Pour contacter l’auteur :

jcherichecep@gmail.com

Maquette de couverture : ©

AVERTISSEMENT

Les propos tenus par l’auteur dans cet ouvrage n’engagent que lui et ne sauraient impliquer ses employeurs actuels ou passés de quelque manière que ce soit.

La méthode SOL-R est déposée à l’INPI. Avant toute utilisation à des fins de conseil, coaching ou formation, vous devez en demander l’autorisation à l’auteur.

© Dunod, 2018

11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff

www.dunod.com

ISBN : 978-2-10-078563-6

Ce document numérique a été réalisé par PCA

À Laurence

« Hâte-toi de transmettre

Ta part de merveilleux de rébellion de bienfaisance

Effectivement tu es en retard sur la vie »

René Char

« Les vérités les plus précieuses sont les méthodes. »

Friedrich Nietszche

Table

Couverture

Page de titre

Copyright

Dédicace

Exergues

Ils ont aimé la méthode…

Avant-propos

L'offre de solutions : pour qui, pour quoi ?

PARTIE 1 – La méthode de l'offre de solutions (SOL-R)

1. Clarifiez votre objectif professionnel

2. Les 3 principes de l'offre de solutions

3. Apprenez à analyser un besoin dans une offre d'emploi

4. Devenez un problem solver

5. Trouvez les arguments qui font mouche

6. Un plan adapté : le plan SPRI

7. Utilisez des effets persuasifs

PARTIE 2 – Les 4 applications pratiques

8. Vos lettres de motivation

9. Vos entretiens de recrutement

10. Votre profil sur les réseaux sociaux

11. Votre démarche réseau

Conclusion

Remerciements

Bibliographie

Annexes

Ils ont aimé la méthode…

Fabienne

« Je veux vous remercier. Avec votre méthode, vous avez répondu à mes besoins. Le marché de l’emploi est saturé. Si on n’a pas compris le principe de l’offre de solutions, comment peut-on faire pour intéresser les recruteurs ? »

Franck

« Votre méthode change tout. Je pensais que la lettre était obsolète. Je me rends compte qu’au contraire, elle est au centre de tout. Je peux même me passer d’un projet professionnel en écrivant des lettres d’offre de solutions. »

Jamila

« J’ai suivi vos conseils lors d’un entretien d’embauche pour un poste de responsable comptable. Je viens de décrocher le poste ! Merci pour votre professionnalisme. »

Sophie

« Je ne fais plus que des lettres d’offre de solutions ! D’ailleurs, durant mes entretiens, j’ai des commentaires très positifs sur le dynamisme et l’audace de mes lettres. »

AVANT-PROPOS

Bonjour, cher lecteur, bienvenue et merci d’avoir acheté ce guide.

Je m’appelle JC Hériche, coach en efficacité professionnelle, développement personnel et personal branding. Mon rôle est de vous aider à réussir votre vie professionnelle, à trouver le poste qui vous motive et, pourquoi pas, le job de vos rêves. Pour y parvenir, j’ai une conviction profonde : il vous faut devenir apporteur de solutions aux recruteurs. Et, pour cela, avoir pris connaissance de leurs besoins, avoir compris leurs attentes. Vous y arriverez si vous vous dotez d’un outil décisif : l’offre de solutions.

L’objet de ce guide est de vous fournir la méthode pour construire et présenter votre offre de solutions. Je l’ai appelée la méthode SOL-R (prononcer « solaire »), comme Solution aux recruteurs.

« Méthode » est un mot venant du grec « meta odos » qui signifie : le chemin qui mène au loin. La méthode SOL-R est effectivement un cheminement qui vous permettra de décrocher le job qui vous correspond, voire le job idéal. Car elle vous permettra d’écrire des lettres de motivation[1] qui seront enfin lues par les recruteurs. Vous emporterez, également, leur adhésion au moment de l’entretien de recrutement en vous différenciant des autres candidats.

Avant tout, qu’est-ce qu’une offre de solutions ? En tant que candidat à un poste, une offre de solutions est une proposition que vous faites :

– à votre employeur ou à votre manager si vous êtes en poste ;

– aux recruteurs, si vous êtes en recherche d’emploi.

Cela implique que vous appreniez à penser et à communiquer en termes de besoins : besoin de votre employeur, besoin de votre manager ou besoin des recruteurs.

C’est quelque chose que vous faites peu, voire jamais. Vous n’en êtes pas responsable, on ne vous a pas appris. Ce qui explique que vous ayez du mal à trouver le poste que vous recherchez.

Ce qu’on vous a appris, c’est à parler de vous, de vos mérites, de votre parcours, de vos motivations, de vos objectifs, de votre projet professionnel. C’est-à-dire à faire du « MOI, MOI, MOI ». Cela a son utilité mais ce n’est pas suffisant pour convaincre les employeurs. Seule votre offre de solutions est en mesure de le faire.

Alors, certes, vous avez pu rencontrer d’excellents consœurs et confrères vous recommander d’être apporteur de solutions auprès des recruteurs. Mais jamais ils ne vous ont réellement montré comment faire. Ce guide est destiné à combler ce manque. Vous avez, en effet, entre les mains, la première méthode d’offre de solutions.

En plus de l’offre de solutions, j’ai une autre conviction fondamentale : pour trouver le job de vos rêves, vous avez besoin de développer une démarche réseau.

Aujourd’hui, le réseau se déploie sur deux plans :

• Virtuel, avec ce qu’on appelle les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, etc.

• Réel avec les rencontres que vous nouez dans la vraie vie, les rencontres IRL (In Real Life).

Le réel et le virtuel s’entremêlent, c’est-à-dire que certains de vos contacts sur les réseaux sociaux vont se transformer en rencontres physiques. Et vous garderez le contact avec votre réseau physique grâce aux réseaux en ligne. Dans ce guide, je vous montrerai comment utiliser votre offre de solutions sur les réseaux sociaux et, également, dans votre démarche réseau.

Ainsi, la méthode SOL-R va représenter pour vous une économie de moyens formidable car vous n’aurez à connaître qu’une seule méthode composée de 7 étapes clés que je détaille dans la partie 1, déclinée ensuite en 4 applications présentées dans la partie 2, correspondant aux 4 axes principaux de votre recherche d’emploi :

• La lettre de motivation (chapitre 8).

• L’entretien de recrutement (chapitre 9).

• Les réseaux sociaux (chapitre 10).

• La démarche réseau (chapitre 11).

Plus encore, votre offre de solutions préparée et présentée au fil de votre recherche d’emploi facilitera votre transition vers le travail indépendant, le jour où vous déciderez de vous mettre à votre compte, car il vous faudra forcément une offre de solutions à destination de vos clients.

Après avoir lu ce guide (le crayon à la main car c’est indispensable pour vous imprégner de la méthode) et avoir répondu aux questions, vous saurez faire une offre de solutions. Mieux, vous aurez élaboré votre propre offre de solutions. Et vous serez devenu apporteur de solutions (et non plus demandeur d’emploi) !

Alors suivez-moi !

JC Hériche,

Saint-Laurent-de-Cerdan,

le 19 juillet 2017

AUTO DIAGNOSTIC

1. Selon vous, les recruteurs recherchent, en premier lieu, des candidats :

Expérimentés et montrant une grande confiance en eux.

Ayant compris leurs enjeux.

2. Présenter votre offre de solutions, cela consiste à :

Démontrer vos compétences, vos motivations, vos qualités.

Avoir compris le besoin du recruteur et lui montrer que vous l’avez compris.

3. Vous avez besoin d’une offre de solutions :

Lorsque vous êtes en recherche d’emploi.

Tout au long de votre vie professionnelle.

4. Vous faut-il forcément avoir un projet professionnel pour réussir votre recherche d’emploi ?

Oui.

Non.

Brief du coach

1. La bonne réponse est la deuxième.

2. Les deux réponses sont exactes. Sauf que la plupart d’entre vous ne font qu’une partie du travail : démontrer ses compétences, motivations et qualités. Vous oubliez d’analyser le besoin du recruteur et de montrer que vous l’avez compris, pour ensuite apporter vos solutions. Avec la méthode SOL-R, vous saurez faire les deux !

3. Les deux réponses sont exactes. Mon but est de faire de vous des apporteurs de solutions au long cours et de vous permettre de passer aisément d’une situation professionnelle à l’autre. Cet ouvrage-ci est consacré à la recherche d’emploi.

4. Oui et non. Les deux réponses sont valides. Si vos objectifs professionnels sont clairs, vous pouvez vous passer de construire un projet professionnel et passer immédiatement à la préparation de votre offre de solutions. S’ils ne sont pas clairs, il vous faudra procéder à l’élaboration d’un projet professionnel de manière autonome, avec l’ouvrage Mon bilan professionnel – Je redynamise ma carrière en 10 étapes (Dunod, 2017).

Vous pouvez vérifier si vos objectifs professionnels sont clairs en répondant aux 7 questions de clarification de l’objectif (partie 1, chapitre 1).

L’offre de solutions : pour qui, pour quoi ?

POINTS-CLÉS

Votre offre de solutions :

➔ Vous permettra de réussir votre recherche d’emploi et votre vie professionnelle.

➔ Vous donnera confiance en vous et vous servira à convaincre les recruteurs.

➔ Se construira, concrètement, au fur et à mesure de vos lettres de motivation.

OBJECTIF Vous démontrer qu’en passant du statut de demandeur d’emploi à la position d’apporteur de solutions, vous allez réussir à convaincre les recruteurs de vous faire confiance.

CONSEIL DU COACH Lisez ce chapitre de manière linéaire, depuis le quiz d’entrée au « À retenir » final, et répondez aux questions.

QUIZ

Quelle est votre situation actuelle ?

Oui

Non

1 Êtes-vous en recherche d’alternance, d’emploi ou de stage ?

2 Êtes-vous en poste ?

3 Si vous êtes en poste, avez-vous le souhait :

– de changer de poste en interne ?

– d’évoluer dans la hiérarchie ?

– d’être en charge de nouvelles missions dans votre poste ?

– de changer d’entreprise ?

4 Êtes-vous en reconversion ?

5 Avez-vous un projet d’activité indépendante ?

Brief du coach

Quelle que soit votre situation, vous avez besoin d’une offre de solutions afin de devenir offreur plutôt que demandeur, qui n’est jamais une position favorable. Je cherche à vous le faire comprendre dans les pages suivantes.

Par ailleurs, cet ouvrage est consacré à la recherche d’emploi mais si, demain, vous avez un projet d’activité indépendante, vous aurez également besoin d’une offre de solutions pour décrocher des clients. Et vous l’aurez préparée grâce à vos offres de solutions faites aux recruteurs.

À qui s’adresse ce guide ?

Si vous avez ouvert ce livre, c’est que vous souhaitez trouver un job, celui qui vous motive : vous souhaitez réussir votre vie professionnelle.

Trouver un poste est votre objectif, mais il se peut que vos candidatures restent sans réponse. Ou, si vous êtes convoqué à des entretiens, ça n’aboutit jamais : « Pas assez expérimenté, on a préféré prendre quelqu’un avec plus d’expérience » ou « Trop expérimenté, vous allez vous ennuyer dans le poste, on a préféré prendre quelqu’un de plus jeune ». Vous ne convenez pas. On vous le fait savoir. Vous vous mettez à douter.

Il est vrai que vous n’êtes pas seul sur le marché de l’emploi. Nous sommes nombreux, très nombreux, même. Pour faire la différence, que vous faut-il ? Commencer par être à l’écoute des recruteurs, qu’ils soient RH ou opérationnels.

Qu’attendent-ils de vous ? Que vous leur montriez que vous avez compris leurs besoins et leurs enjeux. Un sondage publié sur le site Monster.fr en est la preuve éclatante. Je vous le présente ci-après.

Le sondage qui rebat complètement les cartes de la recherche d’emploi

Le 1er octobre 2015, le site d’emploi Monster.fr publie un sondage sur ce que les recruteurs attendent des candidats et sur ce que les candidats pensent qu’ils attendent d’eux[1]. Les résultats sont surprenants !

Alors que les candidats sont persuadés qu’ils doivent avoir beaucoup d’expérience dans le poste à pourvoir et paraître sûrs d’eux face à leurs futurs employeurs, ces derniers n’y attachent pas tant d’importance. Ce qu’ils veulent, c’est avoir des postulants qui aient compris le poste. Des candidats qui leur montrent qu’ils en ont compris les enjeux, davantage que quelqu’un qui aurait le profil exact, la bonne expérience, mais qui ne saurait pas où il met les pieds.

Comment allez-vous y parvenir ? La réponse, c’est votre offre de solutions. C’est grâce à elle que vous parviendrez à convaincre les recruteurs, à les faire adhérer à votre profil et à décrocher le poste.

C’est à vous !

◗ Reformulez, dans vos propres termes, le principal enseignement du sondage Monster. Quelle est la solution que je vous propose pour y parvenir ? (En reformulant, vous vous appropriez les informations précédentes et les ancrez en vous. Elles deviennent des connaissances.)

Une offre de solutions, pour quoi faire ?

Ce dont vous avez besoin, c’est d’une offre de solutions comme celle que présente une entreprise à ses clients.

La différence entre vous et une entreprise, c’est que ce qu’elle offre à ses clients, ce sont des biens ou des services, tandis que ce que vous proposez aux recruteurs, c’est votre expérience ou votre potentiel.

Grâce à votre offre de solutions, vous ne serez plus demandeur d’emploi (voire quémandeur) mais apporteur de solutions. Car vous allez faire une proposition (de solutions) à votre employeur, à votre manager ou aux recruteurs en fonction de leur besoin. Ça change tout !

Avec elle, vous allez en effet rééquilibrer la situation entre vous et les entreprises et peser autant qu’elles.

Figure 1 – De demandeur d’emploi à apporteur de solutions

◗ Pourquoi il vous faut une offre de solutions

Quand vous recherchez un poste, vous apprenez à savoir qui vous êtes : vos savoirs, vos savoir-faire, vos savoir-être. Vous apprenez à identifier et à explorer votre marché, c’est-à-dire les sites sur lesquels vous allez trouver des offres d’emploi ainsi que les entreprises, et autres structures, qui recherchent votre type de profil. Ces étapes de connaissance de vous-même et de connaissance de votre marché sont indispensables mais elles ne sont pas suffisantes. Apprendre à savoir qui nous sommes, comment nous fonctionnons, ce que nous savons faire, les valeurs qui nous animent, nos freins, est indispensable. Vous en avez besoin pour définir vos objectifs professionnels et asseoir votre crédibilité et votre légitimité face à vos interlocuteurs. Mais toutes les méthodes de recherche d’emploi sont incomplètes en cela qu’elles ne répondent pas aux questions centrales des recruteurs :

• À quoi pouvez-vous leur servir ?

• En quoi pouvez-vous leur être utile ?

• Auquel de leurs besoins, de leurs préoccupations, allez-vous pouvoir répondre ?

Posez-vous ces questions. Elles sont fondamentales pour réussir votre recherche d’emploi. En vous les posant, vous allez vous placer, automatiquement, en résolution de problème (problem solving, en anglais) et devenir, aux yeux des recruteurs, un résolveur ou une résolveuse de problème (problem solver). Quoi de plus convaincant ?

Et croyez-moi : votre offre de solutions sera la réponse à ces questions et vous permettra de trouver le job qui vous motive réellement !

◗ Pourquoi n’avez-vous pas (encore) d’offre de solutions ?

La raison principale, c’est que vous ne vous mettez pas à la place des recruteurs (ni de votre employeur ni de votre manager).

La recherche d’emploi, avec ses hauts et ses bas, ses moments d’espoir et de découragement, rend terriblement autocentré. Vous ne pensez qu’à vous, ne voyez que par vous. Préoccupé que vous êtes par vos compétences, vos connaissances, vos motivations, vous en oubliez les recruteurs, leurs besoins et leurs enjeux.

Vous m’objecterez que vous ne connaissez pas les besoins des entreprises auxquelles vous envoyez votre candidature. Eh bien si ! Vous avez les moyens de les connaître. Je vous montre comment dans la partie 1 de ce guide, à travers une méthode que j’ai testée et qui a fait ses preuves : la méthode SOL-R (Solutions aux recruteurs).

À savoir

La méthode SOL-R appartient au registre de l’argumentation (l’art de la conviction et de la persuasion).Il s’agit d’un type de discours qui vise à convaincre votre interlocuteur, le persuader, le faire adhérer à vos propos. Dans la situation qui nous occupe dans ce guide, il s’agit de vous aider à convaincre les recruteurs de vous embaucher.

Retenez les deux grands principes de l’argumentation en recherche d’emploi :

1. Tout ce que vous dites se fait en fonction du recruteur. Par conséquent, partez de lui, de ses besoins, ses préoccupations, et utilisez ses mots-clés.

2. Puis amenez-le à vous en illustrant votre solution par des exemples concrets. Il pourra, ainsi, se faire une image précise de ce que vous lui apporterez.

◗ Vous payez cher l’absence d’offre de solutions

Au niveau émotionnel, vous ne vous donnez pas l’assurance et la confiance que donne la position d’apporteur de solutions. Et, en pratique :

• Vous écrivez des lettres de motivation dont vous n’êtes pas fier et qui ne convainquent pas les recruteurs, qui s’en plaignent.

• En entretien de recrutement, vous ne vous donnez pas les moyens de faire la différence avec vos concurrents.

• Vous ne construisez pas un profil optimal sur les réseaux sociaux.

• Vous n’osez pas solliciter des professionnels pour vous lancer dans une démarche réseau efficace.

• Et, par la suite, vous ne vous autorisez pas à vous lancer dans une activité indépendante. En définitive, vous ne vous donnez pas la chance de réussir votre recherche d’emploi ni votre vie professionnelle.

C’est à vous !

Répondez de mémoire à ce questionnaire. Puis relisez le chapitre pour vérifier vos réponses et les compléter éventuellement.

◗ Vis-à-vis des recruteurs, que va vous permettre de faire votre offre de solutions ?

◗ Que deviendrez-vous à leurs yeux ?

◗ Quelle est la forme de discours qu’utilise la méthode SOL-R ? Quel est son objectif ?

◗ Quels sont les deux principes de l’argumentation en recherche d’emploi ?

Votre offre de solutions, concrètement

« Et maintenant, que vais-je faire ? »

GILBERT BÉCAUD

En tant que candidat, créer votre offre de solutions ex nihilo n’est pas possible. Une offre de solutions part d’un besoin :

Axiome central de l’offre de solutions :

PAS DE BESOIN = PAS D’OFFRE DE SOLUTIONS

On distingue deux types de besoins :

• Le besoin visible, c’est-à-dire celui qui est exprimé au grand jour via une offre d’emploi.

• Le besoin caché, celui qui ne fait pas l’objet d’une offre d’emploi.

Commencez par exploiter ce que vous offrent les recruteurs pour identifier leurs besoins : les offres d’emploi. Ce sera votre principal matériau pour construire votre offre de solutions. C’est, en effet, en répondant à des offres d’emploi et en écrivant des lettres de motivation que vous allez créer votre offre de solutions.

Dans le chapitre 8, je vous explique comment parvenir à écrire des lettres de motivation qui soient des offres de solutions. Et aussi comment vous servir de vos réponses aux offres d’emploi (marché visible) pour cibler le marché caché.

Chaque lettre de motivation sera une offre de solutions particulière. L’ensemble de vos offres de solutions formera votre offre de solutions globale. Fort de cet acquis, vous irez en entretien de recrutement en toute confiance, sûr de vos compétences, sûr de votre utilité.

J’expose la manière d’utiliser votre toute nouvelle offre de solutions en entretien de recrutement au chapitre 9.

Ayant construit votre offre de solutions globale, vous vous en servirez comme présentation sur les réseaux sociaux (chapitre 10). Enfin, vous testerez votre offre de solutions globale dans votre démarche réseau (chapitre 11).

Pour toutes ces applications pratiques de votre offre de solutions, il vous faut assimiler la méthode SOL-R. La partie 1 est consacrée à l’exposition de cette méthode en 7 étapes clés.

Commencez par lire cette partie 1 pour vous imprégner de la méthode, la mettre en pratique, l’expérimenter, la tester sur vous-même pour en constater les bienfaits. Pour cela, j’ai prévu quiz, conseils et exemples concrets.

Que la méthode SOL-R devienne pour vous un réflexe !

C’est à vous !

Répondez de mémoire à ce questionnaire. Puis, relisez le chapitre pour vérifier vos réponses et les compléter éventuellement.

◗ En tant que candidat, quel est le support central qui va vous permettre de créer vos offres de solutions ?

◗ Quel est l’axiome central de l’offre de solutions ?

◗ Quelles seront les 4 applications pour votre offre de solutions ?

À retenir

Les 10 fondamentaux de l’offre de solutions

1. Vous n’êtes pas tout seul sur le marché du travail.

2. Les recruteurs attendent de vous que vous ayez compris leurs enjeux.

3. Intéressez-vous à leur besoin et reformulez-le.

4. Puis mettez-vous en résolution de problème (problem solving) et devenez un problem solver.

5. Grâce à cet effort, vous serez apporteur de solutions aux recruteurs et vous distinguerez de vos concurrents.

6. L’outil pour y parvenir s’appelle l’offre de solutions.

7. La méthode SOL-R (Solutions aux recruteurs) vous aidera à créer des offres de solutions efficaces.

8. La méthode SOL-R comprend 7 étapes se déclinant en 4 applications pratiques.

9. Vos offres de solutions vous donneront le maximum de chances de décrocher le job de vos rêves.

10. Enfin, vos offres de solutions seront votre sésame pour vous mettre, par la suite, à votre compte.

Partie 1

La méthode de l’offre de solutions (SOL-R)

1

Clarifiez votre objectif professionnel

POINT-CLÉ

➔ Clarifiez vos objectifs professionnels à l’aide de 7 questions.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous saurez si vos objectifs professionnels sont clairs.

CONSEIL DU COACH  Lisez le topo sur les 7 questions et répondez soit seul, soit avec un proche bienveillant qui pose les questions.

QUIZ

De quoi avez-vous besoin pour trouver votre job ?

Oui

Non

1 Avoir un objectif bien défini.

2 Savoir utiliser les sites d’offres d’emploi.

3 Avoir un « bon » CV.

4 Avoir de « bonnes » lettres de motivation.

5 Se préparer aux entretiens de recrutement.

6 Développer un réseau.

Brief du coach

Toutes les réponses sont exactes. Mais, en premier lieu, vous devez avoir un objectif professionnel clair, voire deux objectifs : un principal et un second best, au cas où vous ne parviendriez pas à atteindre tout de suite votre objectif principal.

Clarifier vos objectifs professionnels, cela consiste à répondre à 7 questions fondamentales avant de vous lancer dans votre recherche d’emploi. C’est la première étape à franchir dans la méthode SOL-R.

Voici les 7 questions destinées à clarifier votre objectif professionnel (à traiter dans l’ordre ou dans le désordre) :

1. Que voulez-vous concrètement ? (Répondez à l’affirmative : c’est votre objectif, il ne doit pas être négatif. Il faut qu’il soit spécifique, concret, n’en restez pas à des généralisations. Donnez des noms de métiers, de postes, d’activités).

2. Dans quel contexte ? (Quand ? – Très important : donnez une date précise – Où ? – Localisation géographique – Quel type de structure ? – Taille, secteur, forme, etc.)

3. Comment saurez-vous que vous avez atteint votre objectif ? (À partir de quels indicateurs ? Soyez le plus sensoriel possible dans votre description. Il s’agit de vous projeter dans votre situation future. Que ressentirez-vous ? Que verrez-vous ? Qu’entendrez-vous ? Que vous direz-vous ?)

4. De qui dépend l’atteinte de votre objectif ? (De moi ? De quelqu’un d’autre ? De quelque chose d’autre ?)

5. De quoi avez-vous besoin pour atteindre votre objectif ? (Quelles ressources internes possédez-vous déjà ? Expériences, formations, compétences, aptitudes, qualités, etc. – De quelles ressources externes avez-vous besoin ? Soutien financier, formation, moyens matériels, soutiens relationnels, coaching, etc.).

6. Quels inconvénients comporte l’atteinte de votre objectif ? (Pour vous ? Pour les autres ? Pour la société ?)

7. Qu’est-ce que va vous apporter l’atteinte de votre objectif ? (Notez la première réponse puis relancez plusieurs fois avec ce type de questions : en quoi est-ce important ? Qu’est-ce que ça va vous apporter ? Et quoi d’autre encore ? Le but est d’aller au plus près de vos valeurs personnelles)

C’est à vous !

Je vous propose de vous poser à vous-même ces questions. Ou de vous les faire poser par un proche qui jouera le rôle du coach et notera vos réponses sur votre guide.

◗ 1. Qu’est-ce que je veux ?

◗ 2. Dans quel contexte ?

◗ 3. Comment saurai-je que j’ai atteint mon objectif ?

◗ 4. De qui dépend l’atteinte de mon objectif ?

◗ 5. De quoi ai-je besoin pour l’atteindre ?

◗ 6. Y a-t-il des inconvénients dans l’atteinte de mon objectif ?

◗ 7. Que va m’apporter l’atteinte de mon objectif ?

Conseil

• Vous bloquez sur certaines questions ? C’est que votre objectif n’est pas clair ! Par exemple, vous pouvez ne pas savoir ce que vous voulez faire (question no 1), ou vous avez des souhaits professionnels mais ne savez pas ce qu’il vous faut pour y parvenir (question no 5). Si vous n’avez pas réussi à remplir ce questionnaire, il vous faut travailler sur votre projet professionnel. Faites-le en solo avec le livre Mon bilan professionnel – Je redynamise ma carrière en 10 étapes  (Dunod, 2017) ou faites-vous accompagner[1].

• Vous êtes parvenu à répondre aux 7 questions sans encombre, sans blocage ? Votre objectif professionnel est donc clair à vos yeux. Vous êtes mûr pour vous doter d’une offre de solutions !

Précision : ce questionnaire est à reproduire en autant d’objectifs que vous avez.

Parmi tous les moyens qui vont vous permettre de trouver le poste que vous désirez, l’un d’entre eux va faire prendre un tournant radical à votre recherche d’emploi et, plus largement, à votre vie professionnelle… Je parle bien entendu de votre offre de solutions !

À retenir

• Il est primordial pour vous d’avoir des objectifs professionnels clairs avant de vous lancer dans la préparation de votre offre de solutions.

• Des questions bloquent ? Passez par l’étape élaboration de votre projet professionnel.

• Aucune question ne bloque ? Passez directement à l’étape 2 de cette méthode (chapitre 2).

2

Les 3 principes de l’offre de solutions

POINT-CLÉ

➔ Trois grands principes sous-tendent toute offre de solutions.

OBJECTIF  Vous doter de la « philosophie » de la méthode SOL-R.

CONSEIL DU COACH  Prenez le temps de réfléchir au besoin auquel votre poste actuel ou passé répond et indiquez-le dans l’encadré prévu à cet effet.

QUIZ

À votre avis, vous devez démontrer aux recruteurs que vous êtes :

Oui

Non

1 Compétent.

2 Motivé.

3 Une valeur ajoutée pour leur entreprise.

4 Un candidat qui a compris leur besoin.

5 Rapidement opérationnel.

6 Capable d’évoluer dans leur structure.

7 Le candidat en adéquation avec le poste.

Brief du coach

Vos compétences, votre motivation, votre valeur ajoutée vous seront bien utiles pour vous faire recruter. Mais est-ce cela qu’attend, en tout premier lieu, un recruteur ? Non !

S’il a passé une annonce ou vous reçoit en entretien, c’est qu’il a un BESOIN.

Par conséquent, la première chose qu’il attend de vous, c’est que vous vous soyez intéressé à ce besoin, que vous l’ayez compris.

1er principe : identifiez et reformulez le besoin !

Tout recruteur attend de vous que vous ayez fait l’effort de comprendre son besoin et que vous lui montriez que vous l’avez compris. C’est donc par la reformulation du besoin que vous devrez commencer toutes vos offres de solutions. Il en découle l’axiome suivant, à retenir absolument :

PAS DE BESOIN = PAS D’OFFRE DE SOLUTIONS

Exemples de besoins

• Une grosse PME recherche un directeur commercial (h/f) dans la région Centre-Val-de-Loire afin de redresser le chiffre d’affaires régional.

• Le département des frais de justice du ministère de la Justice recherche un acheteur public (h/f) afin de réduire les frais de justice et ses coûts d’achat.

• Un grand groupe de production et de distribution de films est à la recherche d’un responsable du développement des partenariats (h/f) dont l’activité principale consistera à monter des événements pour ses différentes marques clientes.

• Une grande chaîne de TV nationale recrute un community manager (h/f) afin d’augmenter sa visibilité sur le digital.

• L’un des leaders mondial du spectacle vivant recherche un assistant RH (h/f) pour la gestion courante du personnel et la mise en place d’outils de reporting RH.

• Une société organisatrice de festivals recrute un chargé de production (h/f) dont le rôle sera d’assurer l’accueil des artistes et de l’équipe des festivals.

C’est à vous !

◗ À quel besoin mon poste actuel répond-il ou, si je ne suis plus en poste, à quel besoin répondait mon dernier poste ? (Prenez 10 minutes pour y réfléchir et l’écrire. Si vous n’y parvenez pas, posez-vous cette question : quel est/était mon rôle à ce poste ?)

2e principe : centrez-vous sur le poste !

Cette recherche du besoin d’un recruteur implique de se centrer sur le poste, que vous cherchiez à le connaître, que vous fassiez l’effort de comprendre l’offre d’emploi ou la fiche de poste, d’en acquérir une « intelligence ». Et ainsi, que vous vous projetiez dans le poste qui est né de ce besoin.

Se centrer sur le poste implique de se décentrer de soi. Et donc, dans un premier temps, de faire l’effort d’oublier ses compétences, ses motivations, son parcours, son projet (tout ce dont vous êtes si fier et à raison) pour réellement vous projeter dans le poste et vous donner la chance d’identifier le besoin qu’il cherche à satisfaire.

3e principe : proposez votre solution !

Bien entendu, vous centrer sur le poste, identifier et reformuler le besoin, montrer que vous l’avez compris, ne va pas suffire.

Une fois identifié ce besoin, le recruteur attend que vous y répondiez en apportant votre solution.

Mais comment identifier ce besoin dont j’ai dit que, sans lui, il ne pouvait y avoir d’offre de solutions ? C’est l’objet de la 3e étape de la méthode de l’offre de solutions : apprendre à analyser un besoin dans une offre d’emploi (chapitre 3).

À retenir

Les 3 principes de l’offre de solutions :

• Identifier et reformuler le BESOIN.

• SE CENTRER sur le poste.

• Proposer une SOLUTION.

3

Apprenez à analyser un besoin dans une offre d’emploi

POINTS-CLÉS

➔ Les besoins des entreprises se découvrent dans leurs offres d’emploi.

➔ Analyser une offre d’emploi pour en extraire le besoin répond à une méthodologie précise.

➔ La même méthodologie vous servira pour détecter les besoins dans votre veille et votre démarche réseau.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous serez capable de lire les offres d’emploi afin d’en détecter le besoin.

CONSEIL DU COACH  Une fois que vous saurez analyser un besoin dans une offre d’emploi, entraînez-vous régulièrement sur les offres que vous ciblez.

QUIZ

Par où commencez-vous la lecture d’une offre d’emploi :

Oui

Non

1 L’intitulé.

2 La description de l’entreprise.

3 La description des missions.

4 La description du profil recherché.

5 Le salaire proposé.

Brief du coach

Lisez en entier l’offre d’emploi en parcourant dans l’ordre ses 3 parties : description de l’entreprise ; description du poste ; description du profil attendu.

Vous devez, en premier lieu, identifier le besoin principal du poste. Il y a une méthode qui vous permettra à tous les coups de l’identifier. Après, vous n’aurez plus qu’à le reformuler afin de démarrer votre offre de solutions et montrer ainsi au recruteur que vous avez bien compris son besoin.

Méthode d’analyse d’une offre d’emploi

◗ 1re étape

Lisez l’offre d’emploi en surlignant les mots-clés ou groupes de mots-clés.

À savoir

Définition : les mots-clés d’un texte sont les mots qui permettent de caractériser ce texte.

Dans une offre standard, on obtient ainsi 10 à 20 mots-clés. Moins dans une offre courte mais il faut tout de même relever les mots-clés. Plus dans une offre d’emploi longue, comme celle des organismes internationaux qui peuvent faire plusieurs pages.

◗ 2e étape

Une fois les mots-clés relevés, relisez-les en vous posant cette question : « De tous ces mots-clés, quel est le principal ? » Tous les mots-clés représentent des besoins liés au poste. Votre but va être de sélectionner « le mot-clé de tous les mots-clés », le mot-clé central, qui correspond à la finalité du poste (besoin principal), et non ceux exprimant les moyens de la mission (besoins périphériques).

Qu’est-ce que la finalité du poste ? C’est le rôle que vous allez jouer à ce poste, ce à quoi vous allez servir, la raison pour laquelle l’employeur a besoin de ce poste dans son entreprise.

Exemple

La finalité de mon métier, c’est de vous aider à trouver un poste ou une mission. De préférence, le poste ou la mission qui vous fait rêver ou tout au moins qui vous motive.

Ma finalité n’est pas de vous aider à élaborer votre projet professionnel, faire votre CV, votre profil LinkedIn, passer vos entretiens, avoir confiance en vous, ni même vous aider à rédiger votre offre de solutions. Tout cela, ce sont des moyens, des outils, certes utiles (et même essentiels pour votre succès dans le cas de l’offre de solutions) mais au service d’une fin : vous aider à trouver votre best job !

Pour découvrir la finalité du poste, posez-vous la question : « Quelle est la finalité de ce poste, de cette mission ? » « Quel rôle sera le mien dans ce poste ? » ou « À quoi servirai-je ? » Puis cherchez la réponse dans l’offre (elle y est forcément).

Conseil

• Ne confondez pas moyens et finalité.

• La reformulation du besoin est courte et reprend les termes de votre interlocuteur ou client.

• Le principe à suivre est d’être sur la finalité du poste, le résultat attendu. Vous n’avez pas à détailler les moyens que vous allez utiliser. Trop de candidats font la confusion entre moyens et finalités.

◗ 3e étape

Si vous ne trouvez pas la finalité du poste ou si vous avez besoin de vous la faire confirmer, vous pouvez recourir à deux astuces d’identification du besoin principal (ie. la finalité du poste).

1re astuce : la répétition

Quand un mot est répété à l’identique ou de manière synonymique, il y a de fortes chances pour que le besoin principal, la finalité du poste se trouve là. Il s’agit donc pour vous de repérer les mots répétés dans l’offre et d’observer le contexte de la phrase dans laquelle ils sont utilisés.

Exemple

Une institution passe une annonce pour un poste de directeur du contrôle de gestion adjoint. Il y a déjà en place un directeur du contrôle de gestion depuis des années qui est respecté de tous pour son immense capacité de travail et son grand professionnalisme. Pourquoi recruter un directeur adjoint ? On le découvre en utilisant l’astuce du mot-clé répété. Dans l’annonce, revient trois fois le mot-clé : « management des risques ». Ce directeur adjoint du contrôle de gestion sera donc chargé de gérer les risques financiers de la structure.

Si vous commencez votre offre de solutions sans évoquer ce besoin lié à l’offre, vous passerez à côté de ce que cherche le recruteur.

Dans le cas mentionné, l’offre de solutions commencera ainsi :

Exemple de reformulation du besoin

Vous recherchez un directeur adjoint au contrôle de gestion dont le rôle sera, dans le cadre de sa mission, de manager l’ensemble des risques financiers de votre structure.

Conseil

Un « truc » pour faciliter le repérage des répétitions de mots-clés est d’avoir recours à un site de nuage de mots-clés. Je vous conseille pour cela l’excellent site www.nuagedemots.co car il donne la fréquence des mots-clés, en plus du nuage. Comparez ensuite avec l’offre d’emploi pour vérifier si ce site n’a pas oublié des mots-clés répétés (ça arrive) et si ces mots-clés sont cohérents avec le contenu de l’offre.

2e astuce : la spécificité ou l’incongruité

Il s’agit d’un élément de l’offre d’emploi qui est spécifique à cette offre, c’est un terme ou une phrase qui la caractérise vraiment. Un élément dont il vous semble qu’il est essentiel à la maîtrise ou à la tenue de ce poste.

Parfois, la spécificité peut tendre à l’incongruité quand vous rencontrez une information jamais vue auparavant ou seulement de manière exceptionnelle.

Exemple d’incongruité

Une candidate me dit que l’offre d’emploi de commercial à laquelle elle veut répondre est une offre standard, qu’il s’agit pour ce commercial de prospecter et de fidéliser la clientèle de l’entreprise.

Je lui demande de lire à voix haute l’offre et, effectivement, il s’agit bien d’une offre d’emploi pour commercial classique. Sauf qu’à un moment, on trouve cette phrase : « Nous recherchons un profil qui restera de manière pérenne dans l’entreprise. »

Eh bien ça, c’est une incongruité. Avez-vous déjà lu ce type de phrase dans une offre ? Non ou vraiment rarement.

Si vous passez à côté de ce type de spécificité ou d’incongruité, vous passez à côté du besoin central du poste : avoir un commercial qui reste un certain temps dans l’entreprise. Il faut donc commencer l’offre de solutions par cette information.

Dans notre exemple, la reformulation du besoin pourrait se faire ainsi :

Exemple

Vous recherchez une commerciale afin de prospecter pour trouver de nouveaux clients et fidéliser les clients actuels. Votre souhait est que cette commerciale s’inscrive de manière pérenne dans l’activité de votre entreprise.

La répétition et la spécificité (ou l’incongruité) sont des astuces pour repérer le besoin principal.

Parmi les milliers d’offres qu’il m’a été donné d’analyser, ces astuces ont quasiment toujours fonctionné. Elles demandent, cependant, de l’entraînement et, pour certains d’entre vous, d’être accompagné par un coach maîtrisant cette méthode de lecture.

Faites de la double astuce de la répétition et de la spécificité un réflexe et, une fois que vous avez repéré répétition et/ou spécificité, reposez-vous la question : « Est-ce qu’il s’agit du besoin principal ? Est-ce la finalité du poste ? »

Enfin, une offre d’emploi peut comporter à la fois une répétition et une spécificité. Par conséquent, mentionnez-les dès le démarrage de votre offre de solutions en reformulation du besoin principal.

Exemple d’analyse d’une offre d’emploi

Directeur d’agence – Perpignan H/F

C** est une société d’administration de biens fondée au début des années quatre-vingt-dix. Son fondateur, XXX, en est toujours le président.

1re entreprise indépendante de ce secteur, la société, forte de ses 138 agences présentes sur le territoire national, continue son développement, à travers la maîtrise de ses métiers : le syndic de copropriété, la gérance, la location et la transaction… Avec 400 000 lots de copropriété et près de 110 000 biens en gérance, C** est devenu un acteur incontournable du marché immobilier français.

Proximité, innovation et qualité du service sont les valeurs de C** et de ses collaborateurs qui s’investissent au quotidien pour répondre aux attentes de leurs 500 000 clients.

D’abord formé et intégré au siège, vous appréhendez les valeurs essentielles de notre entreprise. Puis directement rattaché au président de C**, vous avez pour mission de manager une équipe de collaborateurs (gestion locative, copropriété

et transaction), de diriger et de développer votre cabinet dans le respect de la politique et de la culture C**. Votre expérience confirmée sur le métier de syndic de copropriété vous permettra de prendre en charge le portefeuille syndic du cabinet avec l’aide d’un comptable et d’une assistante confirmés en garantissant l’application des outils et process C**, résolument tournés vers nos clients.

Niveau d’études : Licence, Bac +3

L’astuce de la répétition permet de comprendre que le rôle de ce directeur d’agence sera de « diriger et de développer son cabinet » tout en respectant les valeurs et la culture (3 fois) de l’entreprise C** (6 fois) orientées clients (2 fois).

Il va de soi que c’est par cette entrée que le candidat doit commencer son offre de solutions.

Exemple de reformulation du besoin

• « Vous recherchez votre directeur pour l’agence de Perpignan. Celui-ci sera chargé de diriger et développer son cabinet au moyen des outils et process C** résolument tournés vers vos clients tout en respectant les valeurs et la culture de C**. »

• « Pour accompagner et conseiller vos personnels, vous souhaitez recruter un conseiller carrière afin de développer une approche individualisée de la gestion de leurs parcours professionnels, et d’identifier et valoriser les talents et les potentiels. »

• « Votre Association parentale de gestion d’établissement pour les personnes handicapées du Val de Marne recherche un chef de service pour l’un de vos établissements médico-social. Son rôle sera de mettre en œuvre conjointement le projet de l’établissement et celui du service. »

C’est à vous !

◗ Essayez de reformuler par écrit un besoin à partir de votre fiche de poste actuelle ou passée (ou à défaut d’une offre d’emploi similaire) (selon la méthode d’analyse que je vous ai proposée ci-dessus) :

◗ Les autres façons de repérer des besoins

L’offre d’emploi est le moyen le plus simple pour identifier les besoins des entreprises. Ce sera votre matériau principal pour construire vos offres de solutions. Apprenez à en maîtriser le contenu comme je viens de vous le montrer.

Bien entendu, vous pourrez aussi vous servir, pour déceler des besoins, de :

– votre veille ;

– Votre démarche réseau[1].

Puis, une fois identifié le besoin grâce à ces autres moyens, il vous faudra, de la même manière que présenté ci-dessus, commencer votre offre de solutions par sa reformulation.

Conseil

L’importance des offres d’emploi

Il y a plusieurs moyens d’identifier les besoins des employeurs. Cependant, le moyen principal à votre disposition se trouve dans les offres d’emploi (ou les fiches de poste).

Pourquoi ?

• Parce que les offres d’emploi sont à l’origine d’une grande partie des recrutements : environ la moitié, l’autre moitié provenant du réseau, de la candidature spontanée ou du sourcing des recruteurs (recherche de candidats sur les CVthèques et les réseaux sociaux).

• Parce que le besoin est immédiatement compréhensible dans une offre d’emploi. Elle sert même aux entreprises à cela : rendre public leurs besoins ! À tel point qu’il vous faut cesser de considérer l’offre d’emploi comme uniquement un moyen de postuler avec une lecture superficielle de son contenu. Beaucoup ne font que lire le titre de l’offre d’emploi et le profil et, en fonction de cela, répondent à l’offre ou la rejettent. L’offre d’emploi est bien plus que cela ! C’est une source d’information essentielle sur les besoins du marché, les attentes des recruteurs. Ce serait dommage de s’en passer !

Pour conclure…

• N’occultez jamais le besoin-finalité au démarrage de votre offre de solutions, sous peine d’indisposer le recruteur.

• En utilisant cette méthode de lecture d’une offre d’emploi, vous en acquerrez « l’intelligence » ainsi que la compréhension fine des attendus du poste.

Et ainsi :

• Soit vous ferez une très belle offre de solutions car vous correspondez à ces attendus.

• Soit vous renoncerez à postuler car vous vous rendrez compte que vous ne correspondez pas aux attendus.

Cette méthode d’analyse des offres d’emploi est donc un puissant sérum de vérité qui vous fera non seulement réussir vos candidatures, mais aussi gagner du temps en ne vous éparpillant pas dans des candidatures pour lesquelles vous n’avez aucune chance.

Maintenant que vous avez identifié le besoin lié au poste, il vous faut problématiser ce besoin, afin de vous permettre d’apporter votre solution et de devenir ainsi un problem solver. C’est l’objet de l’étape 4 (chapitre 4).

À retenir

Pour analyser une offre d’emploi, je vous recommande :

– de repérer le besoin principal en identifiant le mot-clé principal (ou mots-clés principaux) en vous posant ces questions : « Quelle est la finalité de ce poste ? » ou « Quel rôle sera le mien dans ce poste ? » ou « À quoi servirai-je ? » ;

– d’utiliser les astuces de la répétition et de la spécificité (ou incongruité) pour vous y aider ;

– de vous aider, également, pour les répétitions, d’un site de nuage de mots-clés tel que www.nuagedemots.co ;

– de vous reposer la question de la finalité : « Est-ce bien ça la finalité du poste ? », après avoir identifié répétition et spécificité ;

– de reformuler ce besoin en démarrage de toutes vos offres de solutions ;

– d’appliquer cette méthodologie de détection du besoin dans votre veille et dans votre démarche réseau.

4

Devenez un problem solver

POINTS-CLÉS

➔ Découvrez les questions à vous poser pour devenir un problem solver.

➔ Une astuce va vous aider grandement à problématiser un besoin.

➔ Plusieurs types de problem solving (résolution de problème) sont envisageables.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous saurez problématiser un besoin et « serez devenu » un problem solver.

CONSEIL DU COACH  Lisez en entier ce chapitre, répondez aux questionnaires, puis entraînez-vous au problem solving sur des offres d’emploi ou des fiches de poste.

QUIZ

À votre avis, un employeur a besoin de vous pour :

Oui

Non

1 Faire l’étalage de vos connaissances.

2 Agir.

3 Résoudre ses problèmes.

4 Prendre des décisions.

5 Anticiper l’avenir.

Brief du coach

Un recruteur ne vous embauche pas pour faire l’étalage de vos connaissances mais pour agir. Il a besoin de vous pour résoudre des problèmes, pour prendre des décisions, stratégiques ou opérationnelles ; voire pour anticiper l’avenir.

Cette faculté à résoudre des problèmes, je vous propose d’en faire le pivot argumentatif de votre offre de solutions. La résolution de problème (problem solving) va ainsi vous servir de stratégie d’argumentation dans votre offre de solutions. Vous montrerez ainsi que vous êtes un résolveur de problème (problem solver en anglais) !

Comment montrer que vous êtes un problem solver ?

Se mettre en problem solving consiste à répondre à une question que vous vous êtes posée sur le poste. Ce peut être :

• « Quels sont les enjeux du poste ? »

• « À quels problèmes vais-je être confronté(e) ? »

• « Quelles seront les problématiques du poste ? »

• « Quelles seront mes préoccupations lorsque je serai à ce poste ? »

Cette question, vous vous la poserez une fois que vous aurez identifié et reformulé le besoin tel que je vous ai appris à le faire dans le chapitre 3.

Une fois posée cette question, vous chercherez à y répondre.

Le processus de résolution de problème se déroule donc en 2 temps :

1. Problématisation du besoin

2. Résolution de problème

Exemple de problem solver

Je suis moi-même un problem solver. Sinon, comment aurais-je pu créer la première méthode d’offre de solutions ? Voilà comment je m’y suis pris.

Les candidats qui me consultent ont du mal à trouver un job et, en particulier, un job qui les motive (BESOIN).

J’ai constaté qu’une des raisons de leurs difficultés réside dans leur manque de qualité argumentative à l’écrit comme à l’oral, qui fait qu’ils n’arrivent pas à faire adhérer les recruteurs à leur profil (PROBLÉMATISATION).

Ce qui m’a permis de formuler une RÉSOLUTION DE PROBLÈME : « L’outil le plus convaincant vis-à-vis d’un recruteur est l’offre de solutions qui permet de penser et de communiquer en termes de besoin et de solution. Il faut donc que je dote mes clients d’une offre de solutions. Pour cela, il me faut créer une méthode qui les poussera à se préoccuper du besoin des recruteurs, à en comprendre les enjeux et à chercher à y répondre. »

C’est comme cela qu’est née la méthode SOL-R : d’un problem solving !

Vous n’avez généralement pas l’habitude de raisonner de cette manière. Vous êtes tous des problem solver, que vous en ayez conscience ou non, mais bien peu d’entre vous savent le transformer en discours, le traduire en mots.

C’est pourquoi j’ai mis au point une astuce[1] qui vous permettra de vous mettre en problem solving à tous les coups : il faut se poser la question « Comment faire pour… ? »

Exemples

« Comment faire pour assurer la sécurité d’un poste de travail ? »

« Comment faire pour réduire les retards de livraison ? »

« Comment faire pour gagner des parts de marché sur les concurrents ? »

Et pour y parvenir, votre recherche du besoin principal ou finalité du poste a préparé le terrain. En effet, en recherchant cette finalité, vous avez identifié votre rôle futur qui amène naturellement cette question : « Si l’on me confie ce poste, comment ferai-je pour… »

Pour vous entraîner à problématiser un besoin, je vous propose de vous observer dans votre poste actuel (ou votre dernier poste si vous êtes en recherche d’emploi).

C’est à vous !

◗ Quel principal problème ou problématique je rencontre dans mon poste actuel ou passé ? Quel est l’enjeu principal dans mon poste ? Quelle est ma préoccupation centrale ? (Vous pouvez vous aider de la question « Comment je fais pour… ? »)

Conseil

Certains candidats ne parviennent pas à se mettre en résolution de problème. C’est parce qu’ils raisonnent en termes de statut et non de rôle ou de finalité. Si vous raisonnez en termes de statut – « Je veux être directeur marketing » par exemple – vous ne parviendrez pas à vous mettre dans la peau d’un problem solver. Ce n’est que lorsque vous vous demanderez « À quoi je servirai en tant que directeur du marketing ? Quel sera mon rôle ? Quelle est la finalité de ce poste ? » que vous pourrez imaginer des solutions qui feront de vous un problem solver.

Le rôle d’un directeur marketing, par exemple, pourra être de définir la stratégie et de veiller à sa mise en œuvre.

En l’énonçant ainsi, je vais pouvoir me mettre en résolution de problème car je me dirai : « Comment faire pour imaginer cette stratégie marketing et assurer sa mise en œuvre ? »

À savoir

Certains candidats ne font pas la différence entre besoin et problématique (ou enjeu). Le besoin, c’est ce que le recruteur veut (votre rôle). La problématique (ou enjeu), c’est ce qui vous préoccupera une fois en poste.

Principaux types de problem solving

Une fois passé par la phase de problématisation du besoin, au moyen, si nécessaire, de la question du « Comment faire pour… ? », il vous faudra réfléchir à la réponse à cette question ou autrement dit vous mettre en résolution de problème, en problem solving.

J’ai repéré trois grands types de problem solving : par la méthode, par le plan d’actions et par l’outil.

◗ La méthode

Vous utilisez ou avez mis au point une méthode et vous la présentez comme votre solution à la problématique du recruteur.

Exemples

1. Un responsable de formation d’EDF souhaite aider les agents et les cadres à mieux s’exprimer à l’écrit comme à l’oral.

• Problématique : Comment faire ?

• Problem solving : Ce responsable de formation crée la méthode SPRI[2] (Situation – Problème – Résolution – Illustration) qui permet d’organiser ses idées et de bien rédiger.

2. Un coach en efficacité professionnelle cherche à faciliter la demande d’entretiens réseau lorsqu’un candidat est en démarche réseau.

• Problématique : Comment faire ?

• Problem solving : Ce coach crée la méthode APEROT[3] qui est un acronyme aisément mémorisable et qui permet de faire des demandes d’entretien auprès de contacts réseau qui sont rassurantes et efficaces.

◗ Le plan d’action

Vous proposez un plan d’action (en 3 points) en réponse aux enjeux du poste. Le plan d’action est le principe de résolution le plus facile à utiliser et celui que la majorité des apporteurs de solutions utilisent.

Exemple

Un consultant en prévention des risques psycho-sociaux a pour rôle l’amélioration du bien-être au travail des salariés de ses entreprises clientes.

• Problématique : Comment faire ?

• Problem solving : Il propose un plan d’action en 3 points :

1. Le diagnostic des risques (à l’aide d’outils et d’entretiens)

2. Des propositions de recommandations

3. L’accompagnement à la mise en œuvre des actions

Conseil

Pour trouver les axes de votre plan d’action, vous pouvez vous aider du descriptif des missions de l’offre d’emploi.

Dans la partie reformulation du besoin, vous avez identifié la finalité du poste. Dans cette partie de problem solving, vous vous servez des moyens au service de cette finalité.

Le mieux est d’adopter un rythme ternaire du type 3 grands axes d’action en opérant un regroupement des missions indiquées ou en évoquant les 3 principales.

◗ L’outil

Vous utilisez un procédé, un protocole, un logiciel, etc. pour répondre au besoin de votre poste.

Exemple

Une chargée de projet audiovisuel doit livrer un projet vidéo respectant un cahier des charges dans le budget et le temps imparti.

• Problématique : Comment faire ?

• Problem solving : Cette chargée de projet propose au recruteur d’utiliser un devis double et un planning rétroactif.

C’est à vous !

Pour vous entraîner à penser en termes de problem solving, je vous propose de vous observer dans votre poste actuel ou votre dernier poste, si vous êtes en recherche d’emploi.

◗ Dans votre poste actuel ou passé, quel principe de résolution utilisez(utilisiez)-vous ? (Soit une méthode, un plan d’action, une technique, un procédé, un outil, un logiciel…)

À l’issue de ce chapitre, vous êtes devenu un problem solver. Il vous reste à en apporter les preuves. C’est l’étape 5 de la méthode (chapitre 5) : Trouvez les arguments qui font mouche.

À retenir

• Les recruteurs cherchent des problem solvers.

• Pour vous mettre en problem solving, comprenez la finalité du poste.

• Après avoir compris le besoin-finalité et l’avoir reformulé, cherchez les enjeux ou la problématique du poste. Pour cela, posez-vous ces questions : « En poste, à quelle problématique principale serai-je confronté ? », « Quelle sera ma préoccupation centrale ? », « À quel enjeu devrai-je répondre ? »

• Si vous n’y parvenez pas, utilisez l’astuce consistant à vous poser la question « Comment faire pour… ? »

• En réponse, vous pouvez utiliser plusieurs types de résolution de problème (problem solving) : méthode, plan d’action, technique, procédé, outil, logiciel, etc.

• En somme, la séquence qui structure votre offre de solution s’écrit ainsi :

Besoin → Enjeux → Solution → Preuves

ou encore :

Besoin → Problématique → Résolution de problème → Preuves

5

Trouvez les arguments qui font mouche

POINTS-CLÉS

➔ Vous avez besoin d’apporter des preuves que vous êtes bien le problem solver qu’il faut au recruteur.

➔ Deux types de preuves sont à utiliser dans votre offre de solutions : vos réalisations probantes et/ou vos propositions d’actions.

➔ Six erreurs sont à proscrire.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous saurez décrire vos réalisations probantes et faire des propositions d’actions aux recruteurs.

CONSEIL DU COACH  Remplissez scrupuleusement les questionnaires.

QUIZ

Comment allez-vous prouver que vous êtes bien le résolveur de problème (problem solver) que vous prétendez être ?

Oui

Non

1 En décrivant vos réalisations passées.

2 En abusant de termes techniques.

3 En faisant des propositions d’actions concrètes.

4 En mentionnant uniquement vos années d’expérience.

5 En multipliant les références à votre dernière entreprise.

6 En commençant toutes vos phrases par « Je sais ».

7 En n’évoquant que vos qualités personnelles.

Brief du coach

Il est temps maintenant de prouver que vous êtes véritablement un problem solver. Pour cela, vous aurez recours à deux types d’arguments :

• La preuve par les réalisations passées, dénommées réalisations probantes. Il s’agit d’exemples de réalisations que vous tirez de votre présent et/ou de votre passé. Ces exemples permettent de rentrer dans l’univers des gens et sont faciles à mémoriser, beaucoup plus que de simples mots.

• La preuve par les propositions d’actions, par des exemples d’actions venant en appui de votre solution. Un débutant ou un « fraîchement reconverti » professionnellement avec peu d’expérience à son actif et peu de réalisations à faire valoir y a tout intérêt. Les autres aussi d’ailleurs.

Apprenez à décrire vos réalisations probantes

Pour parvenir à sélectionner les réalisations probantes sur lesquelles va s’appuyer votre argumentation et qui vont vous servir de preuves, vous devez avoir recensé au préalable l’ensemble d’entre elles. C’est dans ce répertoire de réalisations que vous irez piocher vos exemples.

Idéalement, il faudrait en trouver vingt. Ces réalisations sont à prendre dans vos activités professionnelles (emplois, stages, missions, jobs alimentaires), extraprofessionnelles (sportives, culturelles, artistiques, associatives) et dans vos formations (études de cas, projets). En fait, chaque fois que vous avez été dans la situation de réaliser une action conséquente, peu importe le contexte.

Comment faire ? Plusieurs possibilités : à partir de votre CV ; en cherchant dans vos agendas ; en fouillant dans vos souvenirs ; en consultant les comptes-rendus de vos entretiens annuels et professionnels.

C’est à vous !

◗ Faites ici la liste de vos réalisations probantes

1.

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7.

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19.

20.

21.

Une fois que vous avez listé une vingtaine de réalisations, je vous propose de les décrire avec la méthode OMER. Elle est simple et se retient aisément.

O comme Objectif(s)

Quel était le contexte (Où ? Quand ? Avec qui ? Avec quoi ?)

Quel(s) étai(en)t l’(es) objectif(s) que l’on m’a fixé(s) ?

M comme Missions

Comment ai-je procédé pour atteindre cet(ces) objectif(s) ? Quelles actions ai-je mises en œuvre ? Quelles compétences ai-je utilisées ?

E comme Engagement

De quelle manière m’y suis-je pris ? Quelles méthodes, techniques, outils ai-je utilisés ?

Quelle a été ma part dans cette mission ? J’ai dirigé, participé ?

Comment ai-je surmonté les difficultés éventuelles ?

R comme résultats

Quels résultat(s) j’ai obtenu(s) ?

Quantitativement : montant et/ou hausse du chiffre d’affaires, des résultats, baisse des coûts, des délais, hausse du nombre de clients/de dossiers/de clics, baisse du nombre de fournisseurs, etc.

Qualitativement : respect des coûts, des délais, satisfaction des clients, de la direction, etc.

Conseil

Mots-clés, chiffres clés, références clés

Il est important d’utiliser des mots-clés dans la description de vos réalisations : intitulés de poste, compétences, secteurs ou domaines d’activité, outils, techniques, méthodes, logiciels, langues étrangères, produits, services…

Ce sont eux qui vous feront reconnaître comme professionnel car vous utilisez le vocabulaire du métier. Veillez à ce que ces mots-clés soient ceux utilisés par les recruteurs. Pour cela, utilisez les offres d’emploi, les fiches métiers et les profils sur les réseaux sociaux.

Utilisez aussi des chiffres clés car ils sont le gage de votre performance. Et les chiffres convainquent immédiatement. Il faut juste ne pas en abuser. En placer deux ou trois est suffisant.

Ayez recours, également, aux références clés : entreprise connue, marque, etc. Elles ont un effet de persuasion tout aussi immédiat que les chiffres.

C’est à vous !

◗ Décrivez l’une de vos réalisations probantes actuelle ou passée

Objectif(s)

Missions

Engagement

Résultat(s)

Il faut refaire cet exercice autant de fois que nécessaire. Décrivez au moins 5 réalisations probantes sur papier libre pour commencer.

Plus vous aurez de réalisations probantes prérédigées, plus votre réservoir d’exemples dans lequel vous puiserez sera profond et plus vous vous donnerez de chances de convaincre les recruteurs.

Bien entendu, vous n’utiliserez dans votre offre de solutions que les réalisations probantes correspondant aux attentes de votre interlocuteur.

Conseil

Quatre autres usages pour vos réalisations probantes

Vos réalisations probantes vous serviront de preuves pour votre offre de solutions, mais également pour :

– objectiver vos compétences. C’est-à-dire sortir de vos représentations mentales, de votre subjectivité qui vous fait relativiser vos succès, vos réussites. La description de vos réalisations probantes va vous permettre de revenir aux faits et de vous dégager de toute subjectivité ;

– améliorer le contenu de votre CV ;

– optimiser votre profil sur les réseaux sociaux ;

– répondre en entretien de recrutement aux questions du type « Décrivez-moi un de vos plus beaux succès » ou « Quel est le résultat dont vous êtes le plus fier ? » ou « Parlez-moi de vos missions ».

Apprenez à proposer des exemples d’actions

Vous avez adopté la stratégie de la résolution de problème (ou problem solving).

Eh bien, allez jusqu’au bout de votre stratégie : réalisez une véritable projection dans le poste en proposant des actions concrètes. Votre offre de solutions en sera d’autant plus convaincante. Et vous serez véritablement apporteur de solution.

Vous parviendrez à faire des propositions d’actions en vous posant les questions :

• « Quelles seront mes préoccupations dans ce poste ? »

• « À quelles problématiques serais-je confronté dans ce poste ? »

Exemples de préoccupations/problématiques liées à une fonction

Directeur commercial :

• Comment faire pour prospecter de nouveaux clients ?

• Comment fidéliser les clients actuels ?

• Comment motiver mon équipe de commerciaux ?

Responsable de formation :

• Comment faire pour réaliser mon plan de formation ?

• Comment faire pour en assurer un suivi efficace ?

• Comment parvenir à évaluer l’efficacité des formations ?

Responsable des ressources humaines :

• Comment assurer une gestion optimale des carrières ?

• Quelle politique de recrutement mettre en place pour répondre aux besoins des services ?

• Comment être à l’écoute du personnel et des difficultés sur leur poste de travail ?

C’est à vous !

◗ Quelles préoccupations avez-vous dans votre poste actuel (ou votre dernier poste) ? (Citez-en trois)

Dans mon poste de......................................................  , mes trois préoccupations principales sont :

1.

2.

3.

◗ Choisissez l’une des trois préoccupations et décrivez en 5 lignes votre manière d’y répondre.

Pour conclure, quel type de preuve choisir : les réalisations probantes ou les exemples d’action ?

Les propositions d’action sont bien adaptées à un public de spécialistes, aux opérationnels. Votre futur hiérarchique verra en vous non seulement l’apporteur de solution et le problem solver mais aussi l’homme ou la femme d’action.

Les exemples d’actions sont aussi bien indiqués quand on n’a pas d’exemples de réalisations probantes à fournir, soit que l’on soit débutant, soit que l’on soit en reconversion.

Pour un public de non-spécialistes, comme les « RH », vous pouvez rester plus classique et vous en tenir à vos réalisations probantes.

Le mix réalisations probantes/plan d’action vous permet de vous adresser aux deux.

Enfin, le plan d’action est plus facile à énoncer à l’oral face au recruteur qu’à l’écrit car vous pourrez lui demander des précisions pour cerner le poste ou la mission. Et il vient encore plus facilement si vous en êtes au deuxième entretien, ou aux suivants, plutôt qu’au premier car vous avez eu du temps entre les deux rendez-vous pour y réfléchir à partir des informations recueillies au premier.

Les 6 principales erreurs d’argumentation commises par les candidats

1. Faire une offre de solutions abstraite dont les arguments ne sont construits qu’avec des notions générales. Toutes compétences, qualités, aptitudes évoquées sans exemple à l’appui relèvent de l’affirmation sans preuve. Le déclaratif n’est pas convaincant. Adoptez une forme démonstrative.

2. Faire une offre de solutions avec une litanie de « je sais », « je sais faire », totalement centrée sur soi et non sur le recruteur et son besoin.

3. Faire de ses années d’expérience la preuve ultime de sa capacité à occuper le poste. Croyant convaincre vos interlocuteurs, vous allez dire « Vous recherchez un directeur de la communication […] ? J’ai 12 ans d’expérience à ce poste ». L’argument utilisé est un argument d’autorité. Il n’est pas convaincant car la personne ne fait qu’affirmer, elle ne démontre pas.

4. Truffer son discours de termes techniques, d’abréviations, d’anglicismes. En voulant faire pro, on risque de faire jargonneux. Est-on certain que notre interlocuteur les connaisse ? Dans le doute, apprenez à utiliser les termes techniques avec parcimonie, à les définir quand il y a lieu, à traduire les abréviations ainsi que les anglicismes quand vous n’êtes pas sûr qu’ils sont connus de vos interlocuteurs.

5. Axer son argumentation sur ses qualités personnelles et uniquement sur elles. Certes, les compétences techniques ne suffisent pas pour réussir dans un métier, mais votre « dynamisme », « perfectionnisme », « conscience professionnelle », etc. ne suffiront pas à convaincre vos interlocuteurs. D’autant que,

grâce à la méthode SOL-R, vous savez ce qui convainc réellement : la stratégie argumentative du problem solver !

6. Parler longuement de son entreprise actuelle ou passée, en la citant à tout bout de champ. Cela donne le sentiment que vous ne l’avez pas vraiment quittée, que vous n’en avez pas fait le deuil.

À savoir

• Vous ne pouvez pas multiplier les exemples dans votre offre de solutions. Trois réalisations probantes ou un plan d’action en trois points paraissent bien adaptés pour ne pas lasser votre destinataire à l’oral ni le rebuter à l’écrit (maintenant, si vous en avez 2 ou 4, ce n’est pas grave) ;

• Le must, c’est de mixer réalisations probantes et plan d’action ou de systématiquement appuyer une action sur une réalisation. Tout dépend de la place et du temps dont vous disposez.

Ce que l’on a vu dans les trois chapitres précédents (analyse du besoin, problem solving, preuves) s’organise au sein d’un plan : le plan SPRI, que je décris à l’étape 6 (chapitre 6).

À retenir

Pour démontrer dans votre offre de solutions que vous êtes le problem solver qu’il faut au recruteur, apportez-en-lui les preuves. Or, les seules preuves qui soient réellement convaincantes sont des exemples. Dès lors, décrivez dans votre offre de solutions :

– vos réalisations probantes ;

– des propositions d’actions concrètes ;

– un mix des deux.

6

Un plan adapté : le plan SPRI

POINTS-CLÉS

Le plan SPRI vous permettra :

➔ De structurer votre offre de solutions.

➔ De la présenter.

➔ D’avoir une grille de questions pour y parvenir.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous saurez structurer votre offre de solutions avec ce plan efficace.

CONSEIL DU COACH  Une fois que vous saurez présenter votre offre de solutions avec le plan SPRI, ayez le réflexe d’utiliser ce plan dans toutes vos présentations professionnelles écrites et orales.

QUIZ

Maintenant que vous avez construit les éléments de votre offre de solutions, il est nécessaire de les structurer. Quel plan allez-vous utiliser ?

Oui

Non

1 Vous-Moi-Nous

2 Moi-Vous-Nous

3 Vous-Nous-Moi

4 Moi-Nous-Vous

5 SPRI

Brief du coach

Pour convaincre efficacement un interlocuteur, il faut avoir un plan qui vous permettra d’organiser vos idées et de les présenter à l’écrit comme à l’oral, de manière à être compris et à emporter l’adhésion.

Nous allons structurer ce que nous venons d’apprendre à l’intérieur d’un plan parfaitement adapté à l’offre de solutions : le plan SPRI[1].

NB : le plan vous-moi-nous, très largement recommandé par les conseillers professionnels et les coachs pour écrire vos lettres de motivation, n’est pas efficace. Je vous explique pourquoi dans le chapitre 8.

Qu’est-ce que le plan SPRI ?

La méthode SOL-R vous recommande d’adopter une stratégie argumentative bien particulière face à un recruteur :

1. Identifier et reformuler son besoin.

2. Problématiser ce besoin.

3. Vous mettre en résolution de problème.

4. Apporter les preuves avec vos réalisations probantes et/ou vos propositions d’action.

Il existe un plan qui correspond très précisément à cette démarche en 4 temps : c’est le plan SPRI[2], comme vous pouvez le constater ci-dessous.

Plan SPRI

Structure d’une offre de solutions

S comme Situation

Identification et reformulation du besoin du recruteur ou de votre client

P comme Problématique

Problématisation de ce besoin

R comme Résolution

Résolution de problème

I comme Illustration

Description détaillée et pratique de votre solution à l’aide d’exemples (réalisations probantes et/ou propositions d’action)

Ce plan a trois fonctions. Vous aider à :

– organiser vos arguments ;

– rédiger votre offre de solutions ;

– la présenter à l’écrit comme à l’oral.

Il vous fera apparaître aux yeux du recruteur comme quelqu’un de structuré.

Il vous aidera à trouver vos arguments en vous fournissant une grille de questions.

Plan SPRI

Questions à vous poser

Situation

À qui je m’adresse ?

Quel est le contexte (Où ? Quand ? Avec qui ? Avec quoi ?) ?

Quelle est la situation ou le besoin de mon recruteur ou de mon client ?

Quelle est la finalité du poste ou de la mission proposée ?

Problématique

Qu’est-ce qui cause cette situation, ce besoin ?

À quelle(s) problématique(s), je vais être confronté si je suis recruté dans ce poste ou si j’obtiens cette mission ?

Quels sont les enjeux du poste ?

Quelles préoccupations j’aurai ?

Comment je vais faire pour répondre à la finalité du poste ?

Résolution

Quel est mon principe de résolution (méthode, plan d’action, outil, etc.) ?

Comment vais-je répondre aux préoccupations du poste ?

Illustration

Réalisations probantes :

Décrivez-les avec les questions de la méthode OMER (cf. chapitre 5)

Plan d’action :

Quelles seront mes préoccupations à ce poste ?

À quelles problématiques serai-je confronté ?

Puis :

Comment vais-je m’y prendre pour mettre en œuvre ma solution ?

Quelles propositions concrètes je peux faire dans mon offre de solutions ?

Cette grille de questionnement, vous l’utiliserez pour vous guider quand vous construirez vos offres de solutions dans le cadre de : vos lettres de motivation ; vos entretiens de recrutement[3] ; la mise à jour de votre profil sur les réseaux sociaux[4] ; votre démarche réseau.

Je vous présenterai ces quatre applications dans la partie 2 de cet ouvrage.

◗ Exemple d’application du plan SPRI

Plan SPRI

Offre de solutions

Situation

Vous êtes à la recherche d’une chargée de mission Énergie et Territoires dont le rôle sera, principalement, d’animer le réseau T**.

Problématique

Ce poste me motive pour les questions qu’il induit : comment le réseau T** peut-il encourager le développement d’initiatives locales au sein de ses membres et en dehors ? En d’autres termes, dans quelle mesure peut-il participer à la généralisation des territoires à énergie positive ?

Solution

La solution, que je souhaite vous proposer, est d’insister à la fois sur la poursuite d’une dynamisation du réseau en interne vers toujours plus de flexibilité et de réactivité, et sur le développement de liens entre le réseau et l’extérieur. Adopter cette approche complémentaire vous permettra de valoriser les initiatives innovantes locales des membres auprès d’un public plus large afin de convaincre d’autres acteurs de l’intérêt de cette démarche.

Illustration

La dynamisation du réseau en interne passe par une connaissance approfondie de vos membres et de leurs attentes. Il sera alors pertinent pour votre action de les solliciter régulièrement par des questionnaires, entre autres, afin d’obtenir leurs avis mais également de les encourager à faire des propositions. L’objectif est d’adapter au maximum le réseau aux besoins de vos membres pour les accompagner au mieux dans le développement de leurs actions.

Afin de créer des liens entre le réseau et l’extérieur, nous pourrons nous pencher sur l’enseignement supérieur et les jeunes diplômés. En effet, l’idée ici est de faire émerger une nouvelle façon d’appréhender les territoires au sein des futures générations professionnelles. La plateforme Internet Make Sense est un outil innovant qui pourra vous aider à atteindre cet objectif. Elle assure la mise en relation de porteurs de projet, qui font face à des problèmes dans la gestion de leur action, avec des internautes, qui, bénévolement, leur apportent des solutions. Ainsi, les initiatives portées par votre réseau pourront acquérir une visibilité plus grande et les principes et valeurs qu’il défend pourront également se propager à plus grande échelle.

Si cette proposition vous a interpellé, j’en ai identifié d’autres dont je serai ravie de discuter avec vous lors d’un futur entretien.

C’est à vous !

◗ Rassemblez au sein de ce tableau votre analyse du besoin que vous avez fait à la 3e étape (chapitre 3), votre problem solving fait à la 4e étape (chapitre 4) et vos exemples de réalisations probantes et/ou d’actions de la 5e étape (chapitre 5).

Plan SPRI

Votre offre de solutions

Situation

Problématique

Résolution

Illustration

Votre offre de solutions est maintenant complète. Il s’agit de rajouter des effets de style que je vous présente à l’étape 7 (chapitre 7).

À savoir

La méthode SPRI est un livre de Louis Timbal-Duclaux publié aux Éditions Retz en 1983 qui, malheureusement, n’a pas été réédité depuis 1994. Louis Timbal-Duclaux est un ancien responsable de la formation à EDF et ancien élève d’HEC.

Étrangement, ce plan est relativement peu connu alors qu’il est d’une très grande efficacité pour qui veut structurer ses idées ou arguments et les présenter à des tiers.

Pour ma part, j’ai toujours le plan SPRI en tête lorsque j’écris les articles de mon blog jcvousecrit.com. Je suis d’ailleurs parti de ce plan pour construire, et la méthode SOL-R, et le livre que vous tenez entre les mains ! Pour structurer vos offres de solution, il est incontournable.

À retenir

• Vous voici doté d’un plan pour construire votre offre de solutions.

• Ce plan est également une grille de questionnement qui va vous permettre de rédiger le contenu de votre offre de solutions.

7

Utilisez des effets persuasifs

POINTS-CLÉS

➔ Apprenez à utiliser les mots qui persuadent les recruteurs.

➔ Bannissez les mots qui sont dissuasifs pour eux.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous saurez donner du style à votre offre de solutions.

CONSEIL DU COACH  Chaque fois que vous aurez terminé de préparer une offre de solutions, reportez-vous aux tableaux de ce chapitre pour rendre sa forme optimale.

QUIZ

Quand vous vous adressez à l’oral ou à l’écrit à un recruteur, vous portez votre attention sur :

Oui

Non

1 La qualité de vos arguments.

2 La structure de votre discours.

3 L’utilisation de mots ou de tournures de phrases particuliers.

4 Votre discours, en bannissant certains mots ou tournures de phrases.

Brief du coach

Il s’agit ici de choisir les mots et les tournures de phrases qui vont persuader, c’est-à-dire entraîner une adhésion immédiate à ce que vous écrivez ou dites : ce sont les « effets persuasifs » (ou « mots-adhésion »[1]).

Il s’agit aussi d’identifier les mots et les tournures de phrase à bannir de votre offre de solutions parce qu’ils produisent un effet de rejet, un « effet dissuasif », autrement appelé « mot répulsif ». Ils ne sont pas à négliger car ils s’adressent à la sensibilité de notre interlocuteur (registre de la persuasion) et provoquent donc une adhésion ou un rejet spontané. Ils sont à rajouter à la fin, une fois que le contenu et la structure de votre offre de solutions sont acquis (pas avant).

Tableau 7.1 – Les 11 effets persuasifs de la méthode SOL-R

Effets persuasifs

Objectif

1. Adapter son discours à son interlocuteur

Partir de l’autre pour l’amener à vous et emporter l’adhésion (c’est le bon circuit argumentatif).

2. Les exemples

Permettent de rentrer immédiatement dans l’univers de votre interlocuteur en lui rendant accessible ce que vous lui dites, en l’aidant à s’en faire des images.

3. Les pronoms personnels

Le « vous » entraîne l’adhésion : vous impliquez votre interlocuteur dans ce que vous lui dites en vous adressant directement à lui avec les pronoms personnels « vous », « votre », « vos ».

Le « je » fait évidemment partie de votre discours, mais en abuser peut être oppressant pour votre interlocuteur. Cela vous transforme en cible et risque de vous attirer des objections.

À l’oral, une tactique judicieuse est celle de l’alternance « vous »/« je ». Cela donne un balancement à votre discours qui relance l’attention de l’autre et permet de le garder présent tout au long de votre exposé.

Le  « nous », avec lequel vous impliquez totalement votre interlocuteur, est particulièrement efficace pour obtenir une adhésion rapide. N’en abusez pas toutefois. L’autre pourrait avoir l’impression que vous lui forcez la main. Essayez un ou deux « Nous » et mesurez-en l’effet.

4. La question rhétorique

Fausse question que vous faites mine d’adresser à votre interlocuteur mais pour laquelle vous n’attendez aucune réponse de sa part. Permet :

– d’impliquer votre destinataire en relançant son attention ;

– de dynamiser votre discours en lui (re)donnant de l’élan.

Exemples :

• « Comment faire pour répondre à vos attentes ? »

• « Par rapport à vos enjeux, qu’est-ce que je souhaite vous apporter concrètement ? »

• « En quoi je peux vous apporter une aide ? »

5. La carte affective

Afin d’éveiller chez votre interlocuteur des sentiments favorables à votre offre de solutions, susciter son empathie.

Exemples :

• « Cette activité me motive particulièrement. »

• « Ce poste me motive parce que… »

• « Cela m’a beaucoup plu. »

• « C’était une mission que j’ai aimé accomplir. »

• « Cette mission m’a passionné. »

• « J’ai une passion pour… »

6. La sollicitation

Interpeller votre interlocuteur avec des formules qui le font exister.

Exemple :

• « Vous avez certainement constaté… »

• « Vous avez sans doute remarqué… »

7. L’annonce du plan

Met votre interlocuteur dans une situation de confort car il sait que vous allez reprendre chacun de ces points et les développer. Attention donc à tenir vos engagements et à effectivement développer dans l’ordre les points évoqués. Remarque importante : à utiliser dans la partie Résolution du plan SPRI (quand vous utilisez le principe du plan d’actions).

Exemples :

À l’écrit :

« Vos enjeux sont de trois ordres… »

À l’oral :

• « Je vais développer trois points : … »

• « J’ai réfléchi à un plan d’action en trois parties :… »

À l’oral, vous pouvez ajouter des formules de politesse ou de retenue du type :

• « Si vous en êtes d’accord… »

• « Voilà ce que je vous propose : … »

8. Les mots de liaison et de présentation

Pour que les enchaînements paraissent logiques à votre interlocuteur, utilisez :

• « D’abord…, Ensuite…, Enfin… »

• « Mais…, Cependant… »

• « Par conséquent… En conséquence… Donc… Pour cette raison… »

• « L’idée principale est… », « Ce que je comprends du poste/de la mission… »

À l’oral, l’enchaînement «  or »… « donc » est très percutant^1. Il présente une forme logique très convaincante : celle du syllogisme.

9. La valorisation de votre interlocuteur

Pourquoi valoriser l’autre ? Parce que cela le met dans une meilleure situation d’écoute, dans une attitude favorable à ce que vous dites.

Exemples :

• « Le poste que vous proposez est de grande valeur et je vous renouvelle mes remerciements de me recevoir. Je souhaiterais vous dire ce que je souhaite faire si vous me le confiez… »

• « Vous avez parlé de… J’ai trouvé très intéressant cet aspect… Et d’ailleurs, je voudrais vous dire la manière dont j’aborde ce poste/cette mission… »

• « Je vous remercie d’avoir attiré mon attention sur cet aspect… »

• « Vous avez raison… Je comprends… Je vous remercie pour cette précision… »

10. L’humilité

Pour ne pas apparaître comme un « Monsieur Je-sais-tout » ou une « Madame Je-sais-tout ».

Exemples :

À l’écrit :

• « Je vous propose de… »

• « Nous pourrons si vous en êtes d’accord… »

À l’oral :

• « Si j’ai bien compris votre besoin… »

• « À travers votre annonce, j’ai identifié, vous me direz si je me trompe ou non… »

11. La répétition

Pour faire passer votre message, vous pouvez avoir recours à la répétition.

Soit c’est un mot clé que vous souhaitez faire passer et, alors, répétez-le deux ou trois fois dans les différentes parties de votre offre de solutions.

Soit c’est une idée : dans ce cas, répétez-la deux ou trois fois, mais pas à l’identique.

Enfin, il existe une figure de répétition, maintenant bien connue, que l’on appelle l’anaphore [2] qui, placée au début de plusieurs phrases successives, a pour effet de renforcer votre propos.

Ces 11 effets persuasifs (et d’autres bien entendu qui vous viendront) sont à intégrer (avec discernement) dans votre offre de solutions pour lui donner le maximum d’impact sur vos interlocuteurs.

Et maintenant, un inventaire de 14 effets dissuasifs

Il existe, aussi, le contraire des effets persuasifs, que nous appellerons effets dissuasifs ou mots-répulsion et que je vous propose maintenant de découvrir à travers des exemples concrets. Ils viennent naturellement dans le discours quand nous ne préparons pas nos interventions. D’où la nécessité de préparer son argumentaire pour éliminer ces tics de langage.

Une fois intégrés vos effets persuasifs dans votre offre de solutions, lisez le tableau 7.2 qui liste 14 effets dissuasifs (avec des exemples issus d’offres de solutions de candidats) et éliminez-les.

Tableau 7.2 – Les 14 effets dissuasifs et leurs antidotes

14 effets dissuasifs

Antidotes

1. Le « on »

Il vous déresponsabilise. « On » ou « personne », cela revient au même. Votre discours perd en efficacité et en impact.

« On a travaillé le visual merchandising avec un cabinet d’architecte. Qu’est-ce qu’on voulait ? Une nouvelle charte. »

Bannissez le « on » et remplacez-le par « nous » :

« Nous avons retravaillé le visual merchandising avec un cabinet d’architecte. Que voulions-nous ? Une nouvelle charte. »

2. « Assez », « plutôt », « presque »

Ces mots sont imprécis et amoindrissants.

« Vous recherchez un comptable fournisseur pour votre entreprise en pleine expansion et assez connue. »

Bannir et remplacer par des chiffres précis :

« Vous recherchez un comptable fournisseur pour votre entreprise en pleine expansion (+10 % de CA par an) et dont la réputation grandit de jour en jour… »

3. « Petit » ou « un peu »

Ils relativisent vos efforts, diminuent vos mérites.

« J’ai un peu de pratique en montage de projet culturel. »

Bannir et remplacer par des chiffres précis :

« Au cours de l’année précédente, j’ai monté trois projets culturels. »

4. « Beaucoup », « nombreux »

Trop imprécis.

« Dans ce poste, j’ai réussi beaucoup de missions. »

Bannir et remplacer par des chiffres précis :

« Dans ce poste, j’ai réussi les 5 missions que mon responsable m’a confiées. »

5. « Je pense », « Je crois »

Ces mots instillent le doute, l’incertitude chez l’interlocuteur.

« Je pense savoir saisir les écritures comptables car j’en ai fait pas mal. »

Supprimez-les :

« Je sais saisir des écritures comptables car j’en ai saisi jusqu’à 200 à 300 par jour. »

6. « J’ai dû », « il a fallu », « j’ai pu », « il faudra », « je devrais »

Ce mots donnent une impression de passivité et d’évitement :

« J’ai dû travailler avec un web-designer. »

« J’ai pu faire de la veille réglementaire. »

Supprimez-les :

« J’ai travaillé avec un web-designer. »

« J’ai fait de la veille réglementaire. »

7. Les adjectifs « divers », « différents », « variés »

Vagues et imprécis, ils ne vous crédibilisent pas.

« J’ai une expérience riche et variée. »

« J’ai travaillé dans différents services. »

Remplacez par des chiffres et/ou des faits précis :

« J’ai travaillé deux ans au service logistique en tant que responsable de la supply chain, puis au service qualité 4 ans en tant que responsable QSE (Qualité sécurité environnement) et enfin au service marketing en tant que directeur du département pendant 10 ans. »

8. « J’ai essayé de », « Je vais essayer de », « Je me suis efforcé de », « Je vais m’efforcer de », « … qui semble… »

Ces mots et expressions traduisent un comportement d’évitement et de non-engagement

« J’ai une offre de solutions qui semble correspondre à vos besoins. »

Supprimez ces mots :

« Je vous ai préparé une proposition de solution qui correspond aux besoins que vous avez évoqués, à savoir… »

9. Le style ampoulé

« Il va falloir nous efforcer de trouver les moyens de réduire nos frais généraux. »

Simplifiez :

« Nous nous fixerons comme objectif de réduire nos frais généraux. »

10. Les verbes au conditionnel

Ils révèlent un manque de confiance, de certitude.

« Nous pourrions travailler ensemble à rétablir un climat serein au sein de votre entreprise. »

Remplacez par du futur ou du présent :

« Nous travaillerons ensemble à rétablir un climat serein au sein de votre entreprise. »

11. La tournure négative

Elle vous dessert en faisant de vous un « négativiste » et en mettant en lumière ce que vous avez intérêt à laisser dans l’ombre.

« Je ne vais pas apporter une expertise technique. »

Tournez la phrase à l’affirmatif :

« Je vais vous apporter une aide juridique et financière. »

12. Le ton arrogant ou autoritaire

Il vous dessert forcément.

« J’ai réussi un contrat avec Disney. Je trouve ça remarquable. Je vous laisserai la possibilité de me dire ce que vous en pensez. »

Restez factuel :

« J’ai réussi un contrat avec Disney de 200 000 € qui m’a donné beaucoup de satisfaction. Je serais très heureux de savoir ce que vous en pensez. »

13. L’effet « Que-sais-je ? » ou « syndrome Wikipédia » quand vous évoquez le poste

Cela ressemble plus à une fiche métier qu’à un argumentaire.

« Aujourd’hui, je postule au poste de dispatcheur pour votre réseau d’exploitation électrique. Le dispatcheur est le chef d’orchestre qui régule les flux d’énergie en anticipant les défaillances ou les saturations à travers une gestion prévisionnelle rigoureuse. La surveillance des incidents permet de réagir rapidement et de piloter des actions de rééquilibrage entre l’offre et la demande d’électricité, tout en maîtrisant les flux sur le réseau. »

Restez-en à l’énoncé de la finalité du poste ou de la mission :

« Vous recherchez un dispatcheur pour votre réseau d’exploitation électrique. Son rôle sera de veiller à la régulation des flux d’énergie, anticiper les défaillances ou les saturations en vue de mener des actions rapides en cas d’incident. »

14. À l’oral, la phrase de conclusion vaseuse

Il faut conclure votre offre de solutions. Mais comment ? Évitez les formules du type :

• « C’est pour cela que je pense avoir les compétences pour le poste. »

• « Je crois par conséquent être la personne idéale pour votre entreprise. »

• « J’espère que je vous ai convaincu(e). »

Évitez également de conclure par l’adverbe  « Voilà ». Conclusion malheureuse, assez courante quand vous ne savez pas conclure.

Posez une question directe pour conclure

• « Qu’est-ce que vous en pensez ? »

• « Est-ce que vous souhaitez savoir autre chose ? »

• « Désirez-vous avoir d’autres éléments ? »

•  « J’ai identifié d’autres problématiques. Souhaitez-vous que je vous en parle ? »

Ces 14 effets dissuasifs existent ! Je les ai rencontrés très souvent. Il en est certainement d’autres que vous repérerez au fil de vos offres de solutions. Il ne s’agit pas de les apprendre par cœur, ce serait vain. En revanche, quand vous avez écrit votre offre de solutions, passez-la au crible de ces 14 contre-effets pour voir si vous n’en avez pas laissé.

C’est à vous !

◗ Reprenez votre offre de solutions faite avec le plan SPRI : ajoutez-y des effets persuasifs et ôtez-en les effets dissuasifs.

◗ Conclusion

À l’issue de votre lecture, vous êtes en mesure de créer votre offre de solutions dans le cadre de votre recherche d’emploi et, plus largement, de votre vie professionnelle.

Cependant, mon expérience m’a régulièrement montré que cela ne suffisait pas. La plupart des gens à qui je la transmets comprennent la méthode, mais très peu arrivent à la mettre en œuvre sans explication d’ordre pratique. En effet, l’offre de solutions ex nihilo n’existe pas.

C’est pourquoi la suite de ce guide est consacrée à la mise en œuvre pratique de cette méthode :

• Vous voulez écrire des lettres de motivation qui soient de véritables offres de solutions ? Rendez-vous chapitre 8.

• Vous souhaitez préparer vos entretiens de recrutement en bénéficiant des apports de la méthode SOL-R ? Rendez-vous chapitre 9.

• Vous souhaitez avoir une présentation optimale de vos profils sur les réseaux sociaux ? Rendez-vous chapitre 10.

• Vous souhaitez vous doter d’une démarche réseau efficace et ressentez la nécessité de vous lancer avec une offre de solutions ? Rendez-vous chapitre 11.

À retenir

À l’issue de ces 7 étapes, vous savez maintenant :

– quels sont vos objectifs professionnels ;

– quels principes vous devez suivre pour créer votre offre de solutions ;

– comment analyser un besoin ;

– comment devenir un problem solver aux yeux de votre interlocuteur ;

– comment construire vos arguments ;

– comment les structurer avec le plan SPRI ;

– comment mettre des effets persuasifs dans votre offre de solutions et en bannir les effets dissuasifs.

Partie 2

Les 4 applications pratiques

8

Vos lettres de motivation

POINTS-CLÉS

Grâce à la méthode SOL-R, vos lettres de motivation :

➔ Deviendront de véritables offres de solutions lues par les recruteurs.

➔ Vous permettront d’obtenir des entretiens de recrutement.

➔ Vous aideront à réussir vos candidatures spontanées.

OBJECTIF  À la fin de ce chapitre, vous saurez écrire des lettres de motivation qui seront de véritables offres de solutions en réponse aux offres d’emploi ou en candidature spontanée.

CONSEIL DU COACH  Oubliez tout ce qu’on vous a dit sur la lettre de motivation jusqu’à présent et lisez attentivement ce chapitre pour les réussir et en être fier.

QUIZ

Êtes-vous d’accord avec les phrases suivantes sur le CV et la lettre de motivation :

Oui

Non

1 Ils servent à décrocher un poste.

2 Ils servent à obtenir un entretien.

3 La lettre de motivation ne sert à rien.

4 La lettre de motivation est une redite du CV.

5 La lettre de motivation est complémentaire du CV.

Brief du coach

Le rôle du CV et de la lettre de motivation est de vous permettre d’aller à l’entretien auquel vous convoque un recruteur (et non pas de décrocher un poste).

De par mon métier, je lis quotidiennement des lettres de motivation. Je n’y passe pas plus de 20 secondes. Car toutes, sans exception, n’ont qu’un seul sujet – VOUS – et un point commun : elles n’ont pas beaucoup d’intérêt. Vous parlez de vous sans discontinuer.

Certains candidats, mieux informés, commencent leur lettre par une présentation de l’entreprise, mais celles-ci sont si « bateau » qu’elles n’ont aucun intérêt.

Sachez que les recruteurs attendent des candidats qu’ils aient compris leurs enjeux. Montrez-le dès vos lettres de motivation en en faisant de véritables offres de solutions ! Vous ferez alors la différence dès l’envoi de votre candidature écrite, en renforçant ainsi vos chances d’être convoqué à cet entretien.

Le processus de sélection des candidatures à un poste

Après avoir publié une offre d’emploi, un recruteur reçoit plusieurs dizaines de candidatures pour un poste, voire plusieurs centaines dans le cas de certains métiers.

Que fait le recruteur face à cet afflux de dossiers de candidatures ? Il attend une bonne semaine, voire une quinzaine de jours. Puis il consulte les CV qu’il a reçus.

Le recruteur procède alors à un premier tri qui se fait uniquement sur le CV. Il fait trois piles : la pile des OUI, la pile des PEUT-ÊTRE et la pile des NON. Dans la mesure où le nombre de OUI et de PEUT-ÊTRE est important, il lui faut bien choisir, entre toutes les candidatures, les 5 à 10 personnes qu’il va recevoir.

Comment se décider entre tous ces CV qui paraissent convenir aux attendus du poste ? C’est à ce moment que le recruteur aura recours à la lettre de motivation. Il fait alors un deuxième tri à partir de la lettre de motivation.

D’où la nécessité d’avoir un CV parfaitement bien ciselé. Pour ce faire, les avis des structures de conseil professionnel peuvent s’avérer très utiles. Elles ont toutes développé des services qui vous aideront à avoir le CV le plus efficace possible.[1]

Mais si un « bon » CV est nécessaire, il n’est pas suffisant comme nous venons de le voir. Il vous faut également avoir une « bonne » lettre de motivation. Et ce d’autant plus que votre CV a été classé dans la pile des « Peut-être ». Une « bonne » lettre de motivation vous permettra de réintégrer la pile de ceux que le recruteur souhaite recevoir en entretien.

Or, c’est là que le bât blesse. La plupart du temps, vous faites des lettres de motivation qui sont la redite de votre CV.

Apprenez donc, pour commencer, à distinguer les rôles respectifs du CV et de la lettre de motivation. L’un et l’autre jouent des rôles complémentaires.

Test

Selon vous, qu’est-ce qu’un CV ?

OUI

NON

1. Un outil de communication centré sur le candidat.

2. Une présentation de ses expériences et formations.

3. Un descriptif bref de ses centres d’intérêt personnel.

4. Un document rédigé sous une forme factuelle.

5. Un récapitulatif de sa carrière.

À savoir

• Le CV est l’outil qui permet de présenter compétences, formations et expériences de manière factuelle. Seule prête parfois à discussion la question de savoir s’il faut indiquer ses centres d’intérêt personnels ou pas[2].

• Le CV est bien le lieu où le candidat parle de lui. Il est donc centré sur le candidat.[3]

Si le CV est centré sur le candidat, son passé et son présent, comme nous venons de le voir, qu’est-ce, dès lors, qu’une lettre de motivation ?

Test

Selon vous, qu’est-ce qu’une lettre de motivation ?

OUI

NON

1. Un outil de communication centré sur le poste.

2. Une présentation de ce qu’on peut apporter au recruteur.

3. Une redite du CV sous forme de phrases.

4. Une argumentation visant à convaincre le recruteur.

5. Une mise en valeur de l’entreprise qui recrute.

Conseil

La lettre de motivation ne doit pas être une redite du CV. Si vous voulez en faire un complément utile du CV, ce n’est pas sur vous qu’il faut la centrer mais sur le poste en jeu. Vous vous projetterez ainsi dans le poste, ce qu’attend le recruteur.

Pour cela, vous aurez recours à une argumentation, et non à un alignement de faits comme dans le CV, dans laquelle vous chercherez à mener un raisonnement partant du besoin du recruteur, sa problématisation, votre résolution de problème et les preuves que vous êtes le problem solver que vous affirmez être en utilisant vos réalisations probantes et/ou vos propositions d’action.

Vous avez reconnu la méthode SOL-R, n’est-ce pas ? Quant à la mise en valeur de l’entreprise, c’est difficile. Donc, vous pouvez vous en passer. Je vous explique, ci-après, pourquoi.

Pourquoi se centrer sur l’entreprise n’est pas utile

Commencer sa lettre par un paragraphe sur l’entreprise qui a publié l’annonce pose 4 problèmes :

1. Le candidat dispose de très peu d’informations sur l’entreprise. En général, l’offre d’emploi constate que « l’entreprise est leader sur son marché ». Ceci est une constante peu intéressante.

2. Qu’est-ce qui peut intéresser une entreprise dans le fait que vous la décriviez ? À part un effet « flatterie » peu convaincant consistant à expliquer combien l’entreprise est une belle entreprise, voire combien vous rêvez d’y travailler depuis votre enfance…

3. Chercher des informations sur l’entreprise peut se révéler difficile dans la mesure où un certain nombre d’offres d’emploi ne mentionnent pas de nom d’entreprise, en particulier les annonces passées par les cabinets de recrutement.

4. Dans le cas où vous feriez des recherches sur l’entreprise, pour mieux la connaître ou pour découvrir son nom s’il est caché, vous risquez de passer beaucoup de temps avant même d’avoir commencé à rédiger votre lettre de motivation.

Pour toutes ces raisons il convient, en général, de se centrer sur le poste dans la lettre de motivation et non sur la structure qui l’abrite.

Dans quelques rares cas, secteurs ou entreprises avec de fortes valeurs (associations, ONG, organismes à fort impact sociétal, social ou environnemental), il est sans doute possible de parler de la structure et de ses valeurs. Mais là encore, vous risquez de n’évoquer que des truismes, d’y passer beaucoup de temps.

En conclusion, je vous recommande de réserver ce travail de recherche d’information sur l’entreprise lorsque vous êtes convoqué à l’entretien.

Exemples

Démarrages de lettres à proscrire

Au début d’une lettre de motivation, il faut éviter les formulations :

– aussi inutiles que désuètes du type : « Je souhaite, par la présente lettre, vous soumettre ma candidature au poste de chargé de mission développement durable. » Que vous soyez candidat, le recruteur le sait, d’une part parce que c’est lui qui a passé l’annonce, et d’autre part, parce que vous le rappelez dans l’objet.

– à l’esprit douteux du type : « Le groupe RATP est le cinquième acteur mondial du transport public, mais il est le premier acteur de mes déplacements professionnels ou privés sur Paris. »

– pathétiques : « Vous vous apprêtez sûrement à lire la “énième” lettre de candidature de la journée et, sans le savoir, vous êtes la personne la plus importante pour le début de la réalisation de mon projet professionnel. »

– très jolies mais peu utiles, dans le style de ce candidat à un poste de directeur de boutique de luxe : « Je souhaite aujourd’hui être à la tête d’une équipe dans votre écrin unique. »

– ou des choses plus standards mais inintéressantes pour le recruteur comme : « Ma dernière expérience m’a conforté dans mon envie de donner une nouvelle impulsion à ma carrière, et ainsi évoluer dans une autre société, la vôtre ».

Pourtant, le début d’une lettre est à soigner absolument pour que vous donniez l’envie à votre destinataire de lire la suite. Et la meilleure entrée en matière est de parler, non pas de vous, mais du recruteur, en reformulant son besoin.

Test

Un recruteur attend d’une lettre de motivation, qu’elle :

OUI

NON

1. Lui fasse envie.

2. Ouvre le dialogue.

3. Soit accrocheuse mais pas trop.

4. Comporte des tournures de phrase soignées.

5. Montre votre enthousiasme, autonomie, motivation.

6. Montre qu’on est en phase.

En pratique

Quand je pose les questions du test ci-dessus à des candidats, ils me donnent les réponses indiquées dans le test. Ce sont des expressions vagues qui dénotent le grand désarroi des rédacteurs de lettre de motivation.

Alors reposons-nous la question centrale : « Qu’attend un recruteur d’un candidat en tout premier lieu ? » Ce qu’il attend, c’est qu’on ait compris son besoin et qu’on le lui montre à travers une reformulation. Puis qu’on lui montre qu’on en a déduit les enjeux, pour enfin lui proposer une solution à son besoin et à ses enjeux. En somme, ce qu’il attend de nous, c’est que nous lui envoyions une offre de solutions.

La lettre de motivation deviendra ainsi le support écrit de votre offre de solutions. Elle servira aussi d’outil de base pour élaborer votre offre de solutions dans sa globalité. C’est dire que la lettre cessera d’être l’accessoire ornemental et inutile de vos candidatures, pour devenir l’élément central de votre stratégie de recherche d’emploi.

Conclusion : cessez d’écrire des lettres de motivation. Envoyez vos offres de solutions !

Passez à l’action !

Vous souhaitez rédiger une lettre d’offre de solutions. Que faire ?

Vade-mecum à avoir sous les yeux pendant la rédaction

1. Prenez une offre d’emploi qui vous motive particulièrement. Analysez le besoin selon la méthode que je vous recommande dans le chapitre 3. Si vous n’y arrivez pas, faites-vous aider par quelqu’un qui accepte de jouer le rôle de coach. Mettez l’offre d’emploi entre vous deux et lisez-la à haute voix. Appliquez la méthode d’analyse d’une offre d’emploi puis demandez-lui comment il interprète les choses. Tous les candidats me le disent : c’est plus facile d’analyser une offre qui ne nous concerne pas.

2. Prenez une feuille sur laquelle vous aurez au préalable inscrit en colonne dans la marge de gauche les lettres S comme Situation, P comme problématique, R comme résolution, I comme Illustration du plan SPRI, présenté au chapitre 6 (un tiers de la page pour le « SPR » ; deux tiers pour le « I »).

3. Rédigez le premier paragraphe consacré à la reformulation du besoin du recruteur, comme expliqué au chapitre 3 (partie S du plan SPRI).

4. Passez à la problématisation du besoin puis à sa résolution comme expliqué au chapitre 4 (partie P et R du plan SPRI).

5. Proposez votre plan d’action et/ou décrivez vos réalisations probantes comme expliqué au chapitre 5 (Partie I du plan SPRI).

6. Si vous ne parvenez pas à écrire seul votre lettre, utilisez la technique de l’interview. Demandez à un proche bienveillant et volontaire de vous poser les questions de la grille SPRI (indiquée au chapitre 6) et de noter lui-même vos réponses sur une feuille libre. Il vous passera ensuite ses notes et vous pourrez passer plus facilement à la rédaction de votre lettre d’offre de solutions.

7. Une fois que vous aurez écrit votre lettre d’offre de solutions, mettez-y des effets persuasifs ! Relisez aussi les pages du chapitre 7 qui y sont consacrées.

8. Éliminez les effets dissuasifs (cf. liste au chapitre 7).

9. Attendez-vous à ce que votre première lettre d’offre de solutions ne soit pas une partie de plaisir.

10. Une fois rédigée, laissez reposer jusqu’au lendemain.

11. Le lendemain, relisez-vous pour vérifier que votre lettre a du sens, qu’elle est logique, que vous apparaissez bien comme un problem solver et que vos exemples sont en cohérence avec le besoin.

12. Puis relisez-vous, une deuxième fois pour le style et la fluidité, et encore une troisième fois pour l’orthographe.

13. Faites-vous relire par une personne bienveillante et aidante. Réécrivez s’il y a lieu. Et relisez-vous une dernière fois.

14. Envoyez votre lettre.

15. Ce n’est pas fini ! Votre lettre d’offre de solutions va encore vous servir pour vos candidatures spontanées. Je vous explique comment dans la partie de ce chapitre consacrée à la candidature spontanée.

16. Ne dépassez pas 25 lignes dans vos lettres d’offre de solutions (1 page).

◗ Exemples de lettres d’offre de solutions réussies

Objet : Candidature au poste de chef de projet formation digitale/Réf : XXX

Madame, Monsieur

Vous recherchez une cheffe de projet Formation digitale pour conduire vos projets stratégiques en formation digitale afin de répondre aux besoins de l’ensemble des collaborateurs de la C**. Vous avez fait le choix de la transformation digitale en maintenant un investissement formation très soutenu.

Conscients de l’environnement évolutif et omnicanal/digital de vos clients, vous êtes convaincu que leur satisfaction est solidement liée aux compétences et à l’excellence de vos collaborateurs. Votre enjeu est donc de former selon des dispositifs de formation ad hoc (présentiels, distanciels, mixtes) vos 4 800 collaborateurs pour leur permettre d’adapter leurs connaissances et savoir-faire dans un contexte d’accélération de la culture digitale et de rester ainsi compétitifs.

Pour mener à bien ces projets stratégiques, je retiens 3 axes principaux :

1. Identifier les besoins de formation et définir l’accompagnement de vos collaborateurs

2. Élaborer et mettre en œuvre la stratégie de formation digitale

3. Accompagner la transformation digitale

Mon expérience mobilisable dans le poste s’articule autour de ces 3 axes :

• Je suis intervenue sur 12 grands projets de mise en place de formation digitale en tant que consultante Digital Learning chez S**. J’ai l’habitude de dialoguer avec les experts métiers, d’analyser les besoins des opérationnels en formation, de les conseiller dans leurs choix de formations et de rédiger les cahiers des charges techniques et fonctionnels. J’ai également participé à des réponses à appel d’offres et à des soutenances dans le secteur bancaire notamment.

• En tant que responsable e-formation chez F**, j’ai élaboré et mis en œuvre une stratégie de formation innovante à destination des clients externes : parcours de formations mixtes (Blended Learning), pédagogie par le jeu (gamification), classes virtuelles, création et diffusion de modules de formation à distance. J’ai mis en œuvre ce dispositif de formation, de son architecture à la conception et à la réalisation de 400 « grains pédagogiques » pour 90 formations.

• Sur le plan de l’accompagnement du changement, j’ai accompagné la transformation digitale du service pédagogique (10 personnes jusque-là exclusivement consacrées au présentiel), de l’ensemble des collaborateurs de F** (50 personnes), ainsi que des formateurs experts externes (100 personnes).

Je serai heureuse de vous rencontrer lors d’un entretien car j’ai identifié d’autres enjeux pour le poste autour desquels j’aimerais échanger.

Je vous prie de recevoir, Madame, Monsieur, mes meilleures salutations.

Points forts :

• Reformulation du besoin-finalité dont identification de la spécificité : (« investissement formation très soutenu »)

• Problématisation rendue explicite (à la forme affirmative) : « Votre enjeu est donc… »

• Résolution de problème sous forme de plan d’action en 3 axes principaux

• 3 exemples de réalisations probantes correspondant aux 3 axes du plan d’action (avec chiffres clés)

• Teasing dans la conclusion

Objet : Candidature au poste de travailleuse sociale

Madame, Monsieur,

Vous recherchez une travailleuse sociale afin d’assurer l’accompagnement éducatif et social des jeunes de 14 à 25 ans dont votre structure s’occupe. Le candidat au poste devra maîtriser la méthodologie de projet.

Pour répondre à votre besoin et mener à bien les missions qui me seront confiées, je m’appuierai sur mes deux expériences professionnelles, l’une en tant qu’animatrice en centre de loisirs et l’autre en tant que chargée de projet dans l’animation.

Concernant l’animation, titulaire depuis 2011 du Brevet d’aptitude aux fonctions d’animateur, j’ai travaillé pendant les vacances scolaires et les mercredis en centre de loisirs. J’ai mis en œuvre et animé des grands jeux, des activités en fonction de l’âge des enfants et également assuré la sécurité à la fois physique et morale des enfants dont j’avais la charge.

Par ailleurs, j’ai participé au programme « Hors Les Murs », organisé par la mairie de Montreuil pour les jeunes de ma ville. Ce dispositif m’a permis de gérer de bout en bout un projet d’animation en collaboration étroite avec mes collègues.

La réalisation de ce projet a connu un réel succès auprès des jeunes : le bilan quantitatif souligne une hausse du nombre de participants aux activités de 10 % et la ville de Montreuil a décidé de poursuivre le dispositif.

Je serai enchantée de vous rencontrer au cours d’un entretien pour vous exposer plus en détail ma motivation pour ce poste.

Dans l’attente, je vous prie d’agréer, Madame, Monsieur, l’expression de mes sincères salutations.

Points forts :

• Reformulation brève du besoin-finalité et identification de la spécificité (« maîtrise de la gestion de projet »)

• Problématisation implicite

• Résolution de problème faisant référence à deux expériences

• 2 exemples de réalisations probantes

Objet : Candidature au poste d’acheteur au ministère de la Justice

Madame, Monsieur,

Vous recherchez un acheteur public afin d’optimiser le circuit de dépenses des frais de justice et d’en réduire les coûts.

Cette mission suppose notamment la prise en compte des spécificités des frais de justice afin d’élaborer des politiques d’achat-métier adéquates et assurer leur suivi, dans un contexte de rationalisation des dépenses.

Ce constat justifie une optimisation des moyens et des frais de justice. Pour mener à bien cette optimisation, trois axes d’action peuvent être envisagés :

1. Un rapprochement des politiques d’achat avec d’autres ministères et opérateurs publics qui permettra grâce à la massification, la mutualisation et la standardisation de dégager des leviers de performance économique pour maîtriser et réduire les dépenses d’achat.

2. L’optimisation du circuit de dépenses des frais de justice grâce à l’intensification de l’utilisation des nouvelles technologies et la formation des personnels, afin d’améliorer leur efficacité.

3. La rationalisation des dépenses des logiciels utilisés en mettant en œuvre une stratégie d’achat logiciel adéquate permettant l’achat direct par le ministère pour les Logiciels métiers et le recours à l’UGAP ou le SAE, pour les logiciels standards.

Au ministère de la Défense, la stratégie d’achat sur les logiciels que j’ai élaborée avec des groupes de travail interdirectionnels a permis de réduire les dépenses d’achat de 15 % par an, d’améliorer les délais de livraison grâce à la dématérialisation, de profiter des promotions de fin d’année fiscale et d’intégrer l’utilisation des logiciels libres.

Disposant à la fois d’une expérience opérationnelle (passation de marchés, négociation) et stratégique des achats publics, je serai heureux de discuter avec vous d’une proposition de solutions pour répondre aux problématiques que j’ai identifiées.

Je vous prie d’agréer Madame, Monsieur, l’expression de mes sentiments distingués.

Points forts :

• Reformulation brève du besoin-finalité

• Problématisation implicite

• Résolution de problème (« Élaborer des politiques d’achat-métier »)

• 3 exemples d’actions

• 1 exemple de réalisation probante (avec référence clé : « ministère de la Défense » et chiffre-clé : « – 15 % par an »)

Test

Êtes-vous d’accord avec les phrases suivantes sur les candidatures spontanées ?

OUI

NON

1. Elles sont inutiles.

2. On les envoie aux RH.

3. La lettre de motivation est différente de la réponse à offre d’emploi.

4. On y décrit son projet professionnel.

À savoir

Si 91 % des employeurs déclarent utiliser les sites d’offres d’emploi pour recruter, ils sont 73 % également à affirmer recourir aux candidatures spontanées.[4] Ce chiffre suffit à en justifier la pratique.

Cependant, pour la plupart des candidats, la candidature spontanée est un genre bien distinct de la réponse à une offre d’emploi. Il y aurait une méthode différente et bien définie pour l’une et l’autre. En particulier, le contenu de la lettre différerait substantiellement.

Il n’en est rien ! La légende la plus tenace en la matière, c’est que l’on expose son projet professionnel dans une lettre de candidature spontanée. Faux ! En quoi votre projet professionnel peut-il intéresser quelqu’un qui ne vous a jamais rencontré ? Quelqu’un dont vous ne vous êtes même pas préoccupé de connaître les besoins, les enjeux, les problématiques ?

Dès lors, que vous reste-t-il à faire ? N’écrivez plus de lettres de motivation spontanées, envoyez votre offre de solutions !

Et envoyez-la à la fois à votre futur responsable hiérarchique et aux RH.

Réussissez vos candidatures spontanées grâce à 2 astuces

Pour répondre à une offre d’emploi ou faire une candidature spontanée, il faut faire la même chose : une offre de solutions, c’est-à-dire la proposition que vous faites à votre futur responsable pour lui être utile !

Mais là, les choses se compliquent. L’offre de solutions spontanée est extrêmement difficile à écrire. Rappelez-vous :

Axiome central de l’offre de solutions :

PAS DE BESOIN = PAS D’OFFRE DE SOLUTIONS

Comment allez-vous rédiger une offre de solutions si vous ne connaissez pas le besoin de l’entreprise (dont je vous rappelle qu’il figure, par contre, dans l’offre d’emploi). Comment allez-vous faire une proposition pour lui être utile, si vous ne savez pas ce que le recruteur recherche ?

Pour cela, vous aurez recours à deux astuces :

◗ 1re astuce : la multiplication des candidatures spontanées

Que vous disent les offres d’emploi ? Que dans telle entreprise, il y a un besoin lié à un poste visible bien identifié. Un poste qui vous intéresse.

Qu’allez-vous en conclure ? Que si cette entreprise a passé cette offre d’emploi, il y a de fortes probabilités que d’autres entreprises du même type aient le même besoin mais qu’elles n’ont pas publié d’offres d’emploi ou pas encore.

Par conséquent, à ces entreprises concurrentes ou alter ego de celle qui a passé l’offre d’emploi, envoyez une offre de solutions spontanée.

Vous n’avez rien à perdre et cela ne vous coûtera que peu de peine. Car vous leur enverrez la même offre de solutions que celle vous avez envoyée à l’entreprise qui a passé l’annonce, mais cette fois-ci de manière spontanée.

Vous avez compris ? Chaque fois que vous répondez à une offre d’emploi, envoyez la même lettre à 3 à 5 autres entreprises concurrentes ou alter ego. D’un coup, vous multipliez par 3 à 5 vos chances d’obtenir un entretien de recrutement.

◗ 2e astuce : la « spontanéisation » des offres d’emploi

Vous repérez une offre d’emploi qui vous plaît mais votre profil n’est pas complètement en adéquation. Vous pensez que vous serez refoulé par le service RH.

Qu’est-ce qui vous empêche d’envoyer votre candidature directement au responsable opérationnel à l’origine de l’offre ? Sa fonction exacte est indiquée quasi systématiquement dans le texte, comme par exemple « Rattaché(e) au directeur de la prospective et de la stratégie… ».

Après quelques recherches, vous devriez pouvoir trouver son nom, son adresse e-mail et/ou son adresse postale et lui envoyer votre candidature.

Cette technique, ça passe (l’opérationnel demande au RH de vous ajouter à la pile des convoqués à l’entretien) ou ça casse (l’opérationnel vous répond qu’il n’a pas que ça à faire et vous renvoie sur les RH). C’est à vous de voir…

Entrée en matière et conclusion d’une candidature spontanée

La seule différence entre une candidature spontanée et une réponse à une offre d’emploi, c’est que dans une candidature spontanée vous n’êtes pas sûr du besoin. Par ailleurs, votre destinataire ne s’attend pas à recevoir votre lettre car il en reçoit peu (c’est d’ailleurs tout l’intérêt de la candidature spontanée). Par conséquent, vous allez commencer votre lettre :

– en contextualisant votre proposition : « J’ai déjà eu l’occasion de vous contacter au sujet… », « Nous nous sommes rencontrés lors du… », « J’ai eu vos coordonnées par l’intermédiaire de… », etc. Toute formule visant à rassurer votre destinataire ;

– en valorisant votre destinataire : « J’ai beaucoup apprécié votre intervention lors de la conférence… », « Vous êtes un spécialiste reconnu de… », etc.

– en utilisant des formules de retenue du type : « Vous recherchez vraisemblablement votre responsable des événements internationaux… », « possiblement », etc.

Puis, vous terminerez votre candidature spontanée par une formule directe du type : « D’ici cinq jours, je me permettrai de vous recontacter afin de convenir d’un entretien dans lequel je vous exposerai plus en détail la contribution que je souhaite apporter à votre entreprise. »

Car vous êtes à l’initiative de la demande, ce n’est donc pas à lui de vous rappeler !

Comment trouver les besoins cachés

Pour vos candidatures spontanées, pour lesquelles vous ne disposez pas d’offres d’emploi sur lesquelles appuyer votre identification du besoin, il vous faudra trouver le besoin caché.

Rappelez-vous :

Axiome central de l’offre de solutions :

PAS DE BESOIN = PAS D’OFFRE DE SOLUTIONS

Jusqu’à présent, nous n’avons eu affaire qu’aux besoins visibles rendus publics au moyen d’offres d’emploi.

Mais il existe un autre type de besoin sur le marché du travail : Le BESOIN CACHÉ.

Exemples

1. Un collaborateur est absent et son absence dure (maternité, maladie, formation, congé sabbatique, etc.).

2. Une commande supplémentaire survient. Le premier réflexe de l’employeur sera de répartir le travail au sein de l’équipe existante. C’est une solution temporaire : les équipes sont déjà surchargées. Les faire travailler plus risque d’être très impopulaire et, pire aux yeux d’un employeur, de se traduire par de l’absentéisme ou des départs. Imaginez dans ce contexte que votre offre de solutions spontanée arrive sur le bureau de cet employeur. Il y a de fortes chances qu’elle soit considérée et que cet employeur cherche à vous rencontrer.

3. Un manque se fait sentir dans une entreprise. Comme par exemple, cette candidate qui a repéré que certaines associations ne sont pas encore pourvues de collaborateurs dédiés au mécénat et au partenariat pour le développement de leurs ressources (question devenue cruciale avec la baisse des dotations publiques aux associations). Une offre de solutions spontanée mettant ce manque sous les yeux de cet employeur et sa résorption aura toutes les chances d’être considérée favorablement par les dirigeants de l’association.

Un besoin caché demande à être débusqué. Comment ? En menant une veille et en allant à la recherche de l’information grâce à l’exploitation des sources et ses relais d’informations :

• Sources d’information :

– Sites d’entreprise.

– Blogs de collaborateurs et de dirigeants.

– Interviews de collaborateurs et dirigeants dans les médias.

– Publications de collaborateurs et dirigeants sur les réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc.

• Les relais d’information :

– Médias (presse-radio-télé) généralistes, spécialisés, régionaux, papier ou Web.

– Réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.).

– Sites d’emploi (dans leurs rubriques éditoriales).

Lisez-les, relevez les mots-clés, interrogez-vous sur le ou les besoins exprimés et prenez du temps pour réfléchir aux enjeux sous-jacents. Puis énoncez votre solution à ce besoin, ces enjeux.

C’est exactement la même démarche, par conséquent, que l’analyse d’une offre d’emploi (voir chapitre 3).

Autre manière de repérer des BESOINS, la démarche réseau, en allant interviewer vous-même des collaborateurs et des dirigeants dans les entreprises que vous visez. Tout cela est très bien expliqué au chapitre 11.

Vous êtes dorénavant paré pour envoyer des offres de solutions spontanées… à condition de respecter 3 règles d’or.

Les 3 règles d’or de la candidature spontanée

1. Une candidature spontanée s’envoie toujours au responsable opérationnel. C’est lui qui connaît le BESOIN, pas les RH. À vous de découvrir son nom ainsi que son intitulé de poste exact. Par courtoisie, je vous conseille d’envoyer votre candidature, en doublon, au responsable du recrutement de l’entreprise.

2. Elle est nominative.

3. La relance. Dans les 5 à 10 jours, vous relancez systématiquement une candidature spontanée. C’est à vous d’en assurer le suivi. La démarche de relance montre à votre interlocuteur combien vous êtes motivé. Elle vous permettra également de recueillir l’avis de celui-ci sur vos démarches et ainsi de les adapter. D’ailleurs, cette relance, vous l’annoncez dans la phrase de conclusion de votre offre de solutions spontanée de manière directe. Et vous la faites directement par téléphone (si possible).

La candidature sans CV

Avez-vous déjà entendu parler de la candidature sans CV ? Comme son nom l’indique, il s’agit d’envoyer une candidature spontanée avec seulement la lettre, sans y adjoindre votre CV.

C’est faire le pari que votre lettre est suffisamment bien construite pour qu’elle donne envie à un recruteur de vous recevoir en entretien.

Mais qu’est-ce qu’une lettre de candidature bien construite, sinon une lettre qui part du besoin de votre interlocuteur pour lui apporter une solution adaptée ? Et ne connaissez-vous pas ce type de lettre convaincante, persuasive, entraînant l’adhésion du destinataire ? C’est bien entendu une lettre d’offre de solutions.

Reprenez tout ce qui a été dit dans cette partie sur l’offre de solutions spontanée et, au moment où vous envoyez votre candidature, omettez de joindre votre CV.

Les candidats qui ont essayé me l’ont dit : les responsables opérationnels leur proposent d’eux-mêmes un entretien. Pourvu qu’ils aient fait une véritable offre de solutions.

Exemples

• Un acheteur spécialisé dans les achats IT fait son offre de solutions puis l’envoie sans CV. Résultat ? Son futur responsable hiérarchique lui demande… son CV avant de le convoquer à un entretien de recrutement.

• Un jeune urbaniste fait une offre de solutions avec des propositions d’actions très concrètes à un opérateur de vélo urbain du type Velib. Le directeur lui répond par mail qu’il n’a pas pour l’instant de poste mais, qu’au vu de la qualité de sa proposition, il tient à le recevoir en entretien.

Pourquoi ne pas envoyer votre candidature spontanée par courrier postal ?

Les managers reçoivent plusieurs dizaines (voire centaines) de mails par jour. Comment se distinguer du flux de mails ? Alors que le responsable opérationnel ne connaît pas votre nom, sera-t-il tenté de le lire ?

Une alternative consiste à envoyer votre offre de solutions spontanée par la poste. Aujourd’hui, on reçoit dans les entreprises infiniment moins de courriers que de mails. Votre destinataire la trouvera au courrier, l’ouvrira, la lira, la laissera sur un coin de son bureau… et votre proposition de solution infusera en lui. Jusqu’à ce que vous le rappeliez dans les 5 à 10 jours suivants (ou qu’il en prenne l’initiative).

◗ Exemple de lettre d’offre de solutions spontanée réussie

Monsieur X**,

J’ai déjà eu l’occasion de vous contacter au sujet des vélos en libre-service (VLS) fin 2014.

Jeune urbaniste, je suis particulièrement intéressé par le sujet de la mobilité douce, du vélo et surtout des vélos en libre-service (VLS).

Je vous recontacte car le marché du Vélib’ détenu par JCDecaux à Paris prendra fin 2017. La problématique cruciale qui va se jouer avec le nouvel appel d’offres est celle du Grand Paris et de la métropolisation du service.

La question des VLS électrique, dans l’élargissement de l’offre, sera aussi un enjeu majeur dans l’appel d’offres. Votre entreprise X** a, à une autre échelle, déjà un début d’expérience avec les VAELS (Vélo à assistance électrique en libre-service) à Y**.

Je souhaite vous proposer mes services pour travailler sur le futur appel d’offres.

Le Grand Paris, c’est à la fois une gouvernance (constitution de la métropole du Grand Paris début 2016) et un réseau de transport. Il faudra prendre en compte cette complexité dans l’appel d’offres. Et notamment, l’intermodalité à vélo jusqu’aux nouvelles gares sera un sujet primordial dans la nouvelle offre de Vélib’. À cela s’ajoutera la prise en compte de l’innovation dans la gestion et l’offre de solutions.

J’ai une très bonne connaissance de la gouvernance du « Grand Paris » (la métropole du Grand Paris et le projet de transport ainsi que tous les acteurs partenaires). J’ai, entre autres, participé à deux ateliers d’usagers du Vélib’ organisés par la mairie de Paris ; j’ai pu synthétiser les attentes des usagers. Et je pourrai vous en faire part.

Les VAELS dans l’élargissement de l’offre seront également un enjeu majeur. Nous pourrons sur cette question nous inspirer de l’expérience de Y*** sur les VAELS pour la transposer sur une plus grande échelle.

Je souhaite pouvoir vous rencontrer au cours d’un entretien pour vous exprimer ma vision du VLS ainsi que mon parcours afin que nous définissions ensemble les modalités d’une possible collaboration.

Je vous prie d’agréer, Monsieur, l’expression de mes salutations distinguées.

Points forts :

• Reformulation du besoin-finalité (« mobilité douce, vélo, vélo en libre-service »)

• Double problématisation rendue explicite (« Nouvel appel d’offres » et « VLS électrique »)

• Double-résolution de problème (« prendre en compte cette complexité dans l’appel d’offres », « la prise en compte de l’innovation »)

• 1 proposition d’action + 1 exemple de réalisation probante

L’offre de solutions est un « 2 en 1 »

Que vous faudra-t-il faire lorsque vous serez convoqué pour un entretien de recrutement après avoir envoyé votre offre de solutions ?

Car, après une lettre aussi travaillée que celle que vous venez d’envoyer, il faut en effet vous attendre à être convoqué à l’entretien (si ce n’est pas le cas, pas de découragement ! C’est en forgeant que l’on devient forgeron !).

C’est l’objet du chapitre suivant, consacré à l’utilisation de l’offre de solutions dans le cadre de l’entretien de recrutement. Car votre offre de solutions est un « 2 en 1 ».

En effet, elle vous sert :

– pour la rédaction de votre lettre de candidature ;

– puis au moment de l’entretien de recrutement.

La méthode SOL-R représente donc une économie de moyens formidable.

À retenir

• Le processus de sélection des candidatures passe par 2 tris : le 1er sur le CV ; le 2e sur la lettre de motivation.

• Centrez vos lettres de motivation sur le poste, pas sur vous ni sur l’entreprise.

• Cessez d’écrire des lettres de motivation. Envoyez des offres de solutions !

• En envoyant votre offre de solutions, vous vous donnerez la chance d’être lu par les recruteurs et d’être convoqué à l’entretien.

• Vous serez, enfin, fier des lettres que vous écrivez.

• Vous pouvez également réussir facilement vos candidatures spontanées grâce à 2 astuces liées aux offres d’emploi.

• Hormis les offres d’emplois, vous pouvez identifier des besoins pour vos candidatures spontanées via votre veille et votre démarche réseau.

• Leur succès passe par l’application des 3 règles d’or de la candidature spontanée.

• La candidature sans CV marchera mais uniquement si votre lettre est une offre de solutions.

• L’offre de solutions est un « 2 en 1 » servant pour la lettre de motivation puis l’entretien de recrutement.

9

Vos entretiens de recrutement

POINTS-CLÉS

➔ Découvrez les 6 phases d’un entretien de recrutement.

➔ Utilisez votre offre de solutions dans la phase de projection.

➔ Apprenez à gérer votre stress grâce à 3 « trucs ».

OBJECTIF  Vous montrez que votre offre de solutions est le « grand plus » qui va permettre de vous démarquer pour décrocher le poste.

CONSEIL DU COACH  Entraînez-vous à dire à l’oral vos offres de solutions en suivant les recommandations que je fais dans le passage à l’action !

QUIZ

Au cours de l’entretien, le recruteur cherche à :

Oui

Non

1 Faire votre connaissance à travers des questions.

2 Vous présenter les attendus du poste.

3 Vérifier si vous en avez compris les enjeux.

4 Vous tester en vous « mettant la pression ».

5 Connaître vos prétentions salariales.

Brief du coach

Toutes les réponses sont exactes.

Mais rappelez-vous le sondage du site Monster.fr.[1] : les recruteurs attendent d’un candidat, avant tout, qu’il ait compris les enjeux du poste. Il souhaite donc que vous fassiez l’effort de vous projeter dans le poste qu’il vous propose. Le faites-vous ?

La plupart du temps, vous vous préparez à fond à répondre aux questions sur votre profil et vous négligez cette projection dans le poste. Pourtant, de cette dernière dépend votre capacité à faire la différence avec vos concurrents et à obtenir le poste. Cette projection, c’est au moyen de votre offre de solutions que vous allez la réaliser.

Les 6 phases de l’entretien de recrutement

Beaucoup de choses ont été écrites sur l’entretien de recrutement.

Afin de vous y préparer au mieux, on vous conseille habituellement de vous préparer aux questions classiques ou pièges. Des exemples de questions/réponses circulent sur le Web.[2] Ils vous aideront.

Cependant, personne ne vous dit jamais (ou si peu) qu’un entretien de recrutement répond à une structure ; que le recruteur, au-delà de ses questions, a un plan en tête.

Il vous faut avoir une bonne compréhension de cette structure, de ce plan de l’entretien de recrutement pour y exceller.

D’autant qu’en comprenant cette structure, vous saurez où placer votre offre de solutions. L’offre de solutions que vous avez commencé à travailler dès votre lettre de motivation… d’offre de solutions !

C’est en comprenant la structure interne de l’entretien de recrutement que vous serez à même de vous projeter dans le poste grâce à vos talents d’apporteur de solutions et que vous vous mettrez, ainsi, en « pole position » pour négocier votre salaire et décrocher le poste.

Un entretien de recrutement se compose de 6 phases :

• Accueil

• Présentation(s)

• Investigation

• Projection

• Questions

• Négociation

Les trois premières sont centrées sur le candidat. Les trois dernières sont centrées sur le poste.

Le recruteur peut faire des allers et retours entre ces différentes phases. Il peut en omettre certaines (en particulier la phase de projection dans le poste qui est souvent la grande oubliée des entretiens de recrutement et qui est pourtant la plus déterminante puisque c’est là que vous allez placer votre offre de solutions).

Peu importent les modalités effectives, vous trouverez à peu près la même structure dans tous vos entretiens de recrutement. Il est indispensable que vous les connaissiez !

Figure 9.1 – Les 6 phases de l’entretien de recrutement

◗ Accueil

Conseils pour réussir cette phase :

• Soyez ponctuel.

• Adoptez le dress-code de l’entreprise de votre recruteur.

• Soyez agréable avec la personne de l’accueil.

• Souriez au recruteur quand il se présente à vous car il vous observe.

• Regardez le franchement dans les yeux : pas de regard trop appuyé ni fuyant.

• Ayez une poignée de main bien dosée : ni trop dure ni trop molle.

• Et surtout : apprenez à dire merci : « Je vous remercie de me recevoir. » On ne remercie jamais assez.

En pratique

Les quelques secondes que dure cette phase sont importantes. Faites en sorte de les réussir en respectant les quelques préceptes simples qui précèdent. Vous mettrez en confiance votre interlocuteur dès la phase d’accueil. Et vous n’aurez pas à « ramer » pendant tout l’entretien pour rattraper une première mauvaise impression.

Ayez conscience que, dans ces quelques secondes, vous ne vous adressez pas au cerveau logique de votre interlocuteur, à celui qui évalue la qualité de vos arguments, mais à son cerveau reptilien, celui qui évalue l’impression subjective que vous lui faites.

◗ Présentation

Dans cette phase, le recruteur vous demande de parler de vous avec des questions classiques du type :

• « Présentez-vous »

• « Parlez-moi de vous »

• « Dites-moi qui vous êtes ».

En pratique

Dans cette présentation de soi, il est essentiel de ne pas répéter votre CV. C’est- à-dire d’éviter de suivre un plan chronologique. C’est un plan très difficile à suivre à l’oral.

Optez pour un plan thématique avec annonce de plan du type :

• « Je vais vous présenter mon parcours en trois grands points : point 1… Point 2… Point 3… »

• « Au cours de ma carrière, j’ai développé trois grandes compétences : 1re compétence…, 2e compétence…, 3e compétence… »

À savoir

Le recruteur peut aussi choisir de vous présenter le poste, l’entreprise et même de se présenter lui-même. Cela dépend des recruteurs.

S’il vous présente le poste, notez les mots-clés de sa présentation, en ayant au préalable demandé s’il vous est possible de prendre des notes. Ils vous serviront par la suite pour argumenter tout au long de l’entretien en vous basant sur ses attentes, ses besoins ou ses freins, ses contraintes. Et surtout, cela vous permettra d’affiner votre compréhension du poste. Et donc, au moment de la phase de projection dans le poste, de présenter votre offre de solutions avec le maximum d’informations et de précisions.

Si le recruteur ne vous présente pas le poste, vous aurez la possibilité d’obtenir les informations dont vous avez besoin au moment de la phase de questions.

À qui vous aurez affaire : 4 types de recruteurs

1. Le responsable opérationnel, ex-confrère devenu chef. Recherche un problem solver. Tenez compte du fait qu’il va travailler en direct avec vous. Montrez-lui, aussi, vos capacités relationnelles.

2. Le responsable opérationnel qui n’a jamais fait votre métier : sa capacité d’évaluation à votre endroit se résume aux résultats que vous lui amènerez. Évitez d’entrer dans le détail de vos missions. Restez-en aux objectifs fixés et aux résultats obtenus.

3. Le responsable RH, le cabinet-conseil ou l’agence d’intérim : en général, pas des spécialistes de votre métier. Utilisez la même offre de solutions car vos mots-clés fonctionneront comme des « mots magiques » et seront le garant de votre professionnalisme. Une candidate m’a raconté l’histoire suivante : « Un jour j’ai postulé sur un poste en marketing digital via un grand cabinet RH. Pour bien me faire comprendre, j’avais retiré tout le jargon technique de mon discours. À la fin de l’entretien, la consultante me dit que je ne devais pas être une spécialiste, car je ne parlais pas comme une digital marketeuse. Maintenant, j’en mets un peu même avec un RH ! »

4. Le big boss. Plusieurs cas de figure peuvent se présenter :

• Il vous explique en long, en large et en travers sa vie, son œuvre, cette formidable entreprise qu’il a construite à partir de rien. Écoutez-le, questionnez-le, montrez-vous intéressé. Puis, quand il vous laissera vous exprimer, reformulez son besoin et présentez-lui votre offre de solutions.

• Il s’amuse à faire tout l’inverse, à jouer les carpes, et qui vous teste en adoptant une position basse.

Mais comment savoir si notre interlocuteur est un spécialiste de notre métier ou pas ? Pléthore d’informations circulent sur tout le monde sur le Web et les réseaux sociaux. À partir du moment où vous avez un nom, rien n’est plus facile que d’avoir des réponses aux trois questions : « À qui ai-je affaire ? Connaît-il mon métier ? Qu’est-ce qui est important pour lui ? »

Et si vous voulez des informations encore plus précises sur votre interlocuteur, la démarche réseau est recommandée en vous adressant à quelqu’un qui travaille avec lui ou le connaît (cf. chapitre 11).

◗ Investigation

Dans cette phase dite d’investigation, la plus longue de l’entretien, le recruteur va vous interroger sur :

– votre identité professionnelle et personnelle :

ex. : « Comment réagissez-vous face à la hiérarchie ? »

« Savez-vous diriger une équipe ? » (pour un manager)

– vos compétences, votre expérience :

ex. : « Pouvez-vous me décrire la réalisation réussie dont vous êtes le plus fier ? »

« Pouvez-vous me parler d’un échec ? Comment l’avez-vous vécu ? »

– vos motivations :

ex. : « Pourquoi avez-vous répondu à l’annonce ? »

« Pourquoi voulez-vous travailler dans notre entreprise ? »

– votre personnalité :

ex. : « Donnez-moi 3 qualités et 3 défauts »

« Vos points forts et vos points d’amélioration ? »

– vos valeurs :

ex. : « Qu’est ce qui est important pour vous ? »

En pratique

Très souvent, vous croyez être convaincant en entretien de recrutement, alors que vos réponses sont, en général, de type déclaratif.

Exemple : « Mes trois qualités sont le perfectionnisme, la rigueur, le dynamisme ».

Le déclaratif ne convainc… que vous ! Soyez démonstratif en décrivant vos compétences, motivations, qualités, défauts, valeurs à l’aide d’exemples tirés de votre vie professionnelle (et personnelle). Et soyez argumentatif, en construisant vos réponses en fonction du recruteur, ses attentes, ses besoins, ses enjeux, ses préoccupations.

◗ Projection : c’est ici que vous allez placer votre offre de solutions

Dans cette phase, le recruteur sollicite deux types de projection :

• Dans le poste.

• À moyen/long terme.

Exemple

Questions de projection à moyen/long terme

« Où vous voyez-vous dans 5 ans ? dans 10 ans ? »

Exemple

Questions de projection dans le poste

« Je vous ai présenté le poste, qu’en pensez-vous ? »

« Convainquez-moi que vous êtes la femme/l’homme de la situation »

« Qu’allez-vous nous apporter ? »

« Comment concevez-vous votre rôle si nous vous confions le poste ? »

« Comment vous représentez-vous ce poste ? »

« Selon vous quelles sont les contraintes du poste ? »

En pratique

C’est au niveau de la projection dans le poste que vous allez présenter votre offre de solutions. Vous ne serez pas pris au dépourvu car vous aurez déjà commencé à vous projeter grâce à votre lettre de motivation… d’offre de solutions. Réutilisez, donc, le travail que vous avez déjà effectué lorsque vous avez envoyé votre candidature.

Vous comprenez également en quoi la proposition de plan d’actions, au-delà de vos seules réalisations probantes, peut avoir un intérêt majeur pour réussir votre travail de projection dans le poste. Parce que dans cette phase, le recruteur vous demande comment vous allez vous y prendre concrètement s’il vous confie le poste.

En plus de votre décryptage de l’offre d’emploi et de votre rédaction de votre lettre de motivation… d’offre de solutions, appuyez-vous sur :

– Des réflexions sur le poste que vous avez développées après avoir appris que vous êtes convoqué à l’entretien de recrutement ;

– Les éléments que vous apportera le recruteur en cours d’entretien.

Veillez à ce que la présentation de votre offre de solutions à l’oral ne dépasse pas 3 minutes.

À savoir

Cette phase arrive normalement après les questions sur votre profil, au moment où est abordé le poste au sein de l’entretien. Mais elle peut arriver ailleurs. Soit elle se fait à l’initiative du recruteur, soit dans de nombreux cas, ce sera à vous d’en être à l’initiative.

Si le recruteur ne vous propose pas de vous projeter dans le poste, faites-le avec une entrée en matière de ce type :

• « Je souhaiterais vous exprimer ma manière de voir le poste… »

• « Si j’ai bien compris la nature de vos attentes… »

Et vous n’avez plus qu’à embrayer sur votre offre de solutions.

Conseil

La présentation de votre offre de solutions va être déterminante dans l’entretien pour 4 raisons :

• Elle vous permettra de montrer que vous avez compris les enjeux du poste.

• Elle vous donnera une grande confiance en vous : vous ne quémandez pas un poste, vous proposez vos solutions.

• Personne d’autre ne le fait. Cela vous permettra de vous différencier.

• Cela vous mettra en position de force au moment de la dernière phase de l’entretien consacrée à la négociation et pour la suite du processus de recrutement.

Lors du premier entretien, vous vous appuierez principalement sur votre lettre d’offre de solutions et, accessoirement, sur les informations que votre interlocuteur vous aura transmises au cours de l’entretien.

Lors des entretiens suivants, il en ira autrement. Vous aurez eu le temps de retravailler votre offre de solutions à partir des informations recueillies au cours des entretiens précédents. Vous pourrez donc considérablement l’affiner, la préciser et même proposer un véritable plan d’actions.

À savoir

La présentation de votre offre de solutions (construite grâce à la méthode SOL-R) fera prendre un tournant à l’entretien. Vous serez perçu comme un apporteur de solutions et un problem solver par le recruteur. Beaucoup de candidats m’ont rapporté l’aspect décisif que leur offre de solutions a eu dans leur recrutement.

Cependant, il peut arriver que l’employeur recherche un simple exécutant. Et ce, même à des postes très importants. Alors, votre offre de solutions ne sera pas perçue favorablement. Qu’importe, ai-je envie de vous dire ! Car avez-vous envie de travailler dans une entreprise qui ne souhaite pas que vous preniez des initiatives ?

Passez à une autre entreprise qui comprendra mieux l’intérêt de votre candidature, une entreprise qui aura fait sienne le chiasme génial de Steve Jobs : « Cela ne fait aucun sens d’embaucher des gens intelligents puis de leur dire ce qu’ils doivent faire. Nous enrôlons des gens intelligents afin qu’ils nous disent ce que nous devons faire. »

Et, si vous n’en trouvez pas, il est temps de vous installer à votre compte !

◗ Questions à poser

Exemples

« J’ai recherché des informations sur votre entreprise, pourriez-vous me présenter votre entreprise de manière plus précise ? » (exemples : effectif, implantations, chiffre d’affaires, clients, perspectives ou projets, culture, moyenne d’âge)

À quel service le poste est-il rattaché ? Comment est-il organisé ?

Combien de collègues aurai-je ? Quels collaborateurs éventuels ?

Avec quels services en internes je serai en relation ?

En externe avec qui serais-je en relation ?

Comment souhaitez-vous faire évoluer ce poste à moyen terme ?

Quelle est l’importance de ce service dans la société ?

En pratique

L’autre manière de montrer au recruteur que vous avez compris les enjeux du poste, c’est en ayant des questions à lui poser.

C’est cette phase des questions qui va vous permettre de parfaire votre démonstration de votre compréhension des enjeux du poste en complément de votre proposition de solution.

Les questions que vous allez poser sont plutôt d’ordre pratique. Mais elles peuvent également être destinées à clarifier les besoins, les enjeux, les contraintes du poste si vous n’avez pas assez d’information sur le contenu du poste. Par exemple, s’il n’y a pas de fiche de poste ou si celle-ci est trop restreinte. Ou encore si le recruteur, dans la phase « Présentation », ne vous donne aucun élément supplémentaire sur le poste.

En tant qu’apporteur de solutions, vous vous devez de poser directement la question du besoin aussi simplement que : « Quel est précisément votre besoin pour ce poste ? »

Dans ce second cas, vous les poserez en amont de votre présentation de votre offre de solutions.

◗ Négociation

Vous étant projeté dans le poste avec votre offre de solutions, ayant posé des questions pertinentes sur le poste, vous avez sérieusement rééquilibré la balance entre vous et le recruteur. Vous pouvez entrer sereinement dans la phase de négociation qui aura lieu dès le premier entretien ou, le plus souvent, dans les entretiens suivants. Et bien entendu, c’est toujours le recruteur qui en est à l’initiative.

En pratique

Je recommande trois stratégies pour répondre à la question du salaire lorsque le recruteur vous la pose :

1. La « technique de la fourchette » qui consiste à lui donner deux salaires : un maximum correspondant au salaire que vous souhaitez et un minimum correspondant à ce salaire avec une décote. C’est ce qu’on appelle une fourchette de salaire. Cela donne le sentiment au recruteur que vous êtes ouvert à la négociation.

2. La « stratégie du questionnement » consistant à lui renvoyer la question en lui demandant ce qu’il est prêt à vous offrir compte tenu de la proposition de solution que vous venez de lui faire.

3. La « tactique de la loi du marché » qui consiste à lui donner le salaire affiché[3] par le marché (offres d’emploi, enquêtes salaires) et lui soutenir le raison -nement suivant : « Si vous me donnez moins, je serai tenté de partir ; si vous me donnez plus, vous aurez l’impression de me payer trop cher. »

Trois « trucs » pour gérer votre stress

Si vous voulez avoir tous vos moyens en entretien de recrutement, il vous faut baisser autant que possible votre niveau de stress. Pour cela, je vous propose, en plus, « mes trucs ».

Technique utilisée

Avant l’entretien

Pendant l’entretien

Respiration

Plusieurs  respirations longues, profondes et contrôlées.

De grandes respirations ventrales pour faire baisser rapidement le stress et répondre sereinement aux questions.

Pensée positive

Se répéter que tout va bien se passer, que le recruteur va être bienveillant à notre égard, que nous saurons répondre à ces questions.

Se le dire régulièrement.

Imagerie mentale positive

Représentez-vous dans l’entretien plein d’entrain et sûr de vous avec un recruteur qui vous écoute attentivement.

Faites-vous un  film de quelques secondes d’un bon souvenir et utilisez-le régulièrement. Très efficace contre le stress.

Sachez aussi que plus vous vous serez préparé, plus vous serez en mesure de réduire votre niveau de stress. Et enfin, l’offre de solutions que vous aurez préparée en amont de l’entretien, comme je vous le recommande dans cet ouvrage, sera en mesure également de réduire drastiquement votre niveau de stress car, vous ne viendrez pas à l’entretien en tant que demandeur d’emploi mais en tant qu’apporteur de solutions !

Passez à l’action !

Vous êtes convoqué. Que faire ?

Vade-mecum pour réussir ses entretiens

Avant l’entretien : la préparation

1. Faites des recherches sur l’entreprise (Google, réseaux sociaux…).

2. Faites des recherches sur votre ou vos interlocuteur(s) (idem).

3. Préparez les questions classiques de l’entretien.

4. Préparez les questions que vous allez poser.

5. Relisez l’offre d’emploi et votre lettre d’offre de solutions.

6. Entraînez-vous à présenter votre offre de solutions oralement. Chronométrez-vous pour qu’elle tienne en 3 minutes.

7. Préparez-vous physiquement (relaxation, cardio-training, yoga, chant…).

8. Préparez-vous mentalement (visualisation, respiration, pensées positives).

9. Repérez le trajet et prévoyez une marge pour arriver à l’heure.

10. Sélectionnez votre tenue en fonction du dress-code de l’entreprise, munissez-vous de votre CV, lettre d’offre de solutions, offre d’emploi, d’un bloc-notes et d’un stylo.

Pendant l’entretien : l’action

11. Suivez les recommandations que je fais dans ce chapitre.

12. À la fin, assurez-vous des modalités de reprise de contact (Qui ? Quand ? Comment ?).

Après l’entretien : le service après-vente

13. Notez « à chaud » les principaux éléments de l’entretien : cela vous servira pour vos entretiens suivants avec la même entreprise et également avec d’autres recruteurs.

14. Envoyez le lendemain un court mail de remerciements, rappelant votre motivation pour le poste, dans lequel vous évoquerez éventuellement un point que vous avez oublié en entretien.

15. Rappelez si vous n’êtes pas recontacté dans les délais annoncés.

◗ Exemple d’offre de solutions en entretien de recrutement

« Suite à notre entretien de la semaine dernière, si j’ai bien compris vos attentes, vous recherchez un consultant pour une mission chez l’un de vos clients, un grand compte du secteur de la pharmacie, dont le rôle sera de manager un projet de transformation digitale pour la direction marketing.

Votre consultant devra disposer des 3 grandes compétences suivantes : stratégie marketing ; direction de projet digital ; analyse de données et préconisations.

Je vous propose d’illustrer ces trois compétences avec des exemples de réalisations que j’ai menées au cours de mon parcours professionnel :

En matière de stratégie marketing, j’ai élaboré la stratégie de grands comptes clients, en particulier chez X** sur la base de benchmark et d’états des lieux du plan à 3 ans. Cette stratégie a été validée par la direction marketing et les actions que j’ai préconisées font l’objet d’appels d’offres actuellement.

En ce qui concerne la direction de projets digitaux et le management d’équipes transverses, chez Y**, j’étais responsable du système B**. Projet stratégique puisqu’il représentait 80 % de son chiffre d’affaires. J’ai réalisé la stratégie de déploiement du système digitalisé à 3 ans. Stratégie qui a été validée par le Comex et qui a été déployée par les équipes opérationnelles.

En ce qui concerne la compétence analytique, je suis data scientist de formation et j’ai commencé mon parcours en explorant les données chez Z**, notamment pour étudier le comportement des clients sur l’Internet mobile. Cette compétence analytique me permet de créer des plans d’actions en fonction des cibles clients et de mettre en place des indicateurs de performance des projets.

Souhaitez-vous en savoir davantage ? »

Points forts :

• Reformulation du besoin-finalité (« manager un projet »)

• Problématisation implicite

• Résolution de problème sous forme de plan d’action (« 3 grandes compétences »)

• 3 réalisations probantes correspondant aux 3 axes du plan d’action

• Question de relance en conclusion

Conseil

Si vous n’êtes pas parvenu à placer votre offre de solutions au cours de l’entretien de recrutement, utilisez le mail de remerciements pour le faire. Ce mail vous permet d’avoir une seconde chance.

À retenir

1. Un entretien de recrutement se compose de 6 phases qu’il est important de connaître.

2. La phase de projection dans le poste est l’endroit où vous allez présenter à l’oral l’offre de solutions que vous avez préparé dans votre lettre d’offre de solutions.

3. Votre offre de solutions vous mettra en position de force au moment de la négociation du salaire.

4. Elle vous permettra de vous différencier de vos concurrents et de décrocher le poste.

5. Les entretiens de recrutement successifs vous permettront d’enrichir votre offre de solutions pour ce poste et votre offre de solutions globale.

10

Votre profil sur les réseaux sociaux

POINTS-CLÉS

➔ Utiliser les réseaux sociaux est devenu essentiel dans votre recherche d’emploi.

➔ LinkedIn est le réseau social professionnel incontournable.

➔ Faites de votre résumé LinkedIn une offre de solutions.

OBJECTIF  À l’issue de ce chapitre, vous aurez rédigé votre offre de solutions sur le réseau social professionnel LinkedIn et vous vous serez préparé à en faire une vidéo sur les principaux réseaux sociaux.

CONSEIL DU COACH  Lisez attentivement ce chapitre, remplissez les questionnaires et créez votre offre de solutions en ligne pour optimiser vos profils sur les réseaux sociaux.

QUIZ

Quel intérêt présentent les réseaux sociaux pour votre recherche d’emploi ?

Oui

Non

1 Aucun intérêt, on ne trouve pas d’emploi dessus

2 Développer votre réseau

3 Vous rendre visible auprès des recruteurs

4 Trouver des offres d’emploi

5 Faire votre veille

6 Soigner votre personal branding (image de marque)

Brief du coach

Sur les réseaux sociaux :

• Vous allez développer votre réseau en échangeant avec vos contacts et en les rencontrant dans la vie réelle.

• Les recruteurs vont repérer votre profil et vous allez aussi avoir accès aux offres d’emploi publiées dessus.

• Vous allez pouvoir faire votre veille et soigner votre personal branding (image de marque) auprès de vos contacts, des professionnels du recrutement et des employeurs.

Les 4 principaux réseaux sociaux : LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram ont les 6 fonctions mentionnées ci-dessus. Cependant, le principal réseau social professionnel est LinkedIn, du fait de sa taille et de sa portée.

Si ce n’est pas via les réseaux sociaux que vous obtenez un poste dans l’immédiat, cela le sera pour les prochains. Car, grâce à votre activité en ligne, des recruteurs vous repéreront même en l’absence d’une recherche active !

Sur quels réseaux sociaux être ?

La présence sur les réseaux sociaux professionnels est devenue un passage obligé.

Qu’est-ce qu’un réseau social ?

Un réseau social est une plateforme qui permet de créer une page personnelle sur laquelle :

– vous renseignez votre profil ;

– vous créez et partagez du contenu (texte, photo, vidéo) auprès de votre communauté.

Un réseau social professionnel, c’est la même chose avec la spécificité que votre communauté est une communauté de professionnels.

Que ce soit sur LinkedIn, Facebook, Twitter et/ou Instagram, il est indispensable pour vous d’avoir créé votre profil professionnel en ligne.

La question qui se pose à vous est : « Quel réseau est le plus adapté à mon métier ou à mon activité ? » Pour le savoir, taper sur Google les noms de vos collègues, confrères, concurrents, clients et fournisseurs et observez sur quel(s) réseau(x) ils sont.

C’est à vous !

◗ D’après vos investigations, sur quel(s) réseau(x) professionnel(s) avez-vous intérêt à avoir un profil professionnel ?

Pourquoi LinkedIn est incontournable

Quel que soit le réseau sur lequel opère votre milieu professionnel, aujourd’hui, LinkedIn est un réseau social professionnel incontournable.

Pour 4 raisons :

• Sa taille, qui en fait le plus gros annuaire de professionnels et d’experts au monde, remis à jour régulièrement par les internautes eux-mêmes :

– 500 millions de comptes LinkedIn sont ouverts dans le monde ;

– 14 millions en France.

• La richesse des informations que vous donnez sur vous : il n’est pas rare qu’un profil LinkedIn fasse plusieurs pages (en format PDF).

• 53 % des recruteurs et chasseurs de tête cherchent des candidats sur les réseaux sociaux[1].

• 85 % des recruteurs et chasseurs de tête vous googlisent avant de vous rencontrer[2].

Quand on vous googlise, vos profils sur les réseaux sociaux apparaissent parmi les résultats de la première page. Et, en particulier, votre profil LinkedIn. Si vous n’en avez pas, cela paraît louche. S’il est mal renseigné, cela ne fait pas pro.

C’est également sur LinkedIn que vous allez pouvoir créer et présenter votre offre de solutions en ligne.

À savoir

Longtemps, LinkedIn a été concurrencé par le « petit » Français Viadeo. Aujourd’hui, ce dernier, après une mise en redressement judiciaire à la fin de l’année 2016, ne présente plus de réel intérêt. Je vous conseille par conséquent de privilégier votre présence en ligne sur LinkedIn.

Et, si vous en avez le temps, développez également vos activités sur Twitter (excellent outil de veille), Facebook (très utilisé dans les milieux de la communication et de la culture ainsi que chez les commerçants et les artisans), Instagram (qui bénéficie d’une image jeune et qui présente l’intérêt d’être un réseau social purement visuel et l’on sait depuis Confucius qu’une image vaut 1 000 mots.)

◗ Que regardent, en premier, les recruteurs sur LinkedIn ?

Un recruteur ou un chasseur de tête à la recherche de profils les trouve à l’aide de 6 ou 7 mots-clés qu’il entre dans le moteur de recherche de LinkedIn.

Vous allez donc mettre des mots-clés[3] dans votre profil (entre 10 et 15). Attention : ce ne seront pas vos mots-clés mais les mots-clés du marché, ceux des recruteurs, que vous trouverez dans les offres d’emploi et aussi dans les profils de vos concurrents (ainsi que sur la page de vos entreprises cibles)[4] !

Ces mots-clés seront des intitulés de poste, des compétences, des outils, des langages, des domaines d’activités. Ce ne sont pas vos traits de personnalité (ex. : rigoureux, dynamique…) car ce n’est pas ce type de mots-clés trop vagues qu’utilisent les recruteurs.

Faut-il les répéter ? Oui, la fréquence compte. Où les placer ? Partout. Mais l’algorithme de LinkedIn donne plus de poids aux mots-clés dans : le titre professionnel, le résumé, les titres de postes. Notez aussi que le temps de consultation d’un profil est extrêmement faible.

À savoir

• Le temps moyen de consultation d’un profil LinkedIn est de 16 secondes

• En 10 secondes, un internaute va déterminer s’il va regarder le profil complet.

• En 6 secondes, s’il s’agit d’un chasseur de tête.

Et savez-vous ce qu’il regarde en priorité dans ce très court laps de temps ? Trois choses :

• Votre photo : sans photo, vous avez 11 fois moins de chance de voir votre profil consulté. Et cette photo doit être l’œuvre d’un professionnel. Ni selfies, ni photo privée. Une vraie photo professionnelle.

• Votre titre professionnel : vous avez 120 caractères pour préciser votre métier, votre fonction, vos objectifs professionnels.

• Votre résumé : vous avez 2 000 caractères pour vous présenter de manière synthétique.

D’où l’importance pour vous de soigner, en priorité, ces trois éléments[5].

◗ Quel titre professionnel sur LinkedIn ?

C’est une donnée cruciale. Il contient 120 caractères, c’est à la fois peu et beaucoup. Trouver le bon titre n’est pas chose aisée, mais dites-vous qu’il n’est jamais définitif…

À savoir

Par défaut, LinkedIn met en titre l’intitulé de votre poste actuel. À vous d’effectuer le changement !

Le bon titre professionnel, c’est celui qui va :

– être repéré par les chasseurs de tête et les recruteurs quand ils tapent leurs mots-clés. Il contiendra donc des intitulés de métier, des compétences, des domaines d’activité, etc. ;

– représenter votre objectif professionnel (qui peut être différent de vos expériences passées) ;

– indiquer à quel besoin vous répondez. Car, en indiquant votre finalité, vous vous préparez à vous présenter comme problem solver dans votre résumé.

Bravo ! Vous avez reconnu la méthode de l’offre de solutions.

Conseil

Prohibez les titres du type « En recherche active », « En transition professionnelle », etc. : ils indiquent que vous êtes demandeur d’emploi, ce qui vous rend moins attractif aux yeux des recruteurs. Pour trouver le titre professionnel qui va s’adresser à l’ensemble de votre marché, appuyez-vous sur :

– votre liste de mots-clés ;

– des expressions utilisées dans les offres d’emploi auxquelles vous répondez, dans les titres de vos concurrents et sur la page de vos entreprises cibles.

Reprenez vos lettres d’offre de solutions et faites-en émerger les besoins que vous avez identifiés et reformulés. Puis demandez-vous quels sont les grandes catégories de besoin auxquels vous correspondez en répondant à ces questions : « Quels sont les grands besoins auxquels je réponds ? », « À quoi je sers ? », « Quel est mon rôle ? », « Quelle est ma finalité ? », « Qu’est-ce que j’apporte ? »

Exemple de titre professionnel

• Experte digital learning/blended learning/conseil > Réussir la transformation digitale de vos formations

Points forts : intitulé très ouvert (« Experte ») ; puis les compétences ; enfin, la finalité.

C’est à vous !

◗ Réfléchissez à votre titre professionnel en 120 caractères :

◗ Quel résumé sur LinkedIn ? Le pitch-offre de solutions

Votre présentation doit comprendre :

– des mots-clés ;

– des chiffres clés ;

– des références clés : par exemple, des marques pour lesquels vous avez travaillé et qui sont connues.

Vous avez le choix entre trois types de présentations :

• Votre offre de solutions où vous partez du besoin du marché et proposez votre solution, votre réponse à ce besoin.

• Votre auto-présentation où vous faites un résumé de votre parcours, de vos compétences et de vos projets.

• Votre liste de compétences qui seront autant de mots-clés.

Un résumé efficace comprend ces trois types de présentations (dans l’ordre).

Cependant, l’offre de solutions que vous allez présenter sur LinkedIn sera un résumé de celle-ci. C’est ce qu’on appelle un elevator pitch (« résumé de l’ascenseur ») ou, plus simplement, un pitch.

Qu’est-ce qu’un pitch ?

C’est votre offre de solutions globale résumée :

• Globale, parce que sur les réseaux sociaux vous vous adressez à l’ensemble des recruteurs et non à un recruteur en particulier contrairement à vos offres de solutions sur lesquelles nous avons travaillé dans les chapitres précédents.

• Résumée car le pitch fait entre 200 et 300 mots à l’écrit, soit entre 45 secondes et 2 minutes à l’oral.

Pourquoi un pitch (un résumé) plutôt que votre offre de solutions complète ?

• 1re raison : la place est limitée dans la rubrique Résumé. Pas plus de 2 000 caractères sur LinkedIn.

• 2e raison : l’infobésité. Depuis l’apparition du Web, puis des réseaux sociaux (Web 2.0) nous souffrons d’un trop plein d’informations puisque chacun devient source d’informations.

• 3e raison : Si l’internaute veut en savoir plus, il a la possibilité de consulter les rubriques expériences professionnelles, formations, compétences, etc. de votre profil.

• 4e raison : Vous vous adressez à l’ensemble du marché, à l’ensemble des employeurs potentiels. Par conséquent, votre offre de solutions doit être la plus large possible en s’adressant au plus grand nombre de besoins possible. Ce que permet de faire le pitch.

Que doit-il contenir (fond et forme) ?

Comme pour toute offre de solutions :

• Une reformulation d’un besoin (indiquez-le dans le titre professionnel)

• La problématisation de ce besoin afin de vous mettre en posture de problem solver

• Votre solution

• Une preuve (ou deux au maximum) qui montre que vous êtes en mesure d’apporter cette solution. C’est-à-dire une réalisation probante tirée de votre passé professionnel ou un axe d’action que vous proposez.

Dans votre pitch, vous prendrez garde à vous adresser certes à des contacts réseau mais surtout ou également à de potentiels recruteurs (voire à des clients qui pourraient être intéressés par vos services sous forme de prestation free-lance). Par conséquent, vous utiliserez un style direct et utiliserez les pronoms personnels « Vous », « Je », « Nous » comme dans vos lettres d’offre de solutions.

Présentez votre pitch-offre de solutions avec le golden circle de Simon Sinek

Dans votre titre professionnel, vous avez qualifié le besoin auquel vous répondez, c’est-à-dire votre finalité, vous savez qu’il vous reste à le problématiser et à apporter votre solution comme le recommande la méthode de l’offre de solutions.

Vous allez le faire dans le résumé de LinkedIn sous la forme d’un pitch-offre de solutions.

Pour cela, vous allez vous aider du golden circle de Simon Sinek.

À savoir

Le golden circle a été présenté par Simon Sinek, un Anglais, lors d’une conférence Ted en 2012. Il a révolutionné l’art de se présenter pour les individus et les entreprises.

Jusqu’ici, on pensait qu’il fallait commencer par ce qu’on fait et comment on le fait pour finir par pourquoi on le fait.

Sinek a dit non à cela.

C’est par le « WHY » (Pourquoi) qu’il faut commencer ! Et seulement ensuite, poursuivre par le « HOW » (Comment) et finir par le « WHAT » (Quoi).

Why

Vous placez le Why au démarrage de votre pitch-offre de solutions.

Cette entrée en matière doit être suffisamment forte pour que vous obteniez un effet de surprise et que votre interlocuteur ait envie de poursuivre sa lecture de votre pitch[6].

Le Why est constitué de quelques phrases courtes caractérisant à la perfection en quoi ce que vous faites est important pour les recruteurs, ce à quoi vous croyez, ce qui vous anime. Pourquoi il faut vous recruter.

How

Dans cette partie, vous présentez la manière dont vous vous y prenez pour résoudre la problématique que vous avez soulevée dans votre Why : une méthode que vous utilisez, un outil, un procédé, votre plan d’actions

What

Ici, vous dites concrètement ce que vous faites ou allez faire. C’est le What. Vous détaillez votre plan d’action de manière concrète.

C’est également dans cette partie que vous donnez une ou deux preuves de ce que vous avez été capable de faire, en somme une ou deux réalisation(s) probante(s) qui répond bien à votre Why. Vous pouvez utiliser un ou deux exemples avec un ou deux chiffres qui, comme on l’a vu, sont les arguments les plus persuasifs.

À savoir

Jusqu’ici, je vous ai conseillé d’utiliser le plan SPRI pour structurer votre offre de solutions dans vos lettres de motivation et en entretien de recrutement.

Le golden circle est une version abrégée du plan SPRI comme le montre le tableau comparatif ci-dessous.

Tableau 10.1 – Du plan SPRI au golden circle

Plan SPRI

Golden circle

Profil LinkedIn

SITUATION = besoin

Titre professionnel

PROBLÈME

WHY

Résumé (1 re partie)

RÉSOLUTION

HOW

Résumé (2 e partie)

ILLUSTRATION

WHAT

Résumé (3 e partie)

Le golden circle va vous aider à trouver vos arguments en vous fournissant une grille de questions que vous allez vous poser à vous-même ou que vous allez demander à un proche de vous poser (Technique de l’interview).

Tableau 10.2 – Questionnez-vous avec le golden circle

Golden circle

Grille de questionnement

Why

À quel besoin insatisfait, je réponds ?

Quelle problématique je traite ?

Pourquoi fais-je ce que je fais ?

Quelle est ma conviction ?

À quoi je crois ?

Qu’est ce que je veux amener de nouveau ?

How

Quelle est la réponse que j’apporte à ce besoin non satisfait ?

Comment je résous cette problématique ?

What

Concrètement, quelles actions je propose ?

Quelle(s) réalisation(s) probante(s) importante ai-je faite(s) qui atteste que je suis en mesure de résoudre cette problématique, d’apporter une réponse à ce besoin ? (en indiquer 1 ou 2)?

C’est à vous !

◗ Présentez dans le tableau ci-dessous votre pitch-offre de solutions :

Golden circle

Votre pitch

Votre Why

Votre How

Votre What

C’est à vous !

◗ Une fois que vous aurez répondu aux questions Why, How, What, vous compléterez par un Who (« Qui suis-je ? ») de quelques lignes (2 ou 3 phrases) qui va légitimer votre proposition de solution puis vos coordonnées pour vous contacter.

◗ Puis vous allez déposer à la suite la liste de vos principaux mots-clés (la répétition de vos mots-clés est importante pour être repérée par l’algorithme de LinkedIn) :

ATTENTION : la place pour votre résumé est limitée à 2 000 caractères sur LinkedIn.

Votre pitch-offre de solutions en vidéo

Vous avez construit votre pitch-offre de solutions. Vérifiez s’il est efficace en tournant une vidéo. Car vous lui ferez faire un saut qualitatif si vous le présentez devant une caméra, voir devant un public.

Il y a des prestataires qui vous font enregistrer votre pitch vidéo. Cherchez-les sur Google.

Après votre passage devant la caméra, la réception que votre pitch-offre de solutions recevra auprès des spectateurs et les recommandations que vous fera l’animateur, vous serez en mesure d’atteindre le pitch idéal pour vous faire remarquer des recruteurs et des chasseurs de tête.

Car, et c’est quelque chose qui ne se sait pas assez, en travaillant sur la forme (la présentation de votre pitch ou offre de solutions), vous travaillez sur le fond (le contenu de votre discours).

De plus, vous aurez la version Vidéo de votre pitch que vous pourrez insérer sur LinkedIn, Facebook, Instagram ou Twitter dans la rubrique prévue à cet effet.

Tableau 10.3 – Les 4 réseaux sociaux au banc d’essai

LinkedIn

Facebook

Instagram

Twitter

Titre professionnel

120 caractères

101 caractères

150 caractères

160 caractères

Résumé

2 000 caractères.

Seules les 2 premières lignes sont visibles par défaut.

Vidéo

Dans le résumé et dans vos expériences

Dans le menu

Dans le menu

En tweet épinglé

Autres utilisations de votre pitch-offre de solutions

Vous allez pouvoir utiliser votre pitch-offre de solutions dans de nombreux outils de communication écrite :

• Votre carte de visite (en y inscrivant votre titre professionnel au recto et un extrait de votre pitch au verso),

• Votre blog,

• Votre site Internet,

• Vos PowerPoint,

• Vos flyers, dépliants, plaquettes (si vous développez une activité indépendante).

Et également dans les situations de communication orale :

• Vos conversations informelles en famille, avec des amis, des voisins, dans la rue, dans un ascenseur.

• Vos entretiens réseau (auquel est consacré le chapitre suivant : L’offre de solutions dans la démarche réseau).

• Vos prises de parole en public.

• Vos participations à des salons, des colloques, des séminaires, des cocktails.

C’est à vous !

◗ Sur quels supports de communication allez-vous aussi utiliser le pitch-offre de solutions que vous avez créé pour votre résumé LinkedIn ?

◗ Et dans quelles situations de communication orale pensez-vous en avoir besoin ?

Passez à l’action !

Vade-mecum pour créer votre offre de solutions sur les réseaux sociaux

1. Constituez-vous une liste de mots-clés liés à votre métier, compétences, domaine d’activité, langages étrangers et informatiques, outils. Ça ne doit pas être vos traits de personnalité (exemple : dynamique, rigoureux).

2. Rassemblez vos lettres d’offre de solutions et faites une synthèse des besoins-finalités que vous y avez indiqués.

3. Rédigez votre titre professionnel à partir de cette synthèse en veillant à insérer votre ou vos principaux mots-clés.

4. Rédigez votre pitch-offre de solutions à l’aide de la grille de questionnement associée au golden circle de Sinek.

5. Veillez à insérer dedans vos mots-clés principaux.

6. Utilisez une Réalisation probante et/ou une proposition d’actions dans le What pour légitimer votre profil.

7. Veillez à vous adresser directement au marché en utilisant le pronom « Vous » ; des questions rhétoriques, etc. (reportez-vous au chapitre 11 sur les effets persuasifs).

8. Créez votre Who « Qui suis-je ? » en 2 à 3 lignes que vous placerez à la suite de votre pitch-offre de solutions.

9. Insérez à la suite une liste de vos mots-clés.

10. Enregistrez une vidéo de votre pitch-offre de solutions soit en solo, soit en recourant aux services de spécialistes du pitch vidéo.

11. Téléchargez votre vidéo sur LinkedIn, Facebook, Tweeter et Instagram.

12. Servez-vous de votre pitch-offre de solutions dans vos autres outils de communication.

13. Régulièrement, relisez votre titre et votre Résumé LinkedIn et faites les modifications nécessaires.

◗ Exemples de pitch-offre de solutions réussis sur les réseaux sociaux

Vos sites Web/apps convertissent-ils bien ? Mon expertise pour optimiser devrait vous aider.

Je vis entre Paris et Londres depuis fin 2015, mon niveau d’anglais est donc forcément très correct ;-) et cela vous sera peut-être utile pour vos projets.

Me contacter pour en parler : +33(0)684364573, e-mail : christophedieu@gmail.com.

Quelle est ma conviction ?

L’avis de l’expert comme celui du client compte moins que les résultats de l’expérience utilisateur et les data de votre site/appli.

Test and learn est ma devise, tout en prenant en compte le contexte organisationnel et la contrainte budgétaire.

Comment y arriver ?

Nous allons déterminer la part de vos investissements digitaux qui ne vous rapporte pas grand-chose, voire rien, et établir un plan d’action facilement actionnable pour corriger le tir.

Comment vais-je vous aider dans l’atteinte de vos objectifs digitaux ?

Grâce aux points suivants :

• Une méthodologie rigoureuse ET agile en tenant compte de vos contraintes organisationnelles et budgétaires.

• L’amélioration de vos parcours clients en établissant les points bloquants et en les corrigeant de façon pérenne.

• L’optimisation de vos canaux digitaux notamment votre référencement naturel (SEO) et payant (SEA) aussi bien sur les aspects techniques qu’éditoriaux.

• L’analyse fine de votre trafic et de vos conversions (Google Analytics ou autre outil) et l’établissement d’un plan d’action pour améliorer ceux-ci.

Qui suis-je ?

Avec plus de 15 ans d’expérience en agence et chez l’annonceur (Renault, L’Oréal, Française des Jeux, diverses PME/TPE), je vous apporte mon expérience en France ou à l’international pour une petite/moyenne/grande structure en évitant les obstacles qui vous empêchent d’atteindre vos objectifs de leads/ventes ou de visibilité.

Mes compétences :

SEO, SEA

Optimisations SEO Technique

Optimisations SEO Contenus éditoriaux

UX

Gestion de projet

Stratégie digitale

Google Analytics

Adwords

Un très beau pitch-offre de solutions d’une recruteuse basque, Mylène Rico qui manie à la perfection la métaphore (sportive). L’un des pitchs les plus inspirants de LinkedIn. Elle était en recherche d’emploi quand elle l’a conçu. Deux mois après, elle avait trouvé un poste en cabinet de recrutement… et a continué à manier la métaphore dans les offres d’emploi qu’elle publie sur le réseau.

Mylene Rico

Titre professionnel

Sportive du recrutement

Résumé

Il y a des chargés de recrutement, et il y a des SPORTIFS DU RECRUTEMENT.

En effet, je pratique les sports suivants :

LE SURF : Je surfe sur le net et les réseaux sociaux à la recherche de la perle rare.

LE SPRINT : je devance mes « adversaires » et arrive en tête de peloton.

LA CHASSE : je flaire le bon candidat et le garde en joue.

LA PÊCHE : je ferre le candidat jusqu’à le mettre dans mon filet.

Le FOOTBALL : une fois le but marqué, je remets la balle au centre et me bats pour en marquer un nouveau.

Fatiguée de tous ces efforts ?? PAS DU TOUT.

Après tout ça, je pratique les réunions de groupe pour échanger et avancer ENSEMBLE.

PAS ENCORE CONVAINCUS ??? Vous craignez de ne pas me suivre ? N’ayez crainte… je m’adapte au rythme de l’équipe !

Il reste un maillot dans votre équipe ?

Contactez-moi vite… le mercato est bientôt terminé.

mylenerico64@gmail.com

Quels enjeux pour réussir la transformation digitale de vos formations ?

Ma conviction : la formation doit évoluer et adopter les codes de la culture digitale ainsi que ses apports méthodologiques et technologiques.

Comment faire ?

Je construis vos parcours pédagogiques comme un jeu de Lego, en assemblant des briques pédagogiques.

Concrètement, ce que je vous propose

• Ateliers présentiels pour encourager les échanges de bonnes pratiques et le partage d’expériences

• Classes virtuelles pour revoir et échanger sur un point précis

• Modules théoriques pour acquérir des savoirs

• Modules pratiques pour s’entraîner

• Vidéos pour s’informer

• Quiz pour vérifier les connaissances

• Jeux pour apprendre en s’amusant

• Fiches mémos pour ancrer les connaissances

Qui suis-je ?

Consultante, experte en ingénierie pédagogique, en digital learning et en accompagnement du changement, avec une expérience dans de nombreux secteurs : organismes de formation, industrie, défense, secteur public (ministères, collectivités locales, bailleurs sociaux).

Je me base sur les apports de la neuropédagogie pour faire de vos formations des expériences à forte valeur ajoutée, motivantes et adaptées à la réalité de chaque profil d’apprenant.

Compétences

• Analyse des besoins

• Définition et mise en œuvre de stratégies de formation

• Création de parcours de formations digital learning, blended learning, micro learning, présentiel

• Accompagnement de vos collaborateurs et de vos clients dans la transformation digitale de l’entreprise

◗ Un « 2 en 1 »

Votre pitch-offre de solutions que vous avez construit selon la méthode de l’offre de solutions va vous servir dans votre démarche réseau IRL (In Real Life), c’est-à-dire dans vos rencontres physiques avec vos contacts réseau.

Le pitch-offre de solutions est donc un « deux en un » : réseaux sociaux et réseau physique.

Tout comme l’offre de solutions est elle-même un « deux en un » : préparée dans la lettre de motivation d’offre de solutions, elle devient un instrument de persuasion redoutable pour l’entretien de recrutement.

Notez, une nouvelle fois, l’économie de moyen que cela représente.

Votre démarche réseau va vous permettre de tester votre pitch-offre de solutions et de l’ajuster au fur et à mesure des indications que vous recevrez.

Comment ? Je vous le montre dans le chapitre suivant : l’offre de solutions dans la démarche réseau.

À retenir

• Les réseaux sociaux sont indispensables dans votre recherche d’emploi.

• Les 4 principaux réseaux sociaux à vocation professionnelle sont : LinkedIn, Twitter, Facebook et Instagram.

• LinkedIn est le réseau incontournable par sa taille, ses fonctionnalités et la présence des recruteurs et chasseurs de tête.

• Sur LinkedIn, vous allez créer votre offre de solutions dans la partie Résumé sous forme de pitch.

• Vous structurerez votre pitch-offre de solutions avec le golden circle.

• Vous placerez la vidéo de votre pitch-offre de solutions sur les 4 réseaux sociaux.

• Le pitch-offre de solutions est un « 2 en 1 » que vous utiliserez sur les réseaux sociaux et également dans votre démarche réseau IRL (In real life).

11

Votre démarche réseau

POINTS-CLÉS

Votre démarche réseau va vous :

➔ Apporter les réponses aux questions que vous vous posez.

➔ Permettre de connaître les besoins des entreprises que vous visez.

➔ Donner l’occasion de tester votre offre de solutions.

OBJECTIF  Vous inciter à associer une démarche réseau à votre offre de solutions pour décrocher le job qui vous motive.

CONSEIL DU COACH  La démarche réseau peut se révéler indispensable pour vous. Alors, lisez et répondez scrupuleusement aux questionnaires de ce chapitre.

QUIZ

Une démarche réseau en recherche d’emploi est :

Oui

Non

1 Indispensable quand on est senior.

2 Utile aux jeunes diplômés.

3 Nécessaire quand on cherche un stage.

4 Incontournable quand on n’a pas (peu) de réponses des recruteurs.

5 Ça ne sert à rien.

Brief du coach

Une démarche réseau sera utile à tous. En l’associant à votre offre de solutions, vous allez décupler vos chances de décrocher le job idéal.

Le réseau s’impose : si vous êtes sur un marché de l’emploi avec peu d’offres d’emploi, soit parce qu’il s’agit d’un micro-marché, soit parce qu’il s’agit d’un marché caché qui fonctionne par le bouche-à-oreille ; si vous recevez peu ou pas de réponses à vos candidatures ; si vous souhaitez entrer dans l’entreprise qui vous fait rêver ou qui vous attire. Dans tous ces cas de figure, il vous faut une offre de solutions et en plus, renforcer vos chances en ayant recours au réseau.

En effet, les recruteurs sont 71 % à déclarer avoir recours au réseau et à la cooptation.[7]

Qu’est-ce qu’une démarche réseau ?

C’est une campagne d’entretiens réseau que vous faites avec des professionnels.

Combien ? Autant qu’il vous en faut : 5, 10, 15, 20…

En multipliant les connexions avec des contacts réseau, vous multipliez également vos chances de décrocher une opportunité de poste.[1]

Il y a deux types d’entretiens réseau :

• L’enquête métier : si vous êtes en reconversion ou au démarrage de votre vie professionnelle et souhaitez découvrir un métier ;

• L’étude de marché : vous rencontrez un professionnel qui a le même métier que vous et vous lui demandez sa vision du métier. Cela vous permet de comprendre comment il s’effectue ailleurs.

Deux remarques importantes :

• En enquête métier, pas besoin d’objectifs professionnels clairs.[2] Ce sont vos entretiens-réseau (en plus de vos recherches documentaires) qui vont vous aider à les élaborer.

• Dans l’étude de marché, vos objectifs professionnels sont clairs et vous avez commencé à envoyer des lettres d’offre de solutions. Mais vous n’avez pas (peu) de réponse. En interviewant des contacts réseau, vous allez développer une connaissance plus précise des besoins du marché et ainsi tester votre offre de solutions et l’améliorer.

C’est à vous !

◗ Aurez-vous recours à des enquêtes métier ou à des études de marché dans votre recherche d’emploi ou les deux ? Et, pour quel(s) métier(s) ?

Que va vous apporter le réseau[3] ?

Cela se résume en une phrase : le réseau vous donnera les réponses aux questions que vous vous posez et auxquelles vous n’avez pas réussi à répondre malgré vos recherches d’information sur le Web.

L’entretien réseau est la réplique inversée de l’entretien de recrutement. Car, dans l’entretien réseau, c’est vous qui posez les questions. Imaginez-vous, dès lors, en journaliste, en reporter.

Par conséquent, en enquête métier comme en étude de marché, vous aurez la même posture, celle de l’interviewer. Seules vos questions changeront.

En pratique

Vous ne demanderez surtout pas un poste à votre interlocuteur, sous peine de l’inquiéter. Et vous le lui direz explicitement : « Je suis là, UNIQUEMENT, pour vous demander des informations afin de réussir au mieux ma recherche d’emploi. »

Conseil

Quand on est apporteur de solutions, la question fondamentale en entretien réseau, c’est « Quels sont vos besoins ? » Ou pour ne pas paraître trop direct « Quels sont les besoins du marché selon vous ? ».

Si on ne pose pas cette question à un moment de l’entretien, on n’est pas apporteur de solutions.

Seulement, cela ne va pas être votre seule question ni la première que vous allez poser. Insérez-la dans la phase information de l’entretien réseau

Qui fait partie de votre réseau ?

On schématise généralement le réseau à l’aide d’une cible à 3 cercles :

Figure 11.1 – Les 3 cercles du réseau

Votre réseau tient :

– Dans l’ensemble des personnes que vous connaissez, ie. votre réseau direct (1er cercle ou R1 : réseau de niveau 1) ;

– Dans les gens que connaissent les gens que vous connaissez, ie. votre réseau indirect (2e cercle ou R2 : réseau de niveau 2) ;

– et enfin les gens inconnus de vous et de votre réseau direct (3e cercle ou R3 : réseau de niveau 3) :

Le 1er cercle ou réseau de niveau 1 (R1) comprend :

– Vos amis, votre famille, vos voisins,

– Vos collègues, vos clients, vos fournisseurs, vos concurrents, vos partenaires

– Vos anciens managers, collègues, clients, fournisseurs, concurrents, partenaires

– Vos anciens condisciples et professeurs,

– Vos partenaires de sport, les membres de l’association dont vous êtes membres, les parents d’élève que vous côtoyez.

– Les gens dont vous utilisez les services (médecin, kiné, prof, psy, gardien, commerçant, etc.),

À eux tous, ils forment votre réseau direct.

Dans ce réseau direct, il y a les gens que l’on connaît très bien (liens forts) et les gens que l’on connaît peu ou que l’on n’a pas vus depuis longtemps (liens faibles).

Le 2e cercle du réseau ou réseau de niveau 2 (R2) comprend tous les gens que connaissent les membres de votre réseau R1 et auprès desquels ils peuvent vous adresser et/ou vous recommander. C’est le réseau indirect.

Le réseau de niveau 3 (R3) est constitué des gens que vous ne connaissez mais que vous sollicitez car ils présentent un intérêt dans votre recherche de job. C’est le « réseau des inconnus ».

C’est à vous !

◗ Trouvez des noms de gens que vous souhaitez contacter en R1, R2 et R3 et notez-les dans le tableau ci-dessous.

Commencez par faire une liste de R1 à l’aide de vos carnets d’adresse et de vos agendas.

Puis repérez les contacts de vos réseaux R2 et R3 qu’il pourrait vous être utile de rencontrer.

R1

R2

R3

Les 4 ÉTAPES DU RÉSEAU

1. Prise de contact

2. Demande d’entretien réseau

3. Entretien réseau en 3 phases : c’est ici que vous placez votre offre de solutions globale résumée dite « pitch »

4. Suivi entretien réseau : la partie « maintenance » du réseau

Le protocole en 4 étapes de la démarche réseau

Une démarche réseau optimale suit un protocole en 4 étapes :

◗ La prise de contact

Un entretien réseau prend du temps (au minimum 20 à 30 minutes) et demande à être fait dans un lieu adéquat. Il n’est donc pas conseillé de le faire dès la prise de contact. Dans un premier temps, il s’agit pour vous de repérer de futurs contacts réseau et de recueillir leurs coordonnées.

Depuis toujours, les occasions ne manquent pas dans le monde réel. Depuis une dizaine d’années sur le Web.

Où trouver des contacts réseau ?

Monde réel

Monde virtuel

Dans les événements : salons professionnels, colloques, séminaires, conférences, forums

Au travail, en formation

Dans des fêtes, des soirées

Dans des soirées networking

Dans nos loisirs : gym, sport, art, culture…

En vacances

Dans la rue, les transports en commun

Dans une salle d’attente, file d’attente

Chez nos commerçants

Dans nos activités de bénévolat

Dans les réseaux existants (école, chercheurs d’emploi, professionnels, etc.)

Dans les organismes d’accompagnement à la recherche d’emploi

Sur les réseaux sociaux : LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram

Sur les autres médias sociaux : blogs, sites, forum

Dans des MOOC : formations en ligne organisant des hangouts (rencontres virtuelles entre profs et élèves)

Dans des MEET-UP : Rencontre sur le Web autour d’un thème professionnel ou extraprofessionnel débouchant sur l’organisation d’événements en IRL ( In Real Life)

◗ Demande d’entretien réseau

Une fois que vous avez récupéré les coordonnées de votre contact, il vous reste à faire une demande en bonne et due forme d’entretien réseau.

Mais pourquoi ces professionnels accepteraient-ils de vous renseigner ? Certains vous connaissent peu, voire pas du tout. D’autres peuvent être surchargés de travail. D’autres encore, peuvent être méfiants sur le sens de votre démarche. Il vous faut une méthode pour faire accepter votre demande.

Je vous propose d’utiliser une méthode qui va vous permettre de structurer vos demandes d’entretien réseau (et que vous n’oublierez pas grâce à un acronyme qui la rend inoubliable) : la méthode APEROT[4] (prononcer « Apéro »).

La méthode APEROT

• À comme accroche : Commencez par lui parler de lui. En le valorisant (effet de valorisation) ou en trouvant un point commun (effet de communauté) ou en mentionnant de la part de qui vous le contacter (effet recommandation).

• P comme présentation : Présentez-vous en 1 ou 2 phrases, pas plus (effet de crédibilité).

• E comme entretien : Formulez une demande d’entretien en lui laissant la liberté de la forme (effet de libre arbitre).

• R comme renseignement : Mentionnez que cet entretien est destiné à recueillir des informations, conseils, etc.

• O comme objectif : Rassurez votre interlocuteur sur votre demande en lui présentant votre ou vos objectifs (effet rassurance).

• T comme timing : Rassurez votre interlocuteur sur le temps que ça prendra (20 ou 30 minutes).

Grâce à la méthode de l’APEROT :

– Vous oserez demander un rdv à vos contacts réseau rencontrés sur le Net ou dans la vraie vie !

– Vous allez réussir vos demandes de connexion sur LinkedIn et autres réseaux sociaux !

– Vous saurez rédiger vos mails de demande d’entretien ou faire vos demandes par téléphone !

– Vous saurez faire vos relances !

– Vous n’importunerez plus jamais vos interlocuteurs !

C’est à vous !

◗ Pensez à quelqu’un que vous souhaitez contacter parmi vos R1, R2 ou R3 et rédigez votre premier APEROT (qui sera suivi de beaucoup d’autres) :

◗ L’entretien réseau en 3 phases

Classiquement, un entretien réseau comporte trois phases qui correspondent à votre triple demande :

1. Une phase d’informations (l’interview) : C’est ici vous placez votre question sur les besoins.

2. Une phase de conseil : C’est à ce niveau que vous allez placer votre offre de solutions ou plutôt votre pitch (offre de solutions globale résumée)[5].

3. Une phase de contacts et de recommandations.

Cependant, vous ferez attention à faire précéder cette triple demande d’un préambule de cadrage où vous vous présenterez succinctement (2 à 3 phrases) et où vous rappellerez à votre interlocuteur vos objectifs pour cet entretien. (Entraînez-vous à faire ce cadrage en moins de 2 minutes).

Faut-il parler de son projet professionnel ?

Des spécialistes du réseau conseillent de parler de son projet professionnel au début de l’entretien-réseau. Je ne suis pas d’accord avec cette idée.

Car si vous êtes dans la phase Enquête-métier de la démarche réseau, vous n’avez pas ou peu de projet professionnel. Cet entretien est justement là pour vous aider à l’élaborer.

Et si, vous êtes dans la phase Étude de marché, il vaut mieux suivre la règle du « Commencer par s’intéresser à l’autre pour qu’il s’intéresse à moi ». Cela exclut la présentation de votre projet professionnel d’entrée de jeu.

Par ailleurs, un projet professionnel est pour soi. Les autres ne s’y intéressent pas.

Vous gagnerez beaucoup plus à tester votre offre de solutions auprès de votre contact-réseau.

Phase 1 : la demande d’informations

Préparez avant l’entretien pour cette phase une liste de 10 à 15 questions de fond, sous forme de questions ouvertes pour récupérer le maximum d’informations sur :

– votre interlocuteur ;

– son poste ;

– son métier ;

– son entreprise ;

– son secteur/domaine/marché.

En ayant ce plan de questionnement en tête, vous fabriquerez et vous rappellerez facilement des questions à poser à votre contact réseau.

Exemples de questions ouvertes

• Quel est votre rôle au sein de votre entreprise ?

• Dans le poste actuel, qu’est-ce qui vous plaît le plus ?

• Et qu’est-ce qui vous plaît le moins ?

• Quelles sont les missions, les projets de votre entreprise ?

• Quelles sont les principales difficultés que vous rencontrez ou que rencontrent vos clients ?

• Quels sont les acteurs dans votre secteur ?

• QUELS SONT LES BESOINS DU MARCHÉ SELON VOUS ?

C’est à vous !

◗ Quelles questions allez-vous poser ? Pensez à un professionnel avec lequel vous souhaitez entrer en contact et imaginez les questions que vous allez lui poser.

Phase 2 : La demande de conseils

Si vous souhaitez résoudre un problème professionnel, prendre une décision ou êtes en période de doute car vous ne savez pas quelle voie choisir, votre réseau possède certainement les réponses aux questions que vous vous posez.

Allez lui demander !

Le démarrage de cette phase conseil de l’entretien réseau commence ainsi « À votre avis,… »

Exemple

À votre avis, quelle pourrait être la valeur ajoutée d’un profil comme le mien dans votre secteur ?

Si vous êtes en étude de marché, c’est le moment d’embrayer avec votre offre de solutions et lui demander son avis dessus.

Car c’est dans cette partie « demande de conseil » que vous allez tester votre offre de solutions.

En multipliant les lettres d’offres de solutions (tel que vous avez appris à le faire au chapitre 8), vous vous êtes doté, petit à petit, d’une offre de solutions globale qui s’applique non plus à une entreprise en particulier mais à l’ensemble du marché.

C’est la version raccourcie de cette offre de solutions globale que vous allez tester et faire valider lors de vos entretiens réseau : le fameux pitch vu dans le chapitre précédent sur l’offre de solutions dans les réseaux sociaux.

Comment présenter son pitch-offre de solutions en entretien réseau ?

Si vous vous rappelez bien, je vous ai recommandé dans votre pitch sur les réseaux sociaux de vous adresser directement à vos cibles en recourant au pronom personnel « vous », voire au pronom « nous » avant de parler de votre solution avec les pronoms personnels « je ».

C’est, certes, indiqué pour un employeur qui consulte votre profil réseaux sociaux. En revanche, en entretien-réseau, vous n’allez pas chercher à proposer vos compétences ni à vendre quoi que ce soit. Vous allez chercher à récupérer des conseils pour ensuite les utiliser pour affiner ou réorienter votre offre de solutions. La stratégie argumentative de l’offre de solutions s’inscrit, dès lors, dans une stratégie réseau dont l’objectif devient la validation de votre offre de solutions.

Alors, comment faire pour présenter votre offre de solutions dans un entretien réseau ? En utilisant une argumentation en style indirect.

Avec des démarrages de phrase de la sorte : « Voilà ce que j’ai repéré comme besoins… Cela dénote tels enjeux… ou cela implique telles problématiques… la ou les solutions existantes sont de telles sortes… La solution que je propose c’est celle-ci… »

C’est-à-dire la structure du pitch comme je vous l’ai conseillé mais en mode indirect.

Conseil

Utilisez le pitch que vous avez construit pour les réseaux sociaux et mettez-le en style indirect.

Phase 3 : La demande de contacts ou de recommandations

À la fin de chaque entretien, si celui-ci s’est déroulé en bonne harmonie, vous veillerez à demander à votre interlocuteur des contacts, voire des recommandations.

Vous avez mené votre interview. Vous avez fait votre demande de conseil. Votre interlocuteur s’est montré aimable et disert pendant l’interview. Il a sincèrement cherché à vous aider pendant la phase conseil, il est temps de formuler votre demande de contacts afin de parfaire votre connaissance du marché et accroître votre visibilité auprès de futurs employeurs ou futurs clients.

L’intérêt de cette demande est de vous éviter d’avoir à rechercher de nouveaux contacts par vous-même. Ils vous sont fournis par votre interlocuteur qui, de plus, vous introduit auprès de ce nouveau contact et donc accroît vos chances que celui-ci accepte de vous recevoir (effet recommandation).

Si vous demandez à chacun des contacts réseau que vous rencontrez, vous verrez que vous allez très vite avoir accès à de nombreuses personnes.

Exemples

• Quelles autres personnes, selon vous, je gagnerais à rencontrer pour en savoir plus ?

• Est-ce que je peux les appeler de votre part ?

• Vous souhaitez les appeler vous-même ou que je le fasse directement ?

◗ La maintenance du réseau

Les bonnes pratiques :

• Pour vous, faites un compte-rendu à chaud de l’entretien : à partir des mots-clés relevés en entretien

• À votre interlocuteur, envoyez un mail de remerciement le lendemain

• Demandez-le en contact sur les réseaux sociaux, si pas déjà fait

• Le tenir au courant de vos avancées et puis de la réussite de votre recherche

• Lui envoyer des Infos sur les sujets qui l’intéressent

• Appelez très rapidement les contacts qu’il vous a donnés car il peut y avoir un délai de plusieurs semaines avant que vos agendas respectifs coïncident pour fixer une date de rdv : aucune recommandation n’est à négliger. Toutes peuvent vous apporter quelque chose.

• Le tenir au courant après que vous avez rencontré le contact.

À savoir

La méthodologie du réseau s’appuie sur deux théories principales :

• La force des liens faibles du sociologue de Standford Mark Granovetter. Sa thèse est qu’on ne trouve pas son job par hasard mais parce qu’on en a parlé autour de soi à des gens qui ne sont pas des proches, voire qui sont de parfaits inconnus.

• Le mécanisme du don/contre-don de l’anthropologue français Marcel Mauss. Il s’appuie sur la loi de réciprocité qui veut que lorsque l’on reçoit un bienfait, on cherche à le rendre. Appliquée au réseau, cette loi incite à ne pas attendre que l’on nous donne pour donner[6].

Passez à l’action !

Vade-mecum de la démarche réseau

Avant l’entretien : la prise de contact

1. Prenez la liste de contacts-réseau que vous avez établie et demandez-vous lesquels vous posent le moins de difficulté à contacter.

2. Faites des recherches sur les réseaux sociaux avec des mots-clés ciblés (entreprise, poste, diplôme, etc.) pour trouver des contacts inconnus.

3. Une fois que vous avez une liste de 10 contacts, écrivez pour chacun votre demande de rdv avec la méthode de l’APEROT.

4. Faites votre demande par mail ou via la messagerie d’un réseau social. Tous ne répondront pas ou ne donneront pas une suite positive à votre demande. Qu’importe : un seul suffit pour démarrer votre stratégie réseau.

5. Préparez 10 à 15 questions ouvertes avant l’entretien réseau que vous aurez décroché.

Pendant l’entretien : l’action

6. Remerciez chaleureusement votre contact d’avoir accepté de vous recevoir.

7. Déroulez l’entretien comme indiqué dans ce chapitre.

8. Remerciez de nouveau chaleureusement votre contact pour le temps qu’il vous a accordé.

Après l’entretien : le « service après-vente »

9. Notez « à chaud » les principaux éléments de l’entretien (faits, ressenti).

10. Remerciez par mail. Puis, tenez au courant régulièrement votre interlocuteur de vos avancées.

11. Appelez dans les 3 jours les contacts/recommandations que votre interlocuteur vous aura donnés.

◗ Exemple réussi de pitch en entretien réseau

Voici le pitch d’un jeune auditeur financier adapté à la démarche réseau :

« Je vous remercie pour toutes ces informations. Je souhaite avoir votre avis sur l’offre de solutions en tant que chef de mission que je souhaite présenter aux employeurs du secteur de l’audit.

Est-ce que vous êtes d’accord pour me donner votre avis ?

Oui. Alors voilà, j’ai constaté que les grands de l’audit recherchent des chefs de mission pour conduire des missions auprès de leurs clients tout en encadrant les membres de l’équipe d’audit.

Les chefs de mission sont confrontés à un turnover important du fait de l’engagement qui est demandé aux équipes. Les cabinets d’audit ont donc un besoin permanent d’auditeurs expérimentés pour faire face au départ de leurs collaborateurs.

Le fait que les cabinets d’audit soient considérés comme des tremplins permettant d’acquérir une connaissance globale des processus de l’entreprise, renforce cette tendance.

J’ai réfléchi à plusieurs solutions à ce problème, fort de mes 4 années d’expérience en cabinet d’audit, et je souhaiterais en faire profiter mes futurs employeurs :

• Tout d’abord, cela passe par un accompagnement renforcé des jeunes auditeurs à travers des formations et un suivi permanent.

• Ensuite, il faut veiller à la diversification des missions auxquelles participent les collaborateurs en tenant compte de leurs aspirations de manière à ce qu’ils interviennent dans des secteurs qui les passionnent.

• Enfin, il sera nécessaire de rappeler aux équipes les perspectives d’évolution qu’offre la carrière en cabinet comme devenir associé.

Qu’en pensez-vous ? »

À retenir

• Une démarche réseau associée à votre offre de solutions va décupler vos chances de décrocher le job qui vous motive.

• Elle est incontournable si vous avez peu d’offres d’emploi, peu ou pas de réponses à vos candidatures, si vous cherchez à entrer dans l’entreprise de vos rêves.

• Elle consiste en une campagne d’entretiens avec des contacts-réseau, soit sous forme d’enquêtes-métier, soit sous forme d’études de marché.

• Elle vous apportera les réponses aux questions que vous vous posez et, en particulier, la question des besoins sur votre marché.

• Votre réseau est composé de plusieurs cercles : votre réseau direct, votre réseau indirect, le réseau des inconnus

• Une démarche réseau suit un protocole en 4 étapes : Prise de contact – Demande de RDV – Entretien réseau – Maintenance du réseau.

• L’entretien réseau consiste en une triple demande : information – conseil – contact et recommandation.

• Vous placerez votre question sur les besoins dans la partie information.

• En étude de marché, vous testerez votre pitch-offre de solutions que vous avez créé sur les réseaux sociaux.

• Vous présenterez votre pitch-offre de solutions au style indirect à votre interlocuteur car vous souhaitez avoir son avis dessus.

CONCLUSION

Àu terme de ce voyage au pays de l’offre de solutions, vous êtes devenu apporteur de solutions et, donc, paré pour affronter les vicissitudes, les soubresauts, les moments de grâce comme les moments de découragement de votre recherche d’emploi.

Cette méthode SOL-R, je l’ai voulue globale, au service de votre communication dans tous les compartiments de votre recherche : lettre de motivation, entretien de recrutement, réseaux sociaux, démarche réseau. J’ai voulu également qu’elle serve à vos conseillers professionnels, consultants et coachs de carrière pour qu’elle enrichisse leur savoir et leur pratique.

Vous avez sans doute noté, au fil des pages de ce guide, l’importance que je donne à l’argumentation.

Je souhaite ajouter, ici, quelque chose qui sera utile à nombre d’entre vous. Argumenter n’est pas rechercher à tout prix la vérité. D’une part, parce que la vérité absolue n’existe pas. Très souvent, ce que nous pensons être la vérité est une représentation mentale. D’autre part, parce que notre interlocuteur n’est pas un confident, qu’il soit recruteur, client ou un contact réseau.

Mais on ne cherche pas à mentir non plus. Non ! Visez un tout autre objectif : l’efficacité.

L’efficacité argumentative, cela veut dire que :

– l’on parle du besoin du recruteur avant de parler de soi ;

– il y a des choses que l’on met en lumière et d’autres qu’on laisse dans l’ombre ;

– il y a des choses qui rassurent. Ce sont elles que l’on choisit plutôt que celles qui inquiètent ;

– il y a une manière simple d’exprimer des choses compliquées. C’est elle que l’on choisit plutôt que l’inverse.

Car il est inutile de faire des « nœuds aux neurones » des recruteurs. Ils ne sont pas dans votre tête, alors que vous avez intérêt à être dans la leur !

Autre chose : la méthode SOL-R a une plasticité qui va au-delà de la candidature à un poste.

Si j’ai traité principalement l’offre de solutions dans le cadre d’une candidature externe à un emploi ou un stage, il est évident que la méthode SOL-R est à utiliser et à adapter lors de vos entretiens internes : entretiens d’évaluation, entretiens professionnels, entretien de mobilité interne, etc. Le pitch (ou elevator pitch), qui est une offre de solutions résumée, n’a-t-il pas, lui-même, été inventé pour qu’un employé lambda puisse attirer l’attention du grand patron au cours d’un court trajet dans un ascenseur partagé ? Et se voir ainsi promettre aux plus grandes destinées.

La méthode SOL-R sera également bien utile aux fonctionnaires qui tentent le tour extérieur pour devenir administrateur territorial.

Enfin, les porteurs de projet et les free-lances ont besoin d’une offre de solutions et d’un pitch, tout comme, les start-uppers. Ils en ont besoin pour leur site Web, sur les réseaux sociaux, leurs plaquettes commerciales, leurs rdv clients, avec leurs fournisseurs, avec les banques, ou même avec les journalistes qui feront des articles sur leur activité. Et également, lors de leurs prises de parole publique (conférences, colloques, etc.)

Et que dire du développement à la vitesse grand V des freelancing marketplaces ou plateformes de mise en relation, sinon que c’est encore votre offre de solutions et votre pitch qui vous feront choisir par un client au milieu de tous vos concurrents ?

Que d’offres de solutions pour vous en perspective !

Je pense également aux étudiants qui participent aux concours de pitch. Eux aussi ont besoin d’une offre de solutions.

Ces applications feront l’objet d’un deuxième volume dans cette collection.

Pour finir, je citerai la leçon de théâtre de ce grand professeur Jean-Laurent Cochet à ses élèves comédiens : « La technique, il faut l’oublier. Mais pour l’oublier, il faut commencer par la connaître. »

C’est ce que je vous souhaite à tous : oubliez la méthode SOL-R. Qu’elle vous devienne naturelle. Mais tout d’abord, commencez par l’intégrer, par vous en imprégner. Vous ne le regretterez pas. Et rappelez-vous la métaphore d’Aristote : « Les racines de la connaissance sont amères mais les fruits sont doux. »

Bonne route à tous !

JC Hériche,

Paris,

le 14 janvier 2018

REMERCIEMENTS

J’adresse mes remerciements les plus chaleureux à :

• Valérie Briotet et Sophie de la Porte, mes éditrices chez Dunod. Je suis un fervent adepte de leur collection « Moi et mon job » qui propose des livres professionnels de qualité en totale interactivité avec le lecteur.

• Pascal Roulois, créateur et administrateur du site neuropedagogie.com. Sans les cours de méthodes (mémorisation, lecture, écriture, Critical Thinking Skills en anglais) qu’il me donne depuis 2014, je n’aurais pas pu mener à bien ce travail (colossal) de création de la méthode de l’offre de solutions.

• Anne Guyader, animatrice des réseaux sociaux de la fonction publique territoriale. Quand j’ai demandé à Anne de relire la 1re version de ce livre, je ne savais pas qu’elle allait faire mieux : réaliser un véritable travail de correction approfondie et globale.

• Isabelle Crispoux, psychologue. Dès le début, Isabelle a cru à la méthode de l’offre de solutions et m’a encouragé à en faire le livre que vous tenez entre les mains.

• Laurence François, attachée principale à la Ville de Paris ainsi que notre chat Spinoza. Sans elle (et lui), rien ne serait possible.

Je remercie également tous les formateurs et les coachs qui m’ont permis de m’améliorer dans ma pratique professionnelle. Ainsi que les clients qui acceptent que je leur transmette la méthode SOL-R. Et particulièrement, ceux qui ont accepté que je publie leurs offres de solutions.

BIBLIOGRAPHIE

ARISTOTE, Rhétorique – Garnier Flammarion, 2007

BELLANGER Lionel, Les techniques de questionnement – Poser et se poser les bonnes questions – ESF éditeur – 7e édition, 2018

BELLANGER Lionel, 7 minutes pour convaincre – ESF – 2006

BRETON Philippe, Convaincre sans manipuler – Apprendre à argumenter – La Découverte, 2008

CHAZOT-MAGDELAINE Priscilla, Mon bilan professionnel : je redynamise ma carrière en 10 étapes – Dunod – Moi et mon job, 2017

FUSTIER Michel, La résolution de problème – ESF – 5e édition, 1992

GABILLIET Philippe, Éloge de la chance : Apprendre à saisir les opportunités de la vie – Edition J’ai lu – 2e édition, 2016

OLÉRON Pierre, L’argumentation – PUF Que sais-je ? – 2e édition, 1987

PASCAL Blaise, L’art de persuader – Editions Librio-Philosophie, 2015

PERELMAN Chaïm et OLBRECHTS-TYTECA Lucie, Traité de l’argumentation – Editions de l’Université de Bruxelles – 6e édition, 2008

RAIZON Laure, Argumenter : démontrer, convaincre, persuader, délibérer – Ellipses, 2003

SENARD Charles, Convaincre grâce aux secrets des grands maîtres – Dunod – Collection Moi et mon job, 2017

TIMBAL-DUCLAUX Louis, La méthode SPRI – Organiser ses idées, bien rédiger – SITUATION – PROBLÈME – RÉSOLUTION – INFORMATION, Editions Retz, 1983.

ANNEXES

Traitement des objections à la méthode de l’offre de solutions

Quand je transmets la méthode de l’offre de solutions, je suis souvent (pas toujours) confronté à une série d’objections que m’opposent les candidats.

Une objection commence toujours par « Oui, mais… ».

Au démarrage de votre offre de solutions, je vous recommande de reformuler le besoin du recruteur.

◗ 1er OUI, MAIS…

« OUI MAIS, mon interlocuteur sait quel est son besoin. Pourquoi le lui rappeler ? »

Réponse : Parce que s’il connaît son besoin, il ne sait pas que vous le connaissez. Vous avez donc besoin impérativement de le reformuler. Il n’aura pas l’impression que vous êtes un perroquet. Il aura l’impression que vous l’avez compris. Et, cela le mettra dans de bonnes dispositions : vous avez compris ses attentes ! Par ailleurs, si vous ne reformulez pas le besoin, dans 9 cas sur 10, vous passerez à côté et, par conséquent, vous ferez une offre de solutions inadaptée.

Puis, je recommande de problématiser ce besoin. Certains candidats ne comprennent pas qu’il faille poser le besoin sous forme de problème.

Pour eux, besoin et problème sont la même chose.

◗ 2e OUI, MAIS…

« OUI, MAIS la problématique du poste, ses enjeux, je ne les connais pas. Je ne suis pas dans le poste. »

Réponse : j’ai résolu ce problème (si je puis dire !) que me posait ce type de client grâce à l’astuce que je présente dans la description que je fais de la stratégie argumentative du problem solver (cf. chapitre 4).

Je vous la rappelle ici : pour problématiser, oubliez le statut du poste, réfléchissez au rôle à remplir, à la finalité de votre poste ou de votre mission et demandez-vous : « Comment faire pour… ? »

Attention à l’effet « Que-sais-je ? »

Certains candidats, en guise de problématique, détaillent l’ensemble des tâches à accomplir dans le poste. Cela produit un redoutable effet « Que-sais-je ? » ou « effet liste » qui rebuterait n’importe quel recruteur.

L’effet est totalement rebutant pour votre lecteur et n’apporte rien à votre démonstration. Revoyez l’astuce que je vous propose pour vous mettre en résolution de problème, c’est-à-dire oublier le statut du poste que vous convoitez et privilégier le rôle effectif que vous remplirez. Et vous parviendrez à vous mettre en problématisation et ainsi éviter « l’effet Que sais-je ? »

Dans la partie problem solving, vous exposez votre méthode ou le plan d’action que vous allez mettre en œuvre sans entrer tout de suite dans les détails. Les détails viendront plus tard, en leur temps.

◗ 3e Oui, mais…

« OUI, MAIS enfin c’est très prétentieux d’affirmer dire que je vais leur apporter des solutions. Qui suis-je pour prétendre que j’ai la solution à leur problématique ? »

Réponse : Au contraire, le recruteur vous trouvera audacieux et il cherchera à vous rencontrer. Pour ne pas paraître prétentieux, il suffit d’utiliser des formules de précaution du type : « A ce poste, je vous proposerai de… »

Et comme vous avez commencé votre offre de solutions en montrant que vous avez compris le besoin et les enjeux du poste, comment pourriez-vous paraître prétentieux ? Le recruteur vous saura gré de vous être intéressé à son besoin, d’avoir pris le temps de chercher à le comprendre. Et il sera à l’écoute de votre solution.

2 astuces pour trouver votre problem solving

Si vous ne parvenez pas à identifier votre problem solving, alors vous pouvez avoir recours à l’une ou l’autre de ces deux astuces :

• Essayez d’expliquer à une personne (de bonne volonté) non spécialiste de votre métier en quoi il consiste. L’effort que vous ferez pour expliciter votre métier, le rendra clair à ses yeux, vous donnera le recul nécessaire pour en déduire votre principe, votre méthode de résolution.

• Passez tout de suite à la quatrième étape, dans laquelle vous allez détailler votre solution. Fort des exemples que vous donnerez dans cette dernière étape de rédaction de votre lettre, vous pourrez en remonter le principe (c’est ce qu’on appelle le raisonnement inductif, où l’on va du particulier au général).

Enfin, vous rentrez dans les détails pratiques de votre solution.

C’est le moment d’aller puiser dans votre collection de réalisations probantes que vous vous êtes constituée (cf. chapitre 5) pour donner des exemples concrets de comment vous vous y êtes pris auparavant et donner ainsi des preuves que vous êtes le problem solver qu’il recherche.

C’est aussi le moment de démontrer votre capacité à faire des propositions d’actions concrètes. Ainsi, vous vous projetez dans le poste, vous partagez alors la problématique et les enjeux du recruteur et de l’entreprise qui recrute.

◗ 4e OUI, MAIS…

« OUI MAIS, si ce n’est pas le type de réalisations ou de propositions d’actions que le recruteur attend de nous, il va mettre notre lettre directement au panier. »

Réponse : Pas du tout. Mettez-vous dans sa tête une minute ! Pourquoi vous éliminer ? Vous avez pris le temps de considérer ses attentes, d’y réfléchir. Sa curiosité sera éveillée. Et il aura envie de vous rencontrer pour vous exposer sa solution et son plan d’actions à lui.

En revanche, si vous décrivez des réalisations probantes qui n’ont rien à voir avec le besoin et les enjeux du poste, là c’est éliminatoire. Car vous n’apportez pas les preuves adéquates.

◗ 5e et dernier OUI, MAIS…

« Oui mais, si le recruteur nous chipe notre idée sans nous convoquer à l’entretien de recrutement ou bien sans nous recruter à l’issue de l’entretien. »

Réponse : Si c’est le cas, votre idée est géniale ! Pourquoi l’adresser à un recruteur ? Lancez-vous dans une activité indépendante ou créez votre start-up !

Structures d’aide à la recherche d’emploi

Lorsque vous souhaitez être accompagné dans votre recherche d’emploi, il existe quatre grands types de prestation d’accompagnement :

1. Le conseil en évolution professionnelle (gratuit)

2. Le bilan de compétences (payant mais avec possibilité de prise en charge)

3. Les associations de chercheurs d’emploi (adhésion modeste)

4. Le coaching de carrière et conseil en outplacement (payant)

◗ Les 5 opérateurs nationaux du conseil en évolution professionnelle

Pôle emploi – Site : http://www.pole-emploi.fr/accueil/

Apec – Site : https://www.apec.fr/

Fongecif – Site Idf : https://www.fongecif-idf.fr/ + 1 site par région

Capemploi – Site : http://www.capemploi.com/

Missions locales – Site : http://www.mission-locale.fr/

Il existe des opérateurs locaux. Adressez-vous à votre mairie pour les connaître.

◗ Les opérateurs du bilan de compétences

Ils sont nombreux. Le mieux est de vous adresser à votre Fongecif ou Opacif. Ils vous renseigneront au mieux sur les structures et les modalités de prise en charge.

◗ Les associations de chercheurs d’emploi

• Cojob

Site : cojob.fr

• Activ’Action

Site : activaction.org

• Solidarités Nouvelles face au Chômage (SNC)

Site : snc.asso.fr. Standard : 01 42 47 13 41

• L’Avarap – Une cordée pour l’emploi des cadres

Site : avarap.asso.fr

Il en est beaucoup d’autres. Une bonne recherche sur le Web vous renseignera.

◗ Les coachs de carrière et consultants en outplacement

Ils sont très nombreux et de qualité différente. Le bouche-à-oreille devrait vous aider dans votre recherche d’un accompagnement professionnel de qualité.

Contacts

Pour me suivre :

Mon site : jobetcoaching.com

Mon Blog : jcvousecrit.com

Ma chaîne YouTube : JC vous parle

Et sur les réseaux sociaux :

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Twitter : @JHeriche

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Instagram : jc_heriche

Pour toutes vos questions, remarques, objections, demandes sur ce livre,

Mon mail : jcherichecep@gmail.com

1. Contrairement à ce que je lis ici et là, la lettre de motivation garde toute son utilité, pourvu que l’on en fasse une offre de solutions.

1. Sondage Ifop pour le site Monster.fr réalisé à partir de 1 001 candidats et 303 recruteurs représentatifs des entreprises de plus de 10 salariés.

1. Voir la liste de coachs et d’organismes en fin d’ouvrage.

1. Plus d’explications au chapitre 11 : Votre démarche réseau.

1. Astuce issue d’un livre de Michel Fustier : La résolution de problème (ESF, 1992).

2. La méthode SPRI sert de plan pour la méthode d’offre de solutions. Je vous la présente à la 6e étape clé de la méthode (chapitre 6).

3. Je suis ce coach et je vous présente la méthode APEROT au chapitre 11 : Votre démarche réseau.

1. Je dois la découverte du plan SPRI à Pascal Roulois, créateur du site Neuropedagogie.com. C’est à partir de ce plan que j’ai pu structurer et organiser toutes les idées que j’avais depuis longtemps sur l’offre de solutions puis construire la méthode SOL-R en 7 étapes.

2. La méthode SPRI – Organiser ses idées, bien rédiger est un livre de Louis Timbal-Duclaux publié aux Éditions Retz en 1983.

3. Le plan utilisé pour votre profil sur les réseaux sociaux et pour votre démarche réseau est un plan dérivé du plan SPRI : le golden circle de Simon Sinek.

4. Op. cit.

1. La formule « mots-adhésions » a été utilisée pour la première fois par Lionel Bellanger dans son ouvrage 7 minutes pour convaincre (ESF, 2006).

2. Le fameux « Moi président » de François Hollande répété 15 fois face à son adversaire Nicolas Sarkozy lors du débat d’entre les deux tours de l’élection présidentielle de 2012.

1. Une liste de ces structures est disponible en fin d’ouvrage.

2. La question ne se posera plus pour vous si vous lisez mon article : « 5 excellentes raisons d’afficher vos centres d’intérêt sur votre CV », sur le blog jcvousecrit.com.

3. Le CV est centré sur vous mais s’écrit en fonction du recruteur à qui vous l’envoyez. Ce n’est donc pas un récapitulatif de votre carrière. Pour aller plus loin sur le CV, je vous propose la lecture de mon article « C“o”uriculum Vitae » sur le blog jcvousecrit.com.

4. Site Régions Job, « Enquête : comment recrute-t-on en 2017 », septembre 2017.

1. Sondage Ifop pour le site Monster.fr réalisé à partir de 1001 candidats et 303 recruteurs représentatifs des entreprises de plus de 10 salariés.

2. Par exemple, le simulateur d’entretien de recrutement du site apec.fr

3. Par exemple, en utilisant la simulation de salaire du site apec.fr.

1. Grande enquête sur le recrutement 2017 – Site RégionsJob.

2. Op. cit.

3. Cette partie sur les mots-clés est issue des formations que j’ai suivies avec Philippe Douale, consultant en outplacement.

4. Utilisez un site de nuages de mots-clés comme nuagedemots.co pour faciliter ce repérage.

5. Ce livre étant consacré à l’offre de solutions, je n’évoque que ces 3 éléments.

6. Notez que, par défaut, seules les 2 premières lignes de votre résumé LinkedIn apparaissent quand on consulte votre profil.

1. Dans le livre Éloge de la chance de Philippe Gabilliet (Éditions Saint-Simon, 2012), le chapitre consacré à la multiplication des connexions réseau comme vecteur de chance est particulièrement éclairant.

2. Vérifiez si vos objectifs professionnels sont clairs avec les 7 questions de clarification du chapitre 5.

3. Ce livre étant consacré à l’offre de solutions, je n’évoque ici que ces 3 éléments.

4. Pour une présentation complète de la méthode APEROT avec un exemple, je vous propose de lire mon article sur le blog jcvousecrit.com : « La méthode d’APEROT (prononcer Apéro )».

5. Cf. explications sur le pitch-offre de solutions au chapitre précédent.

6. Je décris ce mécanisme dans l’article de mon blog jcvousecrit.com : « Devenir un grand réseauteur ? C’est donneR à tout le monde ! »

7. Site Régions Job, « Enquête : comment recrute-t-on en 2017 », septembre 2017.