situation, coule de source.

Faire rêver

Il est utile, et même nécessaire, de vous adresser au côté rationnel de vos interlocuteurs. Cependant, si vous voulez emporter leur adhésion, il faut leur proposer quelque chose qu’ils n’ont pas et qui va leur faire envie. Et même très envie. À quoi rêvent les personnes à qui vous vous adressez ? À quoi n’osent-elles même pas rêver ? Qu’est-ce qui, dans votre proposition, va résoudre une de leurs préoccupations ? Voilà ce qu’il faut mettre en avant.

Rassurer

Même si votre proposition est claire et attirante, vos pitchés se demanderont peut-être si vous saurez et voudrez faire ce que vous avez annoncé. À vous de prendre les devants et de leur donner, avant qu’ils ne vous posent la question, des éléments de preuve concrets qui leur montreront que vous savez où vous mettez les pieds : soit vous avez déjà mené avec succès un projet similaire, soit vous avez déjà posé des premières bases solides. Avec vous, ils doivent sentir qu’ils avancent en terrain sûr !

Si votre pitch remplit ces trois fonctions, il permettra en outre – fonction très importante – de créer le lien avec votre pitché. Se mettre à la place de sa cible, c’est établir la connexion. Cela vaut pour la réalisation d’une brochure, l’écriture d’un e-mail, d’un pitch, ou encore l’élaboration d’un site Internet. Cela permet à vos interlocuteurs de se reconnaître dans votre discours et d’être en confiance. Et si votre proposition ne s’adresse pas directement à eux, ils auront envie de vous recommander.

Et vous ?

Où en êtes-vous, concernant…

– La clarté : pour vérifier que votre proposition est claire, résumez votre profil ou votre projet en une phrase en répondant aux questions suivantes : qui êtes-vous ? que faites-vous ? qu’avez-vous à proposer ? Cette phrase doit contenir le bénéfice pour l’interlocuteur. Testez-la auprès d’amis et de proches bienveillants et réajustez-la autant de fois que nécessaire :

– Le rêve : qu’est-ce qui, dans votre proposition, fait rêver ? Qu’est-ce qui attise la curiosité, le désir d’en savoir plus ? Qu’est-ce qui vient aider à résoudre les peurs, les appréhensions, les problèmes cruciaux de votre auditoire ?

– La réassurance : donnez un détail concret, un chiffre, un marqueur, une date, un nom d’entreprise connue, une formule, qui va montrer qu’on a intérêt à s’intéresser à votre proposition.

Un angle et un seul

Quand on s’efforce d’exprimer un large contenu en peu de mots, on risque d’oublier que l’attention de notre auditoire est limitée. Pour que vos interlocuteurs se rappellent de vous, une bonne stratégie consiste à vous présenter sous un seul angle : celui de votre passion et du projet qui vous habite en ce moment. Ainsi, vous serez identifié comme la personne « qui cherche à attirer des patients étrangers et payants dans les hôpitaux français » ou « le patron de l’agence de communication des entreprises à fort contenu sociétal », etc. Deux angles ou plus brouillent les pistes : on se demande ce que vous voulez vraiment. Vous êtes moins lisible et cela nuit à l’efficacité de votre message.

Dans votre projet, choisissez la partie de vous que vous voulez mettre en avant et tenez-y vous. Vous y gagnerez en lisibilité et en impact.

Et vous ?

Quel angle serait le plus juste (et le plus pointu !) pour votre pitch ?

Des mots simples

Pour vous adresser à vos interlocuteurs, nul besoin de concepts sioux qui font « pro » ou « intelligents ». Certes, ces mots valident l’intelligence de l’émetteur et impressionnent, mais ils risquent de faire barrage à la compréhension, car ils demandent un temps de réflexion avant de pouvoir se représenter ce qu’ils signifient et pour en avoir une image concrète.

Les mots qui provoquent l’action sont ceux qui permettent à l’interlocuteur de se représenter leur signification, de toucher du doigt leur réalité. Ce sont des mots dont on a une lecture directe, qui font appel à notre expérience. Ils s’adressent aux émotions, aux sens, et incitent à la décision et à l’action.

En pratique

Prenons quelques exemples :

« Je vous redonne de l’énergie et de l’enthousiasme quand vous êtes fatigué » donne une meilleure idée de ce que vous faites que je « Je pratique le massage énergétique ».

« Je suis spécialiste de la gestion du temps » est moins compréhensible que « Mon métier, c’est de vous faire faire davantage ce que vous avez envie de faire et moins ce qui vous ennuie ».

« Je suis coach en créativité » est moins explicite que « Je vous remets sur le chemin quand vous vous sentez bloqué dans votre créativité personnelle et professionnelle, et je vous aide à retrouver votre productivité et votre joie de vivre. Au cours de mon accompagnement, mes clients dépassent leurs peurs et osent concrétiser tant leurs projets d’envergure que des actes quotidiens de création jubilatoires. Par exemple, quarante managers et coachs sont fiers d’avoir publié un livre consacré à leur expertise. »

« Je suis spécialiste de la relation parent-enfant » est moins ciblé que « Je prends en charge les femmes enceintes (à partir de leur troisième mois de grossesse) qui ont envie qu’on s’occupe d’elles, de partager leurs questions, qui ont besoin d’informations et d’être rassurées. Si vous connaissez des femmes qui ont envie d’être “cocoonées”, n’hésitez pas à me les envoyer. »

Comment parler aux émotions ? Il faut trouver une formulation qui amène à se dire : « cela me concerne », « c’est pour moi », « c’est pour lui ». Pour cela, comme nous l’avons précisé plus haut, vous devez penser aux questions que se posent vos interlocuteurs et à leurs préoccupations :

- Que peut-il m’apporter ?

- Est-il capable de mener ce projet ?

- Peut-il atteindre les objectifs ?

- Que vais-je devenir ?

- Comment faire pour payer mes factures ?

- Comment mon fils va-t-il pouvoir s’en sortir ?

- Je n’arrive pas à créer, alors que j’ai l’impression d’avoir beaucoup de choses à dire des mondes en moi.

Logiquement, votre proposition de service répond à ces questions. Une fois le besoin de votre interlocuteur identifié, il s’agit de trouver les mots qui vont « parler » à ce dernier et lui montrer que vous vous adressez vraiment à lui. On peut changer le sens et donner ou pas de l’énergie à un pitch selon la façon dont on utilise des mots porteurs ou plus intellectuels.

Et vous ?

Comment pourriez-vous exprimer votre proposition de service ou votre spécificité, avec des mots simples et compréhensibles par tous ?

Cultivez votre différence

Autant il est rassurant que votre projet n’adopte qu’un angle et un seul pour plus de clarté, autant il peut être intéressant de ne pas vous présenter sous un angle trop lisse. Si vous avez un côté « artiste », il serait sage de donner des exemples de rigueur et de fiabilité. Au contraire, si vous avez un profil très classique, une expérience plus originale, comme des cours de théâtre d’improvisation, vous rendront plus humain et donc remarquable. Il s’agit d’associer des activités, des centres d’intérêt qu’on n’imagine pas forcément ensemble : rigueur et douceur, gestion et philosophie, jardinage et finance, etc.

La différence est ce qui vous dissocie de votre « personnage », ce qui va vous inscrire dans l’imagination et l’imaginaire de votre interlocuteur. Vous ne serez plus « le comptable », mais « le comptable qui fait des stages de clown ». Vous ne serez plus « la créative », mais « la créative qui a fait Centrale ». Vous voyez le topo ?

Et vous ?

Quelle pourrait être l’une de vos particularités ?

Si vous ne trouvez pas, demandez à l’un de vos proches de vous indiquer l’un de vos points de rupture, un trait de caractère qui tranche avec votre personnalité.

Deux détails pour qu’on se rappelle de vous

L’utilité principale du pitch est qu’on se rappelle de vous. Or ce qui fixe l’attention, ce sont souvent les « petites histoires », les anecdotes et les détails de la vie qui rendent chaque personne unique. Des contrôleurs de gestion ou des éditeurs, il en existe des milliers. Mais si vous êtes contrôleur de gestion pour une marque de fromage bien connue, qui voyage en Europe de l’Est pour y découvrir les conditions de production et qui a appris le bulgare, ou un éditeur qui a créé sa propre maison d’édition pour publier des ouvrages de femmes militantes, ce sont là des « détails » qui vont vous différencier et marquer vos interlocuteurs.

En pratique

Vous êtes un adepte du saut à l’élastique ? Cela illustre votre capacité à prendre des risques.

Vous êtes marathonien ? Cela souligne votre capacité d’endurance.

Vous commencez la guitare à 35 ans ? Cela démontre votre capacité à réveiller l’artiste qui sommeille en vous.

Les détails que vous choisissez pour enrichir votre pitch sont bien sûr ceux qui vont étayer vos expériences et les qualités que vous mettez en avant pour rassurer votre interlocuteur sur votre profil ou votre projet. Attention : deux détails et pas un de plus ! Pourquoi deux ? Parce qu’un seul peut ne pas faire mouche s’il ne trouve pas d’écho chez votre pitché. Donc il faut en ajouter un second qui donne une autre idée de vous, la rectifie, la nuance. Mais arrêtez-vous là : avec un détail de plus, votre pitch risque de dépasser la minute trente… et vos interlocuteurs, de se perdre.

Et vous ?

Parmi les expériences dont vous avez envie de parler pour étayer votre projet ou votre profil, quels détails vous reviennent ?

Un point de départ, un appel à l’action

Lorsque vous présentez votre projet ou vous-même, vous avez la responsabilité de mener votre pitché d’un point de départ, la compréhension de votre situation actuelle, à un point d’arrivée, qui sera l’envie de répondre favorablement à la demande exprimée au cours de votre pitch.

Votre point de départ peut être votre situation actuelle – si votre pitch parle de vous – ou une accroche. Il s’agit à la fois du début de votre pitch et surtout de votre fil conducteur. Ce dernier explique votre projet, vos choix, votre recherche : votre passion, votre héritage, la mission que vous vous fixez, les responsabilités que vous recherchez. Par exemple : « Je suis passionné de la relation client » ou « Je suis un observateur du handicap ». Ainsi, votre pitché sait où vous situer, où vous en êtes, et va pouvoir vous suivre dans votre bref exposé.

Cela peut paraître évident, mais étant donné le nombre de pitchs qui se terminent en queue de poisson, mieux vaut le préciser : votre pitch doit avoir une conclusion, un point où vous l’emmenez. Vous avez un projet, une expertise ? Que voulez-vous que votre interlocuteur en fasse ? Utiliser vos services, les recommander à un tiers, vous embaucher, financer votre affaire, aller voir votre site Web… La conclusion du pitch est la raison pour laquelle votre pitché vous a prêté attention pendant tout ce temps !

Une demande n’est ni une plainte (« Je vous le demande, mais je sais que vous allez refuser »), ni une exigence (« Je veux ça et c’est tout, vous n’avez pas le droit de me le refuser »). Lorsque vous formulez une demande, vous vous exposez forcément à une réponse positive ou négative et devez l’accepter… même si rien ne vous interdit de formuler votre demande à nouveau si le résultat ne vous satisfait pas !

Lorsque vous présentez un projet à une personne ou à un auditoire, la question du lien et du pourquoi se pose : pourquoi racontez-vous tout cela ? Votre pitché attend de vous… que vous attendiez quelque chose de lui (même une action ne nécessitant pas un fort engagement, comme donner du feedback ou des informations). Or très souvent, on a peur de demander, justement parce qu’on risque de s’entendre dire non, ce qui est inconfortable. Qu’attendez-vous au juste des personnes auxquelles vous vous adressez ? Ayez l’humilité de le formuler tranquillement, avec confiance. Ainsi, vous permettrez à vos interlocuteurs de se positionner.

Et vous ?

Quel est le point de départ de votre pitch ?

Où voulez-vous arriver ? Quelle est votre demande ?

Vous connaissez désormais les règles de base pour réaliser un pitch. À votre tour de rassembler vos notes et de le rédiger. Vous allez remarquer que donner de l’impact à votre pitch, savoir où vous voulez aller sans hésitation, suppose d’écrire, gommer, réécrire, gommer de nouveau, réécrire encore. Avoir « rodé » la progression de votre discours, la pertinence de vos images, auprès d’interlocuteurs bienveillants, à l’écrit et surtout à l’oral, permet aussi de s’assurer que vos interlocuteurs auront envie d’aller dans le sens que vous leur demandez. Prenez leurs commentaires – qui ne seront pas forcément faciles à recevoir, ou en tout cas seront inconfortables, puisqu’ils remettent en cause votre vision et vous demandent de changer – comme un cadeau. Ne cherchez pas à vous défendre ni à vous justifier, et réfléchissez à la manière dont vous pouvez intégrer leurs remarques. Ainsi, votre pitch « coulera » de vous.

Pour vous aider dans votre rédaction, le chapitre suivant liste un ensemble d’exemples choisis et commentés :

- ma collection d’accroches ;

- ma collection de pitchs ;

- ma collection de métiers ;

- ma collection de portraits ;

- ma collection de parcours.

Inspirez-vous en sans modération…

Chapitre 5

Mes collections

Depuis que j’ai commencé à écrire ce livre, je sélectionne des portraits, des parcours, des métiers et des pitchs dans les quotidiens, les magazines, des sites Internet, des blogs, ou encore des vidéos. Il s’agit de citations qui m’interpellent, m’alertent, m’accrochent, m’invitent. J’en ai mis de côté une soixantaine dans un cahier spécial, pressentant qu’elles pourraient apporter quelque chose pour élaborer ce livre. Ces documents sont des exemples parlants en raison de la justesse ou l’évocation d’un mot, le ton, l’accroche, l’argument, l’angle saillant, la touche d’originalité, etc.

Voici donc ce florilège d’exemples regroupés par thématique, accroche, pitchs, parcours, métier, portrait, afin de vous inspirer, tant sur le fond, la forme, le ton, l’attaque que la conclusion… À vous de faire votre « marché » et d’adapter votre pitch en fonction de votre propre histoire.

Ma collection d’accroches

Êtes-vous sensible à l’impact d’une accroche ? Je l’ai vécu pendant un atelier de création de pitchs où l’un des participants avait démarré par « Je suis passionné par le développement des marques ». Tous les participants à qui l’on avait demandé ce qui les avait intéressés dans son pitch ont cité son accroche. Ils se sont aussi rappelé des phrases de pitchs qui les avaient marqués même si elles n’étaient pas placées au début d’une présentation. L’accroche va réveiller la part de passion du pitché.

Voici une typologie d’accroches.

L’héritage : « Dans ma famille… »

En pratique

« De ma famille, j’ai appris qu’il fallait à tout prix éviter le gâchis. »

« C’est mon grand-père qui m’a transmis la passion du vin. »

« Ce pragmatisme lui vient de sa famille, une longue lignée d’ingénieurs. »

« Alexandra de Hoop Scheffer est tombée dans la potion transatlantique lorsqu’elle était petite. De deux à six ans elle a vécu à New York où son père diplomate était consul, puis ont suivi La Haye, Bruxelles, la Finlande et la Suède. Son grand-père paternel fut ambassadeur des Pays-Bas auprès de l’OTAN. Son oncle, secrétaire général de l’OTAN, a été un acteur de premier plan d’une relation transatlantique déchirée. »

Ce qui marque : convoquer l’héritage familial, s’il existe, s’avère en général très efficace. Cela renvoie au fantasme de l’empreinte laissée sur Terre, la transmission. Cela touche surtout si l’auditoire ou le pitché a des enfants. Reprendre le flambeau, sauvegarder des traditions, des gestes avec l’artisanat, une mémoire, constitue surtout un ancrage profond, donne du poids et de l’épaisseur à vos propos. L’héritage apporte souvent de la légitimité !

La passion : « Moi, ce que j’aime, c’est… »

En pratique

« Ma passion, c’est un arbre, l’olivier. Les huiles, c’est ma vie. »

« J’ai toujours eu la passion des beaux objets… »

« J’ai toujours eu ce désir qui vibrait au fond de moi… »

« Depuis toute petite, je collectionne, j’observe, je m’imprègne des tendances de la rue… »

Ce qui marque : invoquer d’entrée une passion suscite immédiatement l’intérêt du pitché. Or on pourrait penser que là n’est pas le sujet, car il s’agit d’un entretien de motivation ou de recrutement : cette passion n’intéresse sans doute pas notre pitché. Eh bien si ! Cela l’intéresse, parce que cela dévoile ce qui vous fait vibrer, montre un pan de votre personnalité. Or c’est toujours ce que recherche le pitché.

La rencontre : « Parce que c’était lui, parce que c’était moi… »

En pratique

« C’est de la rencontre du futur fondateur avec des oléiculteurs de la Méditerranée et avec la palette aromatique de leurs huiles que naîtra Oliviers & Co. »

Ce qui marque : la rencontre a un côté accrocheur, propre à satisfaire la curiosité de l’auditoire. C’est une référence qui légitime votre choix. Il importe de valoriser la rencontre sur laquelle vous appuyez votre accroche. Dans l’exemple ci-dessus, « de la Méditerranée » qualifie les oléiculteurs. C’est encore plus efficace si vous expliquez davantage ce qui vous a décidé dans cette rencontre – ici, « avec la palette aromatique de leurs huiles » – pour amorcer la suite de votre pitch.

L’universalité : « De tout temps, les hommes… »

En pratique

« Donner une seconde vie aux matières jetées intéresse autant les entreprises que le grand public. »

« En France, on est les champions du monde de la consommation d’antidépresseurs. »

Ce qui marque : l’universalité est souvent employée dans les pitchs. Elle vise à souligner un manque, un problème rencontré par nombre de personnes, à s’appuyer sur un avis partagé par le plus grand nombre, ce qui permet ensuite de dérouler ses arguments. Cette accroche doit correspondre réellement à une représentation culturelle ancrée, une croyance largement véhiculée, un dicton ou un problème partagé, au risque de faire un flop !

La profession de foi : « Ce que je crois ! »

En pratique

« Tout jeune, ce qui me faisait tripper, c’étaient les belles histoires. Pas les sentiments de revanche ou de rancœur. Je suis un rêveur, j’ai la foi. »

« Mon espoir : j’aimerais, à mon niveau, participer à l’évolution et à l’ouverture de la Chine. »

« Préserver le patrimoine pour mieux le transmettre, équilibrer le respect de l’environnement, de l’homme et de l’économie, voilà les valeurs qui me font fonctionner. Et c’est l’opportunité que j’ai choisie. »

« Ce qui me fait avancer, c’est le sens de l’autre, une conscience qui s’est dessinée très tôt avec le plaisir procuré aux gens avec le piano. Cela a été une découverte fondatrice. Ma conviction et ma passion, je les ai réunies dans ma Fondation, le message de ma vie. »

Ce qui marque : introduire dans sa présentation une formule qui touche à ce qui nous fait nous lever chaque matin, qui guide notre action, donne forcément du poids à ce que l’on dit, ce que l’on est ; relier « tripper », anglicisme évocateur, à « belles histoires », « rêveur », « foi ». Les images s’additionnent et se renforcent pour donner du poids à ce qui est son moteur dans la vie. Si les mots utilisés collent aux registres de profession de foi, de vécu, ils donnent une profondeur, et surtout ouvrent la « porte de l’intérieur » de celui qui s’exprime. Ils donnent à voir de lui, de sa personnalité. La profession de foi sur la préservation du patrimoine et ses valeurs va naturellement justifier le positionnement « made in Provence ».

La formule : « Attrape-moi si tu peux ! »

En pratique

« C’est le sport qui m’a apporté l’esprit de décision, à faire rapidement les choses. La montagne a été mon université. »

« Il faut souffler sur le rêve pour le faire grandir. »

« Le Jamaïquain associe les atouts des grands aux qualités des petits. Sa foulée atteint 2,70 m, mais sa fréquence gestuelle se rapproche de celle des sprinters de poche. »

« Une chancelière inflexible qui sait changer d’avis. »

Ce qui marque : la formule marche toujours, pourvu qu’elle soit courte, compréhensible, et surtout évocatrice. Dans le premier exemple, c’est la seconde phrase qui fait la formule. Cependant, elle ne serait pas une formule sans la première affirmation. « Souffler sur le rêve » est une formule, parce qu’elle est belle, imagée, et a une force d’évocation très puissante.

Dans le troisième exemple, la complémentarité extrême produit l’originalité, avec l’explication qui suit le raisonnement : les atouts des grands combinés avec les qualités des petits.

Quant à la formule qui associe « inflexible » et « sait changer d’avis », c’est l’association des contraires qui accroche l’attention et suscite la réflexion.

La relation : « Savez-vous que ? »

En pratique

« Aujourd’hui, vous recevez quatre mille projets sans aucune visibilité. Ce serait quand même dommage que vous passiez à côté d’un projet qui vous fera faire fois dix. J’ai monté une place de marché parce qu’il n’y en avait pas… »

« Savez-vous que quarante millions d’Indiens se font soigner à l’étranger ? L’excellence de la chirurgie cardiaque française est reconnue dans le monde entier. Nous organisons… »

« Avez-vous une idée des sommes que vous aurez à payer dans les années qui viennent en termes d’indemnités de fin de carrière de vos employés ? »

Ce qui marque : lors d’une conférence ou à l’occasion d’un tour de table, il peut être intéressant d’amorcer la relation avec son auditoire. Pour cela, vous devez « envoyer la balle », par exemple en demandant « Savez-vous que… ? » ou en intégrant vos interlocuteurs à votre raisonnement, c’est-à-dire en en faisant des sujets de votre pitch : « Vous… », « Vous qui… ».

Le diagnostic : les chiffres ont la parole

En pratique

« Cinquante pour cent des trajets urbains se font à vélo à Copenhague. Pour donner aux cyclistes tout le confort de roulage, nous lançons le projet… »

« Vingt millions de Français ont déjà suivi un régime amincissant, plus de trois millions ont une allergie alimentaire, qui ont d’ailleurs doublé ces vingt dernières années. Bienvenue dans l’univers du dessert gourmand, savoureux et allégé. C’est pour vous faire entrer dans la communauté des fondus du dessert que j’ai créé… »

Ce qui marque : donner une information chiffrée est rarement remis en cause. Votre auditoire présuppose dans la plupart des cas que vous êtes l’expert. Articuler votre raisonnement avec une statistique, un pourcentage, ou un montant, légitime ce que vous allez dire ensuite et s’avère efficace.

Ma collection de pitchs

Ces pitchs sont, chacun dans son genre et son intention, des modèles très inspirants qui contiennent tous à quelques mots près cent mots. Les voici commentés : intention de l’auteur, pourquoi ils m’ont intéressée, pourquoi nous les avons trouvés efficaces et surtout pourquoi ils ne nous ont pas laissées insensibles.

Faustine, professeur d’improvisation théâtrale

Son intention ? Susciter l’intérêt de venir aux spectacles et l’envie de s’inscrire aux cours.

En pratique

« J’enseigne l’improvisation théâtrale depuis huit ans et la pratique moi-même depuis quinze ans. C’est une manière simple d’aborder l’exercice théâtral en néophyte, sans texte à apprendre, sans costume, sans décor et sans accessoire. Il s’agit de mobiliser son imagination, sa spontanéité, sa sincérité, sa culture générale et le second degré. Je fais travailler la voix, la posture, la créativité, la désinhibition, l’écoute. C’est une aventure collective pour tout public dans laquelle la relation à l’autre est fondamentale et qui se termine par des spectacles organisés toute l’année… Si cela vous intéresse, ça se passe au théâtre Duchamp, à Paris. »

Ce qui marque : il s’agit d’un modèle du genre. L’accroche est directe et rassurante : « J’enseigne et je pratique. » Preuve en est faite grâce aux longues durées qu’elle mentionne. Puis, avec des mots choisis, elle rassure : « manière simple », « en néophyte », « sans texte à apprendre », « sans costume, sans décor, sans accessoire ». Elle précise que cela va me demander de faire l’effort de « mobiliser mon imagination ». C’est peut-être difficile, mais « mobiliser ma spontanéité, ma sincérité » devrait m’aider à y arriver ! Elle indique les bénéfices de sa démarche en expliquant clairement ce qu’est l’improvisation. Sa demande est claire. Le tout est exprimé avec enthousiasme, renforcé par son choix de mots positifs. Précis, structuré, enthousiaste, rassurant… ce pitch donne vraiment envie d’y aller. En quelques mots, il ouvre nombre de possibles.

Un membre d’une l’ONG

Son intention ? Vous recruter !

En pratique

« À Bahreïn, nous avons obtenu la libération de cent travailleurs indiens retenus par leur employeur. En Europe, nous avons fait reculer un projet visant à renforcer la surveillance des utilisateurs d’Internet. En France, nous tentons d’imposer aux députés la justification de leurs frais de représentation. Avec toujours la même méthode : recueillir des milliers, des millions de signatures auprès de notre réseau d’internautes. Nous, militants d’Avaaz, un terme farsi qui signifie “voix”, sommes passés maîtres dans l’art de monter des campagnes de pression à l’échelle d’un pays ou de la planète en utilisant la puissance de feu d’Internet. Rejoignez-nous. »

Ce qui marque : nous ne connaissons pas cette ONG. D’entrée, le choix est une accroche basée sur des résultats concrets, très percutants et renforcés par l’énumération. La dimension internationale est posée : Bahreïn, Europe et France. Il est probable que le pays cité change selon la nationalité du pitché ! Voilà qui est intéressant. Les exemples donnés et choisis couvrent des enjeux politiques, éthiques, sociétaux. C’est intelligent. Puis est présentée en quelques mots leur méthode, suivie de la mention du réseau d’internautes. Les chiffres cités « milliers, millions de signatures » imposent la crédibilité de l’association. Et en même temps, nous comprenons que nous serions deux de ces signatures, donc notre rôle et le niveau de notre engagement, du moins a priori. Vient enfin le résumé, avec cette profession de foi « Nous, militants d’Avaaz », un nom qui a du sens et est en lien avec leur mission, qui renforce le sentiment missionnaire et citoyen, ainsi que leur utilité : « … sommes passés maîtres dans l’art… en utilisant la puissance de feu d’Internet ». L’analyse du champ lexical est intéressante et illustre un militantisme performant : « obtenu », « fait reculer », « tentons d’imposer », « renforcer », « monter des campagnes de pression à l’échelle d’un pays ou de la planète ». C’est là un pitch travaillé, retravaillé, actualisé et actualisable.

Un entrepreneur

Son intention ? Décrocher un rendez-vous !

En pratique

« Ingénieur formé à l’ISEP, j’ai réalisé des simulateurs de vol, de tir, de chars ; chez Thales, j’ai vendu des systèmes aux salles de sport pour que les sportifs courent ou pédalent dans des décors s’adaptant à leur envie. J’ai lancé une activité de conversion de films Super 8 en CD et DVD numériques. J’ai développé une attraction, “Les animaux du futur”, pour le Futuroscope. Après la réalité virtuelle chez Thales, la réalité augmentée chez Total Immersion, voici ma société : je passe à l’étape suivante, la réalité réelle, transformer vos mobiles en scanners numériques 3D. Je vous laisse ma carte de visite. »

Ce qui marque : il articule parcours, projet, portrait et métier ! Il inclut des marqueurs de légitimité : ISEP, Thales, Futuroscope. Il intègre des résultats factuels : « J’ai réalisé des simulateurs de vol, de tir, de chars. » Le champ lexical est entrepreneurial : « lancé », « développé », « ma société » ; « je passe à l’étape suivante » le dispense de dire qu’il est entrepreneur (ce que beaucoup proclament !) – un procédé plus efficace et plus subtil. De plus, le champ lexical technologique – « conversion numérique », « réalité virtuelle », « réalité augmentée », « réalité réelle », « scanner numérique » – s’accompagne d’un effet de style de gradation naturelle et résume son parcours. On comprend en outre qu’il est concepteur et vendeur, une complémentarité très recherchée des investisseurs ou des financiers. Clairement, on a envie d’en savoir plus. Ce pitch présente aussi l’avantage de devenir un « elevator pitch[1] » : « Après la réalité virtuelle chez Thales, la réalité augmentée chez Total Immersion, ma société : je passe à l’étape suivante, la réalité réelle, transformer vos mobiles en scanner numérique 3D. Rencontrons-nous. »

Bertrand Piccard, psychiatre et aéronaute suisse[2]

Son intention ? Nous communiquer son virus.

En pratique

« Mon rêve a commencé dans le désert égyptien en 1999, à la fin du premier tour du monde en ballon que je venais de réaliser avec Brian Jones. À l’atterrissage il restait 40 kg de propane liquide sur les 3,7 tonnes embarquées. Plus encore que par la météorologie, notre succès avait été conditionné par la quantité de gaz nécessaire pour chauffer le ballon et le maintenir en altitude. J’ai commencé à rêver d’un aéronef capable de voler sans carburant, sans limitation de temps ni d’énergie. La vision était celle-là : trouver le moyen de se rapprocher du mythe du vol perpétuel. »

Ce qui marque : l’accroche me transporte – « Mon rêve a commencé dans le désert égyptien ». Le décor est planté et daté. Puis l’anecdote, « À l’atterrissage, il restait 40 kg de propane liquide sur les 3,7 tonnes embarquées », fait office de transition, explique l’enjeu et amorce la problématique. Cette anecdote est en outre factuelle : « 40 kg et 3,7 tonnes ». Puis vient l’explication de son nouveau projet, claire et compréhensible. Enfin, les deux champs lexicaux – la science et l’aventure – se renforcent. L’aventure est évoquée par les mots « rêve », « rêver », « vision », « mythe ». Quant à la science, elle est évoquée par les chiffres, « propane », « météorologie », « quantité de gaz », « aéronef ». Ce qui lui a d’ailleurs valu le surnom de « savanturier » ! Ce pitch est un parfait exemple de vulgarisation. Son intention est implicite. Il laisse donc toute la place pour inclure une demande plus explicite.

Ma collection de métiers

J’ai été frappée par la vitesse avec laquelle on répond aux interrogations concernant son métier ou ce que l’on fait dans la vie, comme si donner simplement une « étiquette » devait satisfaire celui qui s’interroge. Si le contenu de certains métiers est facile à cerner, ce n’est pas le cas de tous. Il existe des métiers tellement vagues qu’on n’a aucune idée de leur nature. Et s’il était possible de présenter son métier d’une façon qui suscite l’intérêt et le valorise ? Tel est le but de cette collection : elle propose des présentations de métiers dont vous pouvez vous inspirer pour parler du vôtre.

Une responsable de communication d’AccorHotels Arena

En pratique

« Je suis responsable de la communication de la marque AccorHotels Arena, loueur de la salle d’événements où se produisent toutes les stars nationales et internationales, en charge de la relation avec les producteurs de spectacles et les fédérations de sport pour les aider à promouvoir leurs événements, avec les partenaires médias et les partenaires marques à l’année pour promouvoir l’image et la marque AccorHotels Arena. »

Ce qui marque : l’insertion du mot « marque », plutôt que d’une phrase comme « Je suis responsable de la communication d’AccorHotels Arena » ou « Je suis responsable de la communication de la salle AccorHotels Arena » exprime l’idée qu’elle est la « gardienne de la marque ». Citer le nom de la société donne une référence, même si elle n’est pas connue ; et c’est un marqueur de mémoire, surtout si le nom est connu. Définir ensuite immédiatement l’offre ou l’utilité de la marque plante bien le décor. Et dans la foulée, décrire ses responsabilités et les buts associés complète bien la présentation du métier et ses enjeux. Ce type de présentation peut facilement inciter à poser des questions.

Un directeur de marketing

En pratique

« Je suis directeur marketing en charge de l’analyse du marché et de la concurrence, de la relation avec les clients et je définis les gammes de produits de mon entreprise. »

Ce qui marque : c’est une présentation en suspens ! Pas de référence d’organisme ou d’entreprise, pas de personnalisation, c’est une énumération de responsabilités indifférenciées. Pas d’accroche, c’est une présentation qui ne suscite pas l’intérêt !

Un journaliste[3]

En pratique

« Je suis le correspondant à Paris du Wen Hui Bao, quotidien de Shanghai, depuis 1990. Je suis francophone et francophile. Aujourd’hui, les échanges de flux d’informations vont dans les deux sens : j’explique aux Français les singularités de la Chine et les originalités françaises aux Chinois. Je défends la France qui incarne la nation où jaillit la puissance des idées et de la pensée et je me fais l’avocat de la Chine quand elle est attaquée. »

Ce qui marque : d’abord, la définition claire de son statut : métier, lieu, le titre de presse pour lequel il travaille, la date qui lui donne une légitimité. Ensuite, la touche très personnelle qui le caractérise : « Je suis francophone et francophile. » À retenir pour ceux qui ont une double culture. Enfin le contexte dans lequel il exerce son métier : « Aujourd’hui, les échanges se font dans les deux sens », insinuant avec « aujourd’hui » que son contexte professionnel évolue. Au lieu de décrire ses centres d’intérêt, les thèmes sur lesquels il écrit, il choisit de dire son but, la mission qu’il se donne. C’est intéressant parce que remarquable et très différenciant. Le ton humble donne encore plus d’impact à sa présentation.

Un consultant de mode et de luxe

Jean-Jacques Picart répond à une question sur son activité professionnelle :

En pratique

« – Pour des créateurs je suis un coach, comme le coach d’un sportif.

– Pour un président, je suis un observatoire, parce qu’il n’a pas le temps de regarder ce qui se passe ailleurs.

– Pour les équipes de communication, je suis un contrôleur des travaux finis, l’intermédiaire entre médias et marques.

Je suis au service des besoins de chacun de mes clients, j’invente et j’adapte mon activité à leurs besoins. »

Ce qui marque : il évite de dire qu’il est consultant, terme qui recouvre tout et rien à la fois. Il catégorise ses clients : les créateurs, le président, les équipes de communication. C’est clair et précis. S’il utilise le mot « coach », il l’explique ensuite d’une façon facile à se représenter, celle du coach sportif. Par ailleurs, il s’avère malin de faire ressortir « le président » en comparaison avec les équipes de communication. Avec ces dernières, il peut prendre de la hauteur et se présenter comme un contrôleur des travaux finis. Il complète en se positionnant comme un intermédiaire entre médias et marques. Enfin, la chute est simple efficace : « au service des besoins de chacun de mes clients », et non au service de ses clients. C’est une nuance intéressante. Pour finir, « j’invente et j’adapte mon activité » évoque créativité et personnalisation. Voilà un texte inspirant pour ceux qui exercent plusieurs activités.

Ma collection de portraits

Pourquoi des portraits ? Que peuvent-ils inspirer ? Le portrait est une forme particulière de description, un espace de liberté pour décrire un personnage. Le portrait a toujours un objectif. Il est le reflet, la traduction des intentions de l’auteur ou de la personne qui y recourt. Selon son intention, il peut prendre différentes formes : purement narrative pour renseigner simplement sur la personne, testimoniale en se focalisant sur une réalisation ou une expérience choisie, ou encore simplement réaliste pour rendre vraisemblable un événement ou un personnage. La palette des possibles est donc large. Surtout, le portrait permet une grande richesse de langage : l’intérêt réside dans le détail à la nuance près, souvent avec art. C’est là qu’on puise des idées d’angles saillants, de fluidité, de transition, d’arguments, de figures de style, de mots ciselés. Ce pouvoir de visualisation très fort doit enrichir vos pitchs. Enfin, certains portraits sélectionnés ici présentent un intérêt particulier : si vous remplacez l’emploi de la troisième personne par celui de la première personne, et que vous transposez au présent de l’indicatif, vous obtenez des exemples de formidables présentations personnelles, originales, valorisantes, qui révèlent un peu plus de votre personnalité, ce qui est recherché et qui intéresse votre auditoire ! L’efficacité et l’impact se traduisent par les mots, l’évocation, l’imaginaire…

Aurore Xiao[4]

Voici le portrait d’une jeune femme de culture franco-chinoise, de surcroît psychanalyste !

En pratique

« L’esprit ancré dans deux univers, chinois et français, Aurore Xiao est installée depuis huit ans en France. Un pays fantasmé depuis son enfance grâce aux livres de Molière et l’humour de ses pièces de théâtre qui l’ont séduite au point de la faire rêver sur la France comme pays de liberté d’esprit, alors que la Chine vivait en pleine révolution culturelle. La psychanalyse, c’est sa rencontre avec Huo Datong, pionnier de la discipline en Chine, formé en France et rencontré à l’université du Sichuan. Elle s’est tournée vers des études dans ce domaine parallèlement à un cursus de français. Après plusieurs stages dans des institutions hospitalières, dans quelques mois elle va pouvoir se consacrer pleinement à la psychanalyse après avoir soutenu sa thèse. Elle veut construire sa vie en France, en lien avec la Chine, sentant qu’elle peut être un pont entre les deux cultures. Elle est sollicitée en Chine par de nombreuses universités et cliniques spécialisées pour son travail avec les prostituées chinoises à Paris et désire partager avec les Chinois son expérience transculturelle, cette capacité et ce droit à rêver. »

Ce qui marque : nous sommes convaincues de la richesse d’une double culture, mais il est toujours difficile de la valoriser sans tomber dans les clichés. « L’esprit ancré dans deux univers » est une accroche efficace. Le mot « ancrage » indique une profondeur et qualifier la double culture de « deux univers » donne une idée d’infini qui vient se confronter avec l’ancrage. Ces associations d’opposition s’avèrent très efficaces. Tout comme l’opposition entre la France rêvée comme pays de liberté d’esprit grâce à Molière et la révolution culturelle. Le changement de ton pour passer à autre chose met encore plus en valeur l’introduction de la psychanalyse dans la vie d’Aurore : une rencontre. Pas avec n’importe qui : le pionnier de la discipline. Argumenter un changement de cap dans son parcours ou sa formation en raison d’une rencontre marquante est encore plus efficace s’il s’agit d’une personne connue ou identifiable par son statut. Au fil de la lecture, on apprend ensuite qu’Aurore est en doctorat. Le passage à son projet se fait en douceur ; dans quelques mois, elle va pouvoir se consacrer à la psychanalyse après sa thèse. Enfin, elle affirme son projet, le sujet de son travail est clair et la conclusion se fait sur son but de vie : « un pont entre deux cultures » et plus précisément faire partager le droit à rêver en Chine. Comme atterrissage, on ne peut imaginer mieux ! C’est tout ce travail basé sur les oppositions ou présupposées comme telles qui donne de l’intérêt à ce portrait. En outre, il est facilement transposable de « elle » à « je ».

Peter Gelb[5]

Cet Américain dirige le Metropolitan Opera à New York depuis 2006.

En pratique

« Il a été agent du pianiste Vladimir Horowitz, directeur adjoint de l’orchestre de Boston, producteur de télévision et responsable du label Sony Classical. Autant dire que les compétences de Peter Gelb se situent au parfait croisement entre musique et business. “Je n’ai jamais rêvé de devenir artiste, plutôt d’accompagner les musiciens dans le développement et la diffusion de leur carrière.” Il est le patron du Metropolitan Opera de New York, le Met. Pour trouver de l’argent, il a modernisé la programmation et la communication du Met pour se fondre dans la dynamique culturelle de New York. Il a imaginé des retransmissions des grandes soirées lyriques, à la radio, sur les téléphones et tablettes mobiles… »

Ce qui marque : l’accroche identifie le personnage, avec l’énumération d’une succession de postes, qui annoncent le fil rouge : une expertise « produit » et son management. La valeur ajoutée du personnage ? Il a travaillé dans toute la filière musique, agent d’artiste, orchestre, production, distribution à haut niveau. Ce n’est pas n’importe quel artiste : il a été directeur adjoint d’un des plus grands orchestres du monde et responsable du label classique chez une major du disque. Il est légitime d’annoncer que ces compétences se situent au parfait croisement de la musique et du business. Et le mot « business » n’est pas neutre, car il servira à justifier qu’il se préoccupe de trouver de l’argent. La transition entre les deux se fait par une jolie phrase qui résume sa mission « d’accompagner les musiciens dans le développement et la diffusion de leur carrière ». La chute est son statut actuel : patron du « Met ». Ceci suppose qu’il trouve des fonds, ce qu’il fait en utilisant ses compétences acquises antérieurement, tout en donnant du sens : « se fondre dans la dynamique culturelle de New York ». Il n’était pas évident de relier le tout, or c’est fort bien fait.

Pierre-Jean Vazel[6]

En pratique

« Depuis son enfance, Pierre-Jean compte des chiffres, note des données dans des carnets qu’il remplit consciencieusement. Le sprint prend dès lors les allures d’un terrain de jeu infini. Lorsque la majorité ne verrait dans ces cahiers qu’une succession obscure de données, elles signifient au contraire bien autre chose pour lui. Synesthète, il associe les chiffres mais aussi les lettres à un bruit, une odeur et surtout une couleur. Compiler ces chiffres lui permet d’ordonner le désordre ambiant, de substituer des faits à des sensations. On peut déceler dans son coaching l’influence de l’art, de la science, synthèse des méthodes existantes en y insufflant l’obsession des chiffres et sa sensibilité exacerbée. »

Ce qui marque : l’accroche est fondée sur un ancrage fort, en remontant à l’enfance. Là encore, l’utilisation d’un procédé d’opposition fait mouche. D’un côté, le besogneux qui remplit consciencieusement des carnets de chiffres et de notes ; de l’autre, un terrain de jeu infini pour ordonner le désordre, substituer des faits à des sensations. Or il est souvent très difficile de décrire l’association de plusieurs sens et son résultat. Pierre-Jean Vazel présente un angle saillant qui le rend remarquable, et en plus, il fait bouger sa discipline ; certes, il aide ses clients (ses champions) à gagner, mais il donne aussi aux coureurs « du dimanche » une intelligence, une autre approche de leur passe-temps, qui est pour lui son but. Il donne de l’intelligence, tout en sensibilité et en chiffres.

Ajoutons à présent à cette collection des portraits qui m’ont marquée par leur différence au regard de la définition que j’en ai faite. En voici deux.

Alain Minc

Alain Minc[7] répondait à la question suivante : comment vous définiriez-vous aujourd’hui ?

En pratique

« Mon métier est d’être banquier à l’ancienne, autrement dit un inventeur d’opérations financières compliquées.

Mon passe-temps, c’est d’écrire des bouquins.

Mon amusement, c’est de bavarder avec les gens, y compris politiques, quand je les aime. Et quand ils sont en situation difficile, j’ai tendance à les aimer un peu plus. »

Ce qui marque : la réponse d’Alain Minc se compose d’un raisonnement avec l’énonciation de trois arguments développés, avec chacun leur preuve, une définition ou une explication. La définition du métier de banquier attire tout de suite l’attention : il ne s’agit pas d’un banquier lambda, mais d’un banquier à l’ancienne ! C’est là une vraie accroche. Qui connaît Alain Minc trouvera sans doute que cette définition un rien précieuse colle au personnage. Comme le métier de banquier à l’ancienne n’est pas vraiment répertorié, il le définit avec les mots « inventeur » et « opérations financières compliquées », qui à eux seuls confèrent au métier une expertise, voire plus !

Pierre Agnès[8]

En pratique

Son style : décontracté et naturel.

Sa devise : soyons raisonnables, demandons l’impossible : notre créativité ne s’arrête pas aux vêtements, mais s’applique au sport, à l’art, à la musique.

Sa principale qualité : je ne suis pas du genre à parler fort, mais à tout dire et à mettre à plat tous les jours.

Ses envies : garder Capbreton comme port d’attache et continuer à voyager dans le monde. Continuer à détecter de nouveaux talents et enfin transmettre le témoin à la nouvelle génération montante formée à l’école Quiksilver.

Ce qui marque : cet exemple est complémentaire du portrait d’Alain Minc. Il est construit sur le même type de structure avec quatre thèmes différents, sous le même mode énumératif. Le portrait d’Alain Minc prenait le parti de décliner les occupations de ce dernier, son métier, son passe-temps. Ce portrait de Pierre Agnès prend, lui, le parti de décrire sa personnalité, son style, sa devise, sa principale qualité et ses envies. Un portrait peut se résumer à ce à quoi on passe son temps, ou à des éléments de personnalité. Un titre, une réponse : c’est efficace et clair. Pour dresser un portrait complet, on peut combiner ces deux approches en passant à la première personne.

Ma collection de parcours

Le récit d’un parcours permet de raconter le déroulement d’une carrière, l’activité, la succession d’expériences qui ont amené une personne là où elle est. Le parcours, c’est l’entre-deux qui doit avoir du sens et expliquer pourquoi on en arrive là. Souvent, à la date anniversaire de la nomination d’une personne ou à son décès, son parcours est publié. Comment ceux qui écrivent ces parcours font-ils pour que tout coule de source, que les compétences, l’expertise et les qualités pour occuper ce poste soient toutes bien présentées ? Ces exemples devraient vous aider à élaborer le pitch de votre parcours en vue de votre future rencontre avec un recruteur…

Jean-Pierre Bel[9]

Cet article visait à mettre en valeur cet homme politique, personnalité peu connue et personnage important de la République, à un moment précis de son histoire, quand il a été élu président du Sénat.

En pratique

« Tout son parcours, accompli sur des terres rurales et au cœur de l’appareil du parti, s’inspire des grands marqueurs de la gauche. Aux sources de l’engagement, il y a d’abord l’héritage d’une famille jaurésienne, communisante, et résistante. Des personnages qui ont partagé les combats de Jaurès, un grand-père mort sous les bombardements, un père engagé à 17 ans dans la résistance, une tante agent de liaison, officier des FFI, et une mère employée des PTT. Puis l’apprentissage dans les combats de la gauche en tant qu’adhérent au PS, puis tour à tour maire, conseiller régional, maire de Lavelanet et sénateur en 1998, président du groupe PS au sénat depuis 2004, et aujourd’hui apprentissage de la pratique de nouveaux équilibres institutionnels. »

Ce qui marque : l’identification du personnage est riche. Elle est construite sur la base d’associations : son parcours dans des « terres rurales et au cœur de l’appareil du parti », signifiant connaissance de la France profonde et forte expérience politique, le « cœur du parti » légitimant sa position actuelle, l’adjectif « accompli » qui qualifie la fin de son parcours antérieur en renvoyant vers une évocation de mission, renforcé par l’inspiration des grands marqueurs politiques de la gauche. Un sans-faute. Pas besoin d’âge, de lieu de naissance, ni de formation. Et encore une fois, autrement dit – et qui vient renforcer la légitimité –, les sources de l’engagement, un multi-héritage, qui ne peut qu’inspirer le respect, pour finir sur la mère employée des PTT, qui nous fait atterrir dans la « vraie vie » actuelle. Puis on retrouve l’association d’extrêmes avec Jaurès et La Poste. Bien vu… Ensuite, l’introduction de « l’apprentissage des combats de la gauche » donne une certaine noblesse au parcours, qui est résumé en quelques mots, où sa progression semble aller de soi. La conclusion est articulée sur un nouveau renvoi de l’apprentissage des combats à celui de la pratique des nouveaux équilibres institutionnels. C’est un portrait ouvert, subtil, dans lequel la construction des arguments se fait sur l’association de contraires, d’éléments improbables et presque inéluctables ! Le choix de ne mentionner directement aucune qualité, compétence ni expertise fonctionne bien, car c’est remplacé par du sens, de l’engagement, de la loyauté et de la fidélité aux idéaux.

James Priest[10]

Cet article témoignait de façon argumentée de l’intérêt de choisir un jardinier anglais pour entretenir le jardin de Giverny, celui de Monet, patrimoine hautement français.

En pratique

« Cinquante-quatre ans, enfant de Liverpool, James a toujours aimé ce qui se rapportait à la France : ses cours de français, et la production de vin à laquelle il s’essaya avec un succès mitigé. C’est son père qui éveilla en lui la passion de la terre et des fleurs. Après le départ du jardinier de la famille, il confie à chacun de ses quatre enfants un lot de la propriété à entretenir eux-mêmes. Ce que fit James Priest, élève du collège horticole de Preston. À dix-sept ans, il traverse la Manche, découvre la France et les Françaises et en épouse une. Il retourne faire ses études à l’École des jardins botaniques de Kew, fait des stages au Mexique et en Équateur et revient à ses premières amours en France où les jardiniers anglais sont très prisés : Bagatelle, le domaine des Rothschild à Royaumont, où il reste dix-sept ans, Gambais chez les David-Weil. Il rejoint Giverny au départ en retraite de son prédécesseur. James Priest revendique un art du jardin bien différent de celui que pratiquent les jeunes paysagistes de l’Hexagone formés à Versailles. Pieds et mains dans la terre, James sent, observe, éprouve. Quand d’autres intellectualisent le jardin, lui travaille la plante. “Mon anglitude à moi, c’est le respect de la nature.” »

Ce qui marque : l’identification du personnage est très intéressante, on « accroche » rapidement. Le style est incisif : âge, lieu de naissance joliment agrémenté du mot « enfant » et jeu de mots allusif aux Beatles, puis tout de suite l’argument de son amour pour la France, tempéré du succès mitigé de la production de vin. Ensuite l’héritage familial, déclencheur de sa passion pour les jardins. Voilà typiquement une phrase qui peut vous inspirer, car, comme nous l’avons vu plus haut, de nombreuses passions ou centres d’intérêt trouvent leur racine dans cet héritage transmis par les parents ou les grands-parents. Dans notre exemple, une anecdote vient prouver cet héritage. On a aussi quelques indicateurs : collège horticole de Preston, traversée de la Manche (au lieu de « il se rend », ou « il voyage », plus banals), jardin botanique de Kew, stages au Mexique, en Équateur. Les preuves de sa compétence sont exprimées par Bagatelle, Gambais, avec des noms de familles connues. Et puis changement de ton : en quelques mots, trois phrases, tout le génie du jardinier, sa différence, déboule, en opposition à la pratique française : « revendique », « art du jardin bien différent » (on se positionne dans l’art). On a les pieds « dans la terre », on « sent, observe, éprouve », on n’intellectualise pas, on travaille ! Enfin, le texte se termine par une « profession de foi » en forme de conclusion : « Mon anglitude à moi, c’est le respect de la nature. » Vous pouvez en tirer des idées pour vous identifier, présenter une passion, un parcours et votre différence. C’est un ensemble complet avec quelques informations mémorisables, comme les expériences et la formation. Ici, la description de la différence est remarquable, parce qu’elle se fonde sur des éléments de comparaison et une profession de foi, qui donne de l’élan, de l’énergie à ce parcours. Cette profession de foi sert de conclusion, là aussi intéressante.

Gilles-Éric Séralini[11]

Ce professeur de biologie moléculaire est chercheur à l’Institut de biologie fondamentale et appliquée de l’université de Caen.

En pratique

« J’ai travaillé pendant quinze ans sur le cancer du sein. J’ai donc conçu de nouveaux médicaments qui entraînaient moins d’effets secondaires que ceux qui étaient alors sur le marché. Ces travaux ont connu leur aboutissement scientifique à la fin des années 1990. La suite naturelle était de trouver des industriels pour le développement de ces produits. Le marché des médicaments contre le cancer du sein était tenu par de grands laboratoires et il fallait donc que je me tourne vers eux. Ce que j’ai fait. Pour jouer le jeu des grands laboratoires, il aurait fallu que je garde le secret sur les résultats de mes recherches, et même sur ceux des recherches de mes étudiants, afin de leur en réserver la maîtrise industrielle.

Je n’ai pas accepté ce deal et j’ai publié tous nos résultats dans de grandes revues scientifiques internationales. Ce business du médicament transgressait mes propres lois. À partir de mes recherches sur le cancer du sein, je me suis dirigé vers l’étude des effets des pesticides, des plastifiants et d’autres dizaines de polluants que l’on retrouve dans les laits maternels de toute la planète et qui ont été démontrés comme cancérogènes chez les animaux. J’ai écrit un livre sur les effets de la pollution sur la santé. J’ai lancé avec Jean-Marie Pelt un moratoire des scientifiques et des médecins pour plus de recherche sur les OGM qui a été signé par une foule de personnalités universitaires de renom. À partir de là, je suis devenu le scientifique empêcheur de bricoler les gènes en rond. »

Ce qui marque : le style. L’entrée dans le parcours est directe : « J’ai travaillé pendant quinze ans sur le cancer du sein. » On connaît l’objet de son travail et sa durée, preuve de légitimité. « J’ai donc conçu de nouveaux médicaments qui entraînaient moins d’effets secondaires que ceux qui étaient alors sur le marché » est surprenant, « donc » marquant d’abord une évidence, un choix fort, voire condescendant. Il aurait pu dire : « Ma fierté, c’est d’avoir conçu de nouveaux médicaments. » Les transitions – « Ces travaux ont connu leur aboutissement… La suite naturelle était de… » – sont très efficaces par exemple pour expliquer pourquoi on souhaite évoluer : on a accompli, abouti, et la suite naturelle est de vouloir trouver, évoluer vers… « Il fallait donc que je me tourne vers eux. Ce que j’ai fait » : voilà un autre type de transition efficace. « À partir de mes recherches sur le cancer du sein, je me suis dirigé vers l’étude » est un autre exemple où on rebondit sur une expérience précédente pour justifier une nouvelle évolution, un choix de carrière. En revanche, la justification éthique dans « pour jouer le jeu » et « ce business du médicament transgressait mes propres lois » paraît suspecte quand on l’associe avec « j’ai donc conçu de nouveaux médicaments ». De même, l’utilisation de « foule de personnalités » semble aller à l’encontre de l’efficacité recherchée, car le mot « foule » renvoie à quelque chose de vague. Il n’est pas non plus nécessaire d’ajouter « de renom » pour qualifier des personnalités universitaires, car cela éveille la suspicion.

Et vous ?

À partir de ces lectures, demandez-vous quel type d’accroche vous conviendrait le mieux.

Qu’est-ce qui vous a attiré dans tous ces exemples ?

Quels exemples sont proches de vous et pourquoi ?

Y a-t-il des mots, des expressions qui vous conviennent ?

À présent, il va falloir adapter votre pitch aux situations et aux rôles spécifiques pour lesquels vous en aurez besoin, et avoir un stock de pitchs prêts à l’emploi pour parler efficacement de vous en toutes circonstances.

1. Pitch à utiliser quand on rencontre par hasard le décideur qui va changer notre vie (voir le chapitre 6 de la deuxième partie).

2. Il a été le premier, avec le pilote britannique Brian Jones, à effectuer un tour du monde en ballon en 1999.

3. Il s’agit de Ruolin Zheng ; extrait d’un article paru dans le quotidien La Croix du 25 septembre 2012.

4. Portrait paru dans le quotidien La Croix daté du 24 septembre 2012.

5. Extrait d’un article paru dans le quotidien La Croix daté du 6 avril 2012.

6. Entraîneur d’athlètes français. Extrait d’un article mis en ligne sur LeMonde.fr, le 25 février 2011.

7. Conseiller politique, économiste et essayiste français.

8. P-DG de Quiksilver.

9. Extrait d’un article paru le 28 septembre 2012 dans le quotidien La Croix.

10. Extrait d’un article paru le 1er août 2012 dans le quotidien La Croix.

11. Extrait d’un article paru le 16 août 2012 dans le quotidien La Croix.

PARTIE II

ADAPTEZ VOTRE PITCH À VOS INTERLOCUTEURS

Dans cette deuxième partie, nous allons voir comment chaque pitché incite à faire un pitch particulier, en situation informelle, en conférence, en présentation de votre activité à un client, en présence d’investisseurs, en situation d’« elevator pitch », au téléphone, sur les réseaux sociaux, ou lors d’un entretien d’embauche. Le fond peut être identique, mais la forme, l’articulation, la manière d’entrer en contact avec vos interlocuteurs, varieront du tout au tout.

Chapitre 1

Le pitch personnel : l’art et le réflexe de convaincre

Le pitch en réponse à la question fatale « Décrivez-vous » est le plus difficile à écrire, car c’est de soi dont il s’agit. Essayons d’explorer ce pitch personnel en nous posant quelques questions.

Qui est votre pitché ?

Ce peut être ceux pour qui comprendre votre personnalité fait partie d’un processus de sélection entre différents candidats ; ou pour qui votre personnalité constitue un élément important de votre future intégration et de votre motivation ; ou encore pour qui veut comprendre les moteurs de votre action. Trois types de profils sont donc enclins à vous poser cette question :

- Les recruteurs : ils veulent comprendre à qui ils ont affaire avant de vous faire endosser un rôle. Vous lancer dans une auto-description leur permet de comparer ce que vous dites à la personnalité qu’ils captent face à eux. C’est aussi une façon d’amorcer l’échange sur vos qualités, vos « défauts », vos forces, vos faiblesses, vos réactions émotionnelles.

- Les jurys d’admission : ils doivent s’assurer que les candidats qu’ils vont sélectionner vont aller au bout de leur cursus, qu’ils sauront s’intégrer, s’impliquer, coopérer. Ils ne veulent donc prendre aucun risque sur votre personnalité ; or en entretien de motivation, c’est sur cette facette qu’ils vont se focaliser.

- Les investisseurs : ils accordent de l’importance à la personnalité des porteurs de projet, que beaucoup sous-estiment. Il faut qu’ils la « sentent » : le « feeling » fait partie du profil de l’investisseur.

Vous êtes votre meilleur argument de vente

– Votre singularité : c’est ce qui vous rend plus intéressant qu’un autre candidat, ce que vous avez de plus, de moins, de différent. Votre singularité, c’est en général l’association du but que vous vous donnez dans votre vie, de l’idéal que vous visez, des responsabilités que vous souhaitez prendre, avec les qualités dont vous avez fait preuve, vos compétences et vos expériences.

– Votre potentiel : c’est parier sur votre singularité, votre ambition, vos faiblesses, et évaluer les performances dont vous serez capable dans le futur.

– Votre ambition : c’est comprendre si vous pensez ce que vous faites, vos projets, à grande échelle, au global, ou à petite échelle.

– Vos faiblesses : c’est réussir à percevoir ce qui risque de vous freiner dans la réalisation de vos ambitions et de ralentir l’évolution de votre potentiel.

Ici, ce n’est donc plus votre parcours qui les intéresse, mais le secret de votre réussite.

Comment réussir votre pitch personnel ?

Celui qui vous interroge le fait en général assez précisément pour vous indiquer ce qu’il veut savoir de vous. S’il veut connaître vos qualités, il vous demandera quelle est votre principale qualité ou vos trois qualités principales. Idem s’il veut connaître vos défauts. Il peut aussi vous laisser le choix en recourant à une question classique posée souvent assez tôt dans l’entretien : présentez-vous, décrivez-vous. Le pitch doit donner des éléments de compréhension au recruteur, à l’investisseur, ou au jury, sur la façon dont vous avez procédé et les raisons qui expliquent votre parcours. Il s’intéresse à la profondeur. Voici quatre approches différentes et complémentaires :

- votre singularité en trois phrases ;

- les événements qui vous ont construit ;

- les rencontres qui vous ont fait grandir ;

- la relecture de votre parcours.

Votre singularité en trois phrases

Livrez-vous à cet exercice pour vous aider à décrire ce qui vous rend singulier. Pour cela, vous devez choisir trois phrases :

- La première reflète votre choix de vie.

- La deuxième exprime votre qualité principale.

- La troisième parle de ce que vous savez faire le mieux.

Après avoir choisi les trois phrases qui constituent votre singularité, expliquez pour chacune des phrases en quelques mots les raisons de votre choix.

Nous allons nous appuyer sur un exemple, celui d’Antoine, pour l’illustrer.

Étude de cas

Antoine a 40 ans. Il a fait toute sa carrière au sein de grandes entreprises de luxe. Aujourd’hui, il est directeur de filiale en Asie pour une marque de luxe française ; néanmoins, il reste attentif aux offres du marché et répond souvent aux appels des chasseurs de têtes parce qu’il cherche à évoluer. Il s’est posé des questions pour travailler son pitch.

Voici les trois phrases qui rendent Antoine singulier :

« J’aime donner une âme au beau : créer des univers de beau, de bon, de savoir-faire et en être l’exemple. Ma prise de risque, c’est ce qui me fait avancer. »

« Je suis un poil à gratter incitatif : j’ai une grande capacité d’indignation positive, créatrice et de questionnement. C’est ce qui est à l’origine de mes succès et de mes résultats avec mes équipes. »

« Je suis un promoteur d’idées et de talents : je suis un capteur d’idées, d’images et de goût que je sais concrétiser en projets qui réussissent. C’est la clé de ma progression professionnelle. »

Notre analyse : cet exemple montre qu’en partant de trois phrases – valorisant ce qui vous fait avancer, vos qualités et compétences majeures – commentées, on obtient un cœur de pitch très personnel. Recourir au « je » avec un adjectif et un complément clarifie les propos, tandis que l’énumération apporte une structure et l’emploi de phrases courtes du rythme. Court et concis, il ne manque plus à cet exemple que la fonction de la personne et une conclusion (par exemple, une invitation à écouter les propositions, énoncer son propre projet).

Les événements qui vous ont construit

Certains événements aident à prendre conscience d’une qualité, d’un progrès qu’ils ont permis d’accomplir, d’une peur ou d’une fragilité qu’ils ont levée, d’une barrière qu’ils ont fait tomber, d’une compétence qui distingue, d’un statut acquis, d’une performance atteinte. Ils vous ont fait expérimenter une nouvelle posture, une nouvelle démarche que vous ne vous imaginiez pas capable d’assumer. Les événements de ce type existent dans votre parcours. Il faut que vous identifiiez ces ruptures dans vos façons de faire, d’être, et que vous retrouviez quels événements les ont déclenchés.

Étude de cas

Voici les événements qui ont compté dans le parcours professionnel d’Antoine :

« Le premier, c’est le projet XXL qu’on m’a confié. C’est mon premier lancement de parfum, le premier parfum pour homme de la marque, particulièrement suivi par le président, un examen de passage obligatoire dans le groupe pour évoluer. Il a particulièrement bien marché, se classant première vente. Cette réussite m’a propulsé dans le viseur du DG. Le deuxième, c’est un projet que j’ai proposé au directeur marketing, la refonte du processus du cycle de lancement de produit, m’appuyant sur la réussite de XXL. Elle m’a fait passer à un rôle de management, celui de directeur marketing d’une ligne de produits. Le troisième, c’est le repositionnement de marque que j’ai réussi à l’international, il a poussé mon président à me confier les rênes de ma première filiale. »

Notre analyse : il n’est pas toujours facile d’identifier les étapes ou les événements qui ont fondé quelque chose en soi, qui vous ont fait évoluer ou prendre un cap différent. Cet exercice permet de clarifier un parcours, de faire le tri entre les événements qui ont vraiment compté et les autres ; et de réfléchir aux qualités, compétences et autres atouts qui vous ont aidé à bien faire ce que vous accomplissez aujourd’hui.

Les rencontres qui vous ont fait grandir

Dans votre parcours, certaines rencontres vous ont révélé à vous-même, ouvert des possibles, fait prendre conscience de capacités, fait découvrir des réactions ou des comportements dont vous ne vous pensiez pas capable. Souvent, ces rencontres déclenchent ou confortent votre confiance en vous. Elles peuvent vous aider à démarrer, vous accompagner dans vos premiers pas ou dans la finalisation d’une réussite. Elles peuvent être un soutien, une inspiration, un exemple, une facilitation, un guide dans vos actions ou décisions.

Étude de cas

Revenons à Antoine, qui nous livre les trois rencontres qui ont été décisives pour lui :

« Ce que je suis aujourd’hui, je le dois à trois rencontres. La première : mon professeur d’histoire m’a poussé dans mes retranchements pendant mon mémoire de master 2 et a développé chez moi le sens du questionnement, mon plus grand atout. La deuxième : quand j’étais en coopération économique au Japon, mon patron a éveillé mon goût du beau et du bon et m’a permis de prendre des responsabilités dont je ne me croyais pas capable. Il a lancé mon ambition. Le troisième : mon président m’a confié les rênes de ma première filiale, alors en forte perte, en me disant : “Si je vous le propose, c’est que je sais que vous allez me remettre tout ça d’équerre.” Il a définitivement scellé ma confiance. »

Notre analyse : ces trois rencontres jalonnent son parcours, sa formation, son initiation managériale, la confirmation de son potentiel de dirigeant. L’utilisation du passé pour les récits des rencontres et celle du présent pour indiquer en quoi ces rencontres ont été marquantes permettent de prolonger l’impact de ces dernières dans le présent. L’intégration d’une citation « anecdotique » du président renforce la crédibilité du pitch. Terminer sur la confiance constitue un élément marquant fort pour celui qui l’entend et peut également permettre au recruteur de rebondir sur ce point.

La relecture de votre parcours

C’est l’inverse de la description chronologique d’un parcours professionnel ou personnel. Elle permet de faire comprendre un cheminement et d’expliquer pourquoi on en est arrivé là. Elle aide à choisir et à relier les quelques faits qui ont contribué à faire de vous ce que vous êtes aujourd’hui. Elle permet d’extraire vos atouts, et enfin de mettre en perspective leur rôle dans votre parcours.

Étude de cas

Antoine a fait l’exercice :

« Si je suis aujourd’hui directeur de filiale, c’est parce que j’ai d’abord été un chef de projet performant. Le projet XXL dont j’avais la responsabilité a permis de multiplier par trois le chiffre d’affaires de la division. C’est la refonte du processus du cycle de lancement de produit qui m’a fait passer à un rôle de management en tant que directeur de marketing. Les repositionnements de marque que j’ai réussis à l’international et ma mobilité ont poussé mon président à me confier les rênes de filiales. Pour lui, je suis une valeur sûre. Chaque année, j’obtiens les résultats qu’il attend. Je suis un homme qui est toujours en état d’alerte : vis-à-vis du marché, de ses clients, de ses équipes, et dès que je me sens en zone de confort, je cherche un nouveau défi. »

Notre analyse : la structure narrative – « Si je suis aujourd’hui directeur de filiale, c’est parce que j’ai d’abord été un chef de projet performant » – permet de mettre en place les éléments de son histoire. Pour débuter, Antoine précise « j’ai d’abord été un chef de projet performant » ; puis il marque son passage à un rôle de management et décrit son histoire comme si sa progression allait de soi. Cette première partie de récit a commencé au présent, suivi du passé composé. En repassant au présent, Antoine revient dans la situation présente et enchaîne sur les messages qu’il veut faire passer : valeur sûre pour sa « hiérarchie », « un homme en état d’alerte », image d’anticipation, homme d’action, et enfin le final – « dès que je me sens en zone de confort, je cherche un nouveau défi » – incite à lui demander s’il se considère ou non en zone de confort. Une question à laquelle il peut répondre comme cela l’arrange.

Et vous ?

Faites ces exercices dans l’ordre qui vous inspire. Si vous pensez d’abord à vos rencontres marquantes, commencez par là. Puis essayez de compléter avec les événements marquants. Si l’inverse vous inspire, davantage, allez-y. Et si vous vous sentez plus à l’aise en démarrant par la relecture de votre parcours, n’hésitez pas !

Ce qui importe est que vous identifiiez grâce à ces quatre exercices les singularités que sont vos atouts, vos capacités, ainsi que les comportements qui font de vous une personne avec qui on a envie et intérêt à faire un bout de chemin, voire plus. Exercez-vous à écrire votre pitch en suivant les quatre exercices proposés dans ce chapitre. Cela vous permettra de voir lequel vous met le plus à l’aise et vous rend le plus naturel et le plus convaincant possible. Passez-y du temps, car vous avez tout à y gagner : estime de soi, confiance en soi, force de conviction. Vous serez alors dans les meilleures dispositions pour adopter avec succès la « pitch attitude ».

Chapitre 2

Le pitch d’ouverture

Votre présentation va devoir s’adapter aux attentes de votre pitché et surtout au contexte de votre intervention. Faisons le tour des différentes interventions possibles :

- La conférence : on vous demande d’intervenir parce que vous avez été repéré comme expert du sujet ou de l’un des thèmes abordés. L’auditoire va se déplacer, voire payer, pour vous écouter. Curieux, il souhaite enrichir son point de vue, se nourrir du vôtre. Certains membres de l’auditoire sont même des professionnels, des concurrents, voire eux aussi des experts qui en savent plus que vous sur certains des points que vous allez évoquer.

- La formation : on vous sollicite pour donner un cours ou intervenir dans une formation, parce que vous avez été repéré comme un expert, un bon professionnel, qui a mené à bien un projet important ; ou que vous appartenez à une entreprise leader sur le sujet et que votre expérience est donc considérée comme le meilleur exemple. Vos auditeurs sont souvent présents parce qu’on les y a obligés. Ils ne sont donc pas forcément curieux et probablement en retrait.

- Le tour de table : vous avez été sollicité pour participer à une réunion. Vous arrivez avec une étiquette, celle d’un service, d’une direction, ou encore d’une culture (le marketing, la vente, la fabrication, le service après-vente, les achats, etc.). On « vous attend », les autres participants sont attentifs à votre entrée en matière.

Selon la nature de l’intervention, votre intention sera différente.

Le pitch de conférence

Parmi les conférences auxquelles nous avons assisté, il y en a une dont le pitch nous a marquées. Elle portait sur le thème suivant : « La création est-elle toujours le moteur du luxe et de la mode ? » La conférence, organisée à l’Institut Français de la Mode (IFM), a rassemblé un public de professionnels et d’experts. Le conférencier a été introduit par l’organisateur de la conférence, puis a traité du sujet, avant d’être interrogé par un journaliste. Enfin, une séance de questions/réponses avec l’auditoire a clos l’événement.

En pratique

Voici le pitch d’ouverture :

« Quand on m’a demandé de parler de la création dans le luxe et la mode, je me suis demandé si le sujet était pertinent ! D’ailleurs, est-ce que vous, vous le trouvez pertinent ? [Il s’adresse à la salle et attend sa réaction…] La mode et le luxe sont passés de structures familiales, caractérisées par la passion autour des créateurs, la tradition et le savoir-faire, à des métiers lourds en investissement et en stratégie. Il est donc légitime de se demander où en sont nos métiers. La passion autour de la création reste-t-elle toujours d’actualité ? Voilà comment j’aborderai la question pendant trente minutes, puis vous me poserez toutes vos questions. Mon métier est d’être un observateur, un témoin à la croisée des différents métiers de la mode. J’exerce ma vigilance, j’écoute mes intuitions et mon feeling, je ne suis sûr de rien, sauf de mes convictions. Je vais commencer par définir trois mots clés : luxe, mode et création. »

Notre analyse :

Le pitch

Commentaire

Quand on m’a demandé de parler de la création dans le luxe et la mode, je me suis demandé si le sujet était pertinent !

Cette ouverture inattendue capte notre attention.

Cet expert de la mode s’interroge sur cette question, remet en cause l’intérêt du sujet.

D’ailleurs, est-ce que vous, vous le trouvez pertinent ? (Il s’adresse à la salle et attend sa réaction…)

Cette question crée la proximité et le lien avec l’auditoire.

Évidemment, on a entendu des brouhahas dans la salle en guise de réponse, mais notre avis a été sollicité !

La mode et le luxe sont passés de structures familiales, caractérisées par la passion autour des créateurs, la tradition et le savoir-faire, à des métiers lourds en investissement et en stratégie.

Le sujet qu’il a choisi de traiter est mis en perspective.

Ce sont les métiers de la mode, aujourd’hui en rupture avec le passé.

C’est donc légitime de se demander où en sont nos métiers.

Il pose l’enjeu pour vous, pour nous.

D’un sujet pertinent, il passe à un enjeu légitime pour toute la salle !

La passion autour de la création reste-t-elle toujours d’actualité ? Voilà comment j’aborderai la question.

La question traitée.

Il reformule la problématique qu’il va traiter, différente de celle formulée au départ, plus pointue.

Pendant trente minutes, puis vous me poserez toutes vos questions.

Le déroulé de son intervention.

Les choses sont concrètes, l’auditoire est cadré.

Mon métier est d’être un observateur, un témoin à la croisée des différents métiers de la mode. J’exerce ma vigilance, j’écoute mes intuitions et mon feeling, je ne suis sûr de rien, sauf de mes convictions.

Son pitch personnel

Il ne donne pas de nom, ni de client, mais installe son terrain. Il s’agit de parler de création.

Il se positionne dans cet univers : « Mon métier c’est d’être un observateur, un témoin à la croisée des différents métiers de la mode. » Son pitch adopte le vocabulaire de cet univers : vigilance, intuitions, feeling, sûr de rien, convictions.

Je vais commencer par définir trois mots clés : luxe, mode et création.

Il commence par poser ses références.

Il va définir un territoire, son territoire, avec ses propres définitions.

En deux minutes environ, il a su :

- nous interpeller et nous faire réfléchir : « d’ailleurs, est-ce que vous… » ;

- entrer dans notre univers professionnel (mes questions, mes enjeux, mon métier), en utilisant : « pertinent », « légitime », « vous », « nos » ;

- transformer la question générale, impersonnelle de départ « La création est-elle toujours le moteur du luxe et de la mode ? » en une problématique adaptée aux préoccupations de son public : « se demander où en sont nos métiers » ;

- se positionner en lien avec le thème : « Mon métier est d’être un témoin à la croisée des métiers. » ;

- annoncer son plan : « trente minutes et puis… » ;

- délimiter le terrain en définissant les trois mots clés de la question de départ qui nous a fait nous déplacer. : « Je vais commencer par définir trois mots clés : luxe, mode et création. »

En très peu de temps, on part de la question générale inscrite sur le programme pour y « emmener » le public sur un intérêt partagé. Il se positionne en « low profile » sur le sujet, alors que c’est un expert très connu. Puis il repart sur la question générale en définissant les mots de la question initiale, avant d’indiquer le déroulement de l’événement.

Et vous ?

Voici une grille pour vous aider à préparer votre pitch de conférence :

Trouvez « la question que se pose votre auditoire » et annoncez-la dès le début pour susciter son intérêt.

Si vous faites une conférence sur le CV, vous pourriez dire : « Comment résumer en une page le parcours de votre vie ? »

Énoncez pourquoi vous parlez de cela aujourd’hui.

Parce que sélectionner les bonnes informations, les rendre intéressantes et vous rendre singulier, c’est difficile.

Précisez l’enjeu pour vous.

Le CV est un élément de sélection, surtout sur les sites de recrutement.

Expliquez ce que vous êtes et faites un lien avec la question que vous traitez.

Votre fonction, votre mission, votre responsabilité, vos résultats, assurer votre légitimité (livre, intervenant, conseiller, etc.).

Indiquez le temps que vous allez prendre.

« Pendant une dizaine de minutes, je vais… »

Annoncez un plan.

Lancez la conférence : « On va entrer tout de suite dans le vif du sujet, etc. » ou « je vais commencer par définir… »

Exercez-vous à « pitcher » un sujet, une question qui représente un centre d’intérêt, un projet réussi qui pourrait être dupliqué ailleurs et donc faire l’objet d’une conférence ou d’une simple présentation…

Le pitch de formation

Pour réfléchir à ce qui peut donner envie dans un pitch qui introduit une formation ou un cours, nous nous sommes appuyées sur notre expérience récente, ainsi que sur celles d’étudiants et de professionnels. Voici un exemple donné par un étudiant qui a été particulièrement marqué par l’introduction d’un professeur de marketing de son école de commerce. C’est même la seule dont il se souvienne en trois ans de cours ! Ce professeur enseigne le développement du plan marketing, la gestion de marque de produits de luxe et la gestion de l’interprétation des retours d’information client. L’exemple traité ici concerne un cours de développement d’un plan marketing de trois heures. Pour le préparer, la trentaine d’élèves a lu un cours sur les méthodes et outils du plan marketing.

En pratique

Voici le récit de cet étudiant :

« Le professeur est entré dans la classe avec une valise à roulettes estampillée du nom de l’entreprise Xxxx. Puis il a commencé son cours : “Comment vendre à son patron son plan marketing à trois ans ? La société en question est une entreprise de cosmétiques. Nous sommes en période budgétaire et chaque directeur marketing de chaque filiale vient présenter son plan marketing à trois ans au président. Je suis l’un de ces directeurs marketing, responsable de la France. Chacun d’entre vous va jouer le rôle de mon président, sachant que vous recevez trente directeurs marketing pays comme moi en un mois. J’ai trois heures pour vous présenter et vous faire approuver mon plan marketing. À vous de me questionner pour connaître mon plan, mes chiffres, mes décisions, mes objectifs, le contexte.” Puis il a projeté une première slide qui disait : “« Ah oui ! Xxxx, c’était bien avant. » Verbatim d’une consommatrice recueillie dans une enquête d’image réalisée par Xxxx entre le 25 mai et le 30 juin 2016.” Sur la slide suivante, on pouvait lire : “Le nom du produit Xxxx : reprendre l’initiative.” Le professeur s’est tu. Il a attendu nos réactions. Le cours a démarré. »

Notre analyse :

Le professeur est entré dans la classe avec une valise à roulettes estampillée du nom de l’entreprise Xxxx.

Une scénarisation

Cette mise en situation éveille la curiosité des participants.

Comment vendre à son patron son plan marketing à trois ans ?

L’accroche

La question suscite l’intérêt et l’envie.

L’entreprise fabrique des cosmétiques. Nous sommes en période budgétaire et chaque directeur marketing de chaque filiale vient présenter son plan marketing à trois ans au président.

Une mise en situation

La question de cours ou le sujet est intégré dans une mise en situation.

Chacun d’entre vous va jouer le rôle de mon président.

Définition du rôle des participants

Ils doivent se projeter dans un rôle actif qui prolonge la mise en situation.

Je suis l’un de ces directeurs marketing, responsable de la France. Chacun d’entre vous va jouer le rôle de mon président, sachant que vous recevez trente directeurs marketing pays comme moi en un mois. J’ai trois heures pour vous présenter et vous faire approuver mon plan marketing.

Le rôle du formateur et le cadre de la formation

Présentation de la durée et du rôle du formateur.

À vous de me questionner pour connaître mon plan, mes chiffres, mes décisions, mes objectifs, le contexte.

Le déroulé de la formation et les actions des participants

On comprend ce que peuvent apprendre les participants et donc les objectifs de la formation.

« Ah oui ! Xxxx, c’était bien avant. »

Formule, mot, phrase, photo « catch the reality »

On fixe ici une réalité.

« Le nom du produit Xxxx : reprendre l’initiative. »

Formule « dites-m’en plus »

Cela permet de fixer une proposition, de faire un zoom sur un objectif précis. C’est un appel à l’action.

Le professeur s’est tu. Il a attendu nos réactions. Le cours a démarré.

Condition de démarrage

Mise en condition de passer à l’action.

Pourquoi ce pitch donne-t-il envie ? D’emblée, il pose une question à laquelle j’aimerais avoir une réponse : on a effectivement envie de savoir comment réussir à vendre son projet à son patron. Le formateur crée un univers de réalité avec une mise en scène d’entrée (la valise). Il y a un scénario, des rôles et une distribution inattendue, le formateur joue le rôle d’évalué. Cet ensemble éveille la curiosité. On est dans une histoire à suivre dont les actions, le cadre et les objectifs sont annoncés, dans une mise en situation qui valorise les étudiants. Les objectifs annoncés sont des clés pour convaincre le président. L’enjeu choisi pour faire réfléchir les participants et les inciter au questionnement est résumé en deux phrases, deux slides. Voilà un beau défi, qui permet d’apprendre sans trop s’exposer !

Et vous ?

Si vous avez un atelier à animer, un cours ou une formation à donner, voici les questions à vous poser et la façon de les appliquer à votre pitch.

Les questions à vous poser

Comment les transformer et les intégrer à votre pitch ?

Qui est le public ?

À quelle préoccupation devez-vous répondre ?

Quelles connaissances doit-il avoir acquises ?

Quel est le sujet ?

À quelle question précise les participants vont-ils répondre grâce à votre formation ?

Quel est l’enjeu pour eux ?

Formulez votre question de façon à ce que votre auditoire soit obligé d’adhérer et veuille en savoir plus.

Quels sont les objectifs d’apprentissage ?

Il s’agit de votre promesse.

Quels sont les rôles des participants et du formateur ?

Annoncez les responsabilités de chaque partie.

Comment aider les participants à atteindre leurs objectifs ?

Indiquez les clés de la réussite.

Quelles sont les règles ?

Précisez les principes qui limitent le risque et posent le cadre de travail.

Quelle est votre légitimité sur ce sujet ?

Indiquez votre lien avec le sujet traité.

Puis écrivez votre pitch et exercez-vous à le dire à haute voix pour vous en imprégner et donner l’envie d’être attentif et de vous suivre… Trouvez votre façon naturelle d’incarner cette envie qui sera contagieuse.

Le pitch de tour de table

Même si se présenter lors d’un tour de table peut devenir une habitude, à chaque fois qu’arrive son tour, on est toujours pris pendant quelques secondes d’une sorte de vertige : que va-t-on bien pouvoir dire ? Puis mécaniquement, on se présente a minima, souvent sans grand entrain. Pourtant, bien parler de soi lors d’un tour de table peut générer un vrai bénéfice pour soi et avoir un impact sur les autres participants à la réunion.

Quand on réussit à bien parler de soi, on s’empare en quelque sorte de ce que l’on est.

Bien parler de soi apporte une posture d’identité. C’est ce qui va donner de l’épaisseur et du poids à sa parole. Et ce poids peut être légèreté, humilité, retenue, précision, concision. On dispose de plusieurs registres.

Voici quelques exemples pour illustrer comment passer de l’intention au pitch de tour de table.

En pratique

François est responsable des ventes de la région Languedoc dans un grand groupe de meubles. Il est en réunion de formation qui rassemble de nombreux opérationnels du groupe venant d’entités différentes (commerce, production, finance, etc.) de niveaux hiérarchiques divers. Son intention est de mettre à l’aise les autres participants par rapport à son poste, pour faciliter la liberté de parole et les remontées d’information. Voici le pitch de tour de table qu’il choisit : « François Durand, commerçant au sein du groupe, qui adore la relation avec ses clients et les échanges fructueux avec ses collègues. »

Notre analyse : François n’annonce pas de titre ou de fonction précise, mais opte pour l’appellation générique de « commerçant ». Il affirme sa singularité avec « adore la relation », en précisant son objectif : « avec ses clients et les échanges fructueux avec ses collègues ». Son positionnement est empreint de naturel et de simplicité, avec l’intention de mettre à l’aise ceux avec qui il va être en formation.

En pratique

François est en réunion avec les équipes marketing de la direction commerciale France et les autres responsables de ventes régionaux. Son intention est de marquer sa différence d’opérationnel par rapport à des fonctionnels « y a qu’à faut faire » et instituer un rapport de force. Voici son pitch tour de table : « François Durand, responsable des ventes de la région Languedoc, à votre disposition pour vous recevoir dès que vous le souhaitez dans cette région pour toucher du doigt la réalité des ventes de meubles. »

Notre analyse : le titre de sa fonction est mis en avant ; il débute son pitch par un angle d’ouverture inattendu : « à votre disposition pour vous recevoir dès que vous le souhaitez dans cette région » qui suscite l’intérêt et prépare le message « pour toucher du doigt la réalité des ventes de meubles ». À bon entendeur, salut ! François se montre clair sur sa défense.

En pratique

François est en réunion commerciale avec des pairs. Son intention est de faire connaître ses résultats pour légitimer ses demandes de budget supplémentaire : « François Durand, responsable des ventes de la région Languedoc. Premier en qualité commerciale de la direction commerciale France et augmentation des ventes des agents de trois points, axe prioritaire de la direction commerciale France. »

Notre analyse : François met en avant des faits et des chiffres. Et seulement cela. Son positionnement valorise la performance, sous-entendu « parce que je le vaux bien ».

En pratique

François est en réunion de recherche de productivité commerciale avec des pairs et son supérieur hiérarchique. Son intention est de valoriser et de faire connaître ses initiatives, sa créativité, sa contribution aux objectifs demandés en apportant des preuves de mise en action concrètes. Il répond aux interrogations concernant l’efficacité de ses idées, leur pérennité et leur déploiement : « Voici la clé USB NESTOR, la bible quotidienne actualisée de qualité commerciale du parcours client, le brief mensuel et la check-list des actions à mettre en place, ce que tous les commerciaux doivent savoir sur l’actualité et la concurrence. »

Notre analyse : François opte pour le parti de la clarté et de la simplicité. Il apporte la preuve par la réalité, rendant concrète sa réalisation avec des outils opérationnels.

Et vous ?

Imaginez les différentes réunions auxquelles vous pourriez participer et entraînez-vous à réfléchir sur votre intention pour chacune d’elles. Comment allez-vous concrétiser votre intention en pitch de tour de table ?

Le tweet pitch

Ce pitch est né dans le sillage de la création de Twitter en 2006. Wikipédia définit cette plateforme comme un outil de microblogging qui permet à un utilisateur d’envoyer gratuitement de brefs messages, appelés tweets, sur Internet, par messagerie instantanée ou par SMS. « La force du pitch à la mode Twitter, c’est son apparente simplicité. Une sorte d’évidence lumineuse condensée en une formule hyperpercutante », écrit Liza Telfizan dans le magazine Capital du 17 septembre 2015.

Qu’est-ce qui caractérise le tweet pitch ?

L’instantanéité

La promesse d’origine de Twitter, « What are you doing? », le définit comme un service permettant de raconter ce qu’on fait au moment où on agit, ce que l’on pense au moment où on le dit.

La concision

Chaque court message publié (le tweet) est limité à cent quarante caractères. Il contraint les utilisateurs à être concis dans leur rédaction. Voilà ce qu’est l’exercice du tweet pitch : susciter en un temps très court, six ou sept secondes maximum, l’intérêt de votre pitché.

L’essentiel à retenir

Cent quarante caractères espaces comprises, c’est vingt-cinq mots maximum, six à sept secondes.

La précision

Un tweet pitch est idéal pour parler d’un sujet très précis dans un contexte où le temps de parole est limité et pour toutes les situations où il est important de ne pas monopoliser la parole : se présenter ou intervenir dans le cadre d’une réunion collective, répondre à une question ou en poser dans une manifestation publique.

Prenons l’exemple du portrait de Raphaël Glucksmann paru dans Le Monde du 23 décembre 2016, où il évoque ses sujets d’indignation. Voilà le tweet pitch que l’on pourrait écrire en cent quarante caractères : « Mes sujets d’indignation : l’extrême droite, les abus de pouvoir, la pensée molle, les migrants maltraités, la pauvreté qui gagne du terrain. »

La conviction

Le tweet pitch est un pitch de l’instant contraint dans sa durée d’expression. Il garde le même objectif de convaincre le pitché. Le choix des mots est d’autant plus important qu’il y en a peu.

Prenons le cas de Didier Le Bret, candidat dans la neuvième circonscription des Français de l’étranger (Afrique du Nord et de l’Ouest) aux législatives de juin 2017. Dans son portrait réalisé par Le Monde du 9 décembre 2016, il résume la légitimité de sa candidature en cent vingt-trois caractères : « J’ai dix-sept ans d’expatriation, je suis un sang-mêlé, j’ai un lien familial avec cette région. Je coche pas mal de cases. »

Ou encore le portrait de Pierre Gagnaire, chef multi-étoilé, par Charlie de Keersmaecker pour M, le Magazine du Monde, dont on peut extraire ce qui fait sa différence en cent trente-sept caractères : « Ce ne sont pas des plats mais des idées à partir de produits, mariés toujours dans l’émotion à partir de goûts, de textures, de couleurs. »

Dans quel cas utilise-t-on le tweet pitch ?

C’est évidemment le format exigé dans les échanges Twitter. Cependant, il existe une tendance à restreindre la longueur des échanges, par exemple dans le cadre des dossiers de candidature comme ceux des concours ou des programmes de recrutement. La longueur des lettres de motivation ou les réponses aux questions se raccourcit, mille caractères pour certains et cinq cents ou quatre cents pour d’autres. Et les candidats admissibles au Master Spécialisé HEC Entrepreneurs doivent eux aussi se prêter à l’exercice de parler d’eux en cent quarante caractères !

C’est donc un exercice auquel il devient intéressant de s’entraîner parce qu’il se mue peu à peu en une nécessité dans un monde de plus en plus formaté aux contraintes du numérique.

Comment rédiger un tweet pitch ?

Quatre étapes seront nécessaires pour arriver à produire un tweet pitch percutant. Pour vous aider, nous allons prendre un exemple afin d’illustrer les quatre phases de l’écriture de votre tweet pitch.

Prenons l’exemple du projet Atlas 2038 pour les Futurs du Monde. L’équipe du Lépac, auteur du projet, a décidé de financer une partie du projet via le crowdfunding en passant par la plateforme KissKissBankBank.

Soyez précis sur le sujet de votre tweet pitch

Allez-vous parler de vous, votre personnalité, votre carrière, ou encore d’une de vos expériences professionnelles ou personnelles ? Il faut choisir. Votre sujet de tweet pitch peut être également un projet, une idée, votre position par rapport à un événement, une décision, par exemple.

En pratique

Le crowdfunding KissKissBankBank du projet Atlas 2038 pour les Futurs du Monde.

Prenez en compte le pitché

Comme pour un pitch classique, le tweet pitch a un pitché auquel il s’adresse. Tenez-en compte. Choisissez votre objectif : quel intérêt du pitché voulez-vous susciter ? Que voulez-vous que le pitché retienne de ce que vous allez dire ? Une différence, une qualité, un positionnement, une formule qui vous décrit, vous, votre idée, votre projet ?

En pratique

Le pitché est un donateur potentiel, à qui on doit donner l’envie d’aller lire, consulter les informations concernant le projet sur KissKissBankBank pour faire un don en ligne.

Écrivez un pitch

Traitez votre sujet comme un pitch en vous fixant la contrainte de le rédiger en cent mots maximum. Nous nous sommes appuyées sur la vidéo de deux minutes de présentation du projet (https://youtu.be/QHECUX-aOzY) pour écrire ce pitch de quatre-vingt-quinze mots, en respectant les règles d’écriture d’un pitch que nous avons vues dans la première partie.

En pratique

Chaque année, le monde consomme plus de quarante milliards de tonnes de sable par an pendant que d’immenses navires draguent le fond des mers, aspirant au passage la faune, la flore et avec elle toute la biodiversité marine. Le problème, c’est qu’à ce rythme-là, 70 % des plages de sable pourraient disparaître avant la fin du siècle, du moins si on ne change rien. Car heureusement, l’avenir n’est pas écrit et on peut faire autrement. Si vous voulez savoir comment, alors venez soutenir sur KissKissBankBank notre projet, l’Atlas 2038 pour les Futurs du Monde.

Extrayez votre « pépite » du tweet pitch

Gardez du pitch le plus important : votre objectif. Il faut donc supprimer du texte du pitch tout ce qui ne concerne pas votre objectif, par exemple les transitions, les détails, les redites et les idées secondaires. Conservez la promesse et la demande.

En pratique

L’avenir n’est pas écrit et on peut faire autrement. Si vous voulez savoir comment, soutenez notre projet, l’Atlas 2038 pour les Futurs du Monde.

Chapitre 3

Le pitch commercial : identifier le besoin du client et son intérêt

En situation de vente, quel pitch proposer, appliqué à une activité professionnelle ? Voilà deux situations courantes auxquelles l’entrepreneur, l’auto-entrepreneur, l’artisan ou l’indépendant sont confrontés : savoir se présenter quand on a une idée, mais pas encore de produit ni de clients.

- Votre entreprise existe, vous avez une offre et des clients ? Nous allons travailler sur le pitch de « vente ».

- Vous avez une idée, votre produit n’existe pas encore ou est en développement, vous n’avez pas de clients ? Nous allons travailler sur le pitch « investisseur ».

Le pitch de « vente » : obtenir des résultats

Voici l’exemple du pitch de Winentretien pour un pitché étudiant, candidat à une formation, à la recherche d’un stage ou d’un emploi.

En pratique

En France, on est très peu préparé à prendre la parole pour bien parler de soi. Winentretien est là pour combler cette carence. Préparer des centaines d’étudiants et de professionnels pour obtenir le meilleur emploi ? 92 % de nos candidats l’obtiennent en moins de trois mois. Intégrer la meilleure école ? Nos candidats ont en moyenne 16/20 à leurs oraux. Notre accompagnement est individuel et continu jusqu’à vos entretiens, avec un travail personnalisé de mise en confiance et de différenciation. La préparation individuelle à l’oral ? Winentretien est leader en France. Si vous connaissez quelqu’un que ça peut aider, envoyez-le vers nous. Vous trouverez toutes les informations sur notre site : www.winentretien.com.

Que retenez-vous de ce pitch ? Avez-vous envie de visiter le site de ce cabinet, de recommander ses services, voire d’y recourir pour vous ?

Il n’y a pas de formule magique pour concevoir un pitch de vente. Néanmoins, nous avons trouvé intéressant de comprendre à travers cet exemple l’intention du pitcheur vis-à-vis du pitché, au-delà des mots. Décryptons ce qui fait la force de ce pitch afin que vous puissiez appliquer certaines de ses caractéristiques à votre propre pitch de vente. Pour cela, analysons le contenu du pitch en déroulant son histoire, en séquençant ses phrases. Essayons ensuite d’identifier l’intention du pitcheur.

L’analyse du pitch de Winentretien :

Intentions du pitcheur

En France, on est très peu préparé à prendre la parole pour bien parler de soi.

S’appuyer sur le contexte actuel pour se rendre légitime.

Winentretien

Énoncer son nom pour introduire l’entreprise, sujet du pitch.

est là pour combler cette carence.

Livrer sa promesse de valeur.

Préparer des centaines d’étudiants et de professionnels,

Préciser sa cible.

pour obtenir le meilleur stage, le meilleur emploi, 92 % de nos candidats l’obtiennent en moins de trois mois, intégrer la meilleure école, nos candidats ont en moyenne 16/20 à leurs oraux

Présenter sa proposition de bénéfice mesurable.

Notre accompagnement

Énoncer son offre.

est individuel et continu jusqu’à vos entretiens avec un travail personnalisé de mise en confiance et de différenciation

Présenter sa différenciation.

La préparation individuelle à l’oral

Présenter sa différenciation.

Winentretien

Inciter à la mémorisation de son nom.

est leader en France

Inspirer son positionnement.

Si vous connaissez quelqu’un que ça peut aider, envoyez-le vers nous. Vous trouverez toutes les informations sur notre site : www.winentretien.com.

Annoncer sa demande d’appel à action.

Étant l’auteur de ce pitch, j’ai voulu toucher mon pitché d’entrée de jeu, avec une constatation qu’il est difficile de ne pas partager. Puis, après avoir annoncé « je suis là pour combler cette carence », j’ai voulu rassurer avec les résultats de mon offre (je donne des chiffres qui se gravent dans notre mémoire : 16/20), puis j’explique comment je m’y prends pour les obtenir, avant de formuler ma proposition de connexion au site.

En articulant toutes ces caractéristiques, nous arrivons à une proposition de pitch de vente représentée dans la figure suivante. L’ordre proposé ici peut être modifié.

Figure 11 – Le pitch de vente

Et vous ?

Si vous étiez entrepreneur ou commercial, quel serait votre pitch de vente ? Écrivez-le en vous inspirant, si vous le souhaitez, de l’articulation proposée !

Le pitch « investisseur » : convaincre les banquiers ou les business angels

Vous avez passé la nuit à peaufiner vos chiffres et votre business plan, vous vous êtes préparé à répondre à toutes les questions possibles. Vous avez rendez-vous avec des investisseurs qui entendent et voient des gens comme vous « pitcher » leur projet à longueur de journée. Il va falloir être sacrément efficace pour attirer leur attention et bien démarrer… Dans le même temps, s’ils sont là, c’est qu’ils ont des fonds à placer et à rentabiliser. C’est donc une situation différente de celle du fameux « elevator pitch », où l’on rencontre par hasard le décideur qui va changer notre vie.

Ce n’est pas forcément la situation la plus courante, puisqu’il s’agit de présenter son idée de « business » à d’éventuels investisseurs. A priori (sauf si le développement de votre projet est de très longue haleine), il va falloir quelques mois avant de disposer d’un produit ; vous serez alors dans la position du pitch de vente.

Pour vous aider à préparer votre pitch investisseur, voici une synthèse des conseils pragmatiques d’un spécialiste de l’accompagnement de start-up, Francis Bélime (Akova). Ce dernier part du principe qu’il faut connaître les objectifs du public d’investisseurs. La structure d’un pitch investisseur devra prendre en compte les attentes de ce public concernant les projets qui leur sont présentés. En voici la liste :

- Quelle est la mission de l’entreprise ?

- Quel est le contexte qui pousse à proposer un nouveau service, l’adoption d’une nouvelle technologie ? Quel problème est adressé par l’idée et la solution proposée ?

- Quelle est l’offre et concrètement quels en sont les bénéfices mesurables pour un client ?

- Y a-t-il une technologie particulière utilisée, est-elle brevetée ou achetée ?

- Comment gagnez-vous de l’argent ?

- Quelles sont vos cibles de clientèle ?

- Quelle est la taille de la clientèle à laquelle vous vendez vos offres ?

- Que faites-vous mieux que vos concurrents ? Quelles différences positives apporte votre offre ?

- Comment arrivez-vous à toucher et à entrer en contact avec vos cibles ?

- Qui compose votre équipe ?

- Quel est le coût de votre offre et combien rapporte-t-elle ?

- Quels sont vos besoins ? Comment allez-vous utiliser vos fonds et avec quel échéancier ?

Naturellement, vous ne pourrez pas répondre à toutes ces questions dans votre pitch ! Quel angle allez-vous choisir parmi tous ces points pour raconter une belle histoire et saisir l’opportunité de vendre votre projet ? Voici ce que notre spécialiste vous propose pour démarrer le travail d’écriture de votre pitch investissement.

En pratique

« [Entreprise] est une compagnie qui propose [offre] à [Clients/Marché] avec des [Bénéfices] supérieurs à [concurrents]. »

Voici en outre un exemple d’écriture complet, paru dans Inc. Magazine, un mensuel américain. Il s’agit du pitch investisseur de la société Keen Guides, qui commercialise entre autres des applications iPhone de sites touristiques pour malentendants. La levée de fonds visée était de 1,2 million de dollars.

En pratique

« Trente-six millions d’Américains malentendants n’ont pas accès aux guides audio des sites touristiques, comme les musées par exemple. Keen Guides offre une alternative : leur fournir des applications téléchargeables de visites guidées sur mobile sous forme de vidéos. Notre iPhone et ses applications Android localisent un utilisateur et lui proposent la visite vidéo des lieux touristiques à proximité de son emplacement. La plupart des vidéos viennent de nos partenaires, comme les chaînes de télévision et les tour-opérateurs qui nous achètent le portage et l’adaptation de leur contenu ou l’intégration de sous-titres. Nos applications sont téléchargeables gratuitement et nous avons le projet d’y inclure des bannières publicitaires et un contenu premium payant, comme des visites guidées de musées, par exemple. Nous partagerons le revenu avec les propriétaires des contenus. Nous levons des fonds pour lancer nos applications dans d’autres villes que Washington D.C. et pour sécuriser de nouveaux partenariats de contenus. »

Pourquoi s’agit-il d’un bon pitch ? Parce que c’est une histoire qui répond en cent vingt-huit mots (en anglais) aux principales questions qui intéressent les investisseurs :

- Une accroche factuelle qui contextualise le problème, indique la taille du marché et la cible visée : trente-six millions d’Américains malentendants n’ont pas accès aux guides audio des sites touristiques, comme les musées.

- L’offre Keen Guides propose une alternative : leur fournir des applications téléchargeables sur mobiles de visites guidées sous forme de vidéos.

- La solution : notre iPhone et ses applications Android localisent un utilisateur et lui proposent la visite vidéo des lieux touristiques à proximité de son emplacement.

- Nos revenus : la plupart des vidéos viennent de nos partenaires comme les chaînes de télévision et des tour-opérateurs qui nous achètent le portage et l’adaptation de leur contenu ou l’intégration de sous-titres.

- Le modèle que nous visons : nos applications sont téléchargeables gratuitement et nous avons le projet d’y inclure des bannières publicitaires et un contenu premium payant, comme des visites guidées de musées par exemple. Nous partagerons le revenu avec les propriétaires des contenus.

- Appel à action : nous levons des fonds pour lancer nos applications dans d’autres villes que Washington D.C. et pour sécuriser de nouveaux partenariats de contenus.

Surtout, ce pitch ouvre le dialogue… Il est présenté comme une histoire qui permet d’induire une proximité avec ses interlocuteurs ; la façon de prendre les problèmes, de les résoudre, de donner des preuves de crédibilité et de légitimité attire leur attention. Ceci facilite la prise de décision pour l’appel à l’action que vous sollicitez.

Et vous ?

Que vous soyez déjà installé ou au démarrage d’une aventure, il y a toujours un moment où on doit innover et présenter des nouveaux produits. Quel nouveau produit ou service voulez-vous proposer ? À qui ? De quoi avez-vous besoin ?

Vous aurez certainement l’occasion de vous trouver en situation de vente d’une offre de service, que ce soit dans votre parcours professionnel, dans le cadre d’un engagement dans une association, ou pour mener un projet personnel. Travailler votre pitch de vente ou d’investissement est une formidable opportunité de vous ancrer dans votre projet et de bien l’incarner par la suite pour convaincre prospects, partenaires, clients ou banquiers. N’hésitez pas à l’ajuster, à le réviser, à le reprendre. Plus vous le ferez, plus vous en serez imprégné, et plus vous serez naturel et convaincant.

Chapitre 4

Le pitch réseaux sociaux sur Internet : acquérir très vite une crédibilité

Toutes les entreprises recourent aux réseaux sociaux (LinkedIn, Viadeo, etc.) pour chercher des informations sur des candidats au recrutement… L’utilisation des réseaux sociaux comme outil de recherche d’information sur des candidats potentiels ou ayant déjà postulé montre qu’il est important de soigner son profil sur ces plateformes, notamment en termes de concordance par rapport aux CV envoyés aux entreprises.

Oui, vous êtes concerné !

Tout le monde « googlise » tout le monde. C’est devenu une pratique naturelle d’aller consulter un profil avant de rencontrer son pitché. Il existe des exemples à suivre. Si vous regardez le profil de Chine Lanzmann, coach en leadership, sur LinkedIn, vous comprendrez que ce qui est intéressant, c’est qu’on peut y dire beaucoup plus que sur un simple CV.

En pratique

Le périmètre de notre travail

Il s’agit de votre présentation personnelle et non de l’ensemble de ce qui est émis sur vous sur Internet. L’enjeu ici est de réaffirmer ce que l’on veut, ce qui nous inspire, ce dont on est fier… Il s’agit d’afficher ses résultats.

Ce n’est pas la question de la présence qui est en jeu, mais celle de la maîtrise et de l’actualisation de ce que l’on dit de soi : au moins, on a un levier dessus. Être ou pas sur Internet est un choix, mais dans le premier cas, il faut le faire bien.

À l’affût de votre personnalité

Les réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Viadeo, Twitter, Instagram, etc.) constituent non seulement un outil de contact, mais aussi de conquête d’informations très diverses et souvent actualisées, grâce aux profils, actualités et commentaires (informations personnelles et professionnelles) que l’on y poste. Il est facile de recueillir des informations qualifiées sur soi, que l’on soit en activité, en recherche ou en veille. Tous les supports (blogs, sites Web, présence sur les forums) que vous utilisez vont permettre aux recruteurs, à leurs intermédiaires, à vos pairs, ou à votre hiérarchie de se renseigner et d’avoir une lecture approfondie de vous, de votre personnalité, de vos pôles d’intérêt (personnels ou professionnels) ou de vos réalisations.

Sachez que vous allez être « googlisé », c’est-à-dire passé au crible de Google, qui fera ressortir votre présence sur tous les supports sur lesquels vous êtes présent sur le Web. Faites donc attention à ce que vous émettez.

Le « googlisme » : connaissez les règles et appliquez-les !

Règle n° 1 : vous êtes dans un espace public

Quand vous postez des informations sur vous, pensez que tout le monde peut y avoir accès. Gérez votre présence en ligne comme vous le feriez hors écran.

Règle n° 2 : vous êtes dans un espace d’immédiateté

Ceux qui consultent votre profil veulent tout savoir de vous à l’instant présent. Actualisez votre profil, notamment quand votre parcours professionnel évolue. Cette procédure est toujours chronophage, mais vous vous décrédibilisez quand vos données sont obsolètes.

Règle n° 3 : vous êtes dans un espace de multiplicité d’informations

La « googlisation » permet d’accéder à chaque endroit du Web où vous êtes présent. Assurez-vous de la cohérence des informations personnelles et professionnelles que vous mettez en ligne et tout particulièrement de vos CV.

Règle n° 4 : vous êtes dans un espace d’opportunités

Vous pouvez démontrer vos centres d’intérêt, préciser la nature de votre activité ou vos compétences à travers vos interventions, vos contributions et vos participations. Vos contenus doivent faire preuve de pertinence et de différence.

Règle n° 5 : vous êtes dans un espace d’efficacité

La recherche d’informations sur Internet et dans les réseaux sociaux est basée sur les requêtes. Réfléchissez et intégrez les mots clés dans votre profil afin de construire votre visibilité.

Et vous ?

Quelles informations trouve-t-on sur vous lorsque l’on tape votre nom sur Google ?

Votre profil est-il à jour (entreprise, fonction, résultats, compétences) ?

Vos CV sont-ils cohérents sur les différents sites de recrutement ?

Avez-vous décrit précisément vos centres d’intérêt ?

Utilisez-vous des mots clés pour vous rendre visible ?

Une présence virtuelle cohérente et séduisante

À qui s’adresse-t-on ?

Le premier réflexe à adopter est de se demander à qui l’on souhaite s’adresser quand on rédige son profil pour le poster sur un réseau social ou une application Internet (blog, site Web, contribution). Votre cible est LA question, décidément, à laquelle vous n’échapperez plus jamais.

Vous êtes stagiaire, salarié en poste, en veille ou en recherche

– Vos cibles : ce sont les recruteurs, qu’il s’agisse d’une direction des ressources humaines, d’intermédiaires du recrutement, de décisionnaires d’entreprise, ou de vos pairs.

– Leur objectif : se renseigner, mieux vous connaître, mais aussi dénicher les incohérences de votre profil…

– Votre statut : vous êtes un candidat potentiel.

– Votre objectif : remplir les critères pour être repéré et sembler intéressant.

– Votre stratégie : proposer une présentation qui vous rend présent et confirme le choix de vous sélectionner, de vous rencontrer.

Vous êtes indépendant, chef d’entreprise, entrepreneur

– Vos cibles : ce sont vos prospects, vos clients et vos partenaires, vos relations d’affaires et toutes les « amitiés professionnelles » que votre statut particulier va vous permettre de nouer.

– Leur objectif : savoir si votre proposition peut être une solution à ce qui les « empêche de dormir », comprendre votre valeur ajoutée tout en étant rassuré.

– Votre statut : vous êtes un fournisseur, un partenaire ou un allié potentiel.

– Votre objectif : avoir une proposition attrayante, compréhensible et donner des preuves de votre promesse.

– Votre stratégie : élaborer un pitch de votre offre qui donne envie de visiter votre site Internet, de vous appeler, de vous rencontrer, de confirmer un achat.

Quel automatisme adopter sur un réseau social professionnel ?

Pour mieux maîtriser les informations que vous souhaitez donner de vous sur les réseaux sociaux, vous devez renseigner les rubriques d’inscription qui vont constituer votre profil. C’est une fiche qui contient de nombreuses informations sur vous, votre présentation, votre parcours professionnel, vos centres d’intérêt, vos groupes de discussion, etc.

L’enjeu consiste à vous donner le maximum de visibilité et donc d’opportunités d’être repéré. Il s’agit de bien expliquer votre offre, d’en faire une synthèse, d’indiquer vos centres d’intérêt, d’inclure une vidéo ou un fichier PowerPoint sur votre travail, les recommandations de vos clients.

Complétez votre profil !

Vous avez quarante fois plus de possibilités de recevoir des propositions[1] si vous prenez le temps d’expliquer « qui vous êtes » dans les petites cases prévues à cet effet ! Renseignez votre profil professionnel en veillant à ce que le taux de remplissage soit le plus proche possible de 100 %. Ainsi, ceux qui tombent sur votre fiche se font une idée de vous selon des critères standard, et vous remonterez plus facilement dans les résultats des recherches.

Trouvez le titre qui vous caractérise : ne restez pas dans le flou !

Il va falloir que vous choisissiez l’intitulé de votre poste actuel et des postes précédents, ou de celui que vous visez : votre métier/statut/titre/identité professionnel actuel, un intitulé qui explique ce que vous êtes. Certains métiers (boulanger, coiffeur, etc.) ne nécessitent aucune explication quand d’autres supposent d’ajouter des commentaires pour clarifier la nature de l’activité. C’est le cas si vous utilisez un mot trop généraliste, qui englobe une multitude de possibilités ou aucune, ou encore se traduit par un vaste flou (banquier, coach, gestionnaire, gérant, etc.). Soyez précis ! Le choix du titre constitue un élément essentiel pour bien être répertorié dans le moteur de recherche.

N’écrivez pas « En recherche » ou « À la recherche », car ce sera le titre qui apparaîtra lors d’une recherche sur votre nom. Être en recherche active est une situation à un instant T, en aucun cas une identité professionnelle ! Les recruteurs, les intermédiaires ou les partenaires d’affaires ne sont pas à l’affût d’une personne « en recherche active », mais d’une compétence ou d’un métier.

Différenciez-vous avec une présentation courte

Vous disposez d’une tribune libre pour présenter votre parcours, du début de votre carrière jusqu’au jour de la rédaction. La direction que vous donnez à votre parcours et vos atouts doivent figurer dans cette synthèse d’expériences. Faites court et efficace ! Celui qui vous lit doit comprendre immédiatement votre offre de services. Rien ne vous interdit de vous inspirer de ceux qui exercent la même fonction ou évoluent dans le même secteur !

Attention aux premiers mots ou phrases : ils peuvent ressortir lors de requêtes dans des moteurs de recherche. Ce sont donc eux qui doivent donner envie de consulter votre profil.

Voici un plan de présentation courte :

- Votre point de départ : ce peut être votre formation, qui donne un premier repère, ou une expérience marquante, ou encore un métier que vous avez exercé, ou enfin votre passion. Choisissez votre point A de sorte qu’il soit le début d’une histoire cohérente et qui démarre le fil de votre parcours. Ce qui peut donner :

- de formation… ;

- passionné par… ;

- une première expérience dans…

- Votre synthèse de compétences : c’est LA synthèse de votre parcours jusqu’à présent. Elle s’exprime bien entendu différemment selon que vous avez une expérience professionnelle ou pas. Dans ce cas, vous parlerez de goût, d’envie, d’intérêt pour, c’est-à-dire que vous utiliserez un mode d’expression de projet, d’avenir. Cette synthèse n’est pas une liste de compétences.

- Votre première étape de carrière : elle servira de « preuve » à l’un des choix que vous aurez fait dans votre synthèse de compétences. Soyez vigilant sur la cohérence de votre synthèse et l’énoncé de cette étape.

- La transition : véritable justificatif du choix de votre évolution, elle doit toujours vous remettre au centre de votre parcours. Utilisez bien « je » dans chacune des transitions.

- Votre deuxième étape de carrière : toute étape supplémentaire doit être argumentée et pertinente, c’est-à-dire être perçue comme une valeur ajoutée.

- Votre appel à l’action : c’est en quelque sorte l’appel que vous faites à celui qui vous lit. C’est votre projet, votre défi, votre intérêt.

En pratique

Vous êtes stagiaire, salarié en poste, en veille ou en recherche ? Tirez le fil directeur de votre parcours ! Voici l’exemple d’Antoine, présenté plus haut :

– Son point de départ : double formation – universitaire (histoire contemporaine) et école de commerce.

– Sa synthèse de compétences : « J’ai quinze ans d’expérience professionnelle dans deux grands groupes avec une double compétence marketing et direction de filiale. »

– Sa première étape de carrière : « J’ai développé pendant dix ans des compétences en marketing développement corporate dans le secteur des parfums et cosmétiques, d’abord pour un groupe international leader en grande diffusion, puis pour un groupe leader du luxe.[2] »

– Sa transition : « J’ai choisi ensuite un tournant complémentaire avec des responsabilités de filiales dans des contextes de changement et de repositionnement de marque. »

– Sa deuxième étape de carrière : « Pendant quatre ans en tant que président de filiale Japon et depuis deux ans de zone en tant que vice-président Asie sur une catégorie de produits différente, la mode. »

– Son appel à l’action : « Mon intérêt : les projets de marques à forte valeur ajoutée. »

Ce profil exprime la volonté de ne pas en dire trop tout en intégrant les mots clés (dans la réalité, le nom des entreprises donne plus de visibilité au parcours) nécessaires. Antoine pourrait être beaucoup plus précis, notamment en ce qui concerne son projet.

En pratique

Vous êtes indépendant, chef d’entreprise, entrepreneur ? Pitchez-vous en liberté ! Voici les bases du plan de présentation :

– Votre cible : à qui vous adressez-vous ? Si votre offre est du type business to business, s’adresse-t-elle à des TPE, des PME, des grands comptes ? Si elle vise le consommateur final, soyez aussi précis que possible dans la caractérisation de votre client idéal. Vous pouvez tout aussi bien utiliser la formulation « Nom de l’entreprise… » pour interpeller le lecteur, ou « je ». Trouvez une formulation qui facilite la proximité avec votre cible.

– Votre valeur ajoutée : que leur apportez-vous ? Pour attirer l’attention, le lecteur doit vite comprendre quels problèmes votre offre propose de régler. Cela revient à résoudre l’épineuse situation qui « l’empêche de dormir ». Il doit aussi comprendre comment vous procédez pour régler son problème.

– Votre objectif : qu’attendez-vous d’eux ? Incitez à l’action et soyez « user friendly ». Vous souhaitez que l’on visite votre site ? Mettez un lien et suggérez d’y accéder. Exposez clairement vos objectifs : souhaitez-vous développer des partenariats d’affaire, proposer vos services, trouver des prestataires, recruter ?

– Vos mots clés : vos leviers d’action. D’une part, ils donnent de la visibilité à votre offre ; d’autre part, ils constituent aussi des éléments de référencement bien précieux dans la jungle des profils !

Dans tous les cas, aérez votre texte, découpez votre présentation en petits paragraphes pour en faciliter la lecture en proposant un texte facile à parcourir, ni trop long, ni trop court.

S’il est trop long, vous en dites trop ou prenez le risque de vous répéter et de perdre l’attention de vos lecteurs, donc de ne pas leur donner envie de vous connaître ou d’aller sur votre site. Et si vous vous contentez d’écrire quelques lignes, ils penseront que votre offre est un peu creuse, ou que vous n’accordez pas d’importance à votre profil. Vous prenez le risque qu’ils se déconnectent sans agir. Ce qui serait dommage, puisqu’ils sont arrivés jusqu’à vous !

Renforcez votre présentation par des preuves : votre CV en mieux !

Sur les réseaux sociaux, vous n’êtes pas limité par le format A4 du CV, ou un nombre de pages selon l’expérience ! Alors profitez-en pour illustrer vos compétences et votre valeur ajoutée par des réalisations concrètes, des résultats chiffrés, etc.

Cependant, attention : votre profil n’est pas un CV. S’il vaut mieux lister toutes vos expériences passées, vous avez tout intérêt à mettre en valeur celles qui illustrent la compétence que vous développez aujourd’hui.

Par ailleurs, ne négligez pas les rubriques « Centres d’intérêt », « Honneurs et Récompenses, » « Information additionnelle ». Elles donnent de nombreuses confirmations de ce qui vous nourrit, vous inspire. Elles apportent aussi des repères sur votre personnalité qui peuvent intéresser un recruteur, un futur partenaire d’affaires, un client, surtout si ces derniers partagent la même passion, la même activité.

Pensez aux mots clés, gages de votre visibilité

Une rubrique est dédiée aux compétences et expertises sur chaque réseau social professionnel. L’utilisation des bons mots clés pour les caractériser permet à votre profil de ressortir lors du premier tri des candidatures possibles – le fameux « sourcing ». Ces mots clés sont déterminants pour que votre profil remonte dans les résultats d’une requête dans un moteur de recherche.

Pour vous aider à trouver des mots clés pertinents :

- consultez des fiches métiers ou utilisez des descriptifs de fonctions ;

- inspirez-vous des mots clés utilisés par des membres qui occupent le même type de poste ;

- interrogez des recruteurs pour connaître les mots clés pertinents dans votre cas.

Pour avoir davantage d’impact, recourez à :

- des mots clés généralistes (50 %) : domaines de compétences ;

- des mots clés plus spécifiques (50 %) : le nom de langage/outils/logiciel/démarche, un pays, un produit.

C’est l’association pertinente du général et du particulier qui fera votre différenciation et votre valeur ajoutée.

Pour assurer la visibilité et l’intérêt de votre profil, prenez la peine de le remplir à 100 %. Vous aurez le sentiment d’avoir été au bout de la démarche, ce qui n’est pas rien. Le statut de votre profil doit permettre de partager et de faire comprendre aux visiteurs la nature de votre projet professionnel.

N’oubliez pas de l’actualiser si vous changez de statut, et surtout retravaillez sans cesse votre présentation personnelle, votre pitch et vos mots clés.

Et vous ?

Avez-vous mis votre photo ?

Votre profil est-il complet ?

Le titre que vous utilisez donne-t-il une idée suffisamment précise de votre fonction ? Donne-t-il une idée compréhensible de votre offre ?

Avez-vous renseigné votre présentation ou « summary » ?

Quels mots clés de compétences avez-vous choisis, qui vous rendent visible ?

Chapitre 5

Le pitch téléphone : soyez brillant

On ne peut pas toujours rencontrer son pitché. Qu’est-ce qu’un entretien téléphonique a de plus ou de différent, par rapport à un entretien de visu ?

Tout d’abord, l’utilisation de gestes pour appuyer votre motivation n’est plus visible de votre interlocuteur.

En outre, vous n’avez plus de repère visuel pour vous assurer de l’effet de vos paroles, ou pour vous rendre compte de l’attitude et des réactions physiques de votre interlocuteur par rapport à ce que vous avez dit.

Enfin, l’entretien téléphonique est particulier dans le sens où la seule interaction que vous allez avoir avec votre interlocuteur passe par la voix.

La préparation

Apprenez les trois règles suivantes, éléments incontournables de la réussite d’un appel téléphonique !

Souriez, vous êtes une cible

Si une personne que vous ne connaissez a priori pas vous appelle, c’est que vous présentez un intérêt pour elle.

Concentrons-nous sur ces entretiens téléphoniques particuliers que sont les échanges avec les recruteurs. Il s’agit d’un excellent moyen d’approcher rapidement sa cible. Un entretien téléphonique dure dix à trente minutes selon les profils, comparé à un entretien présentiel qui prend quarante-cinq minutes à une heure.

Votre enjeu : décider de l’objectif à donner à cet entretien : obtenir un rendez-vous, faire passer un message, rester en contact, refuser la proposition, etc.

Votre intérêt : transformer votre objectif et donc orienter le contenu de l’entretien pour atteindre ce but.

Détendez-vous : vous êtes prêt et confiant

L’oral permet de se faire une première impression de son interlocuteur. Et pas qu’un peu ! On se souvient du mot de Sacha Guitry à l’une de ses amoureuses : « Dieu, que tu étais jolie hier soir au téléphone. » Le téléphone pousse à se focaliser sur la voix, l’interaction, les mots. Tout va s’entendre et s’amplifier – l’aisance oratoire, le niveau d’écoute et du contenu, la qualité de l’interaction – et donner des indications sur la personnalité du candidat.

L’aisance oratoire se traduit par la fluidité du discours et des réponses, tandis que le niveau d’écoute signifie attendre que son interlocuteur ait fini de parler et d’exposer ses idées ou de donner des informations. La qualité d’interaction, elle, valorise la reformulation ou la synthèse. Enfin le niveau de contenu désigne un message compréhensible, intéressant et « impactant », véhiculé par des mots clairs et précis.

Votre enjeu : penser au coup suivant. Si vous êtes salarié, réfléchissez en amont à votre projet professionnel pour être prêt si un chasseur de têtes, un recruteur ou un pair vous appelle. Si vous êtes responsable d’entreprise ou free-lance, il s’agit d’anticiper pour pouvoir répondre à la demande d’un prospect, d’un futur partenaire, etc.

Votre intérêt : travailler l’impact de votre présentation pour que votre interlocuteur retienne ce qu’il est important de mémoriser.

Concentrez-vous, vous êtes enregistré

Vous sentirez vite les points essentiels ou rédhibitoires. Votre interlocuteur les aborde en général un par un. Concrètement, pour un recrutement, c’est par exemple votre disponibilité, la concordance entre vos demandes de rémunération et le salaire proposé, votre mobilité, votre niveau de langue ou de technicité, etc.

Votre enjeu : ne pas être surpris. Salarié, identifiez les points essentiels du poste dont vous savez qu’ils peuvent faire la différence. Si vous proposez une offre, soyez clair sur son contenu et les prix que vous pratiquez, par exemple.

Votre intérêt : vous mettre en situation de pouvoir aborder ces points de façon claire et efficace. Passez-les en revue et ayez des réponses prêtes.

L’entretien de sélection : surprise ou tremblement ?

Il existe deux cas de figure : l’entretien téléphonique surprise, où un recruteur ou son assistante vous appelle suite au dépôt de votre candidature ; l’entretien téléphonique planifié (prise de rendez-vous à une date et une heure précises).

Pour réussir cet entretien téléphonique, votre présentation doit être au point afin que vous soyez d’emblée en confiance et puissiez poser en retour une question sur la proposition du recruteur.

Une présentation au téléphone doit durer une minute maximum, c’est-à-dire le temps moyen d’attention qu’accordera votre interlocuteur à votre parcours. Puis vos réponses suivantes devront être plus brèves, pour faciliter l’échange.

Par conséquent, votre présentation doit être construite et vous devrez la connaître par cœur ! Pour ne pas dépasser une minute, fixez-vous une limite en termes de mots. Visez cent mots, qui équivalent à environ une minute. Votre plan sera différent selon que vous avez ou pas une expérience professionnelle.

Absence d’expérience professionnelle

Votre identité

Il s’agit simplement de dire où vous en êtes actuellement :

- « Je suis actuellement en L2 Droit à l’université de Toulouse. »

- « Je viens de terminer mon BTS de géomètre », si vous avez obtenu votre année ou diplôme il y a quelques mois.

- « J’ai eu mon bac Pro, j’ai obtenu un CAP de cuisine », si vous avez obtenu votre année ou diplôme il y a plus longtemps.

- « Je suis diplômé de… », si vous avez obtenu votre année ou diplôme il y a quelques années.

À ce stade, il est inutile de donner une date. Il faut simplement aider le recruteur à se repérer. C’est votre point A, le début de votre histoire.

Votre accroche

Trouvez un angle saillant. D’entrée, faites une annonce qui vous concerne, vous définit le mieux. S’il n’y avait qu’une chose à dire sur vos goûts, vos envies, ce qui vous inspire, laquelle serait-ce ? Vous devrez sans doute choisir parmi plusieurs possibilités. Faites-le en lien avec ce que vous recherchez, avec votre projet.

– Votre passion : « Je suis passionnée de beaux produits, de cuisine, de sport, de dessin, de violon… »

– Votre intérêt : « Ce qui m’intéresse, ce sont les ressources humaines, la finance d’entreprise, le développement de marques, la vente », etc.

– Votre décision : « J’ai voulu explorer…….. en y faisant un premier stage » ; « j’ai trouvé un travail à temps partiel » ; « j’ai décidé d’en faire mon métier », etc.

Cantonnez-vous à un seul message, votre fil rouge, qui sert de base à l’argumentation que vous déclinez et qui vous guide vers votre projet.

Votre originalité

Identifiez votre singularité, ce qui vous distingue des autres. Exprimez-vous simplement, par exemple sous les formes suivantes :

- Ce que j’aime, ce que j’aime faire, ce que j’ai aimé faire.

- Ce que je sais faire.

- Ce que j’ai étudié plus particulièrement.

- Mon expérience a porté sur…

- Ce qui est important pour moi.

Ne pensez pas que vous faites la différence sur des points extraordinaires. C’est l’association de votre identité, de votre accroche et de votre originalité qui va construire votre différence.

Votre projet

Votre argumentation doit se conclure sur votre projet et exprimer l’avenir professionnel immédiat que vous visez :

- Mon envie, c’est de…

- Des responsabilités de…, c’est ce que je recherche.

- Ce que je souhaite.

- Mon « challenge », c’est…

En pratique

Voici quelques exemples :

– Christophe, diplômé géomètre.

Son identité : « Je viens d’obtenir mon BTS de géomètre topographe. »

Son accroche : « Ce que j’aime dans ce métier, c’est la technicité des instruments, c’est la diversité des missions et la relation avec le client, car c’est elle qui donne du sens aux projets. »

Son originalité : « Je suis précis dans mon travail, c’est un héritage de mes années de compétition de voile. »

Son projet : « C’est tout ce que j’ai envie de retrouver dans mon prochain poste. »

– Élise, étudiante en agronomie, passionnée de cuisine.

Son identité : « Je suis diplômée d’AgroParisTech. »

Son accroche : « Je suis une amoureuse de la cuisine, de la dimension créative et sensuelle des recettes de cuisine. »

Son originalité : « Ce que j’aime faire, c’est traduire le langage d’un chef en molécules physico-chimiques pour formuler des recettes de qualité à l’échelle industrielle. »

Son projet : « C’est un rôle transversal, créatif et rigoureux que je recherche dans une fonction Recherche et Développement. »

– Pierre, étudiant en sociologie, amoureux du vin.

Son identité : « Je termine actuellement un Master 2 de sociologie à l’université. »

Son accroche : « Je suis passionné par le vin, qui est devenu le fil conducteur de ma vie. J’ai choisi très vite de travailler comme caviste à Montréal et serveur à Sydney. »

Son originalité : « Dans mon mémoire de Master, je m’intéresse à la façon dont les réseaux sociaux peuvent favoriser la connaissance du vin et sa consommation dans un marché émergent. »

Son projet : « Aujourd’hui, je souhaite développer les ventes de vin sur une zone anglo-saxonne ou sur un marché émergent. »

Voici quelques conseils :

- N’utilisez que des mots positifs : le recruteur se souviendra d’abord des mots négatifs.

- Choisissez vos mots : précis, compréhensibles, c’est-à-dire partageables par tous.

- Donnez des éléments qui vont servir de fixateur de mémorisation : des noms de marque, un chiffre, une expression, une image bien sentie.

- Ne vous justifiez pas : « Je ne connais pas encore l’entreprise parce que… », « Je n’ai pas encore fait de stage », etc.

- Ne vous dépréciez pas : « Je ne suis arrivé que dixième… », « Je ne suis pas arrivé à… », « Je n’avais pas le niveau », « Je manque de… ».

Et vous ?

Votre identité :

Votre accroche :

Votre originalité :

Votre projet :

Expérience professionnelle

Votre identité

Donnez quelques repères pour présenter votre contexte personnel. Choisissez ce que vous avez envie de dire : votre âge, votre statut de vie, vos enfants, votre formation, etc.

Votre accroche

Elle doit absolument être en lien avec votre expérience professionnelle. Votre accroche est le résumé de votre spécificité, la synthèse de vos compétences. Exprimez-la en quelques mots ou une phrase qui permet de la partager avec votre auditeur.

En pratique

Voici quelques exemples :

– Éric, spécialiste de la relation client dans un environnement international.

Son identité : « J’ai 40 ans, je suis marié, j’ai cinq enfants. Diplômé de Kedge Bordeaux, spécialité marketing international. »

Son accroche : « J’ai toujours orienté ma carrière vers des entreprises de taille européenne et mondiale en ciblant des métiers opérationnels au contact des clients ou des fournisseurs. »

Sa synthèse de carrière : « Six ans d’achats et de marketing international dans la grande distribution et l’industrie automobile, puis responsable du développement international des centres de relation clients monde ; j’ai été secrétaire exécutif du directeur marketing monde. »

Son poste actuel : « Actuellement, je suis responsable du développement commercial de la marque en Alsace. »

– Camille, spécialiste de gestion financière d’immobilier d’entreprise.

Son identité : « J’ai 33 ans. J’ai fait mes études supérieures à l’université. »

Son accroche : « Je suis une spécialiste de tous les aspects financiers liés à l’immobilier d’une entreprise, qu’il lui appartienne ou qu’elle le loue. »

Sa synthèse de carrière : « J’ai été responsable des travaux, des négociations des engagements locatifs, des ventes, des acquisitions, des structurations des processus internes. J’optimise le coût et le bénéfice des actifs immobiliers de l’entreprise. »

Son poste actuel : « Je suis actuellement asset manager du leader européen des cliniques privées, en charge de douze collaborateurs, depuis deux ans. »

Votre synthèse de carrière

Regroupez vos expériences par étapes, c’est-à-dire l’association d’une compétence qui s’exerce dans un secteur d’activité particulier ou avec une ou des cibles spécifiques, ou encore sur un produit particulier. Une étape désigne donc en général une succession de postes qui vous ont amené à acquérir ce niveau d’expertise, de responsabilités, de performance. Une carrière est constituée de quelques étapes que vous avez construites et qui se succèdent :

- la compétence approfondie d’une fonction dans un secteur d’activité, sur un produit, avec une cible ;

- l’exercice d’une responsabilité d’encadrement, de direction ;

- l’expertise.

Votre poste actuel

C’est là où vous en êtes ! Il s’agit tout simplement du poste que vous occupez aujourd’hui ou du dernier poste en date.

Et vous ?

Votre identité :

Votre accroche :

Votre synthèse de carrière :

Votre poste actuel :

Chapitre 6

Le pitch d’opportunité : soudain, un décideur apparaît devant vous

Nous allons ici aborder la question du fameux « elevator pitch », ou pitch d’opportunité. En voici la définition donnée par Le Journal du Net : « Littéralement : se lancer dans l’ascenseur. Exercice de dextérité de communication orale consistant à l’origine à se présenter et à se mettre en valeur face à un haut responsable de l’entreprise en un temps record : lors de cette occasion unique à saisir, formation, parcours, expérience, domaines d’expertise et projets d’avenir doivent en effet être évoqués entre le moment où les portes de l’ascenseur se ferment au rez-de-chaussée et le moment où il atteint l’étage de la direction. (Typiquement entre trente et quarante-cinq secondes suivant la hauteur de la tour.) Au moment où les portes s’ouvrent, si l’exercice est réussi, le vice-président lâche brièvement : “Bien, bien, prenez contact avec mon assistante, nous déjeunerons un de ces jours.” »

Le mythe de l’improvisation

En pratique

Partons d’un exemple qui concerne l’une de nous deux. Il y a quelques années, je cherchais un terrain d’études dans le cadre d’un projet de recherche, financé par la Fondation HEC, intitulé « Les commerciaux peuvent-ils prévenir la désertion d’un client dans leur activité business to business ? ». Les terrains d’étude recherchés étaient des entreprises utilisant une force commerciale pour vendre leur offre. J’avais besoin d’interroger un ingénieur commercial grands comptes et son client à l’aide d’un questionnaire. Je ciblais des sociétés de services informatiques, milieu que je connaissais bien pour avoir exercé le métier de responsable et directeur de grands comptes. Un jour, je décidai d’assister à une conférence à laquelle participait notamment Bernard Dufau, alors président d’IBM France. Je visais le plus haut niveau de la hiérarchie, car je savais que s’il m’orientait de sa part vers l’un de ses collaborateurs, je décrocherais mon terrain d’étude. J’abordai Bernard Dufau lors du cocktail clôturant la conférence. Ce qui m’avait décidée à provoquer cette « rencontre soudaine » était l’opportunité à saisir. Je n’avais que très peu de temps, quarante-cinq secondes maximum pour le décider à accepter. J’étais donc dans la situation de l’elevator pitch : « Bonjour, Cécile Mellac. Peut-on anticiper la désertion d’un client ? Oui. C’est la finalité de mon projet de recherche financé par la Fondation HEC. Je mesure l’écart de perception de qualité de service entre l’ingénieur commercial et son client. Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de couples fournisseur-client, un ingénieur commercial grands comptes et l’un de ses clients. Êtes-vous intéressé pour être l’un de mes terrains d’étude ? » Il me répondit : « Voici ma carte, contactez Françoise… de ma part. » Exactement comme dans les manuels.

Le sujet d’étude que j’ai soumis à ce grand patron était un projet sur lequel je travaillais depuis plus d’un an. Je connaissais mon sujet. J’ai longuement réfléchi aux entreprises que je souhaitais cibler. J’ai passé un temps fou à raccourcir mon pitch, à choisir mon angle d’ouverture, à me poser la question de l’argument qui produirait le plus d’impact sur le président d’IBM France. Je me suis renseignée sur la stratégie d’IBM : la nécessité d’une base de clients fidèles pour réussir leur mutation vers les services. C’est pourquoi j’ai choisi l’argument d’ouverture « désertion des clients ».

Mon pitch était prêt. J’avais l’énergie, l’enthousiasme et l’envie de le porter, de conquérir ce terrain. Je suis allée à la rencontre de Bernard Dufau avec cette volonté-là : la « pitch attitude » ! L’une des conclusions que j’en tire est que la rencontre soudaine avec un président ou un dirigeant qu’on ne connaît pas, entre le rez-de-chaussée et le trentième étage, sans préparation aucune d’un discours, est un mythe. Cela n’existe que dans les manuels, parce que cela reviendrait à dire que l’art du pitch, c’est l’art d’improviser. Le communicant Jacques Birol dit très joliment : « On ne peut pas attraper quelqu’un qu’on n’a pas visé. On n’improvise que quand on connaît sa partition par cœur. » Or effectivement, je connaissais ma partition par cœur.

Apprenez à bien vous préparer à une rencontre minutée décisive

Voilà le sens que je donnerais à l’elevator pitch : comment préparer la rencontre avec un décideur que l’on a planifiée (ou espérée) pour obtenir la décision ou l’action que l’on attend de lui ? Avec un pitch d’opportunité. En se basant sur notre exemple, voici les dix points de préparation :

- connaître votre sujet : une proposition de valeur (votre promesse) ;

- connaître votre interlocuteur : son enjeu devient le vôtre ;

- avoir votre histoire en tête : personne ne la connaît aussi bien que vous ;

- choisir votre accroche : aller droit au but ;

- être concis : un pitch de quarante-cinq secondes maximum (la discipline du court) ;

- être concret : des faits, rien que des faits ;

- être crédible : le gage de confiance pour pousser votre interlocuteur à se décider ;

- indiquer votre statut : la légitimité de la demande ;

- définir votre demande : « j’ai gagné si… » ;

- être prêt : la victoire se remporte dans la préparation et dans la tête.

Connaître votre sujet : une proposition de valeur

Avoir une proposition de valeur, c’est offrir à votre interlocuteur un bénéfice tel qu’il lui sera difficile de ne pas vouloir en savoir plus. Ce bénéfice doit être ce qui va le faire passer à l’action que vous lui proposerez. Vous devez donc étudier les avantages qu’apporte votre solution, votre offre de service : réponse à un problème précis, apporter un gain de temps, augmenter des revenus, réduire des coûts, optimiser des process. Quelle est votre promesse ? Cet avantage est votre fil rouge autour duquel vous enchaînez votre accroche, votre façon de procéder, votre légitimité, votre demande.

Dans notre exemple, voici ce qu’est la finalité du projet : « Peut-on anticiper la désertion d’un client ? » ; la proposition de valeur du projet : « Oui c’est possible d’anticiper la désertion d’un client ». Le fil rouge est l’anticipation de la désertion de client. La figure suivante illustre ce fil rouge, qui se place au centre de la structure du pitch.

Figure 12 – L’elevator pitch

Prenez le temps nécessaire pour formuler clairement votre proposition de valeur : c’est ce qui va fluidifier votre histoire, la rendre évidente et suffisamment intéressante pour que votre décideur passe à l’action.

Connaître votre interlocuteur : son enjeu devient le vôtre

Dans l’exemple, la proposition de valeur est d’anticiper la désertion des clients. Perdre un client coûte cher, très cher… Au moment où j’ai abordé Bernard Dufau, IBM France était dans un environnement très concurrentiel. Les clients historiques étaient sollicités, attaqués, car IBM était moins compétitif sur les serveurs qu’HP par exemple. Conserver ses clients s’avérait un enjeu majeur pour IBM France afin de réussir son repositionnement de société informatique vers une entreprise de solutions de systèmes d’information. La proposition de valeur était bien alignée sur l’un des enjeux de la cible.

Avoir votre histoire en tête : personne ne la connaît aussi bien que vous

Une histoire est le récit d’une succession d’événements, de faits, que vous allez devoir relier entre eux pour donner du sens et de l’intérêt à ce récit. Listez ces faits ou événements. Voici ceux de notre exemple :

- un projet de recherche ;

- une question de recherche qui est la proposition de valeur qui va intéresser le décideur ;

- une hypothèse à vérifier ;

- un projet financé par la Fondation HEC ;

- la réalisation d’un questionnaire de qualité de service pour réaliser la recherche ;

- le besoin de terrains de recherche pour tester l’hypothèse et dérouler les questionnaires ;

- un terrain de recherche, une dizaine de couples clients-fournisseurs ;

- des entreprises d’activités de services ;

- l’expérience du secteur d’activité, les sociétés informatiques ;

- les enjeux du secteur ;

- le métier que je connais ;

- la demande d’action.

Place ensuite à l’organisation de ces événements autour de la proposition de valeur – fil rouge, gardien du sens de l’histoire – ; il faut leur donner un ordre, une circularité, une fluidité. C’est ce qu’illustrent les flèches de la figure suivante. L’enchaînement des faits d’une histoire permet d’abord de faire très vite – le plus vite possible – comprendre à votre interlocuteur quel intérêt représente soudainement pour lui ce récit. Ensuite, il doit saisir ce que vous lui proposez : pour cela, prouvez-lui que vous êtes crédible dans votre démarche et que votre demande est légitime, afin qu’il vous fasse confiance.

Figure 13 – La structure de l’elevator pitch

Choisir votre accroche : aller droit au but

Vous tirez votre interlocuteur de ses pensées : vous avez intérêt à atterrir immédiatement dans la sphère de l’une de ses grandes préoccupations. En principe, vous l’avez identifiée, puisqu’il s’agit de la valeur de votre proposition. Il vous incombe de trouver le style qui va engager de l’intérêt et de la sympathie. L’accroche sous forme de questionnement est efficace, car cela fait immédiatement réfléchir votre interlocuteur : il se demande si cela présente un intérêt pour lui. Faites porter l’interrogation positive dès le début sur la valeur de votre proposition et sur la proposition. Allez tout de suite à l’essentiel.

Être concis : un pitch de quarante-cinq secondes maximum

Dans ce type de situation, vous n’avez pas le temps de donner des explications, de rester dans le flou, l’imprécision. Tout en respectant l’enchaînement de votre histoire, coupez, recoupez votre texte jusqu’à ne garder que soixante-quinze mots au grand maximum.

La discipline de la concision vous oblige à choisir le mot juste, la précision. Pesez vos mots. Plus que tous les autres pitchs, celui d’opportunité suppose que vous fassiez mouche dans l’instant. Il n’y aura pas de séance de rattrapage.

Être concret : des faits, rien que des faits

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire viennent aisément. » Utilisez un langage compréhensible, qui ne laisse planer aucun doute sur le sens des mots. Vous disposez de trop peu de temps pour laisser induire une autre possibilité d’interprétation que celle que vous voulez donner. En quarante-cinq secondes, il n’y a pas de place pour une question, encore moins pour une explication. Votre interlocuteur doit se représenter exactement ce que vous êtes en train de lui expliquer et de lui demander.

Être crédible : le gage de confiance pour pousser votre interlocuteur à se décider

Il faut donner un gage tangible à votre interlocuteur pour qu’il vous fasse confiance. Dans notre exemple, la crédibilité vient du financement du projet par la Fondation HEC. Pour IBM France, HEC est un gage de confiance. Si HEC finance, c’est que le projet est intéressant.

Indiquer votre statut : la légitimité de la demande

Il est important pour votre interlocuteur de pouvoir se situer dans cette histoire. Où en est-on ? À quel moment de l’histoire ? Dans notre exemple, il s’agit de : « Je cherche un terrain d’étude, une dizaine de couples fournisseur-client, un ingénieur commercial grands comptes et l’un de ses clients. » Cela donne le temps à l’interlocuteur de mesurer l’ampleur des investissements nécessaires, de son engagement ou de sa responsabilité, et quelle forme cela va prendre.

Définir votre demande : « J’ai gagné si… »

Qu’attendez-vous concrètement qu’il fasse ou dise ? Quand vous le savez, vous avez terminé votre pitch d’opportunité. En principe, à cette étape, votre interlocuteur doit avoir toutes les données en main pour décider s’il va passer à l’action ou vous opposer un refus.

Être prêt : la victoire se remporte dans la préparation et dans la tête

Vous pouvez avoir élaboré les meilleurs pitchs du monde, bien construits, avec une proposition de valeur, mais si vous ne portez pas votre pitch avec votre corps et votre attitude, c’est un coup d’épée dans l’eau. Ceci suppose donc de :

- s’entraîner à le dire à haute voix pour s’habituer à l’entendre ;

- s’entraîner pour se l’approprier et s’animer avec ;

- s’y habituer pour gagner en confiance ;

- prendre confiance pour être prêt ;

- être convaincu d’obtenir ce que l’on demande.

Le pitch d’opportunité est un excellent exercice pour s’entraîner à demander un rendez-vous, par exemple.

Le meilleur elevator pitch ne pitche pas votre projet

Seth Godin, ancien responsable du marketing direct de Yahoo!, auteur et conférencier à succès sur des problématiques de marketing, dit simplement dans son « Seth’s blog » : « Si votre elevator pitch est une revue hypercompressée de vos souhaits, de vos rêves, de ce que vous êtes en train de construire depuis trois ans, vous ne vous rendez pas service et à votre interlocuteur non plus. Il ne sera jamais capable de se représenter ce futur aussi rapidement, et pire : si vous lui en avez dit assez pour qu’il dise facilement non, il dira non. Le meilleur elevator pitch pitche le rendez-vous que vous voulez pour votre projet. Le meilleur elevator pitch est vrai, sidérant, concis, et pousse celui qui l’écoute à vouloir en savoir plus sur ce que vous avez encore à dire. Ce n’est pas un exercice convenu, une prose universelle qui plaît à tout le monde et à votre équipe marketing, c’est un petit goût de toute l’histoire, en vrai. »

En pratique

« J’ai quitté mon poste de sociétaire à la Comédie Française pour devenir chef. »

« Notre entreprise gagne de l’argent et son taux de croissance est de 10 % par semaine, chaque semaine depuis le mois de juin. »

« La reine d’Angleterre m’a appelée la semaine dernière au sujet du nouveau projet que nous venons juste de lancer. »

Créez d’abord de l’effet et faites mijoter… Le pitch d’opportunité : plus d’effet, moins de recette !

Et vous ?

Quel projet pourriez-vous faire avancer avec un pitch d’opportunité ?

Quelle est votre proposition de valeur ?

Quelle est votre accroche ?

Quelle est votre crédibilité ?

Comment vous y prenez-vous pour réaliser votre promesse ?

Quelle est votre demande ?

Chapitre 7

Le pitch de recrutement : sortir du lot

Comment vous présenter à la cible la plus avertie et la plus exigeante que sont les DRH et les chasseurs de têtes ? Ce public est capable d’évaluer la pertinence de votre parcours, de décrypter vos zones d’ombre, de rebondir sur des détails, d’estimer l’adéquation de votre offre à sa demande, de jauger votre potentiel. Il détient le pouvoir de vous écarter, de vous laisser poursuivre l’aventure, ou de vous recruter. Pour réussir son embauche, un recruteur a besoin de temps et de longs échanges qui vont lui révéler la nature du candidat.

« Pouvez-vous me parler de vous ? »

Abordons pour commencer un point de vocabulaire et distinguons la présentation du pitch : ce dernier concerne un projet, tandis que la présentation désigne « soi dans le présent ». Vous l’avez compris, nous allons essentiellement traiter dans ce chapitre de la présentation personnelle.

Quelles sont les questions qui vont le mieux révéler un candidat ? Si le recruteur ne pouvait poser qu’une seule question, laquelle choisirait-il ? L’une d’entre elles se détache : pourriez-vous présenter votre parcours ? Cela revient finalement à demander de parler de soi. C’est LA question, LE grand classique des questions en entretien de recrutement. C’est en effet une question ouverte, qui permet au candidat de donner libre cours à la mise en scène de son parcours. Face au recruteur, il doit relever un défi : lui indiquer les éléments qu’il recherche tout en sortant du lot. Voilà pourquoi il vous faut soigner et préparer votre présentation personnelle.

Un exercice de prise de hauteur

Considérez votre CV comme une carte de visite qui donne une première visibilité de votre profil. Votre lettre de motivation a marqué votre intérêt pour l’entreprise, son activité et son image, sa taille, ses valeurs, et vous avez aussi expliqué en quoi vous pouviez être utile à l’entreprise.

L’entretien permet au recruteur de trouver un fil rouge à votre parcours, de donner une perspective à vos expériences professionnelles et d’y puiser les éléments de votre personnalité qui seront indispensables au métier auquel vous postulez. Le recruteur vérifie aussi la cohérence entre les éléments dont il dispose, votre discours oral et l’image que vous donnez de vous.

En répondant à cette première question, votre enjeu est de lui faciliter la vie et de lui livrer ce qu’il cherche pour le mettre sur les rails de votre choix.

Un exercice d’argumentation

Le pitch de recrutement est aussi un véritable exercice d’argumentation où vous devez convaincre votre interlocuteur de l’adéquation entre votre profil et le poste proposé. Cela montrera que vous avez compris la nature de ce dernier et votre futur environnement de travail.

Avez-vous le potentiel pour occuper ce poste ? Vos compétences sont-elles en adéquation avec celles qui sont demandées ? Votre personnalité convient-elle au milieu relationnel que vous allez intégrer ? Votre motivation, enfin, est-elle assez forte ?

S’il faut montrer ce qui vous rend unique en restant factuel et précis sur ce que vous avez accompli dans les entreprises précédentes, il s’agit aussi de communiquer votre envie de décrocher le poste et de transmettre votre compréhension de la mission et de son contexte en expliquant sur quoi vous allez vous appuyer pour réussir.

Le recruteur doit trouver les repères qu’il cherche dans votre présentation : à vous de lui donner les premières pistes qu’il pourra creuser durant l’entretien.

Demandez au recruteur le temps imparti

Avant de répondre à la question qu’il vous pose, vous avez tout intérêt à demander au recruteur de combien de temps vous disposez. Cela vous permettra de savoir si vous pouvez ou non entrer dans les détails, c’est-à-dire les exemples que vous ajoutez, les informations que vous donnez ou que vous supprimez selon le temps imparti, et de l’intérêt que vous lisez dans les yeux et les signes corporels émis par le recruteur.

Réalisez votre présentation

D’une page blanche à une histoire, votre histoire…

Une présentation permet de raconter une histoire structurée, celle de votre parcours, dans lequel vous vous mettez en scène. C’est vous qui décidez du sens que vous lui donnez, en expliquant vos choix, vos envies, vos responsabilités, vos résultats. Les actions et expériences que vous mettez en avant n’ont de valeur aux yeux de votre interlocuteur qu’en fonction du sens que vous leur donnez et de la leçon que vous en avez tirée.

Étude de cas

Prenons l’exemple de Nicolas pour montrer comment élaborer une présentation personnelle face à un recruteur. Nicolas, 40 ans, travaille dans un grand groupe automobile et occupe des responsabilités opérationnelles d’animation du réseau de distribution au sein d’une direction régionale en France. Son objectif, à terme, est d’élargir ses responsabilités dans le domaine du commerce.

Pour vous aider à écrire votre histoire, nous vous proposons un plan à suivre, découpé en étapes successives.

L’identité : où en êtes-vous aujourd’hui ?

Il s’agit de vous « introduire » au recruteur en quelques mots qui lui donneront les premiers repères sur vous, c’est-à-dire votre âge, votre situation personnelle, le nombre de vos enfants, votre formation et vos premiers choix professionnels, ou votre passion.

Votre identité est le point A de votre présentation, qui indique au recruteur là où vous en êtes aujourd’hui. Elle peut démarrer par votre formation, votre passion, votre expertise ou votre spécialité. C’est là le moment de poser des « marqueurs », c’est-à-dire des mots qui vont marquer le recruteur, dont il va se souvenir : un nom (une école ou un diplôme, une spécialité, une passion, une spécificité, un grade, un métier, une qualification), un chiffre (âge, nombre d’enfants), une image (un clou, une étoffe, un livre, une couleur, etc.). Cela concrétise les choses. Répétez les « je », afin de vous placer au cœur de votre présentation, de votre histoire.

Étude de cas

Nicolas pourrait dire par exemple : « J’ai 40 ans, je suis marié et j’ai cinq enfants. J’ai fait des études supérieures commerciales à Kedge Bordeaux, avec une spécialité marketing international. »

Et vous ?

Quels points voulez-vous que l’on retienne de vous ? Par où voulez-vous faire entrer vos interlocuteurs dans votre personnalité ?

Votre identité :......................

L’accroche : comment intéresser votre interlocuteur ?

C’est une « phrase-résumé » qui, située au début de votre présentation, va jouer le rôle de phare. Elle va éclairer la direction que vous avez voulu ou que vous voulez faire prendre à votre carrière, vos envies, votre inspiration, ce qui guide vos principaux choix ou axes professionnels. Dans tout ce que vous êtes professionnellement, vous choisissez l’angle qui vous tient à cœur à cet instant-là et qui est susceptible d’intéresser votre interlocuteur : elle doit avoir un lien avec le poste à pourvoir. En outre, cette accroche nécessite un vocabulaire clair, simple, compréhensible. Ici aussi, l’emploi de la première personne du singulier est obligatoire…

Étude de cas

Par exemple, Nicolas pourrait dire : « J’ai orienté ma carrière vers des entreprises de taille européenne et mondiale en ciblant des métiers opérationnels au contact des clients ou des fournisseurs. » Grâce à cette accroche, l’interlocuteur dispose d’éléments pour le questionner sur l’intention sous-jacente à son parcours. L’entretien démarre sur de bons rails.

Et vous ?

Sur quels rails avez-vous envie de vous placer ?

Votre accroche :...................

L’expérience professionnelle : qu’avez-vous appris ? comment avez-vous grandi ?

Elle va être décrite successivement pour chaque pan d’expérience professionnelle significative pour préparer au poste en jeu. Que recherche le recruteur dans la restitution des expériences qu’il ne voit pas dans votre CV ? Il veut comprendre la logique de votre parcours, qui induit cinq questions que se pose le recruteur.

Quel était l’intérêt d’accepter ce poste ?

Vos réponses vont s’orienter vers votre motivation à progresser sur un axe que vous aurez choisi, par exemple connaître un nouveau secteur, augmenter ses responsabilités, avoir l’expérience de nouveaux clients, acquérir une compétence, etc.

De quoi étiez-vous responsable ?

Vous devez décrire les responsabilités inhérentes à votre poste, qui doivent être en cohérence avec les raisons et votre motivation d’accepter ce poste. La description de vos responsabilités doit être simple et facile à comprendre. Dans le cas d’expériences professionnelles similaires dans deux entreprises, sans progression de responsabilité ou de différence de produits, de clients ou de circuit de distribution évidente, regroupez-les (en mentionnant les deux entreprises).

Quelle excellence cette expérience a-t-elle révélée ?

Si vous réfléchissez à ce que vous apportez à votre entreprise au travers de vos expériences, vous allez identifier vos points forts et ce qui vous rend performant. Vous allez aussi comprendre vos axes de progrès. Si vous êtes très tourné sur la proximité client ou marché, peut-être le serez-vous moins sur la gestion économique et financière. Mais à la limite, on vous demandera surtout d’exprimer vos points forts !

Quels ont été vos résultats ?

Les résultats s’expriment en termes de bénéfices pour l’entreprise : un gain économique ou de délai, sur un indicateur simple et partageable, en pourcentage, en valeur relative ou absolue. La seule mention d’un indicateur compréhensible peut être suffisante.

Quel bilan tirez-vous de cette expérience ?

Vous exprimer sous forme de bilan permet de faire part de votre progression sur un axe de performance, d’une acquisition de compétence ou de maturité et de maîtrise dans votre relation avec les autres : « J’ai appris ceci… » ; « Je suis fier d’avoir réalisé cela… ». Choisissez toujours un bilan positif, même si l’expérience s’est avérée douloureuse. Ce que vous avez appris va vous servir.

La transition entre les expériences professionnelles

Vous allez devoir aussi expliquer les éventuelles transitions entre deux emplois. Il convient d’en expliquer les raisons et ce qui vous a amené à changer de poste. Vous donnerez ainsi de la fluidité à votre récit et pourrez expliquer au recruteur les motivations de ce changement. Vous pouvez donner de la force à votre récit en répétant les motivations qui vous poussent à changer aujourd’hui.

Étude de cas

Que dirait Nicolas ? Comment parlerait-il de ses différentes expériences professionnelles, sous l’angle des responsabilités exercées, de sa valeur ajoutée, de ses résultats et de son bilan ?

La première expérience professionnelle - Description de ses responsabilités/sa valeur ajoutée/ses résultats/le bilan : « J’ai démarré ma carrière chez un des leaders de la grande distribution en tant que responsable international des marques propres DPH (droguerie, parfumerie, hygiène). Ma valeur ajoutée ? Le multilinguisme et la capacité à travailler en équipe multiculturelle, fruit de mon passé personnel de voyages et de coopération à Taïwan. Mes résultats : en trois ans, augmentation de la marge brute de la gamme des produits DPH. Première expérience structurante, opérationnelle dans un milieu concurrentiel, la grande distribution. »

Un élément de transition qui annonce la deuxième expérience professionnelle : « Après ces trois ans de développement au marketing international et d’acquisition des techniques achats, un recruteur m’a contacté pour intégrer la division après-vente d’un constructeur automobile. Pourquoi ? Permettre à cet industriel d’intégrer les techniques achats et marketing de type grande distribution. »

La deuxième expérience professionnelle – Son intérêt/Description de ses responsabilités/sa valeur ajoutée/ses résultats/le bilan : « Mon intérêt était d’intégrer une structure encore plus mondiale que le leader de grande distribution. Ma responsabilité ? Faire croître qualité, rentabilité et volume du business, les produits après-vente de ce fabricant automobile, successivement comme acheteur, responsable de groupe achat et chef de service en trois ans. (Cette énumération successive et le nombre d’années suggèrent une progression rapide.) J’ai pu développer avec les services marketing des gammes de produits répondant aux exigences du marché. » (On retrouve les deux axes principaux marketing international et relation client ou fournisseur, gage pour lui d’une performance efficace réelle, parce que face à un fournisseur ou un client final, on ne peut pas mentir.)

Un élément de transition qui annonce la troisième expérience : « J’ai poursuivi vers la relation client pure en prenant la responsabilité du développement international des centres de relation client de ce constructeur automobile pour le monde entier. »

Et vous ?

Préparez le bilan et le retour sur vos expériences professionnelles et les transitions entre chacune !

Ma première expérience professionnelle : Description de vos responsabilités/Votre valeur ajoutée/Vos résultats/Le bilan

La phrase de transition qui annonce votre deuxième expérience professionnelle :

Votre deuxième expérience professionnelle : Votre intérêt/Description de vos responsabilités/Votre valeur ajoutée/Vos résultats/Le bilan

La phrase de transition qui annonce votre troisième expérience professionnelle :

Votre troisième expérience professionnelle : Votre intérêt/Description de vos responsabilités/Votre valeur ajoutée/Vos résultats/Le bilan

La phrase de transition qui annonce votre quatrième expérience professionnelle :

La conclusion : dernière chance… dernière trace !

La conclusion est l’occasion de faire passer un dernier message au recruteur. C’est le point d’atterrissage de votre histoire : « je viens de là et c’est dans cette direction que je souhaite continuer. » La conclusion s’avère essentielle parce qu’elle clôt le préambule (avec la fin de l’histoire) et annonce le démarrage des échanges avec votre interlocuteur sur un terrain que vous choisissez. Si vous ne concluez pas, votre interlocuteur aura l’impression que vous avez monologué et risque de se demander quelle était votre motivation en acceptant le rendez-vous.

Étude de cas

La conclusion de Nicolas : « Si je dois conclure, mon ambition, pour les prochaines étapes, c’est de prendre des responsabilités élargies au sein d’un groupe international dans le domaine du marketing, de la vente ou d’une direction client. Si vous me recevez aujourd’hui, c’est pour me proposer quelque chose. Pouvez-vous m’en dire un peu plus ? »

Et vous ?

Votre conclusion :..............................

Faire la différence

Il s’agit d’identifier les mots clés qui illustrent votre singularité. Dans le contexte qui nous intéresse, le mot clé vous définit. Vous le mentionnez, puis le répétez dans votre présentation pour que le recruteur le fixe dans sa mémoire et l’identifie à vous.

Étude de cas

Revenons à Nicolas :

« Ma valeur ajoutée : l’efficacité opérationnelle.

Mes qualités : rigueur et créativité (antinomiques, donc compliqués à gérer) sont les deux mots clés de mes qualités relationnelles mises en œuvre. Pourquoi ? Ce sont deux qualités citées par mes managers. Ma spécificité est d’associer rigueur purement industrielle et nécessité de créativité commerciale face à mes clients ou mes fournisseurs.

Mes axes professionnels : marketing international et relation client ou fournisseur.

Mes compétences : communiquer, faire travailler ensemble des équipes interculturelles et multimétiers. J’associe à mes compétences mes qualités de rigueur et de créativité dans tous les développements de projets de qualité, de volume ou de rentabilité dont j’ai la responsabilité. La créativité doit être communicante ! »

Identifier ses mots clés signifie établir une liste de mots qui vous caractérisent et que le recruteur doit retenir de vous :

- Votre excellence : vos expériences, vos réussites, votre motivation, contribuent à vous rendre remarquable dans certaines situations. Ainsi, vous êtes un bon vendeur, d’ailleurs vous avez contribué à toutes les grosses ventes de votre unité ; vous êtes un excellent technicien, car vous trouvez toujours la solution… Analysez les domaines d’excellence de votre parcours, ceux que les autres vous reconnaissent – d’ailleurs, ils vous sollicitent pour cela.

- Vos qualités : appuyez-vous sur les « retours » de vos managers, ou les qualités qui sont citées par ceux qui vous côtoient dans votre environnement professionnel. Utilisez vos évaluations professionnelles.

- Vos axes professionnels de carrière : choisissez des domaines dans lesquels vous avez une ou plusieurs expériences réussies, en cohérence avec le poste ou la fonction visé, et dans lesquels vous souhaitez continuer à élargir vos responsabilités.

- Vos compétences : identifiez les contextes et enjeux des projets, des missions et des tâches que vous avez réussies, c’est-à-dire en atteignant les objectifs attendus.

- Vos références d’entreprises : insistez seulement si ce sont des entreprises reconnues dans le secteur d’activité du poste que vous visez (des marqueurs d’attention).

Et vous ?

Votre valeur ajoutée :

Vos qualités :

Vos axes professionnels :

Vos compétences :

En faisant ce récit sur votre parcours professionnel, vous venez de mener un travail d’auto-valorisation et avez compris ce qui vous rendait singulier. Vous disposez dorénavant d’un investissement très important, un vrai capital. Faites-le fructifier, ne manquez pas de l’actualiser, d’y revenir pour vous ancrer dans ce qui vous rend unique et intéressant.

1. Source : LinkedIn.

2. Mettez le nom du groupe bien sûr…

PARTIE III

APPRENEZ À VOUS CONNAÎTRE POUR MIEUX PARLER DE VOUS

Qu’il est difficile de parler de soi et de ce qui nous tient à cœur ! Bien souvent, on n’a pas les idées tout à fait claires. Ou alors on n’est pas convaincu du résultat. Ou encore, on pense ennuyer son auditoire… On a peur de ne pas avoir de légitimité. « Pourquoi est-ce moi et pas un autre qui parle de ce projet ? Quelles sont mes forces véritables ? Quelle est ma valeur ajoutée ? Quel sens ce projet revêt-il pour moi ? Enfin, qu’est-ce que j’attends de ceux qui seront là, en face de moi ? Qu’est-ce que j’attends de ce pitch ? »

Se connaître, se sonder, retrouver des expériences et les relier par leur sens, faire aussi une petite enquête auprès de son entourage afin que nos proches nous renvoient ce qu’ils estiment être positif chez nous : pour élaborer un vrai pitch, il faut investir ! Investir dans la plongée en soi et dans l’enquête avec l’aide des autres. C’est à ce prix que l’on parviendra à exposer clairement son propos, à faire rêver et à rassurer son auditoire, avec des arguments pertinents et des détails qui n’appartiennent qu’à nous.

Chapitre 1

Interrogez votre entourage : découvrez votre impact et votre valeur ajoutée

« Connais-toi toi-même », enjoignait Socrate. Pour affiner et approfondir la perception de soi, qui permettra de sélectionner les informations pertinentes pour un pitch, il existe un outil précieux : examiner ses angles morts et découvrir comment les autres nous perçoivent. Le résultat apporte son lot de surprises et permet de renforcer son sentiment de compétence et de valeur ajoutée.

On a beau se fréquenter intimement, sait-on l’impact que l’on produit sur les autres ? Le miroir du regard des autres, leur analyse, les exemples qu’ils choisissent, la réassurance qu’ils nous apportent, donnent une vision légèrement décalée de soi. Lors de l’élaboration de votre pitch, piochez dans ces éléments de compétence.

À qui poser des questions ?

Diversifiez les personnes que vous interrogez et assurez-vous de leur bienveillance. Il s’avère en effet très important de bien choisir les personnes à qui on soumet un pitch déjà tout écrit, ou que l’on interroge. En France, on n’est pas habitué à partir à la pêche à « ses forces » ; on demande plutôt une « critique constructive ». Or, lors de la construction d’un pitch, avant de relever un défi – car c’est souvent un « challenge » d’élaborer un projet et de le présenter à ceux qui peuvent nous aider –, on a davantage besoin de soutien que de critiques, fussent-elles constructives.

Trois critères devraient présider au choix des personnes à qui vous allez demander des « retours » encourageants sur vos compétences :

- Leur bienveillance est le critère le plus important. Vous devez être sûr que les personnes que vous sollicitez pour donner leur avis sur votre personnalité vous veulent du bien, pensent du bien de vous, et ne vont énumérer que des points forts. Ils n’ont pas d’intentions cachées à votre égard et vous feront leurs éventuels reproches plus tard. Place à l’esprit positif et à la capacité de voir le beau !

- Le crédit que vous accordez à leur parole, à leur jugement, à leur sens de l’observation est également essentiel. Avez-vous de l’estime pour ces personnes ? C’est seulement à ce prix que leurs avis auront du sens et de l’importance pour vous.

- La diversité est le troisième critère incontournable. Un seul avis ne suffit pas, car il reflète le prisme et la sensibilité d’une seule personne, qui, par définition, n’aura qu’une vision très partiale de vous. Or ce qui est intéressant est de vous regarder sous des angles différents. Votre oncle préféré ne vous verra pas de la même manière qu’un client exigeant et néanmoins fidèle, ou que votre collègue de bureau avec qui vous vous entendez si bien. Variez les interlocuteurs et les contextes !

Quelles questions poser ?

Une fois que vous serez en face de ceux que vous avez décidé d’interviewer, vous remarquerez aussi qu’il n’est pas si facile de faire une demande de feedback positif à qui que ce soit, même si vous l’appréciez, et vice versa. Il faut du courage pour se lancer. Si nécessaire, expliquez-leur le contexte (« Je suis en train de préparer un pitch pour présenter mon projet à des investisseurs ») et proposez-leur, si cela les intéresse – et si vous êtes décidé à le faire – de leur rendre la pareille.

Menez ces interviews par écrit ou par oral. Si vous êtes en face-à-face, prenez des notes et tentez de ne pas engager de dialogue. Contentez-vous d’écouter, sans vous justifier ni vous déprécier ou minorer vos compétences. Prenez ce « cadeau » tel quel et notez-le précieusement. Une bonne idée consiste à consigner tout le résultat des interviews dans un fichier unique, afin de pouvoir vous y référer dès que vous en aurez besoin.

Voici les questions que vous pouvez poser à ces oiseaux rares. Vous remarquerez qu’elles sont toutes positives :

- En quoi me trouves-tu compétent ?

- Qu’est-ce que je sais bien faire ? (C’est un peu la même question que la précédente ; mais formulée différemment, elle apportera peut-être des réponses plus concrètes.)

- Quelles sont, parmi mes expériences, celles qui t’ont marqué ? (Ici, vous engrangez pour illustrer votre pitch une expérience à laquelle vous ne pensiez plus, ou que vous trouviez banale et qui en fait a impressionné votre ami ; ou encore le choix d’une expérience que vous souhaitiez mettre en avant se trouve validé.)

- Comment je te surprends ? (Voilà une chose amusante à savoir et que vous pourrez réutiliser au cours d’un entretien… ou comme point de départ.)

- Quelles sont mes qualités saillantes ? (Même si c’est une question plus « bateau », la réponse est toujours bonne à prendre…)

Cette interview vous permettra de mieux vous connaître… et de savoir pourquoi les gens vous apprécient, ce qui est toujours délicieux, sur le moment et à chaque fois que vous relirez votre « compilation » d’interviews. Cependant, n’oubliez pas : recevez leurs réponses sans les commenter. C’est un beau cadeau qu’ils vous font là ; celui que vous pouvez leur faire en retour est d’éviter de vous défendre ou de vous justifier.

Étude de cas

Nicolas a posé ces questions à ses clients, à ses managers, à ses subordonnés et à ses pairs. Voici ce qu’ils ont répondu :

– En quoi me trouve-t-on particulièrement compétent ?

– « Tu insuffles partout, tout le temps, l’intérêt du client et la valeur ajoutée réelle que nous devons lui apporter. »

– « Guider tes équipes, les “booster”, leur donner du sens, les tenir en éveil, les faire donner le meilleur d’elles-mêmes. »

– Qu’est-ce que l’on me dit que je sais bien faire ?

– « Proposer les projets innovants qui vont permettre d’atteindre les objectifs et de les faire accepter. Tu arrives à convaincre n’importe quel manager ou directeur, soit en lui vendant un bénéfice qu’il ne peut pas refuser ou en le mettant en face de ses responsabilités qu’il ne peut pas fuir. »

– « Faire progresser et évoluer les gens qui travaillent avec toi. »

– Quelles sont mes expériences qui marquent mes interlocuteurs ?

– « Secrétaire exécutif du directeur marketing, le poste tremplin. »

– « Responsable d’un département achats chez un des leaders de la grande distribution. »

– « Gagnant du prix du meilleur nom de logiciel en interne. »

– « Nestor, application maligne, tout ce que l’équipe doit savoir sur un plateau. »

– Comment je surprends ?

– « Aucun problème ne te résiste, tu as toujours une solution qui sera meilleure que la précédente et tu sauras convaincre ton interlocuteur de l’adopter ou de ne pas s’y opposer. »

– « Par ton optimisme inaltérable et ta profonde conviction qu’ensemble on peut arriver à quelque chose que l’on n’aurait pas imaginé tout seul et ta fermeté à nous le faire réussir. »

– « Tu as toujours un coup d’avance, voire deux. »

– Quelles sont les qualités que l’on me trouve ?

– « Imaginatif et “boosteur”, tu as au moins une idée par heure et un projet nouveau par jour. »

– « Audacieux dans tes propositions, convaincant dans tes arguments, pugnace dans leur défense, raisonnable dans leur réalisation, tenace dans leur réussite. »

– « Je n’ai jamais vu quelqu’un d’aussi pragmatique et organisé. »

– « Le MacGyver de la Direction. »

– « Tu es rapide dans tes décisions : tu n’es pas du genre à tergiverser et tu assumes ta part de risques. »

– « J’ai rarement vu quelqu’un d’aussi ouvert et en même temps très ciblé dans sa curiosité. »

Et maintenant, à votre tour d’aller interviewer les gens qui ont travaillé avec vous, ceux qui vous connaissent bien.

Sollicitez des personnes avec qui vous avez aimé travailler : par exemple, votre manager, votre maître de stage, votre entraîneur sportif ou votre professeur de piano, des collaborateurs, des clients, des pairs, des amis.

Et vous ?

Voici les questions que vous pourriez leur poser, pour mieux définir votre valeur ajoutée :

En quoi me trouve-t-on compétent ?

Qu’est-ce que l’on me dit que je sais bien faire ?

Quelles sont mes expériences qui marquent mes interlocuteurs ?

Comment je surprends ?

Quelles sont les qualités que l’on me trouve ?

Chapitre 2

Construisez une vision positive de vous-même

Une fois dessinée cette image de vous-même renvoyée par vos proches, vos partenaires, votre hiérarchie, vos clients ou vos fournisseurs, c’est à votre tour d’effectuer cette plongée en vous-même. Celle-ci ne vise qu’un but et un seul : prendre ce qu’il y a de meilleur en vous, trouver ce qui vous rend fier et identifier votre flamme.

Nous allons, dans ce chapitre, revenir sur la création des fiches de votre cœur de pitch. Vous avez lu dans la première partie au chapitre 3 que la création de ces fiches était indispensable pour élaborer un cœur de pitch nourri de toutes vos expériences, réalisations, compétences et autres qualités.

Si vous prenez le temps nécessaire pour effectuer cette plongée en vous-même, vous vous rendrez compte que votre histoire est riche de ces réalisations, car vous ne vous résumez pas aux manquements, aux renoncements ou aux erreurs enregistrés lors de votre dernier stage ou dans votre dernière entreprise.

Comme il s’agit de vous, faites-le au calme, après avoir évacué de votre esprit tous les impératifs immédiats.

Vous allez ainsi recenser les marqueurs positifs de votre vie, c’est-à-dire tous les événements, expériences, pratiques, engagements positifs, toutes les connaissances, actions et résultats bénéfiques, intéressants, riches, utiles et beaux qui font la fierté de votre vie.

Autre avantage : vous pourrez aussi vous en servir pour rédiger ou actualiser votre CV et les lettres de motivation.

Recensez les marqueurs positifs de votre vie

Pour tenter de faire un recensement exhaustif de ces marqueurs positifs, nous avons repris et complété les thèmes du chapitre 3 de la première partie, illustrés par la figure suivante :

Figure 14 – Vos marqueurs positifs

- formation ;

- expériences professionnelles ;

- expériences personnelles ;

- centres d’intérêt/passions ;

- langues ;

- compétences.

Votre formation

Le marqueur diplôme

Cela touche à la fois aux diplômes scolaires français (brevet professionnel, CAP, brevet des écoles, baccalauréat, BP, etc.) ou étrangers, ainsi qu’aux diplômes universitaires français ou étrangers (BTS, DU, DUT, IUT, L1, L2, L3, Bachelor, Master 1, Master 2, Master, diplôme de grande école, Master spécialisé, DU, MBA, doctorat, etc.) et aux diplômes acquis en formation continue (certifications, DU, Executive MBA, VAE, etc.). Peu importe que vous ayez passé deux fois votre baccalauréat, échoué à votre première année de droit ou de médecine. Le marqueur reste le diplôme ou votre niveau de formation.

Le marqueur distinction

Ce marqueur contribue à vous identifier, sans le décréter, comme une personne brillante, excellente, performante.

Il s’agit des mentions obtenues avec vos diplômes, ainsi que de toute distinction acquise grâce à votre classement. Ce n’est pas rien d’arriver parmi les cinq premiers ou les 10 % des meilleurs élèves de l’année ou de la promotion. Les systèmes anglo-saxons proposent souvent ce type de distinction ; si vous en avez obtenu un, indiquez-le.

De même, si vous avez été lauréat du concours général, médaillé de la Ville de Paris ou ailleurs, gagné le concours de mathématiques ou de créativité, ajoutez-le à votre liste.

Le marqueur projet d’études/mémoire

Ce marqueur, qu’on oublie trop souvent, peut s’avérer déterminant, par exemple lors d’une sélection sur un profil de réseau social ou en pitch d’entretien d’admission en école ou à une formation. Le projet d’études ou le mémoire que vous avez réalisé est l’aboutissement concret d’un sujet que vous avez étudié plus en profondeur, de vos recherches, de solutions innovantes que vous avez trouvées. Cela marque votre connaissance d’un sujet, d’une méthode, d’un outil, d’une démarche, qui pourra légitimer votre demande ou renforcer votre crédibilité.

Le marqueur publication

Ce marqueur légitime votre expertise. Si on se crédite facilement de la publication d’un article ou de l’édition d’un livre, il faut aussi prendre en compte ses posts de blogueur, ses écrits de rédacteur ou de participant à des forums ou des échanges entre experts.

Étude de cas

Nous allons reprendre l’exemple d’Antoine, ce professionnel expérimenté présenté dans les chapitres précédents. Voici, sur le mode récit, ce qu’il nous a livré en réponse à la question posée : « Qu’est-ce qui vous a marqué dans votre formation ? » Les marqueurs de son récit sont en rouge :

« J’ai démarré mes études à la Sorbonne pour y étudier l’histoire contemporaine. J’ai obtenu ma maîtrise. Et je me suis rendu compte que si j’avais le goût de la recherche, je n’avais pas celui de l’enseignement. C’était la matière qui me passionnait. Le matériau, en histoire, c’est de l’humain, et c’est ce qui m’a passionné. Ce qui m’a beaucoup intéressé, c’est d’étudier et d’essayer de comprendre les ressorts de l’humain dans les périodes extrêmes. Comme en parallèle de mes études je travaillais en tant que trésorier adjoint membre du conseil d’administration d’une mutuelle étudiante, puis comme vendeur d’images d’art, j’ai été confronté aux réalités économiques et je me suis rendu compte que cela m’intéressait beaucoup. Ça a été le déclic pour préparer et passer les concours d’écoles de commerce en admission parallèle. J’ai intégré l’ESSEC : deux années intéressantes à ouvrir des fenêtres. »

Vos expériences professionnelles

Le marqueur nom de société

Le nom des sociétés dans lesquelles vous avez travaillé ou réalisé vos stages est important. Il concrétise dans l’esprit de votre interlocuteur l’organisation dans laquelle vous avez évolué.

Si le nom de la société est connu, cela vous confère une proximité avec votre auditoire, qui peut s’imaginer facilement les produits de la société, son organisation, et éventuellement son contexte ou ses enjeux. L’Oréal ou encore Procter & Gamble renvoient une image d’excellence en marketing et d’élu brillant, puisque les connaisseurs savent qu’il est difficile d’y entrer.

Si le nom de la société n’est pas connu, précisez son secteur d’activité ou complétez par une formule du type « numéro un français/mondial », « start-up », « PME innovante dans le secteur de… » ou « spécialiste de… ».

Le marqueur secteur d’activité

Il s’agit d’une donnée importante, car elle permet de vous classifier et d’identifier un peu plus le contexte et l’environnement de votre fonction. Votre auditoire peut aussi se représenter plus facilement votre type de client, ce que vous produisez ou que vous vendez. Les spécialistes comprennent aussi vos contraintes de travail, car ils savent si ce secteur est en crise ou en croissance. Ils imaginent ainsi aisément les problématiques et les enjeux à affronter.

Le marqueur lieu d’activité

Savoir où vous travaillez donne des indications sur votre mobilité, votre exposition à des cultures différentes de votre culture d’origine, bref sur votre ouverture au monde.

Le marqueur durée

C’est souvent un fixateur qui légitime votre expertise, votre connaissance du secteur d’activité, des clients, du produit ou de l’offre de services que vous vendez. Il suggère que vous pouvez avoir un réseau qui peut être utile à votre interlocuteur.

Le marqueur fonction/poste

Bien évidemment, c’est un marqueur important pour renforcer davantage vos compétences et vos qualités supposées, et aussi évaluer votre progression dans le temps. Soyez vigilant quant aux intitulés de postes trop flous (coach, conseil, directeur, chargé de mission) ou très nouveaux, qui ne signifient quelque chose que pour les initiés. Dans ce cas, il faudra les expliquer pour les rendre compréhensibles de tous.

Le marqueur responsabilité

Expliquez ce dont vous vous occupez avec un maximum de précisions, car cela améliore l’image que l’on se fait de votre professionnalisme. Évoquer simplement des responsabilités en marketing, en ventes, ou encore en finance, est beaucoup trop imprécis pour marquer ceux qui vous écoutent.

Le marqueur résultats

Prenez l’habitude de recenser vos résultats en leur associant des chiffres ou des faits : gains de délais dans un processus, réduction d’un écart, élaboration de recommandations, réalisation d’une étude, création d’un prototype, présentation d’un projet devant un comité de direction, etc.

Le marqueur « membre de »

Pour certains, ce marqueur peut suggérer qu’« il a été choisi » et qu’en principe « il est bon ». Par conséquent, si vous êtes membre du conseil d’administration, du comité de direction, du comité de sécurité/prévention des risques, ou d’autres distinctions plus honorifiques, n’hésitez pas à les noter. Même chose si vous êtes président ou occupez une autre fonction dans un club, un groupement professionnel, un groupe de réflexion, etc. Cela contribuera à accentuer la compétence de votre profil si nécessaire.

Le marqueur domaines d’intérêt

Il se justifie quand vous occupez un poste dans une entreprise tout en vous intéressant à d’autres domaines ou enjeux de celle-ci. Il peut s’agir des enjeux de votre futur poste.

Étude de cas

Voici les réponses d’Antoine à la question : « Quel a été votre parcours professionnel ? » Les marqueurs de son récit sont en rouge :

« Je suis rentré en France après mon VSNE (volontaire du service national en entreprise) et ai intégré un groupe de cosmétiques, leader du marché. J’ai passé dix bonnes années à faire du marketing développement à l’international. J’ai bâti cette compétence au siège avec un parcours classique de six mois de route, de chef de produit développement licences parfums mass market. J’ai multiplié par quatre le chiffre d’affaires avec le lancement d’un parfum pour homme qui est devenu le produit légitimateur de la division des produits publics. Puis j’ai été responsable du « category management » de l’entité des produits publics. J’ai ensuite annoncé que j’étais intéressé par une vision plus axée vers le luxe. Mais on ne m’a pas proposé de poste, car on ne voulait pas me transférer dans une autre division.

Un ami m’a proposé de le rejoindre pour créer une start-up. Je l’ai suivi. C’était la grande époque de la bulle Internet. Se posait aussi pour moi le problème de ne pas savoir en quoi j’étais responsable des succès ou des échecs. J’avais du mal à appréhender ma part de valeur ajoutée. Je crois que la start-up répondait à cela. Je me suis alors rendu compte que c’était la démarche de création et de développement qui m’intéressait, mais que le produit n’était pas très sexy. J’avais besoin d’un produit sexy.

J’ai été contacté par un groupe de luxe qui m’a proposé le poste de chef de groupe marketing international d’une marque de leur portefeuille parfums pour homme. Mon intérêt ? C’était une marque qui se cherchait beaucoup, son ADN n’était pas écrit et il n’y avait pas de contenu fort. J’étais là pour écrire la bible. Et comme je l’ai plutôt bien écrite, j’ai été nommé directeur marketing parfums, un poste que j’ai occupé pendant trois ans. J’ai coordonné la remise à plat complète du processus de développement marketing corporate (fiches produits, constitution des comités de création, de développement et d’investissement), langage commun (avant allers-retours et pas de process partagé), maîtrise du calendrier, vision d’avancement, maîtrise des coûts. J’ai construit les outils qu’on allait utiliser, ce qui m’a permis d’être nommé directeur du marketing. J’ai alors eu soif d’autre chose. J’étais en zone de confort après dix ans de marketing développement international. J’ai voulu aller sur un marché, j’avais envie d’être responsable d’un compte d’exploitation.

Comme la présidence de la filiale de parfums au Japon s’ouvrait, j’étais de nouveau dans ce pays trois mois plus tard pour restaurer le positionnement de la marque sur le marché. J’ai déroulé un plan à trois ans: fermeture d’un tiers des comptoirs, ouverture là où on devait être. J’ai recruté une équipe, un directeur commercial, un responsable de formation et un directeur de communication. Il y avait eu un beau travail sur le chiffre d’affaires au détriment de la marque. J’ai aimé l’autonomie dans le projet: “Antoine vous me mettez tout ça d’équerre. ” J’ai aimé être aux manettes dans un pays différent. J’ai découvert une grosse structure, la vitesse de décision était différente, les salariés avaient une autre culture. J’y suis resté quatre ans et demi. Le bilan de mon passage ? Augmentation significative du résultat opérationnel, chiffre d’affaires en hausse de 15 à 20 % en cinq ans sur un marché mature. Je suis arrivé en zone de confort et j’allais être l’homme du Japon.

C’était le moment de trouver un nouveau défi. Quitte à relever un défi, je voulais qu’il soit réellement nouveau, tout en restant en Asie et en changeant de catégorie de produit. J’ai été nommé vice-président d’une marque de mode, membre du comité de direction en charge de l’Asie, Japon et Chine compris. La première étape concerne la distribution, à mi-chemin dans un travail de repositionnement, l’idée étant de maintenir le chiffre d’affaires avant de le redéployer. Un enjeu fort consiste à entraîner avec nous notre réseau de distribution. C’est en cours. Aujourd’hui, je suis attiré par un positionnement à plus forte valeur ajoutée : distribution, Asie, positionnement luxe, dominante marketing importante. »

Vos expériences personnelles

Le marqueur performance

Vous faites du sport, vous jouez d’un instrument, vous chantez, vous dansez ? Si vous avez atteint un certain niveau de performance (champion de Bretagne, vice-champion de France, en équipe première, ceinture marron ou noire de judo, ski d’or, etc.), cela constitue un marqueur important. Pour signifier votre niveau, vous pouvez aussi associer durée et pratique, ou encore préciser « niveau national », « niveau fin d’études », « niveau professorat », etc.

Le marqueur réalisation

Il s’agit de recenser vos réussites dans les projets que vous avez réalisés, les objectifs que vous avez atteints, ce que vous êtes fier d’avoir accompli. Les réalisations peuvent prendre la forme de victoire, de sommet gravi, de concert, de participation à un événement extraordinaire pour les non-initiés ou marquants pour les esprits, d’œuvre créée, d’une invention. La liste est longue…

Le marqueur plaisir

Ce marqueur est associé à un état de sérénité, de plénitude, de calme, de satisfaction de soi, ou à un état de recherche d’esthétique, de bien fait, de bon, de beau. Il peut être utilisé par ceux qui ne sont pas dans la compétition, mais plutôt portés vers un intérêt pour des œuvres artistiques, littéraires, artisanales. Cela peut aussi concerner ceux qui apprécient les beaux paysages, les sensations gustatives, certaines atmosphères. Ce marqueur donne une idée de ce qui peut être votre moteur de joie et de ce qui revêt du sens pour vous.

Étude de cas

Voici ce que nous a livré Antoine en réponse à la question posée : « Quelles sont les expériences personnelles qui vous ont vraiment marqué ? » Les marqueurs de son récit sont soulignés :

« La plus marquante a été mon séjour d’un peu plus de deux ans au Japon en tant que VSNE : cela m’a permis de faire une découverte de moi, de mes potentialités, d’un pays. Découverte de moi dans les galères de l’incompréhension linguistique et culturelle japonaise ; découverte de mes réactions, parce que je me suis inventé mon poste. Au début, je faisais de l’analyse de données statistiques. J’ai vite fait le tour de la question. Alors j’ai vraiment pris la décision de réinventer mon poste en prenant des responsabilités importantes en termes de représentation de mon organisation. L’ESSEC donne déjà confiance, mais j’ai vu en situation ce dont j’étais capable. J’ai découvert un pays en immersion totale. Le bilan ? Travail en anglais et en japonais, aptitude à travailler dans un contexte radicalement différent, renforcement de mon appétit pour la découverte, pour le remplissage de la page blanche, la prise de risque. »

Vos centres d’intérêt/passions

Le marqueur passion

C’est un centre d’intérêt ou une activité que vous pratiquez depuis longtemps, régulièrement et surtout dans lequel vous investissez de façon conséquente votre temps, votre énergie, vos projets, votre enthousiasme, votre plaisir, votre argent, etc. Vous pouvez y associer des résultats, des performances, des actions, etc.

Le marqueur engagement

Vous êtes engagé dans une association, un mouvement politique ou citoyen, une démarche de recherche personnelle, etc. C’est un acte important pour vous, qui revêt du sens parce qu’il est en accord avec et représentatif des valeurs qui vous animent. Vous êtes membre, adhérent, volontaire, supporter, représentant, délégué, etc.

Étude de cas

Les réponses d’Antoine à la question « Qu’est-ce qui vous passionne dans la vie ? ». Les marqueurs de son récit sont soulignés :

« Je suis avant tout un amoureux du beau et du bon. Je suis un gourmet exigeant et curieux. Je souhaite être l’ambassadeur de l’art et du luxe à la française. »

Vos langues

Le marqueur séjour

Marquez vos séjours significatifs à l’étranger, c’est-à-dire d’une durée égale ou supérieure à trois mois. Ils indiquent en principe que vous avez approché la culture du pays, la diversité et certainement dû affronter des difficultés pour vous adapter. Si vous avez habité à l’étranger, précisez le nombre d’années. Les séjours linguistiques ou d’immersion en famille d’accueil n’ont d’intérêt que pour le tout début de votre histoire…

Le marqueur niveau

Vous devez évaluer votre niveau de langue. Si vous êtes étudiant, indiquez un score reconnu. Si vous êtes en poste, il importe de savoir si vous pouvez soutenir une conversation de salon ou de rue, ou s’il s’agit plutôt d’une langue de travail.

Vos compétences

Le marqueur « Ce qui me rend fier »

Plongez très joyeusement, sans inhibitions, dans votre parcours. C’est probablement le marqueur le plus important, car il multiplie les opportunités de façonner une accroche. Vous avez réussi un projet pour votre client en utilisant une solution innovante et qui a résolu un sérieux problème ; vous avez remporté un contrat qui a nécessité une nouvelle stratégie dans votre approche de vente ; vous avez organisé un événement qui a soudé l’équipe et l’a rendue plus efficace ; vous avez imaginé, proposé, créé un produit ou une offre de service qui a « boosté » les ventes ? Chaque fois qu’on évoque l’une de ses expériences de fierté, on est différent. On s’anime. La gestuelle accompagne le récit, le sourire surgit, le débit se fait plus rapide, on est spontané, naturel et TOUCHANT !

Étude de cas

La réponse d’Antoine à la question : « Quelles sont vos fiertés professionnelles ? » Les marqueurs de son récit sont en rouge :

« L’un de mes objectifs au Japon a été que nos ambassadrices de marques (vendeuses de comptoir) aient au moins une fois expérimenté la marque. J’ai organisé une soirée de la marque. Ces jeunes femmes ont d’abord goûté à l’art de vivre à la française : on a invité un ténor, un dîner fin a été servi dans une salle de bal ; la tenue de soirée était de rigueur ; elles étaient logées dans un hôtel 4 étoiles. Puis un diplôme de reconnaissance de l’atteinte des objectifs a été remis sur scène. Un prix spécial a été attribué à la meilleure vendeuse, qui a reçu des mains du président du groupe un sac de luxe, marquant ainsi son appartenance au groupe. Cette expérience s’est traduite par une forte motivation de l’équipe de vente. En troisième partie de soirée, place a été faite au karaoké, dans le respect de la culture du pays. C’était génial. Les ambassadrices en parlaient déjà six mois avant, et encore six mois après. C’est une expérience fabuleuse pour entretenir l’âme de la marque et la flamme du commerce. Une autre fois à Hong Kong, j’ai organisé une soirée de la chambre de commerce française, une mini-réplique du défilé de la nouvelle collection de la marque en avant-première en finale de la soirée, qui a fait un tabac. Enfin, j’ai dérogé aux grands événements traditionnellement organisés avec les rédacteurs en chef de Vogue, Marie-Claire et Spur, en proposant une expérience gourmet personnalisée (grand chef, France, haute gastronomie, luxe) en partenariat avec une marque de champagne française ultraluxe qui cherchait à développer une image glamour et voulait toucher les titres de la presse mode. Tous les rédacteurs en chef étaient là, ce qui est aujourd’hui rarissime, tant ils sont sollicités. »

Le marqueur « Ce que je fais bien »

Ce que vous faites bien se mesure par vos résultats. Vous atteignez vos objectifs. Votre hiérarchie vous l’indique, vos pairs aussi. Recensez le titre des projets auxquels vous avez pris part et identifiez vos responsabilités. Identifiez les points communs et les différences de ces projets. Vous dégagerez ainsi des marqueurs clairs.

Étude de cas

La réponse d’Antoine à la question : « Qu’est-ce que vous faites bien ? » Les marqueurs de son récit sont en rouge :

« Je sais donner un sens, une âme et la mettre en mouvement et en perspective ; j’obtiens les résultats qu’on me demande d’avoir. Je suis une valeur sûre pour ma hiérarchie. »

Le marqueur « Ce que je connais bien »

Au-delà des connaissances et des compétences acquises, et dont le niveau est reconnu par un diplôme ou une certification, c’est un domaine d’expertise que vous maîtrisez, parce que vous y avez obtenu de bons résultats, renouvelés dans des contextes diversifiés et avec des équipes différentes.

Étude de cas

La réponse d’Antoine à la question : « Qu’est-ce que vous connaissez bien ? » Les marqueurs de son récit sont en rouge :

« Le marketing corporate international. La direction de filiales. L’Asie. Je connais le luxe, la mode, les cosmétiques et les parfums. J’ai l’exigence du détail, parce que j’ai appris que le beau et l’efficace se cachent dans les détails. »

Le marqueur « Ce qu’on me reconnaît de bien »

Piochez dans ce que vous ont dit les gens bienveillants qui vous connaissent et vous côtoient : vos amis, vos proches et vos collègues de travail. Ils sont les mieux placés pour vous indiquer vos qualités.

C’est évidemment pour bien parler de vous que vous menez ce travail. Cependant, il reste encore une étape : synthétiser vos marqueurs et en dégager quelques lignes fortes et un fil rouge afin d’écrire ensuite vos pitchs.

Étude de cas

La réponse d’Antoine à la question : « Qu’est-ce qu’on vous reconnaît de bien ? » Les marqueurs de son récit sont en rouge :

« Je suis un poil à gratter, j’ai une capacité d’indignation positive, créatrice, je questionne. Je n’ai pas peur du risque, de changer de pays, de métier, de produit. Je suis droit dans mes bottes, j’ai des convictions, je suis passionné. Je ne suis pas un spécialiste, mais un passeur d’idées et un fédérateur de talents. »

Composez votre personnage

Une fois vos marqueurs recensés, vous allez devoir faire une synthèse en sélectionnant les marqueurs qui vont contribuer à rendre votre histoire unique et intéressante, ceux qui font votre parcours professionnel, votre formation, les postes que vous avez occupés, vos entreprises, etc. Il s’agit de tout ce qui va vous rendre légitime aux yeux de votre interlocuteur afin qu’il comprenne comment vous en êtes arrivé là aujourd’hui et en quoi c’est en lien avec votre intention.

Vous allez vous rendre compte que vos marqueurs de résultats vous donnent de la crédibilité.

Vous pourrez « piocher » un fait réel dans votre « base de fiertés » pour construire l’histoire que vous allez dérouler dans votre pitch.

Vous pourrez mettre en lien ce que vous faites et ce que vous connaissez bien avec les compétences demandées pour un poste, une fonction ou une mission.

Tous vos marqueurs sont les qualités sur lesquelles vous pouvez ancrer l’image que vous souhaitez donner ou vous aider à faire des liens dans votre pitch. La figure suivante peut vous aider à élaborer une « carte de votre fierté ». Elle donne une idée de qui vous êtes à un instant T. C’est un arrêt sur image de vos fiertés. Surtout, faites ce travail avec indulgence et bienveillance pour vous.

Figure 15 – La synthèse de mes marqueurs

Il n’y a pas de petites fiertés, de formations mineures, de piètres résultats, de parcours sans intérêt. Il y a des faits, des réalités que vous avez vécues, des fiertés qui vous animent, des qualités et des compétences dont on vous crédite, un parcours qui est votre chemin. Cette carte est essentielle, car c’est dans ces faits que vous allez puiser ce qui fera l’intérêt de votre pitch. Prenez conscience que vos pitchs sont des aperçus de votre personnalité, de votre offre, de votre légitimité, de votre expérience, de votre projet, une ouverture comme une fermeture de la relation avec vos interlocuteurs.

Étude de cas

Antoine a fait l’exercice de réaliser la synthèse de ses marqueurs.

Voici ce qu’il a choisi.

Figure 16 – Les marqueurs d’Antoine

Et vous ?

Qu’est-ce qui vous rend fier ? Que vous reconnaissent les autres de bien ?

Marquez-le par des faits et des mots compréhensibles par vos interlocuteurs :................................

Chapitre 3

Donnez une ligne directrice à votre pitch

Vous disposez à présent de votre carte de marqueurs positifs, c’est-à-dire le recensement des faits, des réalités qui constituent vos fiertés. Que pouvez-vous en faire ? Dans notre recherche du pitch idéal (ou du moins pertinent), nous partons toujours de ce qui, dans un parcours ou un projet, est susceptible d’intéresser les interlocuteurs : que recherchent-ils ? Que faut-il leur dire pour les intéresser ? Épousez le contexte : commencez par identifier ce qu’ils veulent savoir de vous. Le reste suivra.

Que veut-on entendre de vous ?

Prenons un exemple : vous passez entretien de recrutement pour un poste qui nécessite avant tout une expérience d’animation d’équipe. Le recruteur cherche donc à connaître vos compétences dans ce domaine. Ce qu’il veut d’abord entendre, c’est une expérience d’animation.

De même, si vous intervenez sur la communication non violente lors d’une conférence, les auditeurs voudront savoir ce que vous pouvez leur apprendre à ce sujet.

Si vous faites du « réseautage », votre interlocuteur voudra savoir d’abord ce que vous avez à lui offrir avant de connaître l’objet de votre demande.

Si vous pitchez votre activité, un client potentiel voudra savoir en quoi vous apportez une solution à ses problèmes.

Le tableau suivant résume les différentes situations de travail et la stratégie à adopter :

Le pitché

La question que le pitché se pose à votre sujet lors de votre présentation

Informez-vous sur le pitché

Ce que vous faites pour trouver votre ligne directrice

Le recruteur

Quelle est son expérience par rapport aux compétences recherchées sur le poste à pourvoir ?

Informez-vous sur les compétences et les expériences attendues pour le poste à pourvoir.

Informez-vous sur la personne qui vous reçoit.

Appuyez-vous sur vos compétences et les expériences attendues pour le poste à pourvoir.

Réfléchissez à ses enjeux.

Le public de la conférence

Qui est-il ? Que va-t-il vous apprendre ?

Informez-vous sur le profil des participants de la conférence.

Appuyez-vous sur les enjeux présupposés des participants de la conférence.

Les participants à une réunion

Quelle est l’expertise ou l’expérience de cette personne ?

Cherchez à savoir qui sont les participants de la réunion.

Choisissez votre positionnement : légitimité avec votre fonction, expertise, expérience, proximité, etc.

Un membre de réseau

Quelle ressource représente-t-il

pour vous et votre entourage ?

Prenez en compte la nature de votre lien avec lui, son poste, son entreprise, les enjeux auxquels il est sensible.

Réfléchissez aux échanges que votre demande peut susciter.

Le pitché

La question que le pitché se pose à votre sujet lors de votre présentation

Informez-vous sur le pitché

Ce que vous faites pour trouver votre ligne directrice

Un prospect

Quel résultat en attendre pour vous ?

Informez-vous sur ce qui peut être la solution la plus claire et la plus compréhensible pour votre cible.

Définissez votre résultat le plus concrètement possible.

Une approche téléphonique

Quel intérêt représentez-vous ?

Demandez d’abord ce que fait votre interlocuteur et ce qu’il attend de vous.

Définissez votre statut/offre actuel(le).

Les abonnés, membres de réseaux sociaux

Quelle est votre offre ?

Faites la synthèse de vos compétences et de vos expériences.

Réfléchissez à vos missions et à vos résultats.

La personne que vous ciblez

Quel résultat vous propose-t-il ? Qu’est-ce que vous y gagnez ?

Informez-vous sur ce qui peut « l’empêcher de dormir ».

Allez droit au but : ce qu’il a à y gagner/ce que vous attendez de lui.

Les mots soulignés caractérisent les questions du pitché et expliquent son intérêt. Les questions du pitché dans ces situations sont simples et peuvent se résumer en deux questions :

- Quelle est votre proposition d’offre ?

- Quels résultats promettez-vous ?

Ce sont les lignes directrices sur lesquelles vous devez aligner tous vos pitchs.

Et vous ?

Que veut-on entendre de vous ? Votre offre et vos résultats :

Vous l’avez compris : vous devez vous mettre en position d’informateur sur votre offre ou vos résultats dès que vous pitchez, que ce soit sur vous, vos projets ou lors d’une conférence. Cependant, deux problèmes se posent. Tout d’abord, nous nous mettons plus facilement en position de demandeur que d’offreur. En outre, il est difficile de retenir l’attention de son interlocuteur, de rester intéressant pour qu’il entende notre message, surtout si on n’aborde pas ce qu’il veut entendre.

La position de demandeur et d’offreur

Demandeur

Prenons l’exemple d’une candidature à un poste d’animateur pour adolescents. En général, on est tenté de dire : « Ce poste d’animateur m’intéresse, parce que c’est toujours ce que j’ai voulu faire. J’ai d’ailleurs passé mon BAFA (Brevet d’aptitude à la fonction d’animateur) il y a trois ans, car j’aime m’occuper des jeunes. » Or aimer s’occuper de jeunes est le minimum requis pour ce type de poste ! Le recrutement porte sur l’animation. Il est donc logique que votre interlocuteur soit davantage intéressé par vos expériences et vos compétences d’animation. Si vous lui parlez immédiatement de ce qu’il recherche, l’échange prendra vite de la profondeur. Vous pourrez aller au bout de votre histoire et exploiter le temps alloué à l’entretien plus efficacement.

Offreur

Nous allons ici nous appuyer sur une technique employée par les agences de presse pour rédiger le premier paragraphe d’une dépêche, considérée comme le prototype du texte informatif : le « lead ». L’entrée en matière de votre pitch, votre premier paragraphe (le « lead »), doit répondre aux questions de base de votre interlocuteur : qui ? quoi ? où ? quand ? Puis : comment ? pourquoi ? Ce lead sera pertinent et court, en lien avec la question que se pose votre interlocuteur à votre sujet. Notez que le fameux « QQOQCP » est également utilisé pour caractériser l’information sur un incident dans les démarches de qualité.

Reprenons l’exemple du recrutement à un poste d’animateur pour adolescents :

- Quoi ? = Qu’est-ce qui va l’intéresser ? Savoir si vous avez des compétences d’animation d’adolescents.

- Qui ? = Connaître le public que vous avez encadré pour savoir s’il se rapproche du sien.

- Où ? = Savoir si vous avez encadré un groupe au bord de la mer, car c’est là qu’a lieu son camp.

- Quand ? = Votre expérience est-elle récente ? Est-elle aussi suffisamment longue pour être significative ?

- Comment ? = Comprendre si cela a marché.

- Pourquoi ? = Quel était l’objectif du camp ? Comparaison avec le sien.

Il s’agit de dire l’essentiel le plus rapidement possible. Pour coller à l’intérêt du recruteur et vous positionner en offreur, vous pourriez dire :

- Quoi : « J’ai encadré un camp de jeunes difficiles. »

- Qui : « Il s’agissait de trente jeunes adolescents de quatorze à dix-sept ans de la banlieue parisienne. »

- Où ? « C’était un camp de nature à Rodez, en Aveyron. »

- Quand ? « Cela a duré deux semaines l’année dernière. »

- Comment ? « Grâce à ce que j’avais appris avec le BAFA, j’ai réussi à leur faire aimer les travaux des champs. »

- Pourquoi ? « C’était un bon moyen de leur faire découvrir la vie en commun. »

On peut mettre en avant de la même façon une expérience d’animation de groupe de parole, d’une équipe de sport, de forums, mais aussi de metteur en scène dans un cours de théâtre, de chef scout, etc. Il suffit de tisser des liens entre l’expérience en question et ce qui est attendu du candidat.

En pratique

Si vous souhaitez intégrer un club d’échecs et que vous rencontrez son président, vous direz : « Je suis passionné par les échecs et j’ai réussi à battre mon père et mon grand-père. Je me rends compte aujourd’hui que je dois me perfectionner pour battre ma mère » ; plutôt que : « Je souhaite rejoindre votre club. » En effet, cette information est implicite, puisque vous vous adressez au président du club. En donnant des « billes » sur vos enjeux, vous témoignez de votre goût de la compétition.

Si vous candidatez pour intégrer une école de coiffure, ne commencez pas par : « C’est parce que je veux être coiffeuse et j’ai besoin d’apprendre » ; mais plutôt par : « Toute petite, j’ai commencé par coiffer ma poupée ; et puis j’ai coiffé ma sœur, ma mère et les amies de ma mère. Même si j’ai déjà brûlé les cheveux de ma poupée (depuis, j’ai appris à me servir d’une brosse soufflante), il y a trois pratiques que je veux apprendre : le traitement du cheveu, la teinture et les techniques d’enroulage de permanente. Je m’intéresse aussi à la relation clientèle, car je n’ai qu’un début d’expérience. »

Ces exemples montrent tous l’importance de faire directement le lien avec ce que l’interlocuteur ou l’auditoire veut savoir sur nous : ce qu’on lui offre en termes de motivation, d’expérience, de qualités, de compétences, et ce que l’on veut en faire. Il peut donc évaluer si ce que vous êtes correspond au profil qu’il recherche et si ce qu’il a à vous offrir vous permettra d’atteindre vos objectifs.

Captez l’attention

La seconde difficulté évoquée plus haut est de conserver l’intérêt de son interlocuteur pour qu’il entende tous nos messages. Pour la surmonter, n’hésitez pas à recourir à la technique de la pyramide inversée, elle aussi utilisée par les agences de presse dans chaque dépêche.

Les non-professionnels de la communication et de l’information relatent habituellement les faits dans un ordre chronologique : « J’ai pris l’avion hier pour aller à New York. Mon vol s’est bien déroulé, jusqu’à ce qu’on atterrisse à l’aéroport. Pendant la descente, nous avons entendu une annonce des hôtesses, puis du capitaine, suivie d’autres, nous expliquant en termes techniques que nous avions un problème de train d’atterrissage, mais que tout était sous contrôle. Nous avons atterri sur le ventre : un choc, un bruit épouvantable, des secousses incroyables. Finalement, tout le monde a applaudi le sang-froid du capitaine et de l’équipage d’Air France. Les hôtesses ont, elles aussi, eu droit à leurs applaudissements. Personne n’a été blessé, heureusement. »

Un journaliste d’agence, lui, choisira l’ordre inversé, illustré par la figure suivante :

Source : Raboy Marc (1992), Les médias québécois.

Figure 17 – La pyramide inversée

« Un avion a fait un atterrissage forcé sans blessés. Le vol Air France était à destination de New York où il a atterri dans la soirée. Seul le sang-froid du commandant de bord et de l’équipage a permis de gérer ce blocage du train d’atterrissage.

Les passagers ont rapporté qu’ils avaient bien entendu les annonces du commandant de bord et de l’équipage… »

Quelles sont les différences ?

– L’ordre chronologique est inversé : le récit du professionnel démarre par la fin (chronologique) du récit du non-professionnel : « Un avion a fait un atterrissage forcé sans blessés » au lieu de « J’ai pris l’avion hier pour aller à New York ».

– L’ordre de l’accroche du récit est inversé : le professionnel livre le résultat, là où le non-professionnel relate le début anecdotique de son voyage. La chute du non-professionnel devient l’accroche du professionnel.

– L’ordre de la structure du récit est inversé : le non-professionnel déroule toujours l’ordre chronologique, tandis que le professionnel structure son récit selon l’intérêt et la pertinence des paragraphes. Le premier paragraphe a plus d’intérêt que le deuxième, le deuxième que le troisième, et ainsi de suite.

Pour résumer, le professionnel commence par le résultat de l’histoire : un miracle, un avion, un atterrissage forcé. Puis il caractérise les causes en expliquant de quoi il parle pour éveiller l’intérêt. Il s’agit de la compagnie Air France, le lieu est l’aéroport de New York, etc. Une fois que l’essentiel est dit, vous pouvez ajouter tous les éléments constitutifs de l’histoire. Au final : dites l’essentiel dès le début. Ainsi, même si vous êtes interrompu pendant votre pitch, vous aurez déjà délivré l’essentiel de votre message.

Étude de cas

Reprenons l’exemple d’Antoine.

Version chronologique naturelle

« De double formation universitaire en histoire contemporaine et école de commerce à l’ESSEC, si je regarde ma carrière, je vois deux grandes phases : la première, où j’ai développé mes compétences en marketing development dans le secteur des parfums et cosmétiques, d’abord dans un groupe leader mondial au sein de la division des produits publics, puis dans un groupe international de luxe au sein d’une marque de parfums. La seconde : après cette première phase, j’ai souhaité donner un tournant opérationnel à ma carrière, d’abord toujours au sein du groupe en tant que président de la filiale Japon, et depuis deux ans sur une catégorie de produits complètement différente, la mode, et un territoire plus élargi en tant que vice-président d’une marque de mode du groupe en charge de l’Asie, Chine et Japon compris. »

Dans cette version, Antoine déroule sa carrière et attend que le recruteur lui pose les questions qui vont l’intéresser. Il lui est ici difficile de prendre autre chose qu’une position de retrait, même si elle est provisoire !

Version anti-chronologique de pyramide inversée

« Je suis en train de réussir le repositionnement de la « marque de mode » (à citer) dont je suis vice-président pour l’Asie depuis deux ans. Je m’appuie sur mon expérience de deux ans de président de filiale et sur mes dix ans d’expérience en marketing development dans le secteur des parfums et des cosmétiques. Ces expériences ont été acquises d’abord dans un groupe leader mondial au sein de la division des produits publics, puis dans un groupe international de luxe au sein d’une marque de parfums. J’ai une double formation d’ESSEC et d’historien contemporain.

Je suis une valeur sûre pour mon président. J’ai l’habitude, depuis quinze ans, d’atteindre les résultats qu’on me demande, que ce soit chez… ou chez… Pour mes équipes, je suis un fédérateur de talents exigeant et un passeur d’idées ; et pour mes clients, je suis un ambassadeur du luxe et de l’art de vivre à la française. »

Le résultat faisant office d’accroche met en valeur une compétence en lien avec ce qui est demandé comme profil ou compétence. Antoine peut aussi l’utiliser pour s’inscrire dans le projet qu’il souhaite mener pour continuer sa carrière. Cette position lui permet d’endosser immédiatement le rôle de professionnel de son choix.

Et vous ?

Comment décidez-vous d’intéresser un recruteur ?

Quelles accroches pourriez-vous trouver ?

Quelle accroche allez-vous choisir et pour quel projet d’évolution ?

Chapitre 4

Les difficultés du pitch

Parlons peu, parlons vrai : le pitch, dont nous vous vantons les mérites depuis le début de cet ouvrage et livrons le mode d’emploi (presque) comme si cela coulait de source, occasionne aussi des résistances de la part de celui qui l’écrit. Il n’est pas facile de parler de soi ; de prendre du recul sur sa personnalité ou sur un projet essentiel ; ni de reconnaître qu’un projet revêt suffisamment d’importance pour justifier qu’on élabore un pitch.

La plupart du temps, ceux qui ont finalement réussi à « accoucher » de leur pitch pour défendre tel ou tel projet expliquent qu’ils ont dû vaincre pour cela certaines résistances. En effet, il n’est pas évident de :

- parler de soi : nous n’aimons pas parler de nous ;

- choisir parmi nos multiples aspirations dans la vie – on a envie d’être honnête et de « tout » dire, même dans un pitch d’une minute ;

- identifier ce qui, au sein de son projet, peut faire rêver : comment faire rêver ?

- aller vers l’autre et « se vendre », avec une espèce d’orgueil mal placé ;

- faire une demande, même très simple ;

- prendre du recul et donc exprimer clairement ce que l’on fait et veut faire ;

- identifier nos qualités, puis choisir celles qui sont vraiment pertinentes ; nous sommes si stressés par le résultat que nous n’arrivons pas à avoir les idées claires.

Examinons tour à tour ces écueils psychologiques et techniques qui peuvent compliquer l’écriture d’un pitch.

« Je n’aime pas parler de moi ! »

Écoutons Mathilde V., écrivain, qui a besoin d’un pitch pour présenter sa vision de son métier et son dernier roman auprès des publics auxquels elle fait des lectures : « L’exercice du pitch est pour moi difficile, voire désagréable. En effet, je n’aime pas parler de moi : un mélange de pudeur et de gêne m’envahit et me désarçonne. J’ai peur d’ennuyer mon interlocuteur, en disant trop de choses ou en choisissant mal mes mots. J’ai peur aussi de paraître prétentieuse, arrogante. Je me pose toujours la question de la légitimité de mon discours. Qui suis-je pour dire cela, pour m’affirmer en tant qu’écrivain ? Parfois, c’est le doute qui s’empare de moi : et si on ne me prenait pas au sérieux ? Au fond, je crois que c’est moi qui pose un regard exigeant et dur sur moi-même. Ce regard peut me faire perdre confiance en moi et mettre en péril ma force de conviction. »

Parler de soi n’est pas aisé, car c’est lié à l’estime de soi et à la confiance de le faire sans danger. Pour la plupart d’entre nous, c’est s’exposer au regard et au jugement des autres. Parler de soi revient à se dire que oui, cela vaut la peine de parler de soi, et à s’en sentir capable.

Quand on a une bonne estime de soi, on est convaincu que l’on sera écouté de ses auditeurs, qui seront intéressés. C’est logique : quand on est intéressant, on intéresse. On se sent alors en sécurité et en confiance pour parler de soi. Cela vient facilement.

En revanche, quand on est persuadé, avant même de prendre la parole, que l’on ne sera pas intéressant, cela déclenche une projection négative sur le pitché. On se sent alors beaucoup moins en sécurité ; on doute de sa capacité à faire face aux défis du regard et du jugement de l’autre.

Il est vrai que lorsqu’on s’apprête à s’exprimer, de nombreuses autocritiques peuvent surgir, par exemple :

- « Je ne suis pas passionnant » : « Je ne vois pas ce qui pourrait intéresser les autres dans ce que j’ai fait. »

- « Je ne suis pas légitime » : « Les autres ont fait dix fois plus que moi ou dix fois mieux que moi. »

- « Je ne vais pas être pris au sérieux » : « Ce que j’ai fait est ridicule par rapport à ce qu’ils veulent. »

- « Je n’aime pas me dévoiler » : « Je ne vois pas l’intérêt de parler de moi. »

Comment surmonter ces autocritiques ? Nous vous proposons de les transformer en questions auxquelles vous pouvez répondre sous forme d’action :

- Sur quels mots, quelle phrase, quelle idée objective vous basez-vous pour dire cela ?

- Que pouvez-vous faire pour surmonter cela ?

Étude de cas

Reprenons l’exemple des réticences de Mathilde.

« Je vais ennuyer » peut devenir « Comment puis-je me rendre intéressante aux yeux de mon interlocuteur ? ». Pour cela, il faut se connecter aux préoccupations de ce dernier, à son besoin ou son envie. Elle risque d’ennuyer son auditoire si elle parle seulement du livre plutôt que de raconter son expérience à travers l’écriture de son ouvrage.

« Je ne suis pas légitime » peut se muer en « Qu’ai-je fait jusqu’ici qui m’ancre dans mon métier d’écrivain ? Qu’est-ce qui fait que je suis à ma place aujourd’hui pour parler de ce projet ? » Être publié par une maison d’édition est tout de même signe de légitimité ! Voici un petit truc confié par la coach Chine Lanzmann : rien que le fait d’en avoir le désir (c’est-à-dire se sentir investi par le sujet) et/ou d’avoir été invité et d’y avoir répondu, suffit à rendre légitime. En outre, on peut lister plusieurs motifs de fierté dans notre métier, ou des projets que l’on porte.

« Je ne vais pas être pris au sérieux » peut se transformer en « Ce que j’ai fait n’était-il pas sérieux ? ». Pour un écrivain, n’est-il pas sérieux de consacrer plusieurs mois, voire années, de sa vie à écrire un livre ? On peut aussi se demander ce qui ne fait pas sérieux dans ce que l’on dit. En évoquant la publication de son livre, Mathilde a parlé de « petite maison d’édition ». C’est elle qui a décidé d’introduire l’adjectif « petite »…

« Je n’aime pas me dévoiler » revient à se demander : « Qu’est-ce que je dévoile de moi dans mon pitch ? » Dans l’exemple de Mathilde, après échanges, c’est le fait de s’affirmer comme écrivain, de « se dévoiler son choix ». Comment Mathilde peut-elle surmonter cette affirmation négative ? En acceptant que son auditoire, lui, est bien venu écouter un écrivain, et qu’elle a bien décidé de se consacrer à l’écriture, puisqu’elle écrit un nouveau livre.

Écoutons Mathilde V. à présent qu’elle a travaillé et réécrit son pitch, qu’elle incarne régulièrement devant des lecteurs potentiels : « Travailler sur mon pitch m’a beaucoup aidée. J’ai pu recentrer mon propos, m’entraîner, me l’approprier. Je suis à l’aise avec ces quelques lignes. Je les trouve justes et sincères. J’ai repensé à mes objectifs, à ce que je voulais particulièrement mettre en valeur. Cela m’a encouragée. Ainsi, j’ai pu sortir de mes hésitations et mieux affirmer ma position. Ce qui a été particulièrement important dans mon cheminement touche à la question de la légitimité. Je retiens que je ne dois pas me soucier de susciter ou non l’adhésion. Je dois dire et cela suffit. Les gens ne sont pas dans une recherche de preuves, ils ne vont pas vérifier et tester mes affirmations. Il s’agit juste de parler “normalement” et de les intéresser. »

Parler de soi en toute confiance démontre que l’on a évalué ses ressources personnelles nécessaires et sa capacité à affronter cette situation et les dangers imaginés : « j’ai de la valeur et je suis capable ».

Et vous ?

Quelles sont vos réticences avant de commencer à écrire votre pitch ?

« Je ne me réduis pas à ce pitch ! »

Quand on doit parler de soi ou d’un projet en une minute, on ne peut révéler qu’une toute petite partie de sa personnalité. C’est une stratégie efficace, puisque l’attention de vos interlocuteurs est limitée. Mais d’un point de vue existentiel… qu’il est dur de se réduire à quelques traits de personnalités, alors que l’on se sent si riche et complexe !

Voilà ce que dit Marie, qui monte sa maison d’édition, sur ses interrogations lors de l’écriture de son pitch : « La principale difficulté est la concision, le fait de rester synthétique quand on a tellement de choses à transmettre ou à dire. Sans oublier le choix des informations à inclure, de celles à laisser de côté quand on a peu de place. Quelle doit être la hiérarchie des informations ? Le plus important doit-il figurer au début ?

À la fin ? »

Oui, il importe de faire la distinction entre ce que l’on est (une entité riche et inconnue, même de soi-même !) et son objectif (donner envie d’aller dans notre sens !). Pour cela, il faut renoncer à deux choses :

- Juxtaposer les qualités : comme dans les dissertations, l’exercice du pitch ne consiste pas à « sortir bêtement sa science », mais à bon escient, c’est-à-dire au service d’une démonstration. Rappelez-vous que vous avez une compétence, un projet et une crédibilité à « vendre » : quelles sont vos deux ou trois qualités nécessaires pour mener à bien votre projet ? Par quelles expériences les illustrez-vous ? Écrire un pitch, c’est donner une forme.

- Courir plusieurs lièvres à la fois : cet autre écueil est toujours lié à la réticence à se réduire à un seul projet. On préfère évoquer dans un seul pitch plusieurs projets et aspirations : « Je suis écrivain ET coach » (et j’ai des projets dans les deux branches que je voudrais vous soumettre) ; « j’hésite pour ma reconversion entre trois métiers possibles ». Votre auditoire ou interlocuteur n’a pas à choisir pour vous ! C’est à vous de déterminer quel projet vous souhaitez lui soumettre et quelle demande vous voulez lui faire.

En pratique

Dans un texte intitulé « Je veux te mettre dans une catégorie », extrait de « Seth’s blog », le blog de l’entrepreneur américain Seth Godin, ancien responsable du marketing direct de Yahoo!, ce dernier évoque cette difficulté : « Quand je te rencontre, toi ou ta société ou ton produit ou ton restaurant ou ton site Web, j’ai vraiment besoin de te mettre dans une catégorie que je connais, parce que l’effort mental d’inventer une nouvelle catégorie pour chaque chose nouvelle que je vois serait trop important. Je ne suis pas le seul à avoir ce besoin. En fait, c’est la manière dont les humains survivent à l’assaut de nouveautés que nous rencontrons chaque jour. Alors bien sûr, vous pouvez refuser d’entrer dans une catégorie. Vous pouvez argumenter que c’est injuste que les autres vous jugent de cette manière, dire que les catégories qui vous sont proposées sont réductrices et que votre organisation et votre offre sont trop uniques pour être catégorisées. Si vous faites ce choix, il est probable cependant que vous soyez catégorisé de toute façon. Mais comme vous n’avez pas participé au choix de la catégorie, vous allez être placé dans une mauvaise catégorie, ce qui est bien pire que d’entrer dans une catégorie. Alors, choisissez. De quoi s’agit-il ? Qui êtes-vous ? Êtes-vous ami ou ennemi, suiveur ou leader, bonne pâte ou misanthrope, important ou humble ? Voulez-vous appartenir à la catégorie des gens auxquels on accorde sa confiance ? Faites en sorte qu’il soit facile de vous placer dans une catégorie. »

La clarté est le maître mot du pitch.

Et vous ?

Lorsque vous présentez un projet, quel élément vous définissant est le plus important ?

Comment faire rêver sur vous et sur votre projet ?

Parfois, on est tellement sérieux, l’enjeu du pitch est tellement important pour nous, qu’on en oublie de faire rêver son pitché. Or, sans rêve, personne ne va adhérer au projet que l’on porte. Comment procéder ? Peut-être pouvez-vous vous reconnecter à ce qui vous a fait rêver dans ce projet. Pensez aux étoiles qu’il a allumées dans vos yeux, à la reconnaissance qu’il vous apporte, à l’énergie et à l’envie que ses résultats suscitent.

« Je n’ai pas envie de me vendre ! »

« Il faudrait mieux gagner sa vie/Mais je l’ai ma vie, moi/je n’ai pas besoin de la gagner ! » disait Boris Vian… Une autre difficulté est ce mouvement intérieur que l’on peut ressentir, cette réticence à l’idée de « se vendre ». Cependant, si on ne facilite pas le travail à nos pitchés, ils risquent bien de passer à côté de notre talent. Comment dépasser cet écueil lié à l’orgueil ? Peut-être, « simplement », en se demandant ce qu’ils ont besoin de savoir pour avoir envie de travailler avec nous. Il ne s’agit alors plus de se vendre, mais de faire un pas « dans le sens » de l’autre. Ce qu’est, finalement, aussi la vente !

« Je ne sais pas exprimer des demandes »

Un bon pitch se termine par une demande à son pitché, ne serait-ce qu’un feedback ou des conseils. Si vous renoncez, le pitché va s’interroger sur les raisons qui vous ont poussé à lui faire part de telle ou telle chose. Non seulement il aura une légère impression de malaise, mais en plus vous aurez raté une opportunité de lui demander une chose importante pour vous.

Certains ont cependant du mal à formuler des demandes, voire à savoir ce qu’ils souhaitent obtenir. Peut-être que ces trois réflexions vous aideront :

- Tranquillement, demandez-vous de quoi vous avez besoin pour réussir ce projet. La réponse viendra – mais peut-être pas immédiatement – si vous laissez de l’espace à vos pensées.

- Ensuite, rappelez-vous toutes les fois où on vous a demandé un service ou une information ; cela ne vous a pas été désagréable à chaque fois ; peut-être même qu’il vous a été facile et valorisant de satisfaire cette demande !

- Enfin, réfléchissez à la demande vous pourriez faire à votre pitché, qui à la fois satisfera votre besoin et lui sera agréable.

Et vous ?

Vous est-il compliqué de formuler des demandes ? Comment procédez-vous d’habitude ?

« Je suis si stressé par le résultat que je n’arrive pas à avoir les idées claires »

Quand on veut réussir, il s’avère difficile d’être mobilisé sur son objectif sans être hypnotisé par lui ni tétanisé par la crainte. La seule manière de procéder consiste à répéter le plus possible son pitch pour le connaître parfaitement et être à l’aise. Puis une fois dans l’action, il faut décider de donner le meilleur de soi en termes de clarté, précision, « anglage » du sujet, envie de rencontrer l’autre et de répondre à ses préoccupations… Enfin, il convient de lâcher le résultat, qui n’appartient qu’à vos interlocuteurs.

Ce pitch est une opportunité. Et il y en aura d’autres. L’important est de donner ce que vous pouvez donner, avec votre cœur, votre mobilisation et votre intelligence. Lorsque vous pitchez, n’oubliez pas d’être en relation avec ce que vous incarnez, vos fiertés, votre potentiel, vos capacités, tout en recherchant la connexion avec l’autre. « De quoi ai-je besoin ? » « Où en suis-je ? » « Comment puis-je entrer en relation avec l’autre ? » Ces questions vous aideront peut-être à rester « centré », à vous calmer si nécessaire, et à rencontrer votre pitché.

Chapitre 5

De l’art de s’accepter

Le clown fait rire de lui et sait emporter l’adhésion de tous, plus que tout autre. Nous en avons rencontré un, Hervé Langlois, fondateur de la Royal’ Clown Company. Il est clown, comédien, formateur, metteur en scène et créateur de spectacles.

Être sincère

« On pense que la force, c’est cacher ses peurs, ses difficultés. Or au contraire, la force, c’est être transparent, sincère. Et si cela ne marche pas avec un interlocuteur, c’est peut-être tant mieux ! Il n’y a pas de formule magique. C’est l’émotion qui fait rire, qui touche. Chez le clown, ce que l’on croit être un défaut fait rire, émeut, devient singulier. Sa singularité, on la choisit et il faut du courage, de l’audace, de la conviction, de l’engagement. Par exemple, l’homme politique François Bayrou est un ancien bègue. C’est pour cela qu’il a un phrasé lent, qu’il détache ses mots, qu’il pose sa voix. C’est sa différence qui a rendu son phrasé singulier. Quant à Louis Jouvet, cet immense acteur des années 1930 et 1940, il sublimait son bégaiement par une diction syncopée qui l’a rendu célèbre. “Ce n’est pas parce que c’est difficile que nous n’osons pas, mais parce que nous n’osons pas que c’est difficile” est l’une de mes citations préférées. »

Accepter sa différence

Dans son travail, Hervé Langlois parle d’aveu : « C’est l’aveu de la difficulté, de la maladresse qui nous retient, qui nous replie sur nous, et je la nomme. Je dois accepter ce que je suis. Le travail commence par là : partez d’où vous en êtes, sans jugement. Apprenez à en prendre conscience. Il s’agit d’accueillir ce que l’on est d’abord, et ce que l’on n’est pas, avec ses petites maladresses. Il faut porter un regard extérieur sur soi, amusant et amusé, pour dédramatiser. Ce regard extérieur donne de la distance sur soi, ouvre un espace entre “mon soi”, ce que je suis, et “un soi” qui permet de parler de moi comme si c’était quelqu’un d’autre, tout en restant soi. Ce travail se fait dans une distance, dans une jubilation, un plaisir. Et c’est cette jubilation qui va devenir une force. Et là on reste “personnel”, dans sa personne. »

En pratique

Ce qu’Hervé Langlois apprend à ses élèves…

– Je leur apprends à ne pas lutter contre soi, à ne pas être à côté de soi pour se conformer à ce que l’on pense que l’autre attend de soi. Essayer de « rentrer » dans un standard, devenir lisse tue ce que l’on est.

– Je leur apprends à être dans leur corps, des doigts de pied à la tête ; à en prendre possession. C’est important pour s’incarner.

– Je leur apprends à être en empathie, ce qui est une démarche identificatoire. Je « dépsychologise » la relation. Je reçois mon interlocuteur. Dans ma démarche identificatoire avec vous, je vois que vous bougez la tête. Je vais moi aussi me mettre à bouger ma tête, imperceptiblement. Je vais rendre la relation plus fluide, je me mets dans votre tonalité. C’est ce qu’on appelle la communication non verbale. Si je m’ouvre à vous, la relation va devenir plus égale.

– Je leur apprends à prendre le temps de parler, à laisser des silences, à vivre leurs blocages.

Comment procéder ?

Quand on est convoqué à un entretien de recrutement, on joue le rôle du recruté, avec ce que l’on aime et ce que l’on n’aime pas. Hervé Langlois explique : « Dans ce rôle de recruté, ce n’est pas moi que le recruteur va apprécier : c’est moi en tant que futur directeur commercial, ou ingénieur qualité, ou encore agent d’accueil. C’est moi dans mon futur rôle de… Je dois me mettre au service de ce rôle-là. Voilà ce que vous devez préparer. C’est ce que j’appelle l’écriture de son rôle. Pourquoi je viens là ? Qu’est-ce que je raconte en tant que futur directeur commercial, ingénieur qualité, ou agent d’accueil ? Bien sûr, il faut connaître le métier, la fonction, ce que l’on attend de moi dans cette fonction, les qualités et les compétences à avoir. En même temps, c’est moi, dans mon corps, dans ma pensée. »

Il faut aussi partir du fait que celui qui est en face de soi se trouve dans la même position. Lui aussi est dans un rôle : supérieur hiérarchique, recruteur, directeur des ressources humaines. C’est le candidat, dans son futur rôle, qui parle à celui qui endosse le rôle de recruteur, directeur des ressources humaines, etc. Cela fait aussi partie de ce qu’il faut préparer.

« Cette écriture est très importante : c’est votre pensée, poursuit-il. Une pensée, ça se vit. Votre écriture doit exprimer votre fierté, votre passion, les envies qui vous tiennent à cœur. Ce sont vos convictions, vos choix, vos intuitions, vos engagements, votre responsabilité, vos désirs. C’est ce qui vous rend vivant. C’est ce que vous devez intégrer, incarner. C’est ce vivant qui va incarner votre façon d’être. Ce vivant est votre sincérité. C’est ce qui va vous rendre singulier aux yeux de votre interlocuteur, qui va le toucher et emporter son adhésion. Cela va en outre l’aider à accepter que cela ne marche pas tout le temps. Il ne faut en effet pas aller à l’encontre de ses difficultés, de ses maladresses. Lutter contre ses difficultés provoque de l’inhibition et des blocages. Il faut donc éviter de penser à ce que l’on devrait être, se fondre dans ce que l’on pense que l’autre attend de soi. Il convient de vivre sa sincérité. »

Ensuite, le candidat doit entrer en empathie avec l’autre, en se mettant « à l’intérieur » de ce dernier. Quelles vibrations renvoie-t-il ? L’autre n’est pas différent dans ses doutes, ses ambivalences. C’est un rapport de transmission : qu’est-ce qu’on transmet à l’autre avec sa voix, ses gestes, son regard ? Si on est habité, poussé par « son vivant », on transmettra la sincérité dans son regard, du naturel dans ses gestes. Enfin, conclut Hervé Langlois, il faut « rester dans le prolongement de ce soi naturel, laisser percevoir vraiment qui l’on est. Il faut éviter d’être à côté de soi, de lutter contre soi et au contraire garder une distance, rester dans son rôle. S’y imposer. Faites confiance à votre naturel, à sa sincérité. Restez concentré sur votre interlocuteur. Vous y lirez les signes de sa détente corporelle. Imperceptiblement, vous noterez qu’il y a moins de rigidité, des mouvements furtifs, une façon d’être en relation avec vous. Enfin, un signe qui ne trompe pas est le vrai sourire, qui vient naturellement. C’est un signe de bien-être, de partage, d’une communication reçue. Il n’y a pas de formule magique. Incarner sa pensée vivante de fierté, de conviction, d’engagement rend clair, simple et singulier. »

Quels enseignements en tirer pour écrire votre pitch ?

Laisser faire « votre clown », le recevoir, est une façon de se frotter à sa personnalité, son ambivalence, sa richesse. On la nomme et on en prend conscience. Il faut l’accepter, ne pas lutter contre, car cela reviendrait à soumettre sa personnalité, à la tordre pour la rendre conforme à ce que l’on croit être les attentes d’un interlocuteur quant à notre personnalité. Comme le précise Hervé Langlois, « vous vous fabriquez une personnalité et votre interlocuteur sent que vous n’êtes pas naturel, pas sincère. Il faut ensuite vous préparer au rôle que vous avez à jouer : celui du recruté, de l’écouté, de l’évalué, du sollicité… Vous préparer, c’est écrire votre rôle, préparer votre pitch de recrutement, de vente, d’investisseur, d’opportunité, comme il en a été question tout au long de ce livre. Préparer son pitch, c’est travailler sa pensée pour qu’elle devienne vivante, pour qu’elle exprime sa personnalité singulière dans le rôle que l’on a à jouer. Il s’agit de bien connaître son rôle pour l’apprivoiser, bien l’incarner pour s’ouvrir à l’autre, laisser apparaître son naturel. »

Ce travail d’intériorité et d’incarnation du rôle qu’on attend de vous clarifie la formule d’un bon pitch, chère au communicant Jacques Birol : « 0 % de spontanéité, 90 % de préparation, 100 % de sincérité. »

Conclusion

Bien parler de soi est à la fois nécessaire, utile et tellement valorisant !

Tout au long du parcours suggéré dans ce livre, nous avons souhaité vous inscrire dans une « pitch attitude ».

D’abord, en vous donnant des méthodes et des références concrètes et applicables dans l’urgence quotidienne, pour que votre pitch soit prêt au moment nécessaire.

Ensuite, en vous mettant sur la trajectoire d’une préparation en profondeur pour aller chercher en vous toutes vos fiertés et construire votre singularité, c’est-à-dire les ancres de vos pitchs.

Nous avons souhaité vous apprendre à :

- penser ce qui vous rend unique, intéressant et engagé dans chaque situation et son contexte ;

- « dire votre pensée » de façon claire, concise et mémorisable pour vos interlocuteurs ;

- « faire votre pitch » en acteur vivant, sincère et concentré sur son intention de remporter l’adhésion de son auditoire.

Comme le dit la journaliste Sophie Delavoie, nous espérons que cette préparation a transformé votre attitude pour que votre pitch devienne votre petite machine de guerre intime et que vous en soyez le héros.

Glossaire

Pitcheur : personne qui délivre un pitch dans le but de convaincre un pitché.

Pitché : personne, ou groupe de personnes, destinataire du pitch et que le pitcheur veut convaincre.

Cœur de pitch : ensemble des informations provenant du parcours, de la personnalité et des projets du pitcheur. Elles existent en tant que faits indépendants de toute situation de pitch.

Pitch de situation : texte de référence sur lequel le pitcheur s’appuie pour faire son pitch pendant son entretien avec le pitché.

Pitch : adaptation orale du pitch de situation délivré par le pitcheur au pitché, en s’appuyant sur les informations et la formulation du pitch de situation.

Expertise : résultat de la répétition ou de l’approfondissement d’un type d’expérience professionnelle.

Savoir-faire : résultat de la répétition ou de l’approfondissement d’une activité personnelle ou professionnelle donnée.

Index

Symboles

3 P 22, 29

informations 23

A

accroche 14, 124, 127, 134, 142

aisance oratoire 122

ambition 82

anecdote 51

attention 178

auditoire 20

autocritique 184

B

bienveillance 151

C

centre d’intérêt 165

chasseur de têtes 20

cible 114, 121

clarté 188

client 20

cœur de pitch 24

compétence 166, 168

concentration 122

concision 98, 134

conclusion 53

confiance 186

connaissance 168

de soi 22

conviction 99

crédibilité 12, 135

CV 22, 119

D

demande 136

demandeur 176

détente 122

diagnostic 60

diplôme 159

distinction 159

diversité 152

domaine d’intérêt 162

données 31

durée 161

E

éclairage 47

efficacité 113

<I>elevator</I> pitch 129, 131

émotion 50

empathie 193

engagement 165

enjeu 132

entretien 192

téléphonique 123

espace public 112

estime 152

événement 84

expérience

personnelle 164

professionnelle 123, 127, 143, 160

F

faiblesse 82

fait 135

fiche 32

fierté 167, 169

fonction/poste 161

formation 159

formule 58

G

Google 112

H

héritage 56

histoire 133, 141

I

identité 123, 127, 141

immédiateté 113

improvisation 130

instantanéité 98

interlocuteur 132

interview 152

investisseur 81

J

jury 21

d’admission 81

L

langue 166

légitimité 11, 135

lieu d’activité 161

M

membre de 162

mémoire 159

mot clé 119, 147

multiplicité d’informations 113

N

nom de société 160

numérique 100

O

objectif 18

offreur 176

opportunité 21, 113

originalité 124

P

parcours 22, 86

passion 56, 165

performance 164

pitch

angle 48, 51

cible 9

conclusion 146

conférence 90

demande 189

de situation 26, 41

détail 52

d’opportunité 137

écueil 183

étape suivante 13

formation 93

fortuit 39

investissement 107

investisseur 106

métier 64

mot 49

parcours 72

phrase 14

portrait 67

préparé 39

recrutement 140

répétition 190

stratégie 173

sujet 10

temps 45

tour de table 96

trame 25

tweet 98

vendre 10

vente 103

pitché 18

pitcheur 18

plaisir 164

poste actuel 128

potentiel 82

précision 99

préparation 19, 136

présentation 116, 139

personnelle 112

profession de foi 58

profil 115

projection 23, 36

projet 125, 187

d’études 159

proposition de valeur 131

publication 160

Q

qualité 168, 187

R

réalisation 164

réassurance 47

recruteur 19, 81

relation 59

rencontre 57, 85

réseau social 112, 115

responsabilité 162

responsable RH 21

résultat 162, 167

rêve 47

S

secteur d’activité 161

singularité 82, 83

statut 135

synthèse de carrière 128

T

titre 116

transition 144

Twitter 98

U

universalité 57

V

valorisation des acquis 35

visibilité 119

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