« J’ouvre ma boîte » est une collection créée en partenariat avec le Salon des micro-entreprises et Place des réseaux, le web magazine des entrepreneurs en réseau.

Illustrations : © Laetitia Pons

© Dunod, 2019

11 rue Paul Bert, 92240 Malakoff

www.dunod.com

ISBN : 978-2-10-078768-5

Ce document numérique a été réalisé par PCA

Table

Couverture

Page de titre

Copyright

REMERCIEMENTS

AVANT-PROPOS

1 QU’EST-CE QUE LE PITCH ?

Les origines du pitch

Un pitch, c’est quoi ?

À quel moment un pitch est-il utile ?

Pourquoi avoir un pitch est-il utile ?

Il ne s’agit pas de vous

2 LE PROFIL PERSONNEL ET LE PITCH

Comprendre les différents profils et leur mode de communication

Travaillez votre image personnelle

3 LA STRUCTURE D’UN BON PITCH

Les 7 questions à se poser avant d’écrire son pitch

Savoir adapter son pitch au public cible

Définir le message

Les types d’accroche

Structurer le message : les 5 étapes du pitch

Les deux options possibles

Les neuf qualités d’un pitch

Le pitch très impactant en 30 secondes

Le pitch de 7 secondes

Rédigez votre pitch

4 QUEL PITCH POUR QUELLE SITUATION ?

Le pitch classique

Le pitch pour les investisseurs

Le pitch pour les banques

Le pitch lors d’un dîner

Le pitch lors d’une soirée Network

Le pitch sur les réseaux sociaux

Le pitch sur votre site Internet

Le pitch par mail

Le pitch par téléphone

Les 6 étapes de cette technique

Le pitch d’un projet

5 LE STORYTELLING : CONTER SON HISTOIRE POUR CONVAINCRE

Les incontournables du storytelling

Les étapes d’un storytelling réussi

Faire son pitch en utilisant le storytelling

Le pouvoir des émotions : comment les mettre à profit ?

Apprivoiser ses émotions

6 LE PITCH EN ACTION

Préparez-vous

Le pouvoir du sourire

Message – Objectif – Intention

Votre arrivée dans un lieu : savoir analyser les groupes

Le langage du corps et votre voix

La synchronisation

La calibration

L’écoute

Votre pitch avec un support visuel

Et l’humour dans tout ça ?

Répéter, répéter, répéter

7 ADAPTEZ VOTRE LOOK ET VOTRE STYLE

L’habit ne fait pas le moine mais il permet d’entrer au couvent

Les principes de base

L’utilisation des couleurs

8 MODÈLES PRÊTS À L’EMPLOI

Modèle n° 1 : le pitch classique

Modèle n° 2 : le pitch storytelling

Modèle n° 3 : le pitch pour lever des fonds (5 à 6 slides maximum)

Modèle n° 4 : le pitch vidéo

RESSOURCES

BIBLIOGRAPHIE

Remerciements

Merci à toutes les belles rencontres qui m’ont permis d’apprendre tout ce que je sais sur le pitch, et ce depuis mon voyage aux USA en août 2008, où j’en ai entendu parler pour la première fois. Merci à Vincent Froehlicher, Directeur Général de l’Adira (Agence de Développement d’Alsace), d’où je suis originaire, sans qui je n’aurais pu donner ma première conférence sur le pitch, début d’une longue série d’évangélisation des entrepreneurs sur le sujet ! Merci à mon conjoint, Didier, qui nous a activement soutenues. Merci à mes enfants, Dorian et Manon et à mes parents, Emilienne et Charly pour leur affection sans faille.

Christine Morlet

Merci à mes proches pour leur affection et leur soutien. Ils sont toujours là, je sais que je peux compter sur eux et inversement. Mes parents, Josée et Robert, mon compagnon, Jean-Philippe, mes enfants, Justine et Tom. Merci également à ma co-auteure, Christine Morlet, qui m’a beaucoup transmis en 7 ans de collaboration.

Véronique Leroy

Merci aux experts et aux entrepreneurs interviewés. Ils amènent de la vie, de la pertinence et des exemples à ce livre.

Dans l’ordre d’apparition :

Pour les avis d’experts : Laurent Storch, Isabelle Loire, Guillaume Rivas, Gilles Traverso, Stéphane Blum, Franck Rocca, Åsa Rydhard, Alix de Bressy de Guast, Bertrand Bigay, Corinne Auquinet, Will Kintish, Sébastien Lapeyre, Bernard Sembeilles, Mireille Mansuy, Elisabeth Grimaud, Corinne Bonnefis-Fraivre, Mylène Lavialle, Alain Bozetti, Brigitte Kessel.

Pour les témoignages : Céline Borriglion, Alexandra Perrin, Fabrice Jean Jean, Luc Boisnard, François Leleu, Fanny Walter, Vincent Bruneau, François Mary, Valérie Tamman, Virginie Delalande, Sophie Astrid Harel, Michaela Merk, Christophe Marie, Les SoulFlyers : Fred Fugen et Vincent Reffet, Anna Elviro, Mylène Lavialle, Gilles Traverso.

Pour leur pitch en exemple : François Mary, Vincent Bruneau, Alexandra Perrin, Irène Saunier, Fanny Walter, Sophie Astrid Harel.

Merci à Pauline Monclin, notre éditrice, pour sa confiance.

Merci à nos premiers relecteurs et conjoints Jean-Philippe Maquard et Didier Morlet. Un merci spécial à Laurent Storch pour sa relecture pointue.

Merci à nos clients qui nous permettent de progresser tous les jours.

Merci à vous, chers lecteurs. Nous avons pensé à vous à chaque chapitre de ce livre. Nous nous sommes demandé : que souhaiteraient-ils découvrir dans cet ouvrage ? Que souhaitons-nous qu’ils retiennent, qu’ils ressentent et qu’ils mettent en œuvre après l’avoir lu ?

Avant-propos

La première définition du pitch dans le dictionnaire Larousse est la suivante : « Bref résumé accrocheur destiné à promouvoir un film, un livre, etc. Exemple : Faire le pitch d’un roman… ».

Aujourd’hui, alors que trop de communication tue la communication, la technique du pitch est devenue incontournable : justement parce que nous sommes sollicités par des messages de toute part et que nous n’avons plus le temps de les intégrer. La nouvelle mode est de faire un pitch vidéo, sachant qu’il aura bien plus de chance d’être vu qu’un pitch écrit.

Notons la seconde définition du pitch selon le dictionnaire Larousse : « Au golf, balle restant sur place après l’impact… ».

C’est exactement l’effet recherché pour un bon pitch : atteindre votre auditeur afin qu’il soit impacté et qu’il conserve votre message dans sa mémoire !

Vous l’avez compris, pour un bon pitch, le trop est l’ennemi absolu du bien. Quels que soient les publics auxquels vous allez présenter votre pitch, il devra être original, impactant et surtout marquant.

Le pitch de cet ouvrage devrait vous convaincre de le lire jusqu’au bout : Pitchez ! aide toutes les personnes qui s’enlisent dans les détails et qui ont du mal à aller à l’essentiel, il leur permettra de devenir mémorable de quelques secondes à quelques minutes, sans oublier l’essentiel !

Nous vous souhaitons plein de belles réussites avec vos pitchs. Puisse ce livre vous accompagner avec efficacité et vous aider à atteindre vos objectifs personnels et professionnels.

1

Qu’est-ce que le pitch ?

Vous n’aurez jamais une seconde chance de faire une bonne première impression.

DAVID SWANSON

Objectifs

>>>  Connaître les différentes origines du pitch.

>>>  Comprendre ce qu’est le pitch.

>>>  Saisir pourquoi et à quel moment il est utile.

L’elevator pitch est une expression que nous entendons de plus en plus. Il y a 10 ans, en France, ce mot n’évoquait pas grand-chose. Quand nous abordions le terme elevator pitch, la réponse était : « elevator quoi ? ». Aujourd’hui, le pitch est très populaire : en le tapant sur Internet vous trouverez 40 pages et plus de 400 réponses. Des événements y sont consacrés : des soirées pitch ou encore des concours de pitchs. De grandes entreprises de services investissent dans des ateliers pitchs pour faire éclore des projets. Des hackathons (événements organisés sur un week-end) se développent dans toutes les régions et sur de nombreux thèmes pour mobiliser des groupes de volontaires afin d’aider les porteurs de projets. Les hackathons prévoient à chaque fois des sessions de pitchs. Les business angels organisent des « start-up factory » ou encore des « international venture academies ». Le but de ces journées est de trouver des fonds, des partenaires ou des clients. Le pitch est un des fondamentaux avec, très souvent, des concours.

En bref, il est devenu incontournable, une vedette !

Les origines du pitch

■ ■ ■ À l’origine, le pitch est un argument commercial (sales pitch). Ses origines sont multiples et variées, en voici trois : la première commence par l’industrie du Cinéma, la seconde passe par les grandes entreprises et enfin la troisième concerne les start-up.

Les débuts dans l’industrie du cinéma aux USA

Les premiers pitchs viennent du cinéma. Aux États-Unis, le principe du pitch est développé selon le high concept, inventé par le producteur et acteur américain Don Simpson dans les années 80.

Les auteurs écrivaient un document très court, clair et imagé qu’ils envoyaient aux producteurs pour obtenir leur accord et leur financement. Ils savaient que les producteurs jetaient un premier coup d’œil rapide pour établir un tri. Leur but était de passer ce premier tri, de marquer les esprits et d’arriver sur le haut de la pile de dossiers afin d’être retenu. Faire financer leur film était leur objectif et un bon pitch les y aidait.

AVIS D’EXPERT

Storch Laurent, ancien directeur des programmes et du cinéma de TF1

■ Pourquoi le pitch est-il si répandu au cinéma, et quel est celui qui vous a le plus marqué ?

Les producteurs de cinéma ont inventé le pitch pour 3 raisons :

1. La flemme de lire un script d’une centaine de pages pour comprendre de quoi parle le film.

2. Parce qu’un bon pitch au départ du projet sera exactement le même bon pitch qui assurera au film un bouche à oreille, lorsque celui-ci sortira en salles.

3. Pour vérifier que l’auteur a les idées claires : « Ce que l’on conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire arrivent aisément », Boileau.

Le pitch qui m’a le plus marqué au court de ma carrière est celui du film « Intouchables » que j’ai coproduit pour TF1. Il m’a intrigué et impressionné par son ambition : faire rire avec une situation dramatique. Je ne pensais pas que l’on pourrait en faire un film aussi drôle et émouvant, a fortiori issu d’une histoire vraie. Quel talent !

Dans les grandes entreprises

L’entreprise s’est ensuite appropriée cette technique. Plusieurs situations et occasions de pitcher en entreprise se présentent : en interne, le pitch d’une idée, d’un projet ou encore votre pitch personnel. Par exemple, si vous devez convaincre le patron de votre entreprise alors qu’il n’a pas de temps, vous êtes dans l’ascenseur avec lui et cela n’arrive pas tous les jours. C’est votre jour de chance : vous avez le temps d’un voyage en ascenseur, soit de 7 à 30 secondes à peine pour lui présenter votre idée, votre concept, votre projet et le convaincre.

Par où commencer ?

Quels sont les éléments importants à mentionner ?

Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?

Lorsque les portes s’ouvrent il doit vous dire : « ça m’intéresse, prenez rendez-vous avec mon assistante ».

C’est exactement le cas qu’avait évoqué avec nous un membre du conseil d’administration d’une brasserie française lors d’une formation. Elle était directrice du service client, lorsque nous lui avons demandé ses objectifs, elle nous donna la réponse suivante : « Je souhaite pouvoir attirer l’attention de mon Directeur Général sur un projet. Je le croise dans le couloir et j’ai vingt secondes ».

En externe, le pitch de l’entreprise est celui écrit pour votre entreprise ou votre service. Il sert à tous les collaborateurs pour communiquer le même message. C’est fondamental pour que l’image de l’entreprise soit la bonne. Un pitch permet d’avoir une réponse unique et puissante à la question : qu’est-ce que fait votre entreprise ?

Dans la Silicon Valley : le temps des start-up

Les investisseurs ont en général reçu le résumé du projet. C’est souvent la première phase de sélection. Puis vient le rendez-vous, celui pendant lequel l’entrepreneur de la start-up va présenter son projet pendant 7 à 10 minutes. L’objectif est de donner envie d’en savoir plus et de faire en sorte que l’investisseur lise le « Business plan ». Voir l’entrepreneur et son équipe permet de les tester et de se faire une idée à la fois sur le projet et sur les membres du projet.

Un pitch, c’est quoi ?

■ ■ ■ Le pitch est une courte présentation, de vous, de votre entreprise, d’un projet, d’une association… Elle dure entre 7 secondes et 2 minutes pour les pitchs de personnes et d’entreprises et jusqu’à 10 minutes pour un pitch de projet. Cette présentation doit être intéressante dans les yeux de votre interlocuteur (dites-lui des choses qui l’intéressent, mettez-vous à sa place et demandez-vous : « qu’est-ce que je veux qu’il retienne ? » Cette question vous permet de vraiment vous mettre à sa place et de réfléchir autrement.

Le pitch est un exercice de style difficile. Il vous aide à réfléchir à l’avance et à savoir quoi dire. Il doit dans un premier temps, être écrit, puis passé à l’oral. Les deux versions – écrite et orale – sont indispensables car le principal est d’être à l’aise en le disant. Trouvez les bons mots à l’oral, ceux qui sortent facilement de votre bouche et qui vous ressemblent. Répétez votre pitch pour vous permettre d’être totalement naturel car il n’y a rien de pire qu’un pitch robotisé, uniquement dans la tête sans cœur et sans émotion. Un pitch vécu et bien interprété sera largement plus efficace.

Le pitch se transforme souvent en échange verbal. Il devient alors une conversation et c’est à vous de briser la glace et de poser des questions ouvertes à votre interlocuteur pour le découvrir. Les questions ouvertes sont celles qui amènent une réponse autre que oui ou non, elles commencent souvent par : qui, quoi, comment, avec qui… Votre objectif est de préciser la pensée de votre interlocuteur afin de le faire parler et d’explorer d’éventuelles opportunités. Par la suite, vous enchaînerez sur votre activité. Votre avantage sera de pouvoir adapter votre message en fonction de ce que votre interlocuteur vous aura dévoilé.

À quel moment un pitch est-il utile ?

■ ■ ■ Un pitch est utile dans bon nombre de situations : vous êtes le meilleur ambassadeur de votre entreprise, de votre projet ou de votre job !

À l’oral

Lors d’un cocktail, lorsque l’on vous demande « que faites-vous ? », quelle est votre réponse à cette question qui paraît tellement simple mais qui est en réalité assez complexe ?

À l’occasion d’un tour de table lors d’un déjeuner ou d’une réunion : nous avons en général 20 à 30 secondes pour que l’ensemble de la table ou des participants sachent ce que l’on fait et qu’ils se rappellent de nous.

Dans un speed business meeting : dans cette situation le temps est donné par l’organisateur : souvent 1 à 2 minutes. Il y a plusieurs cas de figures. Premier cas : des groupes de 8 personnes sont formés et chaque personne se présente. L’organisateur émet un son chaque minute. Au bout des 8 personnes, il laisse quelques instants pour un échange de carte de visite et demande à chacun de reformer un groupe de 8… et cela continue jusqu’à ce que tout le monde se soit rencontré.

Second cas de figure : Les participants sont en ligne, par deux. Toutes les minutes ou toutes les deux minutes l’organisateur émet un son et une des lignes change de place.

Que ce soit en rond ou en ligne, un speed business meeting permet de rencontrer un grand nombre de personnes pendant une soirée et d’aller plus loin avec les contacts qui vous semblent les plus intéressants.

Sur un salon professionnel : Lors d’un salon, pensez à prévoir plusieurs pitchs : celui pour vos prospects, celui pour vos clients pour lesquels vous pouvez cibler une offre complémentaire spéciale salon, et vos fournisseurs ou vos partenaires.

Dans l’avion ou le train : souvent ce sera une simple conversation. En revanche, si vos éléments de pitch sont clairs vous serez bien plus pertinent.

Avec des amis ou votre famille : votre famille et vos amis comprendront mieux ce que vous faites et deviendront vos meilleurs ambassadeurs.

À l’écrit ou en vidéo

→ Sur vos réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, YouTube…). Lorsque votre pitch est abouti, pensez à le partager. Il diffusera votre image et un message unique censé représenter votre empreinte personnelle. Sur LinkedIn dans la partie « Résumé », écrivez-le et faites-en une vidéo. Un pitch vidéo est moins courant et vous démarquera. De plus, en vidéo, vos interlocuteurs ressentent beaucoup plus de choses vis-à-vis de vous. Des prospects peuvent vous appeler en disant : « J’ai vu votre vidéo et cela m’a inspiré, je vous ai trouvé abordable et j’ai franchi le pas de vous contacter. J’aimerais travailler avec vous, comment pourriez-vous m’accompagner ? ».

→ Sur YouTube : mettez des sous-titres dans vos vidéos, pensez aux personnes sourdes, malentendantes ou étrangères. Facilitez leur compréhension.

→ Sur Facebook : vous pouvez remplacer la photo de couverture de votre page par une vidéo… Prenons l’exemple de Franck Rocca qui utilise un montage vidéo dans lequel vous le voyez en situation de travail. Il partage des messages forts. Il vous accueille sur sa page en vidéo et vous donne envie de travailler avec lui. Les plans vidéos avec le micro et entourés du public ajoutent de la preuve sociale et inspirent confiance. Vous pouvez consulter ce lien : https://www.facebook.com/franckroccafan/ Partagez votre pitch sur tous les réseaux sociaux que vous utilisez. Sur Twitter dans votre zone de présentation. Sur Pinterest écrivez l’accroche de votre pitch sur une belle photo. Sélectionnez une image qui vous représente ou représente votre activité. Une image donnera de l’emphase à votre pitch. Si vous utilisez plusieurs réseaux sociaux, pensez à la cohérence de vos pitchs. Veillez à ce qu’ils soient identiques sur tous vos réseaux afin de promouvoir un message vous concernant (cf. votre marque personnelle, fin du chapitre 2). Vous donnerez une image plus cohérente de vous-même.

→ Sur votre site Internet : indiquez votre promesse sur la page d’accueil de votre site. Ainsi, vos visiteurs sauront en quoi vous pouvez les aider immédiatement. Il ne s’agit pas de vous mais d’eux. Trop de sites Internet sont tellement vagues qu’il faut une grande volonté pour comprendre de quoi il s’agit ! Lorsque vous savez que vos visiteurs décident en 6 secondes de poursuivre leur visite ou de passer à autre chose, vous comprenez l’importance de votre promesse sur la page d’accueil : elle est le bénéfice de votre offre. Elle leur parle immédiatement.

→ Par mail : le pitch est une bonne façon de présenter votre entreprise, de dégager les bénéfices clients et de promouvoir votre marque personnelle ou accroche.

Vous avez déjà une accroche ou un slogan, ajoutez-les à votre signature mail. Une action simple, un premier petit pas qui vous met en route. Par exemple, Sophie Astrid Harel, consultante, avec « booster de business » et Luc Boisnard, P.D.-G. de Ouest Acro « spécialiste de l’audace et du culot ».

Chaque fois que l’on vous demande « Que faites-vous ? », rappelez-vous que vous êtes l’ambassadeur de votre entreprise. Que vous soyez dirigeant, cadre ou employé, si vous présentez votre entreprise de façon claire et que vous donnez envie, vous semez des graines dans l’esprit de vos prospects et de tout votre entourage. La clarté du message est primordiale. Lorsque vos commerciaux, cadres, employés ont la même façon de parler de l’entreprise, l’image diffusée est plus puissante. Chaque collaborateur devient l’ambassadeur de l’entreprise et permet à tout son réseau de comprendre ce que l’entreprise fait. Vous imaginez les relais ! Cela fait boule de neige. C’est ainsi que vous augmenterez les demandes de renseignement et remplirez les carnets de commandes.

TÉMOIGNAGE

Borriglion Céline*, gérante société Bobinage Ricci

Je suis gérante de la Société Bobinage RICCI dans la région Lyonnaise. Lors d’une consultation chez ma cardiologue, je lui parle de mon entreprise, lui raconte que nous réparons des moteurs pour des clients industriels et particuliers… Elle m’écoute.

Six mois plus tard, un Monsieur me téléphone pour la réparation de son moteur de piscine. Il est convaincu de travailler avec notre entreprise avant même que je lui dise combien cela allait coûter. Quand je lui demande comment il nous connaît : « Ma femme est votre cardiologue ! »

Effectivement, je suis l’ambassadrice de mon entreprise.

* Céline Borriglion est la cousine de Véronique Leroy.

Pourquoi avoir un pitch est-il utile ?

■ ■ ■ Un pitch est utile car nos interlocuteurs ont peu de temps à nous accorder. Pour les nouvelles générations c’est encore plus évident. Les gens passent de plus en plus vite d’un sujet à un autre. Les sollicitations et les sources de distractions sont nombreuses. Rien qu’avec nos téléphones : notifications de réseaux sociaux, messageries, e-mails… Il est courant aujourd’hui de parler à quelqu’un qui reçoit en même temps des notifications de réseaux sociaux et des messages. Cela donne l’impression d’une distance, d’un manque de concentration.

Selon une étude menée par Deloitte en janvier 2017 : « Dans une journée, les Français consultent leur smartphone en moyenne 26,6 fois par jour. Pour les jeunes (18-24 ans), ce chiffre est quasiment doublé (50 fois par jour) ». De quoi donner le vertige…

Réfléchir à la façon dont vous souhaitez vous présenter, à ce que vos interlocuteurs doivent retenir, à l’empreinte que vous voulez laisser dans les mémoires vous permet :

→ D’être à l’aise et naturel le jour où vous devez pitcher. Il est primordial d’être à l’aise et naturel car toute gêne est ressentie et interprétée par votre interlocuteur. Vous sèmerez un doute dans son inconscient et lorsque vous pitchez vous souhaitez avant tout lever les doutes.

→ D’être constant : vous désirez faire mouche à chaque fois, ou du moins le plus souvent possible. Que vous soyez en forme ou pas. Une bonne préparation vous aidera.

→ De faire la différence : vous trouverez les bons mots, la bonne formule, les bonnes questions qui feront la différence.

→ D’être mémorable : vous trouverez l’équilibre entre le fond et la forme et cela vous rendra mémorable.

→ D’être contacté : vous suggérerez le bon appel à l’action. De ce fait, vous augmenterez le nombre de prospects et de rendez-vous.

Souvenez-vous de votre dernière situation de network, réunion, soirée, salon… Faites le compte du nombre de personnes dont vous vous souvenez. Combien de personnes ont réellement marqué votre esprit ? Indiquez votre réponse :…1, 2, 3, plus ?…

Si votre pitch est improvisé, tantôt vous serez efficace et clair tantôt vous partirez dans tous les sens et donnerez des éléments qui ne sont pas essentiels, vous perdrez vos interlocuteurs.

Avoir son pitch bien à l’esprit et le connaître presque par cœur permet de se libérer lorsqu’on se présente au pied levé, un peu comme un pianiste qui a bien répété ses gammes et qui pendant le concert peut mettre davantage l’accent sur l’interprétation.

TÉMOIGNAGE

Perrin Alexandra, fondatrice des vêtements Hodiane

Passionnée de nature, l’envie de partager son expérience peut rendre difficile l’exercice de synthèse. C’est avec un coach que j’ai pleinement saisi l’importance du pitch : autrement dit, le fait de savoir présenter mon projet de manière pertinente, en vue de capter l’attention de l’auditoire et de toucher un large public. En cela le pitch se révèle être une discipline clé pour tout entrepreneur, mais pas seulement. J’ai réalisé que dans la vie quotidienne il faisait partie d’un entraînement nécessaire à une communication efficace.

Retrouvez le pitch d’Alexandra et de sa marque Hodiane dans le chapitre 8.

CONSEILS PRATIQUES

> Avant de vous lancer dans l’écriture de votre pitch, posez-vous les bonnes questions : réfléchissez à votre objectif, demandez-vous à qui vous parlez et pensez à votre message clé (celui que vous voulez que votre interlocuteur retienne).

> Prévoyez un pitch par objectif, message clé, projet, type d’interlocuteur.

> Répétez votre pitch.

> Écoutez vos interlocuteurs et modifiez votre pitch si nécessaire.

> Partagez votre pitch sur les réseaux sociaux et faites-en une vidéo. Ce sera encore plus efficace.

Il ne s’agit pas de vous

■ ■ ■ En tant que dirigeant et expert vous avez dans votre métier un niveau que vos interlocuteurs n’ont pas forcément. Vous avez un vocabulaire que vos interlocuteurs ne comprennent pas non plus. Alors mettez-vous à leur place ! Votre pitch doit être compris de vos amis et de toute votre famille, y compris votre grand-mère.

Pensez aux nombreuses personnes que vous avez croisées, qui vous ont dit ce qu’elles faisaient ou vous ont parlé d’un projet. Vous n’avez rien compris, une minute vous a paru une heure. Vous vous promettez de les éviter à tout prix lors d’une prochaine rencontre, car pour vous, elles sont une perte de temps. Ces personnes égocentrées ne parlent que d’elles et vous oublient. Elles oublient de vous intéresser, d’attirer votre attention, de vous faire une promesse qui vous interpelle. Elles « présentent » leurs catalogues sans se soucier de votre besoin. Lorsque vous rencontrez ce type de personnes dans un cocktail, vous avez envie de fuir.

Voulez-vous être celui qu’on évite ou celui à qui on propose un rendez-vous ? Vos interlocuteurs apprécient que vous vous intéressiez à eux, que vous les écoutiez. Ils aiment se dire : « Il me comprend, il sait ce que je vis dans mon métier ».

TÉMOIGNAGE

Jean Fabrice, directeur KOMECO Consulting

J’ai travaillé mon pitch suite à une conférence sur ce thème. C’était au salon Ecobiz Var. J’ai vraiment posé la « souffrance » de mes prospects et j’ai réfléchi aux bénéfices de mon offre. Pendant le salon j’ai testé mon pitch à chaque occasion et j’ai éprouvé son efficacité. J’ai réussi à obtenir 3 rendez-vous professionnels importants sur le salon. J’étais à l’aise et investi par mon message. Lors de speed business meetings j’ai continué à « tester » la méthode proposée. Sur 6 interventions j’ai décroché 5 rendez-vous dont 3 ont abouti à des missions d’accompagnement et de formation. Ce que je remarque c’est que savoir pitcher va bien au-delà de simplement savoir se présenter. Avoir un pitch efficace c’est obtenir un rendez-vous et une mission. Pour cela il faut que votre offre de services/produits soit en parfaite adéquation avec votre marché et que votre promesse soit à la hauteur de l’attente de vos clients. Vous êtes obligé d’avoir un positionnement précis afin que votre pitch soit efficace.

L’essentiel ■ ■ ■

Les origines du pitch. Du cinéma aux entreprises, le pitch sert dans tous les cas à se présenter de façon synthétique et déclencher une action

Un pitch, c’est quoi ? Le pitch est une présentation courte de soi, d’un projet, d’une entreprise, d’une association. Elle dure entre 7 secondes et 10 minutes selon les cas.

À quel moment un pitch est-il utile ? Un pitch est utile tout le temps. D’un rendez-vous sur un salon professionnel à un rendez-vous avec vos amis. Rappelez-vous que vous êtes l’ambassadeur et le 1er vendeur de votre entreprise.

Pourquoi avoir un pitch est-il utile ? Les trois principaux avantages à travailler son pitch est d’être constant, mémorable et naturel. Pensez toujours que les gens sont pressés.

Il ne s’agit pas de vous. Pensez à parler à vos interlocuteurs en cherchant à marquer leur intérêt. Pensez à votre promesse dans les premiers instants.

Vers un plan d’action

 Décidez de travailler votre pitch.

 Réservez du temps dans votre agenda.

 Si vous avez une équipe proposez-lui une réflexion commune sur le pitch de l’entreprise et prévoyez des répétitions. La réflexion prendra de deux heures à une journée environ. Faites au moins trois répétitions par pitch lorsque vous l’avez écrit, et répétez-le à voix haute au moins trois fois avant d’aller pitcher en live.

2

Le profil personnel et le pitch

L’incompréhension va toujours plus loin que tout le savoir, plus loin que le génie, et c’est toujours elle qui a le dernier mot.

ROMAIN GARY

Objectifs

>>>  Comprendre les différents profils et leur mode de communication.

>>>  Identifier son propre profil.

>>>  Travailler son image personnelle.

Chacun de nous traite l’information différemment. Chacun perçoit la réalité depuis sa « fenêtre », avec son filtre et son contexte. Que ce soit comme émetteur ou comme récepteur, tous les messages sont filtrés par notre profil personnel, nos préférences et le contexte. Il en est de même pour nos interlocuteurs. C’est pourquoi un message peut prendre des sens différents. C’est la raison pour laquelle une situation n’est pas perçue de la même façon selon les personnes et le moment. Dans le cas d’un accident, vous aurez autant de versions que de témoins. Nous avons tous des paires de lunettes différentes sur le nez pour voir le même monde, et nous filtrons les informations différemment. Imaginez le monde que vous voyez en fonction des paires de lunettes que vous portez. Imaginez que vous changez de lunettes tous les jours et que vous vous promenez dans les mêmes endroits : vous ne verrez pas la même chose !

Le cerveau humain s’organise autour de quatre dimensions cognitives principales : la vision globale, la relation, la sécurité, la logique. Chacun de nous peut avoir une, deux, trois voire quatre préférences. Lorsqu’une des quatre est majoritaire, la personne va choisir la direction qu’elle préfère, ce qui va automatiquement se traduire dans sa façon de communiquer et donc de se présenter.

Le cerveau est rapide, malin mais très paresseux ; il va automatiquement vers ce qu’il préfère. Pour construire notre pitch et tous types de communication (discours plus longs, affiches, prospectus, programme de formation, site web…), il est important d’identifier nos préférences, la manière dont on préfère traiter l’information. Celle sur laquelle porte notre attention. De ces dimensions cognitives et de leur expression, nous en avons déduit des profils de personnalités et des types d’orateurs : l’inspiré, le sensitif, l’ordonné et le précis. Vous retrouverez ces différents types plus loin dans cet ouvrage.

Il est également primordial d’éviter de se cantonner à nos seules dimensions cognitives (penchants naturels) car nos interlocuteurs sont composés d’autres visions du monde que les nôtres. Autrement, nous serions tous des clones ! Il existe un grand nombre de modèles de communication, d’outils et de méthodes. Ils sont utilisés en management, communication, vente, coaching… avec pour but de faciliter la compréhension de soi et d’autrui, dans la vie professionnelle et personnelle. Ces modèles, outils et méthodes concrétisent ce qui existe depuis des millénaires, de façon intuitive, à partir du moment où les hommes ont commencé à s’observer. Afin de faciliter la compréhension, en voici quelques-uns dont vous avez peut-être entendu parler :

→ La PNL (Programmation Neuro Linguistique) créée par Richard Bandler et John Grinder, est issue de l’observation de l’apprentissage humain. Elle consiste essentiellement à apprendre à penser et à communiquer plus efficacement avec soi et les autres. Les fondateurs de la PNL ont modélisé des personnes qui réussissaient.

→ Le HBDI® (Herrmann Brain Dominance Instrument®) est un outil qui mesure les préférences mentales, ce que vous aimez faire. Il a été créé par Ned Hermann, chercheur et ancien directeur du personnel chez Général Electric.

→ Le MBTI® (Myers Briggs Type Indicator®) est un outil d’évaluation psychologique déterminant le type psychologique d’un sujet. C’est une méthode proposée par Isabel Briggs Myers et Katherine Cook Briggs.

→ La méthode DISC®, du Docteur Marston, stipule que chaque personne se comporte différemment par rapport à son environnement en fonction de la perception qu’il en a (hostile ou favorable) et de l’action qu’il a envers lui (l’accepter tel quel ou agir dessus).

→ Le Process Communication Model® a été développé par Taibi Kahler, docteur en psychologie, à partir des années 70, en s’appuyant sur ses observations des relations et du management des entreprises américaines.

→ Action Types® : cette approche combine les 3 dimensions fondamentales de tout individu : son corps (sa motricité, sa façon d’agir), ses émotions (l’impact du contexte sur la personne), son mental (les ressources cognitives).

→ L’Ennéagramme® : analyse la structure d’une personne et aboutit à neuf configurations différentes de personnalités et à neuf manières de se définir…

Quels que soient les outils, la finalité est la même, il s’agit de mieux se connaître pour mieux communiquer. Il s’agit de comprendre que chacun a sa réalité. De savoir que toute communication comporte des généralités, des exagérations, des omissions, des distorsions. Il ne s’agit pas de mettre les personnes dans des cases, l’homme est bien trop complexe et cela ne servirait pas à grand-chose si ce n’est à juger l’autre. Dans ces modèles, l’important est d’ouvrir les esprits, d’augmenter la tolérance et la compréhension d’autrui.

Ce qu’il faut retenir c’est qu’il y a un émetteur du message et un récepteur, et chacun de nous filtre les informations avec son contexte, son éducation, ses dimensions cognitives…

C’est à vous ! Sélectionnez une histoire et demandez à une personne de se focaliser sur le premier tiers, une autre personne sur le deuxième tiers et enfin à une autre sur le troisième tiers. Lisez l’histoire, puis demandez à chaque personne de reconstituer son tiers de l’histoire. C’est instructif et permet de savoir sur quoi se porte l’attention de chacun. Observez ce que certains omettent, ce que d’autres exagèrent ou encore interprètent. Faites l’exercice, avec vos collègues, votre famille, des amis, vous serez surpris !

AVIS D’EXPERT

Loire Isabelle, dirigeante, coach et formatrice PNL

■ Selon vous, en quoi mieux se connaître et observer nos interlocuteurs est-il un atout pour communiquer ?

1. Mieux me connaître me permet d’accéder à des informations qui me sont fournies par mes 3 principaux types d’intelligences (instinctive, intuitive et cognitive). Je peux alors les utiliser pour adopter le comportement qui me sera utile pour atteindre mes objectifs. Je ne suis plus dans la réaction, soumis à la situation, mais proactive, actrice de ma vie.

2. Observer l’autre, c’est écouter tous ses messages : verbaux et non-verbaux. Ma réponse tiendra compte ainsi de ce qui est dit et ce qui est manifesté, consciemment ou inconsciemment par l’autre. Au plus près de son message, ma communication sera plus pertinente, plus précise et plus efficace.

3. Dans une recherche de compréhension de mon interlocuteur et de moi-même, j’évite ainsi les quiproquos, les malentendus, et une perte de temps et d’énergie néfastes à la qualité de la relation. Je crée les conditions de succès à une communication basée sur la confiance, le respect de l’autre et de moi-même.

Dans cet ouvrage, nous avons choisi de vous proposer un système simple, basé sur notre expérience à partir de plusieurs modèles de communication décrits au début du chapitre 2. Ce modèle vous permettra de mieux vous connaître et de comprendre sur quoi porter votre attention afin de construire votre pitch. Ce modèle s’applique à celui qui parle et celui qui écoute. Vous saurez pourquoi utiliser des éléments qui sont importants pour toutes les personnes que vous souhaitez convaincre. Nous tenons compte des différentes zones du cerveau (limbique, cortical, hémisphère gauche et droit). La façon d’appréhender l’information et de la transcrire est vraiment différente entre ces parties, d’où des malentendus, des manques d’intérêts ou encore des incompréhensions. Ces zones sont symbolisées par une étoile, un cercle, un carré et un triangle dans l’illustration ci-dessous.

Comprendre les différents profils et leur mode de communication

Les différents types de communicants : l’Inspiré, le Sensible, l’Ordonné, le Précis

Nous avons tous des façons différentes d’appréhender l’information et de communiquer. C’est pour cela que parfois, nous avons l’impression qu’une personne vient d’une autre planète, que nous manquons d’intérêt au bout de quelques secondes et que nous avons envie de fuir.

Dans l’illustration ci-dessus les types de communicants 1 et 4 sont situés dans la zone corticale. Ces personnes ont tendance à intellectualiser les informations en premier. La zone corticale est la zone « intellectuelle ».

Les types de communicants 2 et 3 sont situés dans la zone limbique. Les personnes de types 2 et 3 ont tendance à ressentir les informations en premier : la zone limbique est la zone des émotions et du ressenti. Davantage d’informations sur les typologies sont données dans le paragraphe qui suit.

La communication passe bien entre les types de communicant 1 et 4 (ils sont attirés par le côté intellectuel des informations), 2 et 3 (ils ressentent les informations), 1 et 2 (ils attachent de l’importance à l’intuition) et 3 et 4 (ils fonctionnent de façon rationnelle et logique). Les difficultés peuvent survenir dans les diagonales entre les 1 et 3 ou entre les 4 et 2. Les malentendus peuvent être fréquents entre ces différents types. Dans une des diagonales les types 1 pensent « globalité, créativité, futur, stratégie », les types 3 pensent « détail, processus, sécurité, qualité ». Dans la deuxième diagonale, les types 4 pensent « rationnel, chiffres, retour sur investissement, faits » et les types 2 « relation, empathie, collectif ». En revanche, c’est dans ces zones que vous trouverez toute la richesse de la complémentarité des points de vue.

Chacun de ces types de communicants, chacun d’entre nous, se pose une question en premier : pourquoi, qui, comment, quoi ?

C’est à vous !

Et vous, quelle est la question que vous vous posez en tout premier ?

Indiquez votre ou vos réponses : ………………………………………………………

(Vous pouvez avoir plusieurs questions préférées !)

Dans la zone du cortex droit, nous trouvons le type de communicant 1 : nous l’appelons « L’Inspiré ». Il s’adresse à ses interlocuteurs de façon conceptuelle. Il aime se projeter et projeter son interlocuteur dans l’avenir. Il apprécie la perspective. Il a 1 000 idées à la seconde. Il trace des perspectives. Il élabore la stratégie. Il perçoit les tendances. Il a l’intuition du marché. Il parle en métaphores. Il a une vision très globale.

Si vous êtes plutôt « inspiré » vous vous exprimez rapidement, d’un ton enjoué, vous savez improviser et rebondir. Vous utilisez beaucoup de métaphores et d’images dans vos propos.

Vous attachez peu d’importance aux détails, ils peuvent même vous rendre impatient. Vous n’aimez pas passer trop de temps à préparer votre pitch, vous faites confiance à votre capacité à rebondir.

Votre style vestimentaire est assez décontracté, original, coloré, presque décalé, et vous aimez suivre les tendances de la mode.

Vous pouvez aller dans une réunion ou un cocktail sans avoir parcouru la liste des participants : vous vous adapterez.

Les questions vous amusent, vous avez toujours une réponse. Votre gestuelle est expressive, vous aimez parler avec votre corps (mouvements des mains, entre autres).

Dans vos supports visuels, vous utilisez beaucoup d’images et de vidéos pour colorer votre propos, même sans rapport direct. Vous utilisez aussi des citations inspirantes.

Vous êtes perçu comme un peu « perché » dans votre monde, distant, détaché de la réalité.

Dans la zone limbique droite, nous trouvons le type de communicant 2 : nous l’appelons le « Sensitif ». Si vous vous situez majoritairement dans cette zone, vous aimez les gens ! Vous avez l’intuition de la relation. Vous vous connectez immédiatement à votre interlocuteur, vous êtes en empathie. Vous focalisez le message sur l’expérience et les besoins de votre interlocuteur. Vous pouvez parfois vous laisser emporter par vos émotions.

Vous utilisez beaucoup d’exemples personnels, contez des histoires (celles de vos clients ou la vôtre en tant qu’entrepreneur). Vous utilisez des symboles. Vous pouvez parler de vos proches Vous aimez les citations. Vos recherches sur vos interlocuteurs portent sur leurs passions, leurs valeurs, leur famille.

Votre ton est amical et chaleureux. Votre gestuelle est en général naturelle.

Vous pouvez être perturbé par des questions agressives que vous pouvez interpréter comme une attaque personnelle.

Vous aimez les vêtements confortables qui n’entravent pas votre gestuelle et mettent en valeur votre personnalité.

Vos aides visuelles contiennent des citations inspirantes, des photos de vos proches et des photos de vos clients et prospects.

Vous êtes perçu comme amical et parfois un peu envahissant, car impliqué émotionnellement.

Dans la zone limbique gauche nous retrouvons le type de communicant 3 : nous l’appelons L’« Ordonné ». Il aime l’organisation, la logistique, les détails, les processus, la sécurité et la qualité. Si vous vous situez majoritairement dans cette zone, vous n’aimez pas trop vous exposer. Vous avez entièrement rédigé votre pitch et l’avez répété vingt fois. Vous le répétez encore dans votre voiture, dans le métro avant d’aller à un rendez-vous ou un cocktail.

Vous avez fait des recherches sur les personnes que vous allez rencontrer. Vous vous êtes intéressé à leurs parcours professionnel et académique.

Vous pouvez avoir de la difficulté à sérier les priorités, et cherchez à dérouler votre texte en détail. Vous ajoutez souvent beaucoup de détails et vous pouvez vous perdre dans de longues explications.

Votre ton peut être didactique et professoral, vous n’appréciez pas l’improvisation (vous pensez que vous n’êtes pas fait pour ça). Les questions peuvent vous inquiéter : « vais-je savoir y répondre ? ».

Vos gestes sont souvent empruntés et accompagnent à la lettre votre pitch (que vous récitez tant que vous n’êtes pas à l’aise).

Votre tenue vestimentaire correspond à votre statut professionnel ou au style vestimentaire de votre interlocuteur.

Vos aides visuelles sont pédagogiques, sous forme de diagrammes, de camemberts, d’histogrammes.

Vous pouvez être perçu comme étant un peu protocolaire.

Dans la zone corticale gauche, nous retrouvons le type de communicant 4 : nous le nommons le « Précis ». Il aime les chiffres, les faits, la logique, le rationnel, l’analyse.

Si vous êtes majoritairement dans cette zone, vous cherchez à délivrer une information essentielle dont vous êtes expert. Votre pitch sera souvent orienté vers votre expertise.

Efficace, vous n’aimez pas perdre du temps. Votre pitch est court. Vous n’aimez pas vulgariser et vous préférez vous adresser à vos pairs, avec un degré d’expertise proche du vôtre. Vous allez droit au but, utilisant le minimum de concepts. Vous ne vous souciez pas de plaire, simplement préoccupé par la qualité de votre performance et son retour sur investissement. Vous êtes économe de vos mots, votre phrasé est chirurgical, sans verbiage. Votre ton est direct, votre style académique, votre rythme mesuré.

Vous conservez une certaine distance avec votre interlocuteur, seules vos mains bougent. Vos vêtements expriment la réussite sociale.

Vos aides visuelles incluent surtout des tableaux Excel, des « listes à points » (bullet points).

Vous pouvez être perçu parfois comme un peu condescendant, froid, même si dans votre intérieur ça bouillonne.

Pour mieux appréhender nos types de personnalité et nos types d’orateurs nous pouvons également regarder du côté des visuels auditifs et kinesthésiques. Ces éléments sont complémentaires aux types abordés ci-dessus.

Les différents types de communicants : le Visuel, l’Auditif et le Kinesthésique

Tout au long de notre enfance nous construisons nos préférences sensorielles. Nous favorisons la vue, l’ouïe ou le toucher. Bien sûr nous utilisons tous nos sens mais certains d’entre nous sont plus visuels, d’autres plus auditifs, d’autres plus kinesthésiques. Cela veut également dire que nous ne percevons pas le monde de la même façon. Les mots propres à chaque individu sont choisis hors de son champ de conscience. Ces mots sont des indicateurs sur les préférences perceptuelles ou sensorielles.

Le Visuel, pense visuellement. Il perçoit la dimension visuelle. Il pourra dire : « tu vois ce dont je parle ? ».

L’ Auditif pense auditivement. Il est plus axé sur la dimension auditive. Il pourra dire : « tu entends bien ce que je te dis ? ».

Le Kinesthésique pense en ressentant. Il perçoit les aspects émotionnels et le toucher. Nous appelons cela la conscience du corps qui comprend aussi l’odorat et le goût. Il pourra dire : « comment tu sens ceci ou cela ? ».

Chacun choisit ses mots dans son champ principal. Nous sommes évidemment une coalition de ces trois champs et il ne s’agit pas de classifier des personnes dans un champ ou l’autre. L’objectif est d’avantage de fluidifier toute communication.

CI-DESSOUS QUELQUES EXEMPLES :

Champ non exhaustif visuel

Champ non exhaustif auditif

Champ non exhaustif kinesthésique

Image, imaginer, regarder, voir, visualiser, éclairer, focaliser, scruter, visionner, lumineux, coloré, sombre, clair, brillant, perspective, ombre, mat…

Discuter, parler, dire, entendre, chanter, accorder, résonner, demander, chanter

Silencieux, à voix haute, à voix basse, faire écho, musical, mélodieux…

Ressentir, toucher, caresser, réchauffer, picoter, chatouiller, grattouiller, frotter

Chaud, chaleur, froid, sec, doux, gluant, dur, mou, tendre, solide, relaxé, pression…

Attention ce n’est pas en écoutant une fois un interlocuteur que vous parviendrez à savoir s’il est plutôt Visuel, Auditif ou Kinesthésique mais cela vous donnera une indication. Écoutez vos interlocuteurs plusieurs fois, dans des contextes différents.

Cela vous permettra surtout de reformuler ce qu’il vous disent avec leurs mots. Vous les mettrez en confiance. Ils seront rassurés et la communication sera plus fluide et efficace.

Par exemple, imaginez que vous dirigiez une agence immobilière et que l’un de vos clients vous décrit son bien idéal :

« Je cherche un appartement lumineux, clair, avec une vue panoramique sur la baie. Des perspectives dégagées. J’aime regarder la mer et toutes les variétés de couleurs qu’elle peut prendre. Vous voyez j’aime les murs colorés ».

→ Ce client a une préférence visuelle.

« Je cherche un appartement calme, avec des volumes variés, dans un parc pour que les mélodieux chants des oiseaux viennent faire vibrer nos oreilles. Je vous le dis j’aime accorder les couleurs ».

→ Ce client a une préférence auditive.

« Je cherche un appartement confortable, chaleureux. J’aime les ambiances douces et les couleurs chaudes. »

→ Ce client a une préférence kinesthésique.

Si vous voulez le convaincre, présentez-lui ce bien dans ses préférences : il visualisera, écoutera ou ressentira ce bien. Ainsi vous vendrez mieux et plus rapidement !

Nous sommes un tout

Bien entendu, chacun est constitué d’un assemblage des différents types de communicants, dans des proportions variables. Tout au long de notre carrière professionnelle, nous avons pu observer que les entrepreneurs pouvaient avoir un profil 1-4-2-3.

Un entrepreneur défini sa stratégie (1), analyse ses chiffres (4), crée la relation (2) et organise (3). S’il n’aime pas trop l’organisation, il peut embaucher un bras droit ou un assistant.

Quand vous vous présentez, présentez votre entreprise, un projet ou encore une association, soyez attentif à vos propres préférences et pensez à vous adresser à toutes les autres préférences pour être compris par l’ensemble des personnes que vous croisez. Ayez cette intention afin d’y porter attention avant de décider et d’agir. Sans l’intention et l’attention de départ vous retomberez facilement dans ce que vous aimez et savez faire et oublierez que vos interlocuteurs n’ont pas forcément la même inclinaison que vous.

Nous sommes également un cocktail au niveau de nos préférences sensorielles. Selon les experts, 60 % à 70 % des Occidentaux sont visuels. Ensuite, viennent les auditifs et les kinesthésiques. Et toutes les combinaisons sont possibles. Personne n’est que visuel ou auditif ou encore kinesthésique. Chacun de nous possède les trois champs avec un premier chemin préférentiel.

Pour convaincre dans vos pitchs pensez à utiliser des mots variés qui sont puisés dans les trois champs. Vos interlocuteurs seront éclairés, en harmonie, sensibilisés. Vous créerez un niveau de confiance et de bien-être qui est fondamental à toute communication réussie.

TÉMOIGNAGE

Boisnard Luc, P.D.-G. Ouest Acro, auteur, conférencier

>> Vous êtes P.D.-G. d’une société spécialisée dans les travaux de grande hauteur sur cordes. Que vous a amené la compréhension des différents profils ?

Ça a été une révélation. J’ai découvert le questionnaire HBDI®, (Herrmann Brain Dominance Instrument) qui m’a permis de comprendre la façon dont nous apprenons, nous communiquons ou nous prenons des décisions. Le plus important, c’est vraiment la manière dont nous adaptons notre communication aux autres pour faire passer nos messages. C’est réellement impactant. J’ai pu modéliser ce que je faisais par intuition. Ensuite, j’ai proposé à mes collaborateurs (membres du comité de direction) de réaliser eux aussi leurs profils afin d’avoir une vue de notre profil d’équipe. Nous avons compris nos complémentarités. Chacun s’est approprié la démarche et nous

avons tous progressé sur le chemin d’une communication plus efficiente. J’encourage fortement les dirigeants à tenter cette méthode afin d’être beaucoup plus efficace, individuellement et collectivement. En raisonnant sur les préférences des individus et non sur leurs compétences, on découvre pourquoi il devient facile de communiquer. C’est vraiment instructif et une source de progrès considérables.

AVIS D’EXPERT

Rivas Guillaume, dirigeant et formateur Action Type®

■ Nous avons collaboré pour la mise au point de ce questionnaire d’identification de profils d’orateurs. Selon vous, quels sont les trois principaux bénéfices de ce type d’outils ?

Nous avons tous des préférences naturelles liées à notre histoire mais aussi à notre construction interne. Ce questionnaire offre l’opportunité d’identifier nos filtres, nos facilités et nos résistances. En connaissant notre cycle de décision naturelle, nous pouvons organiser notre environnement pour mettre en place une performance écologique au quotidien sans effort de volonté. Chaque type de préférence à son mode de capture d’information, de traitement des données et une manière unique de décider. Que vous soyez manager, commercial ou dirigeant, vous serez obligé de composer avec d’autres profils. Face à un groupe de personnes, différents langages seront nécessaires pour faire comprendre la même information. Bien se connaître permet de mieux se faire comprendre tout en traduisant notre pensée dans les grilles de lecture d’autres interlocuteurs. Pouvoir identifier la décision la plus ergonomique permet d’économiser de l’énergie tout en restant soi-même. L’écoute et l’observation des différentes typologies permettent d’identifier les besoins de vos interlocuteurs et ainsi de pouvoir être aux plus proches de leurs attentes.

Identifier votre profil sous deux angles différents (type de communicant)

C’est à vous !

Votre type d’orateur

Quelle est ma combinaison ? Cochez 7 cases au maximum parmi toutes les réponses du questionnaire.

1. ❑  J’aime parler en métaphores.

❑  J’ai un style vestimentaire décontracté.

❑  J’aime plaisanter avec le public.

❑  Je bouge beaucoup lorsque je parle en public.

❑  Mes aides visuelles comprennent de nombreuses images.

TOTAL : ………

2. ❑  J’aime partager les choses qui me touchent.

❑  J’ai besoin de me rapprocher physiquement du public.

❑  Je projette des photos personnelles ou celles de mes clients.

❑  Je parle à mon auditoire comme à un proche.

❑  Je porte des vêtements amples, dans lesquels je suis à l’aise.

TOTAL : ………

3. ❑  Mon discours est rédigé dans les moindres détails.

❑  J’utilise beaucoup de diagrammes pour illustrer ma méthode.

❑  Je déroule mon propos de façon séquentielle.

❑  Je bouge peu sur scène, mes gestes sont limités.

❑  J’aime ressembler à mon public.

TOTAL : ………

4. ❑  J’aime parler d’expert à expert.

❑  J’ai besoin de conserver mes distances avec mon auditoire.

❑  Mes gestes de mains sont précis, j’utilise peu le reste de mon corps.

❑  Mes vêtements traduisent mon statut.

❑  J’aime utiliser des matrices en aides visuelles.

TOTAL : ………

Le total le plus important de cases cochées vous indique votre typologie d’orateur principal. Les autres totaux s’incrémentent par ordre décroissant et vous donnent vos profils complémentaires.

1. Orateur précis

2. Orateur ordonné

3. Orateur sensible

4. Orateur inspiré

C’est à vous !

Vos préférences sensorielles

Soyez attentif aux mots que vous utilisez. Vous pouvez demander de l’aide à votre entourage. Notez les mots que vous utilisez ou demandez à votre entourage de le faire. Faites cet exercice plusieurs fois dans des contextes différents car les humains sont complexes et le contexte peut induire certains mots qui ne représenteront pas forcément notre champ perceptuel favori.

Mon champ visuel :

Mon champ auditif :

Mon champ kinesthésique :

Une fois vos préférences sensorielles identifiées, soyez attentifs aux mots utilisés par vos interlocuteurs. Cela vous sera très utile dans un cocktail ou une soirée professionnelle. Dans ces situations, vos pitchs se transforment souvent en pitch conversation et en reprenant (reformulant) précisément les mots de vos interlocuteurs vous serez plus écouté et convaincant. Vous pourrez aussi, avec de l’entraînement, changer certains mots de votre pitch pour d’autres plus proches de vos interlocuteurs. Il est parfois rassurant d’entendre des mots que nous aimons utiliser.

CONSEILS PRATIQUES

> Travaillez sur vous pour avancer, c’est essentiel.

> Rappelez-vous qu’entre un émetteur et un récepteur beaucoup de choses se passent et peuvent être source de mauvaise interprétation, voire de conflits.

> Avant de vous lancer dans l’écriture de votre pitch, étudiez votre type d’orateur afin d’identifier les leviers pour augmenter votre force de conviction.

> Rappelez-vous que nous sommes un tout et construisez un pitch qui touche tous les types d’interlocuteurs.

Travaillez votre image personnelle

■ ■ ■ Votre image personnelle c’est votre « marque personnelle » ou votre personal brand.

C’est l’angle de votre activité, de votre personne, que vous décidez de mettre en avant.

Pour définir votre marque personnelle, il est évident qu’un travail sur vous-même est à amorcer. Cela permet de bien se connaître, cerner ses aptitudes, définir ses qualités, ses axes de progrès, son expertise, ses atouts…

Nous vous suggérons de lister tout ce qui vous représente, tout ce qui fait que vous êtes unique. Dans cette liste, vous ne retiendrez que ce qui servira vos objectifs. C’est pourquoi il faudra au préalable savoir ce qui vous motive afin de construire votre image dans un but.

Demandez également de l’aide à votre entourage professionnel et personnel. Posez-leur des questions du type :

• « Qu’est ce qui fait que vous aimez travailler avec moi ? »

• « Si vous aviez 5 adjectifs pour me qualifier, quels seraient-ils ? »

Ce sera votre enquête sur vous-même. C’est un travail très intéressant à réaliser. Vous découvrirez des facettes que vous n’aviez pas imaginées. Vous obtiendrez des renseignements précieux sur la perception que votre entourage a de vous.

Listez aussi les produits et services que vous proposez (conseils, consultations, conférences, produit X ou Y), puis listez les bénéfices que vos clients ressentent en utilisant vos produits. Certains mots vont ressortir pour quasiment tous vos produits et services, votre marque personnelle pourra émerger de ces mots.

Votre marque personnelle est omnicanale. Elle sera visible sur votre site Internet, vos réseaux sociaux, vos cartes de visite, dans vos vidéos… Partout ! Elle est associée à votre nom ou votre entreprise. Qui mieux que vous pour créer et gérer votre propre marque ? Selon l’adage bien connu, « on n’est jamais mieux servi que par soi-même ». Prendre en main votre marque personnelle, c’est aussi gérer vous-même votre réputation sur Internet.

Ne laissez pas aux autres le soin de donner des informations qui ne vous ressemblent pas. Préférez mettre en avant ce que vous avez choisi et faire que Google remonte les données que vous lui aurez confiées. C’est à vous de dresser votre portrait pour qu’il serve les objectifs que vous vous êtes fixés.

Qui n’a jamais tapé le nom d’une personne sur Google pour obtenir sur elle des informations, pour se renseigner sur qui elle est ? Vous le faites très certainement et de plus en plus, que ce soit par nécessité professionnelle ou encore par simple curiosité. D’ailleurs « googlisez-vous » de façon anonyme afin de regarder les informations qui émergent sur vous.

Si vous avez un nom répandu, ou plusieurs homonymes prénom/nom, alors vous démarquer devient une nécessité. Les marques entreprises font le maximum pour éviter les contrefaçons, faites pareil. Identifiez-vous et jouez le premier rôle !

Promouvoir votre image peut servir des objectifs variés et multiples :

• Faire valoir son expérience dans son domaine d’activité.

• Mieux se faire connaître sur son marché.

• Se faire connaître de prospects potentiels.

• Promouvoir ses nombreuses actions.

• Démontrer son dynamisme.

• Se forger une image d’expert.

• Développer sa notoriété et celle de son entreprise par voie de conséquence.

• Développer son image.

• Faire sa propre publicité de manière globale.

• Partager ses valeurs et points de vue dans un domaine.

• Suivre l’évolution des usages sur Internet et être en phase avec ce qui se passe dans son univers quel qu’il soit.

• Exister tout simplement sur un des médias les plus utilisés au monde.

• Laisser des empreintes positives sur Internet.

Ne sous-estimez pas la portée des informations qui circulent sur la toile. De plus en plus de professionnels ont recours à Internet pour en savoir plus sur tout, les sociétés comme les individus. Et ils en tiennent compte… 70 % des internautes font confiance à des commentaires de personnes qu’ils ne connaissent pas.

CONSEILS PRATIQUES

> Travaillez sur votre image. C’est essentiel pour avancer !

> Une fois identifiée, testez votre image personnelle, votre personal brand sur les réseaux sociaux. Sollicitez l’avis de votre « communauté » et tenez-en compte dans vos choix.

> Choisissez un style et une photo qui représentera parfaitement votre empreinte personnelle.

> Puis, diffusez-la sur vos réseaux sociaux, dans vos signatures de mails et vos articles.

Votre marque personnelle sera soutenue par une belle photo de vous. Même si aujourd’hui nos téléphones prennent de belles photos, nous vous conseillons de faire appel à un photographe professionnel qui saura faire ressortir votre empreinte personnelle. Demandez au photographe de vous expliquer comment il travaille, quelles sont les questions qu’il pose à ses clients pour des portraits professionnels. Ces questions doivent lui permettre de coller à vos objectifs. Si ce n’est pas le cas proposez-lui de faire ce travail avec lui, ou bien changez de photographe ! Pensez aussi à réaliser des photos en situation selon votre métier (sur votre lieu de travail). Vous utiliserez ces photos dans vos communications. Certains photographes sont « avares » sur les droits des photos. Demandez au préalable le nombre de photos qu’il vous cèdera (photos et droits inclus).

AVIS D’EXPERT

Traverso Gilles, photographe

■ Vous photographiez des stars et possédez la collection la plus complète du festival du film de Cannes depuis sa création. Lorsque vous photographiez des entrepreneurs, quels conseils pouvez-vous nous donner ?

Dans une photo chaque détail donne une information. Votre photo doit être soignée comme tous les autres documents promotionnels que vous partageriez avec un client.

Avant de vous lancer dans une séance photo, écrivez vos objectifs et l’image que vous voulez donner, puis partagez le fruit de votre réflexion avec le photographe et son équipe (maquillage, stylisme, coiffure).

Vous voulez vous montrer dynamique, réfléchi, décontracté, homme ou femme d’affaires ? Pensez à l’émotion que vous voulez dégager, celle que vous souhaitez voir retenir par vos prospects cibles.

Ce travail préalable vous permettra de faire les bons choix concernant :

– Les tenues : costume/tailleur, veste ou pas, cravate ou pas, plus décontracté… Accessoires : broches, distinctions, pins…

– Les poses : debout, assis.

– Les lieux : décors naturels, en studio, dans un espace type bureau.

– La lumière : très lumineuse ou plus sombre (pour garder un aspect mystérieux).

– L’intensité du regard.

Sur une photo, il n’y a pas de son, tout passe par l’image.

L’essentiel ■ ■ ■

Comprenez les différents profils et leur mode de communication. Tous les modèles, profils, inventaires de personnalités (cités au chapitre 2) ont la même finalité, mieux se connaître pour mieux communiquer.

Identifiez votre profil. Êtes-vous principalement du type Inspiré, Sensible, Ordonné, Précis ? Êtes-vous surtout Visuel, Auditif, Kinesthésique ? et dans quelles proportions ?

Travaillez votre marque personnelle. Qui mieux que vous pour faire votre promotion et pour exposer ce que vous voulez que l’on retienne sur vous ? Pensez aux bénéfices de vos produits et services.

Vers un plan d’action

 Faites le chemin pour aller à votre rencontre.

 Optez pour la stratégie des petits pas car la connaissance de soi peut être longue.

 Identifiez votre profil personnel.

 Détectez les profils de vos interlocuteurs.

 Adaptez-vous à eux pour les convaincre.

 Identifiez puis promouvez votre marque personnelle.

3

La structure d’un bon pitch

L’essentiel dans une pièce de théâtre, c’est d’abord la structure.

ALAIN FRANÇON

Objectifs

>>>  Repérer les 7 questions à se poser.

>>>  Savoir adapter et définir le message au public cible.

>>>  Comprendre les différents types d’accroche.

>>>  Structurer le message : les 5 étapes d’un bon pitch.

>>>  Les 9 qualités d’un pitch.

>>>  Saisir la différence entre un pitch très impactant de 30 secondes et celui de 7 secondes.

>>>  Comment rédiger son pitch.

La structure est la manière dont les parties d’un tout sont arrangées entre elles. La structure est ce qui rend solide. Que ce soit pour une entreprise, un immeuble, un bateau, une plante, en chimie ou une pièce de théâtre, lorsque la structure est mal conçue, floue ou inexistante, tout s’effondre.

Chacun de nous traite l’information différemment. Il en est de même pour nos interlocuteurs. La structure que nous vous proposons vous aidera à toucher tout type d’interlocuteur et couvrira l’ensemble des inclinaisons et des préférences. Cette structure donne un cadre efficace, qui rassure et laisse une certaine flexibilité. Cette flexibilité est nécessaire pour que vous soyez naturel, que vous puissiez inclure votre touche personnelle et livriez votre pitch avec aisance.

Les 7 questions à se poser avant d’écrire son pitch

■ ■ ■ Il est très important de se poser certaines questions avant de vous lancer dans la création de votre pitch. Cela vous évitera bien des erreurs. Il faut parfois savoir perdre du temps pour en gagner ! Lorsque nous demandons à nos clients de se présenter, ils nous disent souvent : « c’est bon je sais qui je suis, c’est bon je sais ce que je fais ». Cependant, ils sont généralement trop techniques, trop longs et trop loquaces. Lorsqu’ils se demandent quel est le message que les gens retiennent, la réponse n’est pas évidente pour eux. Ils ne savent pas ce que leurs interlocuteurs retiennent. Ils comprennent alors très vite que cet élément est une clé importante pour réussir. Le but dans un pitch est d’avoir un impact maximal en peu de temps. Il est nécessaire de se préparer, un peu comme un alpiniste qui souhaite atteindre le sommet.

Il y a 7 questions essentielles à se poser :

1. Quel est mon objectif ? Celui-ci variera en fonction du public, de l’enjeu… Pour répondre à cette question, demandez quelle action vous souhaitez déclencher chez votre interlocuteur : un RDV, la visite de votre site Internet, l’inscription sur une page de capture d’e-mail, la visite lors d’un salon, la venue à un « afterwork » (une soirée après le travail).

2. Qui est ma cible ? Pour votre pitch « générique passe-partout », pensez à votre prospect idéal, également appelé « avatar » (son âge, son sexe, ses goûts, ses problèmes…). Vous obtiendrez alors un pitch générique. Adaptez ensuite votre pitch selon la cible et le contexte. Un peu comme vous le feriez avec un mannequin standard dans une vitrine que vous habilleriez de tenues différentes selon le type de personne qui visite votre enseigne. Le mannequin (squelette de votre pitch) ne change pas, seuls les vêtements et les couleurs changent.

3. Que voulez-vous que votre interlocuteur retienne ? Avec cette question, vous vous mettez vraiment à la place de votre interlocuteur. Ce n’est pas ce que vous voulez dire qui est important, mais ce que vous voulez qu’il retienne. Cette question vous permettra de définir plus précisément votre message.

4. Quelle est la « souffrance » ou problématique de votre interlocuteur ? Pour l’identifier, écoutez vos clients, demandez-leurs ce que vous leur avez vraiment apporté de concret. Vous comprendrez alors bien mieux la « douleur » que vous avez soulagée.

5. Quels sont les bénéfices de votre offre pour votre interlocuteur ? Ces bénéfices sont directement liés à ce que vous soulagez, à ce que vous faites concrètement pour les aider. Pensez à vous dire :

« J’aide mes (cibles) qui ont (problèmes, souffrances…) à obtenir (bénéfices)… ».

6. Quelle est ma différence ? Cette question est souvent difficile. C’est une véritable introspection. Pour vous aider, faites une enquête de proximité. Sélectionnez des amis, des clients, des fournisseurs, des prospects. Environ une vingtaine. Demandez-leur de vous décrire en 3 adjectifs, et en quoi ils aiment travailler avec vous. Leurs réponses vous donneront des pistes concrètes de réflexion.

7. Que voulez-vous que votre interlocuteur ressente ? Si vous pensez à ce que vous voulez qu’il ressente, vous allez vous mettre dans cet état. L’émotion, le ressenti atteindra votre interlocuteur (joie, enthousiasme, confiance, peur…).

TÉMOIGNAGE

Leleu François, gérant, Team Spirit

Présenter mes activités à des assistances variées, je suis rodé… mais avec le sentiment d’avoir intéressé mais pas forcément conquis ! Et c’est là, que le pitch fait la différence désormais !

Le pitch nous oblige à une forme d’introspection relative au « pourquoi du comment » de notre offre pour en tirer le message le plus clair, percutant, bénéfique et comportant des bouts d’âme ! Car c’est là sa force, proposer des solutions adaptées aux problèmes de son interlocuteur avec la dimension humaine qui caractérise chacun d’entre nous !

Le pitch, qui devra être ajusté à son interlocuteur, permet de se poser les 7 bonnes questions de manière à connaître les différents leviers sur lesquels appuyer pour : définir, identifier, susciter, proposer, affirmer et laisser imaginer…

L’apport de ces 7 questions va au-delà de l’intérêt professionnel selon moi, il permet à chacun de faire succinctement un point de contrôle avec soi-même sur qui on est vraiment et ce qu’on apporte aux autres en tant qu’être humain.

Ces questions sont essentielles. Posez-les-vous à chaque fois que vous rédigerez un pitch différent. Elles vous mettront sur la bonne voie. Le danger, si vous ne vous les posez pas serait de passer à côté de votre objectif, de la problématique de votre interlocuteur ou encore d’avoir un appel à l’action trop vague.

Ces questions vous permettront de gagner du temps, d’être clair et ciblé.

C’est à vous !

Utilisez le tableau ci-après afin de commencer la réflexion sur votre pitch (ce tableau est aussi en ressource téléchargeable. Voir la page 187).

Questions

Réponses

Quel est mon objectif ?

Quelle est ma cible (mon prospect cible) ?

Qu’est-ce que je souhaite que mon interlocuteur retienne ?

Quelle est la « douleur » ou problématique de mon interlocuteur ?

Quels sont les bénéfices de mon offre pour mon interlocuteur ?

Quelle est ma différence (face à mes concurrents) ?

Qu’est-ce que je souhaite que mon interlocuteur ressente ?

Savoir adapter son pitch au public cible

■ ■ ■ Adaptez votre pitch chaque fois que vous le pouvez. Un pitch c’est comme un mannequin haute couture. Vous l’habillez en fonction des attentes de votre interlocuteur. L’adaptation se fera en général dans la promesse, par un exemple choisi dans son environnement et par l’appel à l’action. Vous parlez à des dirigeants : parlez de performance. Vous parlez à des managers : parlez de cohésion, de confiance. Vous parlez à un banquier : évoquez le retour sur investissement de votre projet et les perspectives de marché. Vous parlez à une femme : prenez un exemple de femme. Vous parlez à une association : prenez un exemple dans le monde associatif…

Définir le message

■ ■ ■ Votre message correspond à ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne. De 7 secondes à 2 minutes vous ne pouvez passer qu’un seul message. Si vous passez plusieurs messages en si peu de temps, votre interlocuteur fera le tri parmi vos messages et retiendra celui qu’il préfère, celui qui attirera son attention. Ce qu’il retiendra ne sera pas forcément le plus important pour vous, celui que vous voulez réellement qu’il retienne.

C’est un processus en trois étapes :

1. Prenez une feuille blanche et faites une liste de tout ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne (votre expérience, votre expertise, votre orientation internationale ou régionale…) Soyez généreux, sans restriction.

Pour cette étape écrivez chaque message sur un post-it.

2. Donnez des priorités. La plupart du temps votre message numéro 1 n’est pas immédiatement en haut de la liste. C’est pour cela qu’il est important de passer d’abord par l’étape 1 ci-dessus.

3. Conservez uniquement le message no 1. C’est difficile mais nécessaire, car un message passé est égal à un message retenu.

Si vous communiquez plusieurs messages votre interlocuteur va choisir celui qu’il préfère avec ses propres filtres.

EXEMPLE : « Alors je retiens qu’il a un grand savoir-faire » ou « Je retiens que ses clients sont des PME » ou « Je retiens qu’il aime l’industrie » ? Pour qu’un pitch soit efficace c’est vous qui devez choisir le message que vous souhaitez que votre interlocuteur retienne et c’est vous qui devez construire votre pitch autour de ce message, afin de le rendre vraiment mémorable.

AVIS D’EXPERT

Blum Stéphane, consultant et conférencier

■ Quand vous présentez votre entreprise quel message choisissez-vous dans 80 % des cas ?

J’ai compris que ma clé d’entrée est l’impact des comportements en management, cohésion d’équipe, vente… J’oriente donc mon pitch et tous mes discours commerciaux vers ce message. C’est devenu le « chapeau » sous lequel j’abrite toute mon activité. L’impact des comportements humains me passionne. J’oriente à présent mon activité vers cet angle.

En me spécialisant et en ciblant mon activité, cette dernière a pris de l’ampleur. J’ai des requêtes de clients qui me conviennent mieux car elles sont plus en phase avec ce que j’aime faire.

Mon conseil à tous les entrepreneurs est de mettre en avant le message que vous voulez que vos clients retiennent et celui pour lequel vous désirez être sollicité. Ça fonctionne pour moi donc ça devrait fonctionner pour vous !

Les types d’accroches

■ ■ ■ Dans la vie courante, une accroche est la partie d’une annonce publicitaire ou d’un article de journal destinée à attirer l’attention. Dans un pitch ce sont les premiers mots que vous allez prononcer pour attirer l’attention. Une accroche vous définit ou définit votre entreprise ou votre projet d’une façon attrayante. Une bonne accroche c’est comme un morceau de moelleux au chocolat, cela donne envie d’en avoir plus !

Selon les types de pitchs, les accroches peuvent être différentes :

• Une phrase qui vous caractérise.

• Un slogan.

• Une affirmation.

• Une motivation négative.

• Une histoire.

Dans un pitch de 30 secondes à 2 minutes, l’accroche sera exprimée en premier. Ce serait par exemple :

– une phrase qui vous caractérise sans indiquer votre fonction, par exemple : inspiratrice de confiance ;

– une association de mots qui interpelle par exemple : financier humaniste.

Dans un pitch de 7 secondes l’accroche sera exprimée en dernier et sera la même que dans un pitch plus long.

PAR EXEMPLE : « Je suis Christine Morlet, coach et conférencière. J’aide les entrepreneurs qui ont du mal à structurer leur discours à devenir mémorable. Je suis spécialiste de l’influence positive. »

Pour une entreprise, le pitch pourra être son slogan (sa base line).

Pour un produit, l’accroche peut être le nom du produit. Produit bien être :

• Tonic Cérébral.

• Hiver tranquille.

Dans un projet, l’accroche pourra être soit un slogan, soit une affirmation, soit une statistique, soit une histoire ou encore de la motivation négative.

Pour le projet d’un médicament pour la mémoire :

• Un booster de mémoire.

• 46 % des Français ont recours, au moins une fois par an, à des médicaments sans ordonnance.

• Vous avez autour de vous une personne qui a des absences de mémoire, elle vous appelle plusieurs fois dans la même journée et vous répète les mêmes choses. Quelques fois elle s’arrête en pleine phrase et cherche un nom… Cette personne vous est proche, proposez-lui de consulter un médecin et faites-lui connaître notre booster de mémoire.

Testez différentes accroches pour vos pitchs. Conservez celles qui vous représentent, vous ressemblent, qui vous mettent à l’aise et que vous aimez.

Structurer le message : les 5 étapes du pitch

■ ■ ■ Vous avez les réponses aux 7 questions, vous pouvez commencer à structurer votre message.

Nous vous proposons une structure en 5 étapes avec 2 options possibles.

Le profil personnel et le pitch vous seront utiles car nous y évoquons les différents types de modèles de communication et leur utilité. Lorsque vous écrivez votre pitch il est important que vous ayez ces éléments à l’esprit pour les mettre en pratique.

Dans ce chapitre nous découvrirons quels sont les éléments à mettre dans un pitch afin de toucher toutes les zones d’attention de vos interlocuteurs. Quelles que soient leurs préférences, votre pitch touchera toutes les zones du cerveau. Il parlera à tous les types de personnes et de profils : l’Inspiré dans le cortex droit, le Sensitif dans le limbique droit, l’Ordonné dans le limbique gauche, le Précis dans le cortex gauche.

Votre pitch répondra à quatre grandes questions que se posent vos interlocuteurs. Chaque question correspond à un type :

Type 1 : L’Inspiré : Pourquoi ?

Type 2 : Le Sensitif : Qui ?

Type 3 : L’Ordonné : Comment, quand, où ?

Type 4 : Le Précis : Quoi ?

En répondant à ces quatre questions vous parlerez à tous les types de personnalités. De cette manière chacun de vos interlocuteurs y trouvera son intérêt. Rappelez-vous que nous sommes un mélange de tous ces types, avec des préférences parfois plus marquées. Votre cerveau est rapide et paresseux, il va là où il préfère. Ce qui veut dire que votre profil peut aussi devenir votre pire ennemi. Une personne majoritairement de type 1 pourra évoquer des concepts que peu de gens comprendront. De plus, elle pourra oublier de mentionner les applications concrètes des concepts qu’elle explique. Une personne de type 2 aura tendance à parler d’elle, à focaliser son pitch sur elle et pourra énerver les personnes de type 4. Une personne de type 3 donnera beaucoup de détails et pourra s’y perdre. Elle pourra aussi perdre de vue l’objectif global. Une personne de type 4 pourra utiliser un jargon d’expert sans se rendre compte que son interlocuteur ne comprend pas ce qu’elle lui dit et par conséquent, pourra être perçue comme étant distante.

Nous vous proposons une structure de pitch en cinq étapes :

1. L’accroche : elle doit attirer l’attention.

2. La promesse : elle parle de votre valeur ajoutée, du bénéfice que vous apportez.

3. Le détail de votre offre : elle doit rassurer, vous rendre légitime.

4. L’engagement : elle donne de la perspective, engage et inspire votre interlocuteur.

5. L’appel à l’action : elle fait passer votre interlocuteur à l’action.

Étape 1 : un pitch débute par une accroche

Une accroche, c’est quelques mots qui attirent l’attention comme la tête de chapitre d’un journal.

Dans un pitch, c’est dire ce que vous faites sans forcément donner votre fonction. Ce sont quelques mots qui vous définissent.

Pour un pitch d’entreprise cela peut être un slogan.

Cette étape attire l’attention, donne envie d’en savoir plus. Elle crée du lien.

Elle se situe dans la partie limbique et touche le Type 2 : Sensitif.

Elle répond à la question QUI.

Si votre pitch s’arrête à votre accroche par manque de temps, votre interlocuteur aura une idée de ce que vous faites.

PAR EXEMPLE :

• Un comptable : créateur de confiance financière.

• Une chef de réception d’un hôtel : directrice de la première impression.

• Un gérant d’une entreprise de team building : créateur de lien.

• Une psychologue : spécialiste de l’harmonie familiale.

• Un formateur en management : spécialiste de l’impact des comportements en entreprise.

• Une entreprise de vente d’objets coquins : créateur de bonheur.

• Une solution de réunion interactive : Magency box.

• Etc.

Cette étape est souvent difficile, surtout pour un pitch personnel où l’on parle de soi. La plupart des entrepreneurs que nous accompagnons trouvent plus aisé de trouver une accroche pour leur entreprise, un produit ou un autre entrepreneur que pour eux. Prenez le temps de laisser vos idées venir, de les tester, de changer d’avis. Demandez aux personnes qui vous entourent de vous proposer des accroches. Souvent ce sont les autres qui vous mettront sur la voie, et vous viendrez y mettre la touche finale. Si vous ne trouvez pas votre accroche, lâchez prise momentanément. Dans ce cas nous vous proposons de passer à l’étape suivante (la promesse) et votre accroche viendra dans un deuxième temps. Surtout ne bloquez pas sur votre accroche car un pitch peut aussi démarrer avec votre promesse, soit par l’étape deux.

Étape 2 : un pitch continue par une promesse

Votre promesse répond à la « souffrance ou problématique » de votre interlocuteur. Elle propose une valeur ajoutée pour vos prospects ? La question à vous poser est : quelle est ma valeur ajoutée, ou quel est le bénéfice de mon offre.

La promesse parle au type 4 : le Précis. Elle se situe dans l’hémisphère gauche cortical. Elle répond à la question QUOI.

Que faites-vous pour vos clients. En quoi allez-vous les aider ?

Pensez aux bénéfices que vous apportez à vos clients. Un bénéfice est le ressenti que vos clients ont après avoir acheté un produit ou expérimenté un service. Lorsque nous décrivons un produit ou un service, nous passons par trois grands stades qui sont les caractéristiques, les avantages et les bénéfices. Les caractéristiques tout le monde peut facilement les décrire, en revanche elles ne déclenchent pas le rêve ou l’acte d’achat. Dans un pitch efficace elles ont rarement leur place. Les avantages représentent la valeur ajoutée concrète d’un produit ou d’un service et les bénéfices se situent au niveau supérieur : celui du ressenti. Parlez en bénéfices et avantages dans vos pitchs et sélectionnez les principaux pour bâtir votre promesse.

Lorsque vous achetez une voiture, les caractéristiques sont les cinq portes, les six vitesses, la couleur… Les avantages sont de pouvoir se déplacer plus ou moins rapidement avec le véhicule, d’avoir un service de maintenance personnalisé… Les bénéfices sont la liberté, la sécurité, le confort, le rêve de se visualiser au volant de la voiture cheveux au vent sur la route des vacances…

Une promesse est une phrase courte qui met en avant la problématique et qui évoque les bénéfices. Cette phrase peut se décliner de plusieurs façons.

PAR EXEMPLE :

• Nous vous aidons à résoudre telle problématique pour tels résultats : « Nous vous proposons de libérer votre service afin de gagner du temps et de vous focaliser sur votre plus-value ».

• ou « vos commerciaux ne feront plus de concession sans obtenir de contreparties ».

• ou « vous comprendrez en quoi vos comportements impactent vos réussites et votre performance ».

Une façon qui fonctionne très bien est une promesse avec le mot « sans » et un indicateur temporel qui est optionnel (nombre de jours, de mois…). Ce type de promesse est une spécialité de Franck Rocca, entrepreneur du Web, expert Facebook.

EXEMPLES :

« Vos commerciaux ne feront plus de concessions sans contrepartie ».

« Vous allez découvrir comment perdre du poids dès la première semaine sans compter les calories ».

C’est à vous !

Faites l’exercice suivant pour vous aider à écrire votre promesse.

J’aide……………………………… (Types de prospects) à……………………………… (Bénéfices) sans……………………………… (Inconvénient positif).

Ou en………………………………… (Indicateur temporel : 30 jours, une semaine).

AVIS D’EXPERT

Rocca Franck, serial-preneur à la tête de plusieurs business online, coach et conférencier

■ Vous êtes un expert de ce type de promesse. C’est vous qui nous avez fait prendre conscience de la puissance du « sans » et de l’indicateur de temps. Quels sont les avantages de ce type de promesse ?

Tout à fait, il s’agit d’une formule magique et efficace depuis la nuit des temps : « COMMENT X sans Y », où le « X » représente le rêve de votre interlocuteur et le « Y » son challenge ou son frein.

Cette formule éprouvée s’avère absolument irrésistible ! Elle capte l’attention de vos interlocuteurs à tous les coups.

VOICI QUELQUES EXEMPLES DE PHRASES QUI SUIVENT CE SCHÉMA :

• « Comment manger sain SANS se ruiner ».

• « Comment acheter un appartement SANS avoir de CDI ».

• « Comment créer une pub Facebook qui convertit SANS jeter votre argent par les fenêtres ».

Il suffit de connaître les désirs et les freins/peurs de vos interlocuteurs et ensuite de « remplir les cases » pour faire une promesse accrocheuse qui parle vraiment à votre audience.

En ce qui concerne la notion de temps, celle-ci est extrêmement efficace. Prenons un exemple : « Comment cuisiner un poulet à l’orange sans être un chef en moins de 10 minutes ». Le fait de préciser la durée rend votre promesse plus spécifique, visuelle et accessible.

Étape 3 : vous, votre solution, votre offre

C’est la mise en œuvre de la promesse.

Cette étape répond à la question COMMENT. Elle décrit votre solution, vous (votre légitimité), vos clients, votre zone d’activité, vos labels ou certifications.

C’est la partie la plus longue du pitch. C’est aussi celle que vous raccourcirez pour un pitch de 30 secondes à 1 minute.

Dans cette partie vous pouvez prendre un exemple qui permettra d’être concret et compréhensible. Vous pouvez raconter votre histoire fondatrice d’entrepreneur.

C’est la partie la plus simple à construire. Malheureusement, les pitchs que nous écoutons se limitent à cela. Le problème est que dans cette partie, vous ne parlez que de vous. Si vous n’avez pas attiré l’attention et indiqué en quoi vous pouvez être utile, vos interlocuteurs ne vous écoutent pas. Ils se détournent. En d’autres mots, vous ne les intéressez pas !

Pensez à hiérarchiser les éléments. Cela vous permettra de trier les informations pour faire passer très vite votre pitch de 2 à 1 minute voire moins.

Voici un exemple de cette étape avec un des pitchs dédié à notre formation pour devenir un professionnel de la conférence :

« Nous sommes des conférencières. Christine Morlet est certifiée CSP* par les USA.

Véronique Leroy est labellisée par l’association française des conférenciers professionnels.

Depuis 6 ans, nous avons formé une centaine de conférenciers, sportifs célèbres, dirigeants, patrons de start-up, consultants. Notre société propose des conférences, des formations, coachings, ateliers.

Nos clients ont compris l’importance d’avoir de l’impact pour optimiser leur visibilité et leurs résultats ».

Étape 4 : l’engagement

Cette partie va particulièrement toucher le type Inspiré, ceux qui se posent en priorité la question POURQUOI. Dans cette section nous vous proposons de faire rêver votre interlocuteur, de le projeter avec votre solution, votre produit. Les deux méthodes les plus simples sont d’utiliser des mots comme : imaginez, projetez, visualisez, découvrez, ressentez… ou bien de poser une question ouverte. Cette question a pour but de faire réfléchir votre interlocuteur en quoi vous ou votre solution vont pouvoir lui venir en aide, en quoi vous allez lui être utile dans le futur.

L’engagement est bien sûr lié à votre message clé et à votre promesse.

Rappelez-vous que selon votre interlocuteur, il sera plus impacté par un vocabulaire visuel, auditif ou kinesthésique, ayez donc plusieurs versions prêtes afin d’utiliser la plus adaptée.

EXEMPLES D’ENGAGEMENT :

• Que faites-vous de vos enquêtes de satisfaction ?

• Quel type d’orateur êtes-vous ?

• Sur une échelle de 1 à 10, comment évaluez-vous la motivation de votre équipe.

• Imaginez vos clients qui parlent de vous en bien à leurs clients.

• Ressentez la joie que vous pourriez connaître en mettant cette solution en place.

• Écoutez les remerciements de vos collaborateurs après avoir vécu cette expérience.

Étape 5 : l’appel à l’action

Vous aviez un objectif pour votre pitch, exprimez-le. Osez !

Si vous ne demandez pas, votre interlocuteur ne devine pas. Au mieux il envisage, il suppose et dans ce cas c’est lui qui a les cartes en main, c’est lui qui vous guide et pas vous. Nous nous sommes souvent retrouvées face à des personnes qui n’avaient pas d’appel à l’action et nous ne savions pas quoi faire pour elles. Il y a quelques années, nous avons reçu une lettre manuscrite de quatre pages sans coordonnées, ni téléphone, décrivant le parcours d’un consultant qui animait des conférences. Au bout des quatre pages ni l’une ni l’autre n’a su quoi faire. Nous nous sommes demandé quel était l’objectif de cette lettre et n’avons pas trouvé la réponse car il n’y avait pas de demande claire. Nous avons conservé cette lettre un moment pensant que cette personne allait nous relancer… et non, elle ne l’a pas fait.

Avec cette étape, nous revenons dans la zone type 2 : le Sensitif. Là où votre pitch a débuté. Il s’agit là de laisser une trace émotionnelle. La prise de décision se concrétise dans la partie limbique du cerveau. Ce sont potentiellement les émotions qui guident nos décisions.

Vous avez fait votre pitch et observé l’intérêt de votre interlocuteur pour vous ou votre solution. En fonction de son intérêt vous aurez un appel à l’action gradué :

– Un intérêt moyen : un appel à l’action modéré.

– Un intérêt haut : un appel à l’action franc et direct.

Demandez :

• un rendez-vous pour échanger sur les projets avec une proposition de dates ;

• une visite du site sur lequel vous proposerez un cadeau dès la page d’accueil : un document à télécharger, un formulaire de rendez-vous stratégique, une inscription à une newsletter… ;

• le téléchargement d’un livre blanc ou d’un outil de travail en cadeau que ce soit sur votre site Internet, sur un article, sur une vidéo. Pour cela il est nécessaire de mettre en place des outils « autorépondeurs » afin que vos visiteurs laissent leurs coordonnées (par exemple Mail Chimp, SG Autorépondeur, LearnyBox, Click Funnel…), ces outils vous permettent de capturer les adresses mails des personnes intéressées par vos solutions et de les suivre de façon automatisée. C’est un prolongement automatique de vous. À vous de prévoir les bonnes séquences de mails pour maintenir la relation sur plusieurs mois ;

• une mise en relation avec une personne précise ;

• un financement ;

• un soutien sur les réseaux sociaux (likes, partages, commentaires).

Proposez :

Une invitation à votre prochain événement, conférence, webinaire…

TÉMOIGNAGE

Walter Fanny, coach conférencière révélatrice de joie

>> Quand avez-vous pris conscience que l’appel à l’action était primordial et qu’avez-vous mis en place ?

Pendant 12 ans, j’ai été ingénieure commerciale et j’ai pu expérimenter l’audace de l’appel à l’action. Oui j’ai dû supprimer la phrase « N’hésitez pas à me contacter », par « Êtes-vous intéressé par mes services ? Ou « Quand aurez-vous un projet pour cela ? » Ou « Pouvons-nous avoir un RDV pour en parler lundi ou mercredi ? »

En fait, le plus grand risque d’un appel à l’action franc et direct, est d’avoir une réponse négative. En acceptant notre vulnérabilité, les émotions qui en découlent, les remises en question, nous prenons conscience de nos besoins et ressources. Nous savons alors dans quelle direction aller. Nous faisons face à nos peurs d’aller de l’avant.

Pour cela, prenez une longue inspiration et expiration avant de parler, redressez-vous, roulez les épaules vers l’arrière pour offrir votre confiance à votre interlocuteur. Rappelez-vous votre intention et le sens de votre projet, puis lâcher-prise et laissez la magie opérer.

Pensez à formuler votre appel à l’action de façon positive :

Oubliez-les « N’hésitez pas à me contacter » ou toute autre formule du même style. Le cerveau ne comprend pas la négation !

À chaque fois qu’une négation est utilisée dans une phrase, la personne retient la négation en positif : c’est-à-dire l’inverse ! (Selon les découvertes en neurosciences et ce que nous enseigne la PNL).

N’hésitez pas… Il hésite. Ne faites pas… Il fait. Lorsqu’un parent dit à son enfant « ne cours pas… », l’enfant court. Si le parent lui dit « marche doucement », l’enfant ira doucement.

Notre langue utilise beaucoup de formules négatives et nous ne sommes pas conscients de leurs effets indésirables lorsque nous communiquons. Afin de vous faire prendre conscience de ce phénomène, prenez quelques instants et rappelez-vous de ces phrases négatives. Celles que vous dites et celles que vous entendez.

C’est à vous !

Notez-en quelques-unes ici puis reformulez-les en versions positives.

Formules négatives

Reformulations positives

Pour résumer cette partie, voici un schéma récapitulatif. Il vous sera utile et vous pouvez le télécharger dans l’espace prévu à cet effet (voir page ressources). Pour décrypter ce schéma rappelez-vous les quatre parties de notre cerveau :

– Cortex droit : type 1 (Inspiré)

– Limbique droit : type 2 (Sensitif)

– Limbique gauche : type 3 (Ordonné)

– Cortex gauche : type 4 (Précis)

Les cinq étapes du pitch couvrent les quatre parties. Imaginez un parcours qui débute dans la partie limbique à droite (type 2), celle de l’émotion pour créer le lien. Il continue dans la partie du cortex gauche qui symbolise le rationnel (type 4). Ce parcours va ensuite dans la partie limbique gauche qui donne plus de détails (mais pas trop) et d’information sur l’offre (type 3). Pour se retrouver dans la partie du cortex droit (type 1) avec l’engagement et se termine en beauté dans la partie limbique droit avec l’appel à l’action (type 2).

Les deux options possibles

La motivation négative

La motivation négative c’est l’énumération des problèmes « souffrances/douleurs » de votre interlocuteur. Si vous utilisez la motivation négative, faites-le en début de pitch, souvent entre l’accroche et la promesse ou même avant votre accroche. Le but est de faire prendre conscience à vos interlocuteurs de leur souffrance. De leur faire comprendre que vous savez ce qu’ils vivent. Vous évoquez ce qui se passe dans leur quotidien.

Pour récolter des éléments de motivation négative adéquats, notez les mots utilisés par vos clients. Que vous disent-ils quand ils viennent vous voir, ou vous contactent par mail ? Vous utiliserez ces mots (mots pour mots). Ces mots sont ceux de vos clients et ils convaincront vos prospects. Souvent en tant qu’expert, nous utilisons des mots d’experts, du jargon, des mots qui ne sont pas ceux de nos clients et qui ont un impact moindre. Écouter nos clients est essentiel pour rester dans leur réalité et pouvoir les servir au mieux.

EXEMPLE DE MOTIVATION NÉGATIVE D’UNE NUTRITIONNISTE QUI AIDE SES CLIENTS À MAIGRIR :

« Vous en avez marre, vous ne supportez plus de vous regarder dans la glace, vous avez du mal avec le regard des autres, compter les calories vous décourage, vous voulez manger ce que vous aimez, ce que vous voulez et vous faire plaisir ? »

EXEMPLE DE MOTIVATION NÉGATIVE D’UN ENTREPRENEUR DU WEB :

« Vos formations ne sont pas suivies jusqu’au bout, votre taux de rachat est déplorable, vous ne comprenez pas pourquoi et vous avez déjà essayé pas mal de choses, sans résultat ? »

Lorsque la motivation négative est posée, vous indiquez votre promesse. Elle vient soulager les problèmes de vos prospects

Votre histoire fondatrice de dirigeant

Les histoires passionnent, elles permettent de sensibiliser et de passer des émotions. Les dirigeants ont souvent une histoire qui signe le démarrage de leur projet. Elle évoque vos valeurs, votre raison de faire ce que vous faites. Si vous avez une telle histoire… racontez-là. Vous trouverez dans le chapitre 5 les éléments pratiques pour l’écrire (plantez le décor, nommez les personnages, créez une action, un rebondissement et un dénouement).

Vous entendez : « Tout a commencé dans un garage en Californie… », à qui pensez-vous ?………………………..(*)

TÉMOIGNAGE

Bruneau Vincent, fondateur et CEO de Magency

Mon histoire interpelle nos clients. Elle les accroche. Mon histoire et l’identité de Magency sont en parfaites cohérence et c’est une des raisons du succès Je suis un magicien, je le dis à mes clients.

La magie m’a choisi à 18 ans. Elle est venue à moi et je l’ai acceptée. Je suis devenu magicien professionnel. J’ai fait le tour du monde sur des scènes fantastiques pour divertir mes spectateurs, capter leur attention, leur procurer des émotions. 10 années plus tard, comme un coup de baguette magique, je me suis retrouvé à la tête d’une entreprise qui travaille dans les nouvelles technologies. Magency est née de l’idée de pouvoir décupler l’engagement des participants, générer des émotions et favoriser les interactions et le collaboratif entre les participants d’une réunion ou d’un événement avec une simple application.

En moins de trois ans, Magency est propulsée aux États-Unis et au Japon, c’est une entreprise pionnière dans l’industrie émergente des solutions d’interactions qui utilisent les nouvelles technologies du digital.

*Steve Jobs

C’est à vous !

Quels sont les éléments de mon histoire fondatrice utiles à partager ?

Les neuf qualités d’un pitch

■ ■ ■ Vous connaissez maintenant les questions à vous poser avant de vous lancer dans l’écriture de votre pitch et les étapes de la structure. Pour augmenter l’efficacité de votre pitch, ayez à l’esprit neuf qualités importantes :

1. Concis

Votre pitch doit contenir aussi peu de mots que nécessaires, mais pas moins (entre 120 et 180 mots pour un pitch de deux minutes).

2. Clair

Bannir le jargon utilisé dans chaque métier. Que comprenez-vous lorsque votre avocat, banquier, médecin, mécanicien, peintre, vous parle comme si vous étiez du métier ? Et que pensez-vous des acronymes compliqués comme AQNVRD : abréviation qui ne veut rien dire ! Votre grand-mère, votre conjoint ou vos enfants doivent pouvoir vous comprendre. Si ce n’est pas le cas, il sera nécessaire de clarifier et simplifier. Le sketch des Inconnus : « Les langages hermétiques » est un pur bijou : https://youtu.be/XbIaW_ZdJ0g

3. Intéressant

Pensez à vous mettre à la place de votre interlocuteur et communiquez-lui des informations intéressantes pour lui. Cela attirera son attention. Votre interlocuteur sera rassuré et confiant si vous parlez de choses qui le touchent et le concernent directement.

4. Crédible

Expliquez pourquoi vous et votre solution êtes les mieux à même de répondre au besoin de votre auditoire. Soyez honnête, n’en rajoutez pas. Rappelez-vous la dernière fois que vous vous êtes dit : « Celui-là me raconte n’importe quoi et il pense que je suis dupe ». Vos interlocuteurs sont intelligents et ils ont la même capacité que vous à détecter les menteurs !

5. Conceptuel

Vous n’avez pas de temps à perdre, alors il faut rester à un niveau général, ne pas partir dans des détails inutiles. Un pitch passe vite et votre objectif est de marquer l’esprit de votre interlocuteur pour pouvoir poursuivre l’entrevue et évoquer son projet plus en profondeur.

6. Concret

Votre présentation doit être aussi spécifique et tangible que possible. Ne brassez pas du vent pour rien ! Un moyen simple est de prendre un exemple ou un cas concret : « Une image vaut mille mots » (Confucius).

7. Convergeant

Toute votre présentation doit converger vers un message unique. Votre présentation viendra en soutien de ce message afin qu’il soit limpide. Pensez à une bonne choucroute : il n’y a pas de poivrons dans la choucroute ! Par conséquent ne mélangez pas ce qui n’est pas cohérent dans votre pitch.

8. Ciblé

Pour être efficace, la présentation doit être étudiée en fonction des préoccupations spécifiques de votre auditoire. Prenez des références ou un exemple dans son contexte.

9. Métaphorique

Dans cette situation, vous n’êtes pas face à un auditoire avec vos slides PowerPoint ou Prezi (à l’exception du pitch de projet).

C’est à vous de prévoir des exemples imagés et des métaphores pour présenter votre sujet. Vous êtes le support !

Le pitch très impactant en 30 secondes

■ ■ ■ La durée d’un pitch va d’environ 7 secondes à 2 minutes. Le pitch de 30 secondes est très fréquent et a beaucoup d’impact.

Dans le cas d’un pitch de 30 secondes vous gardez les 5 étapes et vous faites très court dans la partie 3 (votre solution, vous).

Vous aurez au préalable hiérarchisé vos idées dans la partie 3 et pourrez facilement choisir les plus percutantes.

C’est à vous !

Hiérarchisez vos idées présentes dans la partie 3, votre offre, vous, votre légitimité à offrir ce que vous proposez.

Rappelez-vous qu’il ne s’agit pas de vous mais de votre interlocuteur.

Le pitch de 7 secondes

■ ■ ■ 1 pause − 2 pause − 3 pause − 4 pause − 5 pause − 6 pause − 7 pause. Vous venez de compter 7 secondes. C’est court et pourtant ces quelques secondes donnent l’occasion de s’exprimer. Ce pitch est fondamental. Il vous permet d’interpeller une personne en 7 secondes. La spécialiste du pitch en 7 secondes est Åsa Rydhard, elle est suédoise. Elle a pensé ce concept simple pour aider tous les entrepreneurs à se présenter très succinctement sans oublier l’essentiel. Les questions que vous vous posez pour écrire ce pitch sont des questions de base mais sont loin d’être basiques. Elles rejoignent les questions d’un pitch classique.

Dans ce cas vous donnez votre nom et prénom puis votre promesse en premier et enfin votre accroche. Ce pitch est idéal pour une rencontre très brève. Vous rajouterez la notion de votre cible et de sa problématique.

CONSEILS PRATIQUES

> Si vous avez une histoire fondatrice d’entrepreneur, vous pouvez la raconter dans l’étape 3 du pitch.

> Pensez à prendre un exemple de client ou d’un projet afin de mieux illustrer votre activité. Respectez la structure du pitch afin de convaincre tout type de personne.

> Dans certains cas vous pourrez avoir une liberté dans cette structure.

Pour trouver votre accroche dans ce pitch, demandez-vous en quoi vous êtes le héros de votre vie. Qu’est-ce que vous savez très bien faire pour vos clients ?

EXEMPLE D’UN DE NOS PITCHS EN 7 SECONDES :

« Je suis Christine Morlet, conférencière professionnelle et coach.

J’aide les entrepreneurs qui ont du mal à structurer leurs présentations en public, à aller à l’essentiel pour qu’ils deviennent mémorables…

Je suis spécialiste de l’influence positive. »

C’est à vous !

Écrivez votre pitch en 7 secondes.

Je suis (nom, prénom) (fonction)

J’aide (cibles)……………..………qui ont (problèmes)…………………………..

à obtenir (bénéfices)

Je suis (accroche)

AVIS D’EXPERT

RYDHARD Åsa, consultante

■ Qu’est-ce qui vous a amené à créer le pitch en 7 secondes ?

Lors d’une conférence internationale, je devais intervenir sur des techniques de narration. Le but était d’aider des ingénieurs à intéresser leur public sur des sujets complexes. Avant mon intervention j’ai parlé aux participants et, j’ai découvert leur besoin réel : savoir bien se présenter.

J’ai rapidement adapté le contenu de manière à ce que les participants reçoivent l’aide nécessaire pour réaliser leur présentation. Ça a été un véritable succès ! Tout le monde a plébiscité ces techniques.

Avec l’expérience, j’ai réalisé que dans ces présentations, l’essentiel pouvait être dit en 7 secondes. D’où le nom « 7 second pitch ! ».

Rédigez votre pitch

Les étapes

Description

L’accroche

La promesse

(bénéfice)

La solution, vous, les preuves, les exemples

L’engagement

L’appel à l’action

L’essentiel ■ ■ ■

Les 7 questions à se poser. Avant de rédiger votre pitch, posez-vous ces 7 questions essentielles.

Savoir adapter le message au public cible. Ayez un pitch par cible, à chaque fois que vous le pouvez, ciblez vos pitchs en fonction de vos interlocuteurs, de leur besoin, de l’actualité…

Définir le message. Faites une liste sans restriction de tout ce que vous voulez que votre interlocuteur retienne. Ou alors notez-le sur des post-it puis hierarchisez.

Structurer le message : les 5 étapes d’un bon pitch. Chaque étape correspond à un type d’interlocuteur, en parcourant les 5 étapes vous couvrez toutes les zones cérébrales et vous convaincrez vos interlocuteurs. Rappelez-vous que nous sommes constitués de chacun des types à des degrés différents.

Les deux options possibles. Utilisez la motivation négative et l’histoire fondatrice si vous le souhaitez et si c’est approprié pour vous et votre solution.

Le pitch très impactant de 30 secondes. Pour rédiger votre pitch de 30 secondes, Raccourcissez la partie 3 pour ne conserver que l’essentiel.

Le pitch de 7 secondes. Commencez par rédiger celui-ci car il est essentiel, vous le terminerez par votre marque personnelle.

Vers un plan d’action

 Rédigez votre pitch en respectant la structure.

 Choisissez d’utiliser la motivation négative et votre histoire fondatrice.

 Pensez votre pitch en plusieurs durées : 2 minutes, 30 secondes, 7 secondes.

 Testez votre pitch auprès de personnes que vous connaissez et modifiez-le si besoin.

 Écoutez les retours de vos interlocuteurs et continuez à améliorer votre pitch.

4

Quel pitch pour quelle situation ?

L’intelligence c’est la faculté d’adaptation.

ANDRÉ GIDE

Objectifs

>>>  Définir les différents types de pitchs qui existent.

>>>  Comprendre qu’il existe un pitch pour chaque contexte.

>>>  Savoir s’adapter aux différents contextes.

Cette partie est consacrée à parcourir des situations et à vous donner des exemples pour vous aider. Rien de mieux que l’exemple pour vous permettre d’intégrer et d’avancer.

Votre pitch classique couvrira 80 % de vos rencontres, peut-être moins. En revanche, dès que l’occasion se présentera, ciblez-le par rapport à votre public. Votre structure sera identique. Ce qui changera dans votre pitch sera :

→ Votre promesse qui n’est pas la même pour des clients ou des investisseurs.

→ L’utilisation de la motivation négative ou pas.

→ L’exemple qui illustre votre activité, une réussite. Vous parlez à une femme, prenez un exemple de femme. Vous parlez à une association, prenez un exemple du monde associatif et à une entreprise dans l’industrie, un exemple industriel.

→ L’engagement : vous sélectionnerez la phrase la plus adaptée parmi celles que vous aurez préparées.

→ L’appel à l’action : il changera en fonction de votre objectif.

Nous sommes en octobre 2016, lors d’une de nos conférences sur le pitch, un entrepreneur vient nous voir après notre intervention. Il nous avait contactées avant la conférence car nous avions fait un « pitch teaser » de notre intervention pour faire du buzz. C’était un kinésithérapeute, il a déposé un brevet avec d’autres collègues pour un coussin connecté. Leur projet est bien avancé. Il vient pour avoir notre avis sur son pitch. Nous l’écoutons avec attention :

– « Il est super ce pitch »

– « Ah merci pour votre écoute »

– « Il s’adresse à qui ? »

– « À nos futurs investisseurs »

– « Ah… ». Silence de notre part. « Vous pensez que ce pitch est vraiment celui pour vos investisseurs… et non pas plutôt celui pour vos futurs utilisateurs ? »

– Silence de sa part : « Ah oui effectivement ».

Il s’était trompé de cible ! Nous avons pris quelques minutes ensemble pour poser le contexte et il a immédiatement réécrit sa promesse et la présentation de son offre.

Dès que vous le pouvez, ciblez votre pitch par rapport au contexte et à votre interlocuteur.

Le pitch classique

■ ■ ■ Ce pitch a en général une durée moyenne de 1 à 2 minutes. Nous disons bien en général car une des qualités d’un bon « pitcheur » est l’adaptation et la flexibilité.

Ci-après le pitch de François Mary, dirigeant de AkiLead, l’entreprise humaine. Ce pitch possède une structure classique que François a déjà adaptée car il souhaite marquer les esprits par de nombreux bénéfices dès le début. Ce pitch est la version écrite.

Portez votre attention sur :

• L’accroche qui est simple et ressemble à François Mary.

• La promesse qui comporte des bénéfices pour sa cible (les dirigeants)

• Son offre qui mentionne, des résultats concrets, chiffrés (300 personnes, 3 ans) et évocateurs (libérer du temps pour des démarches commerciales).

• L’engagement et son appel à l’action : demandez-vous quels sont les éléments que vous supprimeriez si vous aviez moins le temps.

Le pitch classique : exemple de François Mary

Accroche : Bonjour, François Mary, Conseil en organisation agile.

Promesse : Je libère les organisations qui souffrent (entre autres) de lourdeurs administratives pour les aider à renouer avec la croissance et l’épanouissement de leurs équipes.

Les objectifs sont multiples :

• améliorer la performance ;

• retrouver la motivation et la confiance ;

• simplifier les processus ;

• accélérer les prises de décisions ;

• se libérer du temps pour se consacrer à ses talents.

Solution, offre : Je vous propose des outils testés, des méthodes éprouvées. Je les ai mis en place pendant trois ans au sein de mon service avec 300 personnes.

À titre personnel j’ai pu, libérer du temps pour me consacrer à des démarches commerciales.

Nous avons pu accélérer les processus de prises de décisions.

Ces outils seront adaptés à votre culture et à votre activité.

La démarche est individuelle ou collective. Un premier entretien découverte permettra de définir les contours de votre projet ainsi que vos aspirations

Engagement : Quelles sont les raisons qui vous motiveraient à débuter un tel processus ?

Appel à l’action : Envie d’essayer ou prêts à vous lancer ? Rencontrons-nous !

C’est à vous !

Quels sont les enseignements personnels que vous tirez de cet exemple ?

TÉMOIGNAGE

Mary François, dirigeant, coach agile, AkiLead

La nécessité d’avoir un pitch clair, structuré et me ressemblant m’est apparue très vite au moment où j’ai créé ma société de conseil. J’ai jeté en vrac quelques mots et idées que j’avais eus.

Le résultat ? En vrac ! Un fil directeur peu clair, un message un peu lourd et surtout pas d’appel à l’action. Je me souviens de ma première présentation à un ami. Il m’a regardé, l’air hébété. Tout en voulant être bienveillant, car nous nous connaissions de longue date, il m’a confirmé qu’il n’avait rien compris ou retenu de ce que je faisais.

Cette « douche froide » m’a poussé à le retravailler en profondeur. J’ai demandé de l’aide à un tiers, cette personne m’a renvoyé ce qu’elle comprenait. Cette lecture miroir a été essentielle pour adapter le contenu et le rendre accessible.

L’intérêt d’avoir travaillé mon pitch ? C’est de pouvoir enfin me faire comprendre. Que mon réseau retienne ce que je fais, que les personnes puissent en parler autour d’elles. C’est également pouvoir l’exprimer facilement à tout moment, sans bafouiller.

En résumé, c’est être prêt à parler de soi et donner envie aux autres d’en savoir plus.

Le pitch pour les investisseurs

■ ■ ■ Vous trouverez des investisseurs auprès des réseaux Business Angels, des plateformes de crowdfunding. Ce pitch a une durée moyenne de 5 à 10 minutes : un investisseur a besoin de plus d’informations pour vous confier son argent. Pensez qu’un investisseur souhaite du retour sur investissement. Il vous faut évoquer les perceptives de marché, votre business model, faire rêver et parler d’argent, demander le financement. Pensez aussi à prévoir les modalités de sortie pour les investisseurs. Vous pouvez le faire dans la promesse, dans la partie 3 (votre offre) avant d’évoquer votre offre, dans l’engagement et sûrement dans l’appel à l’action. Votre appel à l’action doit exprimer clairement votre besoin en financement.

Dans un pitch pour investisseurs vous mettez en évidence le manque sur le marché, la problématique, les perspectives/taille de marché et sa validation, l’étude de la concurrence, vos avantages concurrentiels, votre modèle de business. Vous parlez des réalisations déjà faites si vous en avez. Vous utilisez des témoignages et des articles de presse. Vous mentionnez l’équipe. Un pitch pour les investisseurs est plus complet qu’un pitch classique.

TÉMOIGNAGE

Bruneau Vincent, entrepreneur, Magency Digital

Pour ma première levée de fonds, je me suis fait accompagner par un « leveur de fond », un cabinet spécialisé. Cet accompagnement a été précieux et je vous conseille de vous faire aider.

Pour moi un bon deck, c’est cinq diapositives qui répondent aux questions des investisseurs. Problème/solution/Marché/Potentiel/Besoin de financement Equipe. Je partage le meilleur exemple de deck que j’ai trouvé avec vous. L’enjeu est de taille.

Regardons le pitch de Airbnb à l’époque de la levée de fond en 2009.

Étape 1 : l’accroche est un slogan : « Réservez vos chambres avec des particuliers plutôt qu’avec des hôtels ».

Étape 2 : l’exposé du problème est fait sous la forme de la motivation négative que nous avons abordée dans le chapitre 3.

« Le prix est un critère important pour tous les voyageurs qui réservent en ligne.

Les hôtels vous éloignent de la culture d’une ville. Ils vous isolent

Il n’y a pas de façon plus simple de réserver une chambre ou de devenir loueur. »

→ La solution

Étape 2 suite : elle est proposée sous la forme de promesse :

« Une plateforme Web sur laquelle les utilisateurs peuvent louer des biens pour économiser de l’argent, pour gagner de l’argent et avoir des moments de partage culturel ».

Étape 3 : le détail du projet.

Cette partie commence par la validation du marché, la taille du marché (avec trois grands chiffres uniquement). Puis le produit est décrit en photo.

Le business model est indiqué simplement :

« Nous prenons 10 % sur toutes les transactions. »

La concurrence est précisée ainsi que les avantages concurrentiels

(dont un nom simple à mémoriser).

Étape 4 : l’engagement.

Ce pitch nous montre une équipe en photo, une revue de presse et des témoignages qui nous permettent de nous projeter.

Étape 5 : l’appel à l’action.

« Nous avons besoin de 12 mois de financement pour atteindre 80 000 transactions avec Airbnb. »

Vous retrouvez le pitch intégral sur le site Blog du modérateur, indiqué dans les ressources en page 187.

Un pitch pour les investisseurs propose un support visuel dans la plupart des cas. Chaque diapositive correspond à un point du pitch, ne les mélangez pas. Utilisez les chiffres clés, de belles images et restez sobre dans les polices de caractères et les couleurs.

Le jour J vous devez être à l’aise pour présenter votre pitch. Reportez-vous à la section « Le pitch en action » pour des conseils (Chapitre 6).

CONSEILS PRATIQUES

> Faites relire votre support visuel par une tierce personne pour les fautes d’orthographe et la clarté des points abordés (PowerPoint, Keynote, Prezzi ou autres).

> Inspirez-vous des pitchs qui se sont révélés efficaces. Vous en avez quelques exemples sur le site blog du modérateur.

https://www.blogdumoderateur.com/startup-pitch-decks/

AVIS D’EXPERT

De Bressy De Guast Alix, business Manager, Sophia Business Angels

■ Quels sont les éléments d’un pitch qui font la différence auprès d’investisseurs ?

Sophia Business Angels organise des « International Venture Academies », des journées de coaching d’entrepreneurs par des Business Angels et investisseurs. Les présentations se font en 7 minutes précises et les investisseurs vont apprécier le projet sur :

1. La qualité de la présentation : l’impact que peut avoir l’intervenant grâce au ton qu’il/elle emploie, sa tenue, sa motivation, la passion qu’il/elle transmet.

2. Une vision claire et précise : l’innovation du produit, l’objectif de la société.

3. Le positionnement sur le marché : la concurrence, la stratégie d’approche, le modèle marketing et de ventes.

4. Les projections financières et économiques : hypothèses réalistes, évolution des ventes.

5. L’approche de l’investissement : stratégie de sortie, retour sur investissement, utilisation des fonds, stratégie de financement.

6. L’équipe de direction : capacités commerciales, volonté, connaissance du secteur et de la technologie, ouverture d’esprit.

AVIS D’EXPERT

Bigay Bertrand, Co-fondateur P.Factory

« Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement et les mots pour le dire viennent aisément ». Ces mots de Boileau au XVIIe siècle restent parfaitement d’actualité pour parler d’un pitch et d’une levée de fonds.

Mon message principal aux entrepreneurs qui veulent lever des fonds est de n’y aller que lorsqu’ils sont parfaitement prêts. Et comment savoir si vous êtes prêts ? Simplement parce que dans ce cas, vous êtes capables de poser en 12 slides maximum tout ce qu’il faut pour décrire complètement votre société. Parfois, ce travail prend des mois, car la slide que vous ne parvenez pas à écrire, souvent celle sur le business model, illustre un problème de fond qu’il faut encore résoudre avant de pouvoir lever des fonds. Sinon, croyez-moi, il faudra moins de cinq minutes aux investisseurs pour mettre le doigt là où cela fait mal et vous aurez grillé votre chance. Le business model canvas peut aussi vous aider dans cet exercice de clarification.

Une fois que vous avez abouti à une bonne présentation de 12 pages et un business plan Excel cohérents, votre levée de fonds doit être bouclée en 3 à 6 mois maximum. N’oubliez pas que votre priorité doit être de faire du chiffre d’affaires, pas des levées de fonds.

Exemple de plan réel pour un pitch destiné aux investisseurs

→ L’accroche.

→ Le concept.

→ Le produit ou service : les caractères innovants.

→ Le marché et son modèle d’affaire (business model).

→ Le plan de développement (chiffres clés) et la rentabilité.

→ L’équipe (si besoin).

→ Les fonds recherchés dans un appel à l’action précis.

Le pitch pour les banques

■ ■ ■ Ce pitch a une durée moyenne de 2 à 5 minutes. Il est un peu plus long car il demande des informations précises sur les éléments financiers.

Ayez en tête que votre banquier souhaite être rassuré. Il attend un retour sur investissement et des garanties. Votre pitch pour les banques contiendra des éléments financiers, votre business plan, votre modèle économique et des garanties de remboursement. L’appel à l’action sera orienté vers la demande d’un financement.

Le pitch lors d’un dîner

■ ■ ■ Ce pitch a une durée moyenne de 7 secondes à 1 minute. Nous vous proposons de favoriser votre histoire d’entrepreneur, ou votre pitch en 7 secondes. Tout dépend du contexte. Nous partageons l’exemple de Christine Morlet.

Le pitch histoire : l’exemple de Christine Morlet

« En 2008, je suis à New York à la convention des Conférenciers Professionnels organisée par la National Speaker Association.

Je suis assise au premier rang dans une salle avec 3 000 conférenciers, j’ai devant moi une scène de 30 mètres de large et 6 de profondeur. Je suis comme le loup de Tex Avery, avec la bouche qui s’ouvre en grand et les yeux qui pétillent.

À côté de moi, est assis un vieux monsieur, qui deviendra mon mentor. C’est Dan Poynter. J’assiste à la cérémonie des CSP, Certified Speaking Professional qui chaque année consacre une vingtaine de conférenciers. Il me voit et me dit :

• « What’s up ? » (Qu’est-ce qui vous arrive ?)

• « I will be there soon ! » (J’y serai bientôt)

• « Are you kidding ? » (Vous plaisantez)

• « No I am not, this is what I want to do, I’ll walk on this platform for my 50th Birthday. » (Non, c’est ce que je veux faire, je marcherai sur cette scène pour mes 50 ans)

5 ans plus tard, je suis sur cette scène et l’on me remet le CSP. Je fais partie des 10 % des conférenciers professionnels dans le monde à obtenir cette certification.

Depuis j’ai créé un cursus de formation qui aide les conférenciers, les entrepreneurs, les coachs, les thérapeutes et toute personne qui possède une expertise à la partager sur scène avec impact, clarté et enthousiasme.

Je suis Christine Morlet, spécialiste de l’influence positive. »

Analyse du pitch

Dans ce pitch, le décor est planté, il y a un personnage, des dialogues et un dénouement. Ensuite, la « mission » est expliquée (la raison d’être aujourd’hui). C’est-à-dire, transmettre aux autres ce qu’elle a appris pour être certifiée. Elle exprime sa promesse et à la fin donne son accroche. L’offre est juste mentionnée (un cursus de formation) et n’est pas approfondie car ce n’est pas le lieu.

Encore une fois vous vous rendez compte que les éléments de la structure d’un pitch sont présents et qu’ils sont agencés avec agilité.

C’est à vous !

Quels sont les enseignements personnels que vous tirez de cet exemple ? Quelle histoire pourriez-vous partager ?

TÉMOIGNAGE

Tamman Valérie, entrepreneure, Décoder la Chine

>> Qu’est-ce qui vous a décidé à partager votre histoire dans votre pitch ?

Ce sont de nombreux interlocuteurs, curieux de mon parcours !

Partager mon histoire, c’est une manière de pouvoir valoriser mon expérience, et donc introduire mon expertise et mon métier.

C’est mettre en valeur mes différences, susciter de la curiosité chez mes interlocuteurs, leur donner des pistes et l’envie d’en savoir plus !

Et bien sûr, établir un premier niveau d’échange personnel, pour agir en interaction et optimiser nos futures relations.

C’est un exercice difficile. Il faut choisir les mots justes qui informent, interpellent et induisent un écho positif.

Je suis spécialiste des comportements franco-chinois dans les relations d’affaires. Passionnée par la Chine depuis l’enfance, après avoir appris la langue et la civilisation chinoise, j’ai parcouru la Chine pendant 25 ans, de long en large.

J’y ai acquis l’expérience de terrain, du mode de pensée et de fonctionnement des Chinois.

De cette passion, cette expérience, j’ai fait mon métier : le décodage des comportements !

Le pitch histoire : l’exemple de Virginie Delalande

« Handicapée, on ne croyait pas en moi : Pourtant, j’ai rendu l’impossible possible !

Avocate, juriste puis chef de projet marketing, je partage avec vous aujourd’hui les clés de la réussite personnelle.

À mes côtés, passez de zéro à héros de votre vie !

Développez votre Handicap Power ! »

TÉMOIGNAGE

Delalande Virginie, dirigeante Handicap Power

Naître avec un handicap ou être en situation de handicap n’est pas LE fantasme absolu, nous sommes bien d’accord !

Quand ça nous tombe dessus, on passe immanquablement par la phrase : « Pourquoi moi ? Voilà, ma vie est fichue. Adieu amour, travail, bonheur… »

Imaginez le ressenti si au même moment, sur un média quelconque, vous tombez sur le témoignage d’une personne qui parle de son handicap et déclare être heureuse… Vous tendrez l’oreille en vous disant : « Bon sang, c’est possible ? Comment fait-elle ? »

Et soudain, l’espoir renaît… On se remet en selle et on cherche des solutions.

Offrir les clés d’un futur possible, d’un épanouissement personnel, d’un merveilleux voyage vers soi, voilà la force du témoignage d’une personne qui a expérimenté le handicap et l’a pleinement accepté !

Le pitch lors d’une soirée Network

■ ■ ■ Ce pitch a une durée moyenne de 7 secondes à 2 minutes. Pensez à ce que vous voulez que l’autre retienne afin de sélectionner le bon message clé pour cette soirée.

Vous aurez préalablement pris connaissance de la liste des invités (lorsque cela est possible). De nos jours, il est souvent demandé de s’enregistrer pour de telles soirées avec des applications telles que Evenium, Eventbrite, Weezevent, Yurplan… ces outils vous permettent en général de voir la liste des personnes présentes. Quelque fois vous pouvez même interagir avec elles avant et après la soirée. Si ce cas se présente, faites l’effort de regarder la liste et d’envoyer des messages personnalisés aux personnes que vous souhaitez voir en priorité. Ces outils vous proposent aussi de remplir un profil sur lequel vous pouvez écrire votre pitch et insérer une photo. Là encore, faites l’effort de le remplir. Vous serez facilement identifiable et retrouvé. Vous donnerez une image professionnelle de vous-même. Souvent ces applications permettent de créer une communauté et d’envoyer des messages avant et après l’événement. C’est une option intéressante qui vous permet de créer du lien et de l’intérêt avant et après la manifestation.

Un pitch lors d’une soirée Network se transforme régulièrement en un pitch conversation. Le pitch conversation n’est pas une discussion entre amis. Bien sûr, vous pouvez rencontrer des amis dans une soirée Network… En revanche, avec toutes les personnes que vous souhaitez convaincre ou entrer en relation, ayez toujours un objectif en tête et soyez à l’écoute. Rappelez-vous aussi que vos amis sont de fabuleux ambassadeurs de vos solutions, pour peu qu’ils sachent clairement ce que vous faites. Faites un test, prenez 5 amis ou personnes proches de votre entourage et demandez-leurs : « Si tu devais parler à une de tes connaissances de ce que je fais, tu leur dirais quoi ? ». Écoutez leurs réponses avec attention et travaillez votre pitch si nécessaire.

Dans une soirée Network, vous voulez être apprécié, pensez à sourire. Iriez-vous parler à un convive qui fait grise mine ? Venez avec l’esprit positif et ouvert aux opportunités. Posez des questions, écoutez, laissez de la place aux autres, faites l’entremetteur dès que vous pouvez. Pensez à l’importance des contacts visuels.

Nous vous proposons de préparer quelques questions ou phrase pour briser la glace :

• Qu’est-ce qui vous amène ici ?

• Qu’est-ce qui vous a motivé à venir ce soir ?

• D’où venez-vous ?

• Quel bel endroit !

• Vous êtes déjà venu à ce type d’événement ?

• J’adore votre cravate !

• Vous avez réussi à arriver jusqu’au buffet, vous avez de la chance !

Une fois la glace brisée vous pourrez continuer avec des conversations de couloirs (appelées small talk). Vous parlerez des informations, de l’actualité, de sport, du programme prévu, de l’intervenant (s’il y en a un).

Et enfin, vous pourrez demander à l’autre ce qu’il fait. Vous aurez engagé une conversation et votre interlocuteur vous demandera aussi ce que vous faites.

Selon les cas, choisissez de démarrer par votre accroche ou votre promesse et dans l’interaction, continuez votre pitch très naturellement tout en demandant à l’autre des précisions.

Exemples

« Bonjour, quelle belle journée… »

« Vous êtes un habitué de ce réseau ? »

« J’aime beaucoup cet endroit et vous ? »

« Qu’est-ce qui vous a motivé à venir ? »

« Votre visage m’est familier… »

« Alors dites m’en un peu plus sur vous ? »

« Oui bien sûr, j’aide les entrepreneurs à se présenter avec clarté et impact. Vous savez ce n’est pas si simple, certains ont peur, d’autres ne savent pas quoi dire, d’autres sont trop techniques, d’autres encore ont plusieurs casquettes professionnelles… et lorsqu’ils sont dans une soirée comme celle-ci, ils ne marquent pas les esprits. »

« Vous me disiez que vous faites… Dites-moi ce que vous voulez dire par là, ou expliquez-moi ou décrivez-moi, donnez-moi un exemple ? »

« Super ! De mon côté je propose des formations en présentiel ou en vidéo ou même un mix. J’ai par exemple aidé Monsieur X à travailler sur son pitch pour lever des fonds. Il a d’ailleurs réussi à récupérer X millions. »

Et vous ? Quel est le message que vous voulez que vos interlocuteurs retiennent lorsque vous vous présentez ?

Échangeons nos cartes et connectons-nous sur LinkedIn (faites-le dans l’instant, ce qui est fait n’est plus à faire !).

Les pitchs des deux interlocuteurs se déroulent tant que l’intérêt se manifeste. Si vous ne voyez aucun intérêt pour votre solution chez l’autre, raccourcissez et allez rencontrer d’autres personnes. Votre temps est précieux.

AVIS D’EXPERT

Auquinet Corinne, animatrice réseaux CCI Vienne

■ Corinne, vous animez les réseaux d’entrepreneurs dans la région de Poitiers, quelles sont les recommandations que vous pourriez partager ?

Bien « réseauter », c’est avoir conscience qu’il faudra consacrer du temps et intégrer cette action dans une stratégie de développement de l’entreprise. Une adhésion à un club est efficace si le dirigeant s’y investit, qu’il participe aux manifestations ou actions, qu’il émet des idées, afin qu’il soit connu et reconnu.

C’est aussi, se poser les bonnes questions : quels sont les fondamentaux du club, la fréquence des rencontres, qu’est-ce que je veux y trouver, qu’est-ce que je peux apporter, afin de choisir le club qui correspond le mieux à ses attentes.

Se faire accompagner ou parrainer, si la personne n’a pas l’habitude du réseau, peut être une bonne option pour mieux s’intégrer.

Au même titre que la gestion de l’entreprise, adhérer à un club est un engagement.

J’ai trop souvent rencontré des dirigeants qui n’avaient pas pris en compte ces paramètres et qui quittaient les réseaux sans avoir trouvé de satisfaction. Alors qu’aujourd’hui, les réseaux sont une force économique importante, et apportent un vrai épanouissement personnel.

Le pitch sur les réseaux sociaux

■ ■ ■ Sur les réseaux sociaux, nous vous conseillons d’écrire votre pitch classique ou histoire. Sélectionnez celui qui vous convient le mieux.

Indiquez votre accroche immédiatement à côté de votre nom, et votre promesse juste après. Il est important que les personnes qui visitent votre profil sachent ce que vous faites en un coup d’œil.

Nous partageons une capture du profil d’une de nos clientes sur LinkedIn, Anna Elviro, afin de vous proposer un exemple. Vous remarquerez que l’accroche se localise après son nom. Elle est visible immédiatement.

Dès à présent, regardez votre profil et modifiez-le dans la semaine dès que vous aurez identifié une accroche et une promesse.

Pensez à changer votre pitch sur tous vos réseaux sociaux en même temps afin de conserver une homogénéité. La clarté de votre message vous permet d’être contacté par des prospects intéressants.

AVIS D’EXPERT

Kintish Will, expert LinkedIn, conférencier et auteur

■ Will, hormis un bon pitch, quel est le conseil que vous partagez pour améliorer son profil LinkedIn ?

Si vous voulez de la réussite en tant qu’entrepreneur, vous devez être visible en ligne. LinkedIn est LE réseau à développer. C’est juste comme avoir votre propre site Web. Une photo portrait (tête, épaules) est vitale. Écrivez sous votre nom ce que vous faites plutôt que de donner votre fonction. Sans vous vanter, indiquez vos réussites et réalisations. Si vous avez des vidéos et des articles qui ajoutent de la valeur incluez-les dans votre profil. Lorsque vous changez de fonction ou de travail, effectuez la modification immédiatement. Donnez des conseils et écrivez régulièrement des articles pour partager votre expertise. Ne dites pas au monde à quel point vous êtes bon, montrez-le en écrivant du contenu utile. Cela renforce la confiance et assure la visibilité auprès d’un large public. LinkedIn est le meilleur réseau pour assurer votre marketing personnel et promouvoir votre expertise d’entrepreneur.

Sur les réseaux sociaux un pitch vidéo prend tout son sens. Lancez-vous ! Une fois que votre pitch est bien ficelé, filmez-vous. Selon l’image que vous souhaitez promouvoir, choisissez un endroit qui reflète votre entreprise. Par exemple, vous êtes coach sportif, vous pouvez filmer votre pitch en extérieur ou dans une salle de sport. Vous êtes professeur de Yoga, choisissez un endroit avec des tapis de Yoga, une ambiance sereine et tranquille (allumez une bougie). Vous êtes patron d’une start-up dans la « tech », filmez-vous dans votre entreprise avec une connotation « tech », et ainsi de suite…

TÉMOIGNAGE

Harel Sophie Astrid, booster de Business, conférencière

>> Vous avez réalisé un pitch vidéo. Pourquoi ?

Dans le cadre de mon activité, réaliser une courte vidéo de présentation de mon activité est apparu comme une évidence. La vidéo est aujourd’hui un média indispensable si vous souhaitez augmenter vos chances d’être remarqué par un nombre important d’internautes. Ma présence sur les réseaux sociaux est conséquente et régulière. Ainsi, chaque fois que je poste une vidéo, les scores de vues sont indéniablement plus élevés que pour un post classique.

Un premier contact visuel transmet de la meilleure façon « mon qui je suis professionnel » et capte mieux mon audience cible. Le but affiché de cette courte vidéo de présentation est bien de donner envie aux internautes, intéressés par votre activité, de vous suivre puis de vous contacter pour en savoir plus. Elle doit donc être réalisée de manière professionnelle, afin d’apprivoiser la caméra et de structurer votre intervention. En route, pour une nouvelle notoriété…

Le pitch sur votre site Internet

■ ■ ■ Pour le pitch sur votre site Internet, partagez votre promesse en page d’accueil. Le plus est de proposer un « cadeau » pour capturer les adresses mails des personnes qui visitent votre site en toute légalité. Proposer un « cadeau en téléchargement », un livre blanc ou encore mieux un document de travail qu’ils pourront utiliser pour commencer à mettre en pratique certains points de votre expertise (exemple : le document pour structurer une intervention ci-dessous).

Trop souvent lorsque nous nous connectons sur des sites Internet nous ne comprenons pas vraiment ce que font les entreprises.

Par exemple, lorsque nous recevons une demande d’intervention pour une conférence ou une formation, nous visitons systématiquement le site Internet de l’entreprise et souvent l’offre est floue. C’est dommage et c’est surtout une occasion ratée de marquer les esprits, de provoquer une visite plus longue et pourquoi pas une demande d’informations.

Nous partageons ici une capture d’écran de notre site Internet de www.formation-conferenciers.com afin de vous proposer un exemple de promesse et de cadeau sur un site Internet.

Évidemment, si vous avez un pitch vidéo, incluez-le sur votre site.

Une vidéo de vous dégage des émotions. Vos visiteurs ressentent des choses, vous ressentent. Une vidéo augmentera votre taux de demandes. Un pitch vidéo vous permettra d’avoir plus d’impact et de créer une relation entre vous et les visiteurs.

Sur votre site, vous proposez souvent une section qui vous décrit. Pensez à y écrire votre pitch et si vous avez un pitch histoire donnez la faveur à ce dernier.

Le pitch par e-mail

■ ■ ■ Votre pitch peut être partagé à plusieurs endroits dans un e-mail.

Dans votre signature, après votre prénom et nom, indiquez votre accroche ou slogan.

Lorsque vous répondez à une demande commerciale ou que vous souhaitez présenter votre entreprise, rédigez votre pitch.

Lorsque vous proposez un service ou un produit, pensez à exprimer une promesse et les bénéfices de votre offre.

Notre truc en plus pour vos mails : concevez une signature avec un outil de design qui regroupera votre photo, accroche, site web. Vous pouvez par exemple utiliser Canvas.fr dans sa version gratuite dans un premier temps. Cet outil propose une palette de maquettes préfabriquées pour vos signatures de mails, et aussi pour les bannières de vos réseaux sociaux.

Indiquez votre numéro de téléphone à part, car parfois l’image de votre signature disparaîtra. C’est rarement le cas, mais cela arrive en fonction des messageries.

Dans l’exemple de Michaela Merk vous pouvez remarquer son accroche, sa photo, son livre.

Le pitch par téléphone

■ ■ ■ Le pitch par téléphone demande une agilité importante et le suivi de quelques règles.

Parlez au présent : le conditionnel est à éviter, il induit de l’incertitude, l’imparfait n’est pas à recommander non plus. Dites : « Je souhaite vous rencontrer, peut-on se voir ? ».

Évitez quelques questions à risque : « On peut en parler ? Qu’en pensez-vous ? Avez-vous des disponibilités ? »

Dans ce type de pitch vous indiquerez votre promesse et vos preuves. Vous téléphonez à un prospect ? Arborez votre plus beau sourire (il sera plus prononcé et vous devrez le tenir pendant la conversation). Pour vous rassurer, Sébastien Lapeyre qui nous a initié à la prospection téléphonique a remarqué que 95 % des personnes qu’il forme ne sourient pas assez au téléphone et que seulement 5 % sourient trop. Si vous n’avez pas la ligne directe, de votre interlocuteur, demandez à lui parler d’un ton assertif en indiquant son prénom et son nom.

Les 6 étapes de cette technique

■ ■ ■ 1. Lorsque vous avez la personne au téléphone, commencez par donner votre prénom et nom et indiquez votre promesse : « Mon métier c’est d’aider les………………… ».

2. Dans la foulée vérifiez immédiatement sa disponibilité. « Avez-vous un instant ? » ou « Avez-vous une minute ? ». Minimisez le temps qu’il devra vous accorder. Vous gérerez le temps en fonction de son intérêt et si l’intérêt est proche de zéro votre conversation ne durera pas plus d’une minute.

3. Posez quelques questions ouvertes sur son activité (deux ou trois). Demandez-lui la permission : « Puis-je vous poser une ou deux questions ? »

4. Partagez une preuve. Donnez des éléments de preuve sur le nombre de personnes que vous aidez et comment vous le faites… Indiquez vos références. Toute autre idée de preuve est bienvenue, soyez créatif.

5. Enchaînez sur une proposition de rendez-vous et fixez une date, à moins que la personne ne soit disponible immédiatement. Tant que la personne ne vous dit pas non, soyez conscient qu’elle vous dit oui ! Pour proposer un rendez-vous avec une alternative, donnez un choix entre deux créneaux précis (mardi à 10 h 15 ou 14 h 30) ou un choix entre un créneau précis ou un créneau plus flou : jeudi à 14 h 30 ou la semaine prochaine. Notez que les créneaux horaires sont sur les heures + 15, 30 ou 45 minutes et pas des heures pleines.

6. Remerciez la personne et dites-lui que vous allez confirmer ce rendez-vous par mail et demandez-la en contact sur les réseaux sociaux.

AVIS D’EXPERT

Lapeyre Sébastien, dirigeant fondateur d’Emès Conseil

■ Quel conseil partageriez-vous pour prospecter efficacement par téléphone ?

En prospection téléphonique, votre pitch doit coller le plus possible aux préoccupations de vos prospects : leur activité, leur actualité, leurs valeurs, leur stratégie, leurs projets.

Comment faire ? Cela se prépare.

Trop souvent, les personnes qui appellent ont tendance à « réciter leur entreprise ». C’est dommage. Pas de présentation « taille unique », cela ne fonctionne pas.

Ce n’est pas votre entreprise qui intéresse vos prospects mais ce que votre entreprise peut faire pour eux.

Alors à vous de creuser avant d’appeler. Cela prend-il du temps ? Oui. Cela est-il parfois difficile ? Oui. Mais cela fait une vraie différence. Vous êtes immédiatement plus impactant.

Faites fonctionner Internet et votre téléphone avant même d’appeler votre prospect.

Focalisez-vous sur ce que vous pouvez savoir. Le but n’est pas de tout connaître, mais d’avoir suffisamment d’informations pour susciter l’intérêt du prospect quand vous l’appelez.

En résumé : quand vous parlez de vous, il faut parler de lui.

Le pitch d’un projet

■ ■ ■ Le pitch d’un projet est souvent plus long qu’un pitch classique. Il peut durer jusqu’à 10 minutes environ. La version courte (2 minutes) du pitch projet sera fréquemment utilisée pour obtenir le go de votre direction, du Comité exécutif. La version plus longue vous permettra d’exposer les bénéfices du projet à vos futurs chefs de projets. Cette version plus longue pourra aussi proposer une histoire ou un exemple.

Dans un pitch projet vous aurez sûrement des visuels à projeter. Pensez à les simplifier au maximum. Vos visuels se répartissent en deux catégories : les visuels inspirants (une image sur laquelle vous écrivez un mot ; une image ; une phrase inspirante…) et les visuels de contenu plus techniques. Dans ce cas ils peuvent contenir plus d’informations, mais pas trop ! Cela peut être un planning, un processus, des informations techniques sur le projet.

Pour vos visuels minimisez vos animations, les polices de caractères, les couleurs. La simplicité sera un atout pour vos visuels.

Vous pouvez être plusieurs à présenter un pitch projet. Définissez bien qui présente quelle partie et pensez à présenter toute l’équipe. Pour plus d’information sur la façon de présenter à l’oral votre projet, reportez-vous au chapitre 6 de ce livre.

CONSEILS PRATIQUES

> Rappelez-vous qu’en pitchant vous travaillez votre faculté d’adaptation.

> Pensez à travailler plusieurs pitchs pour pouvoir tirer parti de chaque situation.

> Sachez que plus vous vous entraînerez, meilleurs vous deviendrez. Testez votre pitch dans toutes ses versions.

> Dès maintenant changez votre présentation sur les réseaux sociaux et sur votre site Internet.

> Créez une signature de mail avec votre photo, votre accroche, et vos éléments de contacts. Pensez à indiquer votre numéro de téléphone si vous voulez être contacté facilement.

TÉMOIGNAGE

Marie Christophe, directeur de projet APTAR-PHARMA

La formation au pitch projet a permis une évolution remarquée de la communication des chefs de projets sur deux aspects. Le premier est la présentation de leur projet en donnant des éléments de contexte, rappelant les enjeux et les objectifs du projet d’une manière fluide, synthétique et captivante. Le second concerne la présentation de l’avancement du projet à l’aide d’informations plus pertinentes tout en restant synthétique. Les chefs de projet ont pris l’habitude de commencer leur présentation en comité de pilotage par le pitch du projet et de son avancement. Cela permet de rappeler les enjeux du projet et d’annoncer la suite de la présentation. Ils utilisent également le pitch lors de certaines réunions avec leur équipe ou fournisseurs. Les bénéfices de cette formation ont été multiples et perçus par tous, reste à bien ancrer cette pratique.

Vous vous rendez compte avec ces exemples et ces témoignages, de façon très concrète, de toutes les applications d’un pitch.

Nous espérons que cela vous motivera à passer à l’action : celle de rédiger votre pitch et de le pratiquer.

L’essentiel ■ ■ ■

Le pitch classique. Ce pitch sera votre base. Il sera utile dans environ 80 % des cas.

Le pitch pour les investisseurs et pour les banques. À travailler avec attention le jour où vous rechercherez des investisseurs. Il est plus long (dix minutes environ). Mettre l’accent sur les perceptives de marché, le retour sur investissement, le business model, les modalités de sortie pour les investisseurs et demander clairement le financement dans l’appel à l’action.

Le pitch lors d’un dîner. Ce sera un pitch très court de 7 secondes ou un pitch conversation.

Le pitch lors d’une soirée Network. Ce pitch vous permettra de travailler votre agilité et votre flexibilité afin de transformer votre pitch classique en conversation.

Le pitch sur les réseaux sociaux. Rappelez-vous d’indiquer clairement votre accroche dans les titres de vos réseaux sociaux et d’écrire votre pitch en résumé dans une partie « haute » sur l’écran.

Le pitch sur votre site Internet. Utilisez votre travail sur le pitch pour clarifier votre site en indiquant votre promesse sur la page d’accueil.

Le pitch par e-mail. Très utile pour faire ressortir les bénéfices de votre offre et décrire avec clarté votre entreprise.

Le pitch par téléphone. Souriez encore plus et parlez au présent. Créez du dialogue avec l’aide de bonnes questions.

Le pitch d’un projet. Souvent plus long que les autres pitchs, c’est un pitch pour lequel vous pourrez projeter des slides.

Vers un plan d’action

 Listez votre objectif pour chaque situation du pitch.

 Listez les endroits où vous souhaitez publier votre pitch (mail, site, réseaux sociaux…).

 Vérifiez la cohérence de vos pitchs sur tous vos supports. Véhiculent-ils tous le même message ?

 Listez des questions pour briser la glace dans une soirée.

 Entraînez-vous à pitcher dans différents environnements.

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Le storytelling : conter son histoire pour convaincre

Le scénariste n’est qu’un brodeur d’histoire.

MICHEL AUDIARD

Objectifs

>>>  Repérer les incontournables du storytelling.

>>>  Comprendre les étapes d’un storytelling réussi.

>>>  Faire son pitch en utilisant le storytelling.

>>>  Saisir le pouvoir des émotions dans une histoire et comment les mettre à profit.

>>>  Apprivoiser ses émotions, l’ancrage de ressources, la respiration, la visualisation.

Avant d’aller dormir les enfants demandent une histoire, pas une présentation !

Les histoires façonnent le monde. Depuis la nuit des temps, les hommes ont communiqué entre eux en se racontant des histoires, sur les 5 continents.

Les premiers conteurs chantaient les faits de leurs héros. Au fil du temps les histoires évoluèrent incluant peu à peu des contes et des fables. Au Moyen Âge les troubadours et les trouvères charmaient leurs auditeurs grâce à des histoires d’amour et de guerre. Puis, on se mit à transcrire par écrit les contes qui jusque-là se transmettaient oralement. C’est le cas des Frères Grimm et de Hans Christian Andersen. De nos jours, la plupart des gens adore écouter et conter des histoires. C’est un passe-temps et un moyen de faire passer un message.

Les grands leaders embarquent leurs équipes, leurs clients, leurs partenaires avec leur histoire. Celles de Richard Bronson, patron de Virgin, de Jack Ma, le patron d’Alibaba, de Steve Jobs, fondateur d’Apple, sont devenues des légendes et servent leur marque. En tant qu’entrepreneur, nous vous encourageons à conter votre histoire, celle qui fonde le début de votre activité, votre « histoire signature ». Certains l’appellent l’histoire fondatrice. Les histoires font passer l’émotion, elles parlent à notre inconscient, elles nous transportent.

L’histoire fondatrice a pour but de :

• vous donner toute la légitimité ;

• vous rendre accessible ;

• évincer les critiques envers l’expert ;

• transmettre votre passion et votre engagement dans votre projet.

Le storytelling c’est la mise en récit. Le terme anglais est souvent traduit par le terme de « communication narrative ».

C’est une méthode de communication fondée sur la structure des contes ou des récits. Le storytelling c’est le fait de conter une histoire à des fins de communication. Il consiste donc à utiliser une histoire plutôt qu’à mettre en avant les arguments d’une marque, d’un produit, d’une entreprise. Il illustre plutôt qu’il explique.

La technique du storytelling permet de capter l’attention et de susciter l’émotion.

Dans un pitch vous pouvez utiliser votre histoire fondatrice ou celle d’un client. Vous utiliserez l’histoire d’un client pour illustrer une réussite et vous passerez par l’état passé (le constat) et l’état présent (le cas concret de succès). Dans ce processus, pensez à situer un AVANT et un MAINTENANT.

Les incontournables du storytelling

■ ■ ■ Pour pouvoir conter une histoire dans son pitch il est important de l’écrire. Commencez par écrire votre histoire, celle qui abouti à ce que vous faites aujourd’hui.

Puis, créez une banque d’histoires chargées d’émotion qui touchent les cœurs. Récoltez les histoires de vos clients. Utilisez un cahier, votre PC ou tablette. Vous pourrez puiser dans cette banque pour illustrer vos cas concrets de réussite.

Pour chaque histoire demandez-vous ce que vous souhaitez que votre public pense, ressente et mette en œuvre.

→ Introduisez plusieurs sens, (au moins trois) parmi la vision, l’ouïe, l’odorat, le toucher et le goût. L’introduction des sens permet à vos interlocuteurs de vivre votre histoire. Avec les sens, votre histoire passe du niveau tête/intellectuel au niveau corps/cœur/ressenti.

→ Dans un pitch, vous avez seulement 10 secondes pour faire entrer votre interlocuteur dans l’histoire.

→ Transportez votre public dans le temps (avant-maintenant).

→ Introduisez des dialogues lorsque ceci est possible pour accroître l’émotion et la variété vocale.

→ Ajoutez un héros dans l’histoire (autre que vous-même si possible). Le héros peut être votre interlocuteur.

→ Utilisez des prénoms : Pierre, Jeanne, André…

→ Décrivez vos personnages de façon visuelle et émotionnelle.

→ Enregistrez votre histoire vocalement puis transcrivez-la par écrit.

→ Faites le tri. Passez l’histoire au tamis… Pour retenir le meilleur uniquement.

Une fois votre histoire rédigée, il faut la répéter, répéter…

Lorsque vous utilisez un diaporama pour présenter votre pitch (par exemple dans le cas d’un pitch projet ou d’investisseurs) et que vous racontez une histoire pour illustrer ce pitch, mettez un écran noir derrière vous au moment où vous la racontez (pas de slides à ce moment-là).

Bougez quand vous racontez l’histoire, soyez statique quand vous évoquez la chute…

La chute de l’histoire c’est le message clé de votre pitch.

Les étapes d’un storytelling réussi

■ ■ ■ Ces étapes nous ont été transmises par la conférencière Glenna Salsbury qui est une spécialiste du storytelling. Glenna Salsbury a été présidente de l’Association Américaine des Conférenciers (NSA pour National Speaker Association). Elle est CSP (Certified Speaking Professional) et CPAE (Speaker Hall of Fame Award), autrement dit : une autorité dans le monde de la conférence et du storytelling. Nous avons entendu Glenna écouter des histoires de participants à ses ateliers, prendre quelques minutes de réflexion et conter l’histoire en changeant l’ordre des séquences, en trouvant des mots incroyables, en ajoutant du sens. Ces histoires prenaient de la puissance, elles vibraient différemment. Les auteurs originaux n’en revenaient pas. Ils étaient bouche bée. Leurs histoires respectaient les étapes d’un storytelling réussi. Nous vous suggérons de visiter le site Internet de Glenna Salsbury dans notre section ressources, page 187.

1. Plantez le décor : il s’agit de permettre à votre interlocuteur de visualiser l’espace dont vous parlez, indiquez un lieu et décrivez-le. Indiquez une date pour mettre une ligne de temps dans votre histoire.

EXEMPLE : « J’ai 25 ans, nous sommes en 2005. C’est l’été… »

2. Décrire les personnages.

EXEMPLE : « Je suis avec un groupe d’amis, jeunes et passionnés. Paul Pierre et Fanny… » ; « Nous sommes à un congrès professionnel. Nous sommes kinésithérapeutes ».

3. Nommez vos personnages.

4. Première action : expliquez l’action.

EXEMPLE : « Nous rencontrons Jacques qui travaille chez un de nos partenaires. Jacques nous explique qu’il est en difficulté, il a des soucis de santé, son dos lui fait mal. Lui qui aime bouger doit rester assis et c’est la source de ses troubles. »

5. Rebondissement : « Fanny et moi échangeons un regard complice, Paul et Pierre le remarquent. Quelques heures après, nous nous retrouvons car nous venons d’avoir une idée ».

6. Surprise : Précisez la surprise.

EXEMPLE : « La veille, Fanny avait mal au dos et s’est machinalement levée et mise debout pour faire ses comptes rendus médicaux. Elle a posé un carton sur son bureau et surélevé sa table ».

7. Arrivée du héros : le héros peut être une autre personne que vous. Il peut être un client, ou un collègue.

8. Dénouement : expliquez le dénouement, la trouvaille, l’idée…

EXEMPLE : « Nous dessinons une table de bureau qui peut se surélever pour permettre aux employés de travailler debout.

Nous venons d’inventer une table ajustable à la position assise ou debout, excellente pour le bien-être des employés » ; « Nous créons une start-up, cherchons des financements et aujourd’hui nous vous présentons ce mobilier du futur ».

TÉMOIGNAGE

Reffet Vincent et Fugen Fred, Soul Flyers, athlètes

Soul Flyers est une équipe sportive composée de deux parachutistes, créée dans les années 2000. Elle a pour but de réaliser des projets sportifs extrêmes tout en ayant comme mots d’ordre : la sécurité et le partage.

Durant toutes ces années de compétition et de réalisation de projets extrêmes, nous avons toujours voulu les partager avec le grand public à travers les médias.

Nous avons appris à nous présenter et présenter nos projets en racontant notre histoire, de façon structurée avec les bons mots sur nos émotions, à être clairs dans notre communication.

Quoi de plus beau que de voir le public réagir comme s’il était avec nous, prêt à sauter d’une montagne pour rentrer dans un avion, ou sauter de la tour Burj Khalifa à Dubaï.

Quel bonheur de voir grâce à nos histoires, les visages changer, exprimer la peur, puis l’euphorie quand l’action est finie. Nous pensons que la réalisation de rêves, le travail en équipe et la gestion du risque sont les fondamentaux de tous projets.

AVIS D’EXPERT

Storch Laurent, producteur de cinéma, conférencier

■ Laurent, pouvez-vous partager avec nous un ou deux éléments importants du storytelling ?

Il était une fois votre propre histoire racontée d’une manière tellement passionnante que votre auditoire restera suspendu à vos lèvres jusqu’au dénouement final qui idéalement sera positif puisqu’ils se marièrent et eurent beaucoup d’enfants… Voici comment faire :

1. Impliquer votre auditoire avec un enjeu fort : la vie/la mort (Docteur House), la justice/l’injustice (Zorro), la vengeance (Le comte de Montecristo), la pauvreté/la richesse (J. K. Rowling).

2. Susciter le plus rapidement possible cette question de la part du public : « Si cela m’arrivait, que ferais-je ? » (Titanic).

3. Pour intéresser votre public, le héros (donc vous), doit subir des avanies et résoudre énormément de difficultés avant de triompher car « les gens heureux n’ont pas d’histoire ».

4. Veiller à ce que les principaux protagonistes de l’histoire aient été transformés par leur aventure afin de faire évoluer votre public par procuration.

5. Établir une morale à l’usage de tous sinon pourquoi vous avoir écouté ? (La Fontaine).

Faire son pitch en utilisant le storytelling

■ ■ ■ Faire son pitch en utilisant une histoire, c’est présenter votre activité au travers de votre histoire fondatrice et vous concentrer sur l’histoire uniquement.

Ce type de pitch est très utile pour vous démarquer de vos concurrents et sera complémentaire d’un pitch classique. Nous vous conseillons d’avoir les deux types de pitch et de faire le bon choix en fonction des situations et de vos interlocuteurs.

Votre pitch histoire sera aussi parfois intégré dans votre pitch classique comme nous l’avons vu dans cet ouvrage. Et oui, pitcher demande de la flexibilité, de l’agilité, et de l’entraînement !

CONSEILS PRATIQUES

> Récoltez des histoires et des exemples clients pour illustrer vos pitchs. Cela vous permettra d’avoir la bonne histoire au bon moment.

> Pensez aux émotions que vous souhaitez faire ressentir à vos interlocuteurs.

> Introduisez des sens dans vos histoires (au moins trois parmi la vue, le toucher, l’odorat, le goût, l’ouïe).

Le pouvoir des émotions : comment les mettre à profit ?

L’émotion, qu’est-ce que c’est ?

Selon Wikipédia

« L’émotion (de l’ancien français, au XIIIe siècle “motion”, de la racine latine emovere, “mettre en mouvement”) est une expérience psychophysiologique complexe et intense (avec un début brutal et une durée relativement brève) de l’état d’esprit d’un individu lié à un objet repérable lorsqu’il réagit aux influences biochimiques (interne) et environnementales (externe). »

Selon Psychologie Magazine

« Mouvement affectif soudain et intense, entraînant un débordement temporaire du contrôle réflexif sous l’effet d’une stimulation du milieu. »

L’émotion comporte : une expérience subjective (joie, tristesse, colère, peur, etc.) ; une expression communicative d’excitation ou d’inhibition (mimique, gestuelle, posture, etc.) ; des modifications neurovégétatives et endocriniennes.

Son seuil varie en fonction de la personnalité, de ses expériences, de l’état physiologique du sujet.

© olly_fotolia

Les typologies d’émotions

Les émotions sont nombreuses et toutes utiles. Il y a un consensus autour des travaux de Paul Ekman et aussi ceux d’Antonio Damasio pour dire que nous avons sept émotions de base et des émotions sociales. Les émotions se répartissent en émotions douloureuses et en émotions plaisantes.

Les émotions de base sont la peur, la colère, la tristesse, le dégoût, la surprise, la joie et le mépris.

Elles sont biologiquement préprogrammées et sont présentes dès la naissance.

Elles ont des expressions universelles et sont présentes chez d’autres primates que l’humain (le singe par exemple). Elles sont déclenchées rapidement et pour un temps très court.

Elles se traduisent par des expressions faciales (les muscles du sourire : les zygomatiques pour la joie).

Les émotions sociales jouent un rôle important dans la vie en société. Pour les émotions douloureuses, nous parlons par exemple de la honte, la culpabilité, l’embarras, la jalousie, l’autocritique, la timidité, le trac et l’envie. Pour les émotions plaisantes nous pouvons citer : l’amour, l’amitié, la curiosité, l’empathie, la solidarité, la conquête sociale, l’attachement, les sensations apaisantes et esthétiques. Ces émotions se montrent motivantes, parce qu’elles développent des sensations essentielles de plaisir ou d’apaisement.

Ces émotions sont acquises et apparaissent plus tard dans l’enfance, elles n’ont pas d’expressions faciales spécifiques (ou du moins cela n’est pas encore démontré). Elles viennent d’un besoin d’évaluation de soi, de comparaison sociale. On compare ses qualités, ses possessions, ses performances avec les autres.

Il est donc clair que certaines émotions vous mettent dans un état dit positif et d’autres dans un état dit négatif. Leur pouvoir est immense sur notre état du jour, sur nos comportements et nos attitudes. Vous vous levez avec des émotions douloureuses et restez avec ces émotions toute la journée, votre journée sera longue et pénible. Si vous changez votre état émotionnel vous pouvez vivre une journée totalement différente. Il est possible de le changer en pratiquant quelques exercices pour les libérer. Ces exercices sont variés, il en existe des centaines. Chacun peut trouver ce qui lui convient. L’essentiel est que cette routine s’ancre comme un moment de plaisir. Vous pouvez par exemple méditer (même quelques minutes par jour pour démarrer), créer une routine sportive douce comme les 5 mouvements tibétains : https://youtu.be/ekhhp78S6r0, pratiquer le Yoga, du sport, randonner (il est prouvé aujourd’hui que le contact de la nature, des arbres, du bord de mer diminue le niveau de stress). Il existe des mouvements simples (le Haka, une profonde respiration positive…).

Laissons deux coachs professionnels nous y aider.

AVIS D’EXPERT

Sembeilles Bernard, coach et formateur

■ Bernard comment faire pour se libérer de ses émotions douloureuses en quelques minutes, pouvez-vous partager un exercice ?

Plusieurs exercices permettent de changer d’état émotionnel.

« Le Haka » permet de se libérer des tensions et des peurs comme le font les All Black dans leur rituel exorciste. Se connecter à votre esprit « guerrier sauvage ».

En position debout, les pieds à 50 cm l’un de l’autre :

1. Croiser les 2 poings au niveau de la poitrine.

2. Tout en fléchissant légèrement les genoux, descendre vos 2 poings en diagonale vers le bas et le côté de votre corps en poussant un cri guerrier : HAAAAA.

3. Recommencer au moins 3 fois ou plus jusqu’à ce que vous vous sentiez léger, puissant et vivant.

Cet exercice peut se faire à tout âge et vous reconnecte à votre force vitale. Excellent avant de pitcher. À faire avant d’arriver car le cri HAAAAA peut effrayer les personnes qui vous entourent !

AVIS D’EXPERT

Mansuy Mireille, dirigeante, coach et Team Builder

■ Mireille, comment faire pour se libérer de ses émotions douloureuses, pouvez-vous partager un exercice ou des astuces ?

La première étape est d’accueillir et d’accepter l’émotion douloureuse, ne pas la nier pour pouvoir la traverser. On peut se dire à haute voix : « Respire, accepte et traverse ». En tant que coach et Team Builder, j’utilise la musique dans mon travail. Il est prouvé scientifiquement que c’est un outil puissant agissant sur le cerveau. La musique permet de modifier son humeur et donc ses émotions. Commencer par changer son humeur permet de modifier ses émotions. L’humeur, c’est mon état intérieur et vibratoire. Vous pouvez à tout moment où votre niveau d’énergie est bas, mettre une musique entraînante et rythmée que vous aimez particulièrement pour monter votre niveau d’énergie, bouger votre corps, danser en rythme. Vous libérez ainsi l’énergie bloquée par vos émotions négatives. La musique se diffuse dans le corps. Cette technique est également utilisée par les conférenciers professionnels avant de monter sur scène pour avoir un impact lors des premières minutes d’échange avec le public.

Focus sur les émotions et les neurosciences

Les neurosciences prouvent aujourd’hui le pouvoir des émotions sur le cerveau.

Le professeur Pierre Marie LLEDO qui dirige le département des neurosciences de l’Institut Pasteur l’évoque dans ses conférences. Nous avons eu l’occasion de l’écouter et avons retenu que « la psychologie positive est un pare-feu aux idées négatives » que « notre cerveau est un chantier permanent et n’a pas d’âge » et surtout que « le désir et le plaisir accélèrent l’émergence de nouvelles compétences ».

Une étude menée par son équipe dans un conservatoire de musique démontre que sans plaisir les nouvelles compétences créées grâce au piano mettent 7 ans à apparaître. C’est long !

Élisabeth Grimaud évoque dans son livre Le Beau, Bien, Bon, le rapport entre les émotions et les comportements.

Extrait de son livre page 59 : « Nos sensations de bonheur, nos humeurs et nos motivations sont générées par de petites molécules cérébrales, les hormones, qui conditionnent nos réflexes de survie, mais également nos instants de plaisir et, plus largement, nos moments d’émotions… Mon objectif est de vous apprendre à observer votre fonctionnement pour vous rendre plus conscient de ce qui vous rend plus épanoui et ce qui engendre de la peur. En prenant conscience de vos émotions, vous pouvez travailler sur vos comportements pour générer des moments de bien-être. C’est à cela que sert ce que j’appelle la D.O.S.E ».

La D.O.S.E d’Élisabeth Grimaud représente la Dopamine, l’Ocytocine, la Sérotonine et l’Endorphine.

La dopamine est l’hormone du Wow. L’ocytocine est l’hormone de l’attachement. La sérotonine est l’hormone de la satisfaction et de la reconnaissance sociale. L’endorphine s’apparente à l’hormone de l’euphorie.

Élisabeth Grimaud nous parle très concrètement de l’importance des émotions. Nous lui avons demandé de nous expliquer comment cela se passe dans notre cerveau.

AVIS D’EXPERT

Grimaud Élisabeth, docteur en neurosciences

■ Élisabeth, sur un plan cérébral, pouvez-vous nous indiquer ce que déclenchent les émotions et quels sont leurs effets ?

Une émotion, c’est comme un feu d’artifices. Tout commence avec un stimulus. Quelque chose apparaît (une situation présente ou remémorée). Les voies sensorielles (nos 5 sens) détectent ce stimulus et vont lancer un programme spécifique d’artifices à partir de zones plus profondes du cerveau, comme l’amygdale cérébrale, le cortex ventro-médian, ou le cortex cingulaire. Le programme est enclenché à ce niveau, mais l’émotion n’apparaît que lorsque l’information est transmise à d’autres sites, comme l’hypothalamus ou les noyaux du tronc cérébral, via les connexions neurales. Des molécules sont alors libérées, ce sont les artifices. Lorsqu’elles s’élancent, la réponse émotionnelle jaillit. Ce que j’appelle la D.O.S.E. correspond à quatre de ces molécules (Dopamine, Ocytocine, Sérotonine et Endorphine). Elles seront à l’origine de bouleversements dans tout le corps. Si l’émotion est intense, l’hippocampe entre en jeu et la séquence d’artifices est enregistrée comme un film. On s’en souviendra longtemps…

Dans le cas d’un pitch, l’essentiel est de marquer les esprits et donc de déclencher l’émotion. Il faut trouver le moyen de déclencher le feu d’artifices.

Les émotions, une aide précieuse

Extérioriser vos émotions diminuera de beaucoup le risque de vous laisser déborder par votre propre émotivité et ainsi perdre vos moyens (le corps est le starter de l’émotion).

De plus, vous y gagnerez en capital « sympathie » parce que vous humaniserez votre intervention.

Instinctivement, les gens se sentiront plus proches de vous.

Votre message convaincra parce que vous y serez investi émotionnellement.

Votre interlocuteur ressent des émotions, alors demandez-vous quelle émotion souhaitez-vous véhiculer ? Il faut la prévoir et la travailler. Votre émotion va dépendre de votre « intention » (voir chapitre 6).

Les techniques sont variées pour travailler et faire en sorte que les émotions deviennent une aide précieuse. Nous vous proposons un aperçu dans la section suivante.

Apprivoiser ses émotions

L’ancrage de ressources

L’ancrage de ressources positives vous permet de choisir l’émotion du moment, votre état interne. Ce processus est très utile pour faire face à un moment difficile ou être vraiment bien avant d’aller à une soirée Network et faire votre pitch.

Un ancrage c’est comme la madeleine de Proust. C’est un stimulus, un déclencheur. C’est un processus naturel et spontané. La Programmation Neuro Linguistique définit une ancre comme un stimulus externe qui déclenche un état interne ou une réponse. Nous répondons à des ancres de façon inconsciente en permanence. Notre cerveau gère des millions d’informations sensorielles. Il construit des liens entre les éléments de notre expérience et nos sens. C’est de cette façon que nous pouvons nous replonger dans un souvenir et le revivre de façon totale ou partielle. Les odeurs et les sons (musique) sont des ancrages inconscients et naturels.

Les odeurs sont des ancres puissantes. Les enfants élevés en Provence seront particulièrement sensibles à l’odeur de la fleur d’oranger ou de la lavande. Ceux élevés en Bretagne seront sensibles à l’odeur de la marée et du beurre qui fond sur les crêpes. Votre premier amour avait un parfum, dès que vous le sentez, vous repartez dans votre adolescence. Et pour les mauvaises odeurs, c’est pareil !

Une musique ou un son sont puissants aussi. Vous avez un coup de blues écoutez votre musique préférée, celle qui vous donne la pêche. L’effet positif est immédiat.

Utiliser un ancrage permet de répondre à une ancre de façon consciente.

Pour créer un ancrage vous passez par six étapes :

1. D’abord, vous identifiez un état ou une ressource (calme, sérénité, énergie, courage, joie, clarté…).

2. Ensuite, vous trouvez un souvenir dans lequel vous étiez en pleine possession de cet état ou de cette ressource. Ce souvenir est agréable, n’allez pas trouver un moment de calme lors d’un moment triste ! Ce souvenir est spécifique. Par exemple : vous êtes très calme face à la mer en marchant sur le sable, sur la plage de Kermyl en Bretagne, en été, tel jour. Le souvenir est précis. Nommez ce moment par un nom de code : Kermyl.

3. Vous revivez ce moment avec vos cinq sens (au moins trois), vous vous voyez comme si vous étiez au-dessus de la scène, vous sentez l’odeur de la mer, vous ressentez le vent frais, vous avez le goût du sel, vous entendez les vagues.

4. Détectez le moment intense lorsque vous faites cette expérience. C’est dans le moment intense que vous allez déposer l’ancre, c’est-à-dire exercer une pression assez forte sur un point de votre corps (les mains sont un endroit simple). Exercer cette pression pendant plusieurs secondes (une dizaine), puis relâchez. L’ancre est déposée.

5. Activez l’ancre dès que vous en avez besoin, c’est-à-dire repensez à ce moment et exercez une pression sur l’endroit où vous l’avez déposée. Votre état interne change immédiatement. C’est « magique » et très puissant. Les sportifs de haut niveau utilisent les ancrages, les politiciens et les grands dirigeants aussi. Cet outil est à votre portée, faites le vôtre.

6. Renforcez l’ancre : utilisez l’ancre à chaque fois que c’est possible car cela la renforce et vous évite de la perdre.

Bonne nouvelle, vous pouvez avoir plusieurs ancres et même les empiler (vous créerez votre cocktail positif). Si l’ancrage ne fonctionne pas du premier coup persévérez. Les personnes majoritairement composées de type 1 et 4 mettent parfois plus de temps à ancrer des ressources que les personnes de types 2 et 3. Les personnes très contrôlées peuvent aussi éprouver quelques difficultés au départ et être fans de leur ancrage lorsqu’elles l’ont réussi. La force d’un ancrage vient de son utilisation fréquente.

La respiration

© Gilles Traverso

La respiration abdominale, qui sollicite les muscles abdominaux, est adaptée à l’expression orale, qu’elle soit parlée ou chantée. Cette respiration naturelle par le ventre est la première que nous connaissons. Elle est innée. C’est celle des bébés, des petits enfants, des êtres qui ont pu conserver un rythme de vie proche de leur rythme biologique.

Notre conseil : régulièrement et sans précipitation, travaillez-la, vous parviendrez à respirer de cette façon à volonté. Il va falloir vous « rééduquer » !

En dormant, vous respirez par le ventre, c’est donc que vous savez le faire. Lorsque vous êtes allongé(e) le matin ou le soir, une main sur le ventre, soufflez profondément et, ensuite, relâchez progressivement la tension abdominale.

Vous pouvez vous laisser guider par une application comme Respirelax par exemple. Ce type d’outils vous permet de programmer une durée et un rythme de respiration. C’est aidant pour certaines personnes et c’est utile pour décompresser.

Avant d’aller pitcher, pensez à respirer. Votre voix est soutenue par une colonne d’air. Si vous allez chercher l’air à partir du ventre, votre voix sera de meilleure qualité. La « respiration abdominale » vous permettra de contrôler votre souffle.

La façon dont vous vous tenez (posture) a son importance, l’air doit pouvoir circuler librement. Tenez-vous droit, dégagez votre poitrine, la tête haute, les épaules en arrière et fléchissez légèrement les genoux.

La visualisation

Cet outil est puissant. Pensez à vous visualiser en train de réaliser un pitch brillant, dans le lieu et face au public/interlocuteur prévu. Voyez-vous dans la situation, entendez les bruits et ressentez votre plaisir lorsque vous voyez vos interlocuteurs intéressés. Cela permet d’utiliser les différents champs perceptuels vus au chapitre 2.

Comme au cinéma vous devenez l’acteur d’un film à succès ! Le jour J vous savez que tout se passe bien, vous êtes détendu et tout fonctionne. Vous pouvez commencer à vous visualiser la veille, puis le matin et juste avant. La visualisation est très utilisée par les sportifs de haut niveau et son efficacité n’est plus à démontrer. Nous vous proposons de la tester dès que vous en avez l’occasion. Le risque est au niveau 0/10 et les bénéfices au niveau 10/10.

Nous sommes des êtres d’émotions. La vie est émotion et vos pitchs doivent refléter la vie. Faites-les vivre grâce à l’émotion que vous dégagez, grâce aux histoires et aux exemples que vous incluez.

CONSEILS PRATIQUES

> Les émotions sont vos amies et des atouts. Apprenez à les utiliser. Exercez-vous chaque jour à les accueillir.

> Si vous en ressentez le besoin, travaillez avec un coach. Veillez à ce qu’il soit certifié et demandez-lui des références. Appelez les personnes afin de prendre leur avis.

> Apprenez à ralentir, à vous mettre sur pause même quelques minutes par jour (méditation, Yoga, respiration…).

L’essentiel ■ ■ ■

Les incontournables du storytelling. Écrivez votre histoire de dirigeant, enregistrez-la vocalement et passez-la au filtre pour garder l’essentiel.

Les étapes du storytelling. Gardez bien en tête ces étapes car elles fonctionnent.

Faire son pitch en utilisant le storytelling. Racontez votre histoire signature en y ajoutant votre marque personnelle ou le slogan de votre entreprise et un appel à l’action.

Le pouvoir des émotions et comment les mettre en œuvre. Il est prouvé par les neurosciences que nos émotions ont un impact sur nos comportements. Vous avez dans cet ouvrage quelques exercices pour libérer les émotions douloureuses et les remplacer par des émotions plaisantes afin d’être mieux dans votre vie professionnelle et dans vos pitchs.

Vers un plan d’action

 Rédigez votre histoire signature.

 Récoltez les histoires qui illustrent les succès de vos clients.

 Travaillez sur vous et vos émotions en vous formant ou en faisant appel à un coach.

6

Le pitch en action

L’action est le meilleur remède contre vos peurs.

DOMINIQUE GLOCHEUX

Objectifs

>>>  Savoir se mettre en conditions.

>>>  Message Objectif Intention.

>>>  Repérer son arrivée dans un lieu et savoir analyser les groupes.

>>>  Comprendre le langage du corps, sa voix, la synchronisation, la calibration et l’écoute.

>>>  Créer son pitch avec un support visuel.

Ça y est, votre pitch est rédigé, vous l’avez répété avec des amis, des proches, votre famille, il est temps de passer à l’action. Vous recevez une invitation pour une soirée Network ou un salon, vous vous y rendez avec plaisir en sachant que vous allez tester votre pitch avec un public autre que vos proches.

Le passage à l’action est primordial. Il existe une règle dans le domaine de la formation : la règle des 70, 20 et 10. Cette règle nous explique que 70 % de ce que nous apprenons viennent de l’expérimentation. Nous apprenons en faisant. Alors rien de mieux que la pratique pour vous conforter, pour ajuster votre pitch et pour développer votre business.

Préparez-vous

■ ■ ■ Votre pitch a pour objectif de clarifier votre solution, votre offre afin d’augmenter votre business, de booster votre chiffre d’affaires et de valoriser votre image. Chaque occasion qui vous est donnée de pitcher est bonne à prendre. Chaque rencontre est une opportunité.

Vous êtes invité à une réunion par la Chambre de commerce (il y a souvent un tour de table), vous participez à une soirée, vous investissez dans un salon professionnel… ce sont des occasions de pitcher efficacement.

Soyez curieux des autres invités

Comme tout rendez-vous commercial, une occasion de pitcher se prépare. Regardez les listes ou le catalogue des invités, visitez leur profil LinkedIn et pour ceux qui vous intéressent particulièrement demandez-les en contact avant la rencontre avec un message personnalisé :

« J’ai vu que vous participiez à… J’y serai également, je vous propose de partager nos réseaux. Sincèrement, Prénom, Nom, Numéro de téléphone ».

Indiquez votre numéro de téléphone afin de faciliter le contact. L’avantage des réseaux sociaux est que la majorité des profils possèdent une photo ce qui rend l’identification des personnes plus aisée. En indiquant votre téléphone vous obtiendrez peut-être celui des personnes que vous souhaitez rencontrer en retour.

Préparez vos phrases types pour briser la glace

Pour briser la glace rien de tel que des small talk, conversations courantes. Pour chacune de vos rencontres, intéressez-vous à votre interlocuteur. Abordez un sujet courant, voici quelques suggestions :

• « Quel bel endroit » ;

• « Comment êtes-vous venu ? » ;

• « Qu’est ce qui fait que vous êtes venu ? » ;

• « Comment êtes-vous venu ? » : moyen de locomotion pour venir ;

• « Où habitez-vous ? » : lieu d’habitation ;

• « Vous avez vu cette nouvelle ? » : actualité ;

• « Vous avez des enfants, vous êtes en couple ? » ces questions sur la situation familiale sont à prendre avec soin. Elles peuvent blesser ou embarrasser. Laissez votre interlocuteur vous les poser en premier ;

• « En dehors de votre travail, vous aimez quoi ? » ;

• « Quel est votre passe-temps ? ».

Ensuite viendra la question : « Que faites-vous professionnellement ? »

Le pouvoir du sourire

■ ■ ■ Votre sourire provoquera le sourire de vos interlocuteurs. Si vous avez à choisir spontanément entre une personne qui sourit et rayonne et une personne terne qui fait la tête… vous allez vers qui ?

Le sourire est la façon la plus rapide de faire bonne impression. C’est un signe d’assurance et de plénitude. Votre sourire déclenchera ceux de vos interlocuteurs. Alors… faites-les sourire en souriant vous-même. Dans le cerveau de vos interlocuteurs les neurones miroirs se mettront en route.

Pour celles et ceux qui ont du mal à sourire lorsqu’ils se présentent, entraînez-vous devant votre miroir en exagérant et gardez ce sourire tout le long de votre pitch.

Pour être bien ressenti, un sourire doit être sincère et la sincérité vient de votre sourire intérieur.

AVIS D’EXPERT

Bonnefis-Faivre Corinne, créatrice des Rencontres du Sourire, conférencière et auteure

■ Corinne, comment faire pour installer durablement le sourire ?

La douche aux couleurs de l’Instant @sourirepourreussir.

Prendre sa douche est une routine à laquelle nous ne faisons guère attention, perdus dans nos pensées, lassitude ou sommeil. Ce moment plus ou moins machinal rend propre, réveille ou délasse, et si cela avait bien d’autres vertus ?

À votre prochaine douche, choisissez une couleur et reliez-la à votre besoin ou envie du moment, par exemple, le vert pour votre santé. Imaginez alors toutes les gouttes d’eau vertes, ressentez comme elles vous pénètrent et associez cette sensation à votre demande : « Aujourd’hui, je suis en bonne santé et chaque goutte verte apporte les bienfaits nécessaires à mon corps ». Alors que l’eau coule sur vous, répétez à haute voix. Le temps de cette douche en conscience, votre lumière intérieure vibre par la pleine connexion à votre être et au présent, ainsi se révèle votre sourire véritable !

Des suggestions pour chaque jour : bleu/vitalité, orange/joie, rose/tendresse, jaune/rayonnement, doré/abondance…

Le sourire est un incontournable dans votre pitch, il l’est aussi dans vos autres façons de communiquer. Nous entendons parler de « marketing du sourire ». Laissons Mylène Lavialle partager son expérience.

TÉMOIGNAGE

Lavialle Mylène, directrice de Smile Marketing et Communication

Je travaille dans la formation sur le digital, les réseaux sociaux, le bien-être et l’optimisme. J’avais un blog « smiling marketing et communication » et mes amis, clients, m’appellent facilement Mme Smile. J’ai toujours souri, je suis née avec mais très vite je l’ai caché ou dissimulé car « cela ne fait pas sérieux, pas professionnel, c’est suspect de sourire tout le temps », la joie est rarement une valeur en entreprise ! Après quelques années, je me suis rendue compte qu’au-delà des dossiers réussis, des résultats, des échecs, ce dont les gens se souviennent naturellement c’est « mon sourire » avec un sentiment de confiance et de bienveillance. Le fardeau est devenu un cadeau.

Aujourd’hui, je l’assume et le revendique haut et fort pour toutes les marques que j’accompagne, souriez, donnez votre énergie positive avec votre sourire et le client le ressentira !

D’ailleurs, avez-vous déjà vu un vendeur vendre quelque chose s’il vous accueille avec une mine triste et en faisant la tête ?

AVIS D’EXPERT

Laviale Mylène, entrepreneure, Smile Marketing

■ Mylène, expliquez-nous ce qu’est le marketing du sourire ?

Le marketing crée un lien fort entre une marque et un produit et pour créer ce lien il faut du cœur, de l’émotion et c’est exactement ce qui se passe lorsque vous souriez ! Le sourire provoque « le meilleur chez l’autre », ce sentiment d’ouverture, de disponibilité crée un lien positif, bienveillant et joyeux.

Commencez par écrire les valeurs positives de votre marque en y mettant un happy bénéfice authentique qui vous définit. La Marque Boulanger a créé la campagne « Happy Technologie » qui porte la valeur : « Simplifier la vie ».

Ensuite, vous pouvez la faire vivre dans le choix de votre musique, vos visuels, vos couleurs pour que l’ensemble de votre communication incarne ce « smile marketing » !

L’idée est de décliner ce sourire sur tous vos moyens de communication : par exemple, sur vos campagnes publicitaires avec des visuels, mais pourquoi pas aussi mettre une musique d’accueil « happy » à votre standard ou même renommer le coin café des salariés « Happy Café ».

Message – Objectif – Intention

■ ■ ■ Dans cet ouvrage nous avons déjà évoqué le message (celui que vous voulez que votre interlocuteur retienne dans votre pitch) et l’objectif (l’action que vous voulez déclencher chez votre interlocuteur). Nous n’avons pas encore parlé de l’intention et pourtant elle change tout. L’intention c’est votre investissement dans le message, c’est votre humeur.

CONSEILS PRATIQUES

> Définissez clairement votre M.O.I. (Message, Objectif, Intention).

> Dans le doute, vous pouvez verbaliser votre M.O.I. comme un processus de communication : dites votre message « Hier, j’ai vu un film », puis, « mon intention, c’est de vous faire partager mon plaisir » et ajouter « mon souhait (objectif), c’est que vous alliez voir ce film ».

Votre message exprime ce qui est essentiel pour vous, ce que le public doit retenir. Ce qui doit rester après votre intervention doit pouvoir se résumer en une phrase.

EXEMPLE : « Hier, j’ai vu un film, The Greatest Show Man ».

Votre objectif : c’est ce que vous attendez que votre interlocuteur fasse. Cette attente doit pouvoir se traduire pour le public en une action précise qui doit pouvoir s’exprimer par un verbe d’action.

Dans notre exemple : aller voir le film ou ne pas y aller.

Votre intention est la traduction de votre investissement dans le message. Elle désigne ce que vous ressentez, c’est votre point de vue. Elle fait naître un « ressenti » chez votre public.

Dans notre exemple : plaisir ou contrariété induisent un désir ou un rejet de votre interlocuteur.

Il ira (ou n’ira pas) voir ce film si votre intention est claire.

Seule une intention claire permet d’atteindre l’objectif.

Votre arrivée dans un lieu : savoir analyser les groupes

Des conseils utiles et pratiques

Vous allez à une soirée Network : arrivez assez tôt afin d’être parmi le premier tiers des invités. Il est plus simple de « networker » et de faire son pitch avec un groupe plus petit. De plus, vous aurez le temps de voir les personnes qui arrivent après vous. Vous serez plus calme et plus en confort, et c’est important car la plupart des gens nous confient qu’ils ne sont pas toujours à l’aise dans une soirée Network. Ils vont devoir parler d’eux, aller vers des gens qu’ils ne connaissent pas. Il y a quelque part une mise en danger, avec toute la relativité à envisager avec le mot danger dans ce contexte.

Soyez prêt : le sourire sur votre visage et votre pitch en 7 secondes et le plus long (30 secondes à 2 minutes) en tête.

Rappelez-vous aussi qu’une soirée Network est faite pour découvrir les autres, dites-vous que vous avez deux oreilles et une bouche et utilisez-les en proportion. Dans une soirée, plus vous écoutez, plus vous comprendrez en quoi vous pouvez aider vos interlocuteurs. Les aider directement avec vos solutions ou indirectement en les mettant en relation avec une autre personne. Dans ce cas vous serez très apprécié et le moment de vendre vos services viendra dans un deuxième temps. D’abord aider et ensuite proposer ses services, c’est la règle du networking.

AVIS D’EXPERT

Bozetti Alain, président du Salon SME dédié aux entrepreneurs, auteur

■ Quelles sont les qualités d’un bon networkeur ?

Tout d’abord, qu’est-ce qu’un « bon networkeur » ? C’est, à mon avis, quelqu’un qui produit dans la durée, des opportunités de contacts fructueuses pour les autres et lui-même, et qui lui permettent d’atteindre ses objectifs plus rapidement.

Trois qualités me semblent essentielles pour devenir (car cela se travaille) un bon networkeur :

1. La capacité à connecter les individus, les idées et les ressources.

Il s’agit d’être en éveil pour identifier et créer des ponts, dans la vraie vie ou les médias sociaux.

2. La générosité. C’est-à-dire donner sans attendre de recevoir.

En matière de réseau, donner, c’est spontanément partager des informations, un étonnement, des idées, mettre en relation, ouvrir son réseau…

3. La capacité à sortir de sa zone de confort. Par exemple, pour apprivoiser sa timidité et aller vers les autres. Cela passe par des jeux/exercices quotidiens, sans enjeu, pour s’entraîner et progresser sans trop de pression.

Repérez les six possibilités de tout événement Network

Dans chaque foule lors d’un événement vous trouverez six possibilités selon les principes de Will Kintish : des individus solitaires, des duos et trios ouverts, des duos et trios fermés, des plus grands groupes.

Votre attitude sera différente en fonction de ces différents types de groupes.

Les individus solitaires. Ils ne connaissent personne, ils ne savent pas comment briser la glace et ils prient pour que quelqu’un vienne leur parler. Ils sont sûrement intéressants pour vous, en tout cas ça vaut le coup d’explorer.

Vous pouvez y aller, il se rappellera de vous. Vous marquerez des points. S’il passe son temps avec son téléphone pour se donner de la contenance il se rendra compte de votre arrivée. S’il est vraiment concentré et fait quelque chose d’important il mettra plus de temps à percevoir votre volonté de vous connecter.

Dites qui vous êtes, et utilisez une phrase pour briser la glace.

« Bonjour je suis XXXX, nous sommes seuls tous les deux, faisons connaissance. Alors qui êtes-vous ? Vous venez souvent à ces soirées ? Vous venez de quel endroit ? Comment connaissez-vous les organisateurs, qu’attendez-vous d’une soirée comme celle-ci ?

Et que faites-vous dans la vie, boulot, passion… ? ».

Vous écoutez, ensuite vous enchaînez avec votre pitch en 7 secondes et plus si affinité. Et la conversation s’établit.

Selon l’intérêt vous continuez la conversation sinon vous changez d’interlocuteur avec tact.

Cela s’appelle la BD « Bouger-Déposer avec tact ». D’abord on bouge à deux puis on « dépose » notre interlocuteur avec une autre personne.

« Ça vous dirait de bouger, d’aller rencontrer d’autres personne ?. On y va ensemble ». Arrivés dans un groupe, passez le temps qui vous semble opportun puis bougez à nouveau et laissez votre 1er interlocuteur.

© Monkey Business_fotolia

Exemple de groupes ouverts

Dans une situation de duos ou trios ouverts, allez-y, rejoignez-les. Ils veulent vous rencontrer autant que vous le voulez. C’est comme s’ils avaient un panneau sur leur front avec le mot BIENVENUE.

Avancez et demandez la permission de les rejoindre toujours avec le sourire.

Le sourire est très important, c’est la raison pour laquelle nous vous en parlons souvent.

Le déroulé est le même qu’avec un individu solitaire. Laissez-les terminer leur conversation puis, soit ils vous incluront dans leur conversation soit adressez-vous à vos interlocuteurs de façon identique pour faire le tour d’horizon.

© opolja_fotolia

Exemple de groupe fermé

Dans le cas d’un duo fermé ou d’un trio fermé. Attendez.

Leur langage du corps nous dit quand nous pouvons les aborder.

« Nous sommes bien comme cela pour le moment. Revenez plus tard. »

Sachez que chaque groupe bouge et vous aurez l’occasion de leur parler dans la soirée.

CONSEILS PRATIQUES

> Dans une soirée réseau :

• Arrivez tôt, vous serez plus à l’aise avec un petit nombre.

• Détectez les différents groupes (duos, trios…).

• Allez à la rencontre des personnes que vous ne connaissez pas.

Dans le cas d’un groupe plus grand et fermé : allez-y si vous connaissez quelqu’un. Demandez toujours la permission.

« Puis-je me joindre à vous, bonjour XXXX vous allez bien ? »

S’il sait networker il vous demandera si vous connaissez les autres personnes et vous présentera.

Sinon vous trouverez le bon moment pour vous présenter.

Si vous ne connaissez personne attendez que le groupe s’ouvre, avancez, et trouvez une formule « je vois que vous avez tous l’air très passionnés par votre conversation, je peux me joindre à vous ? »

Le langage du corps et votre voix

Votre corps parle

En communication de nombreuses études font état de statistiques sur la répartition de l’impact entre les mots, le paraverbal (rythme et ton de la voix) et le non-verbal (gestes, déplacements, mimiques). Une étude menée par Albert Mehrabian et deux de ses collègues en 1967, démontre que le taux de rétention des mots est de 7 %, que celui du paraverbal est de 38 % et que celui du non-verbal est de 55 %. D’autres études proposent des résultats un peu différents mais dans tous les cas tous les experts s’accordent pour dire que le non verbal a une place prépondérante.

© farsouthtommy _fotolia

Nous avons eu l’occasion de travailler avec une jeune femme sourde très brillante, Virginie Delalande. Nous avons partagé son histoire dans ce livre au chapitre 4. Elle est sourde profonde et n’a jamais entendu sa propre voix. Elle parle très bien car elle a appris et a souhaité mieux communiquer avec les entendants. Elle lit sur les lèvres. Virginie est un véritable scanner du non verbal. Elle a besoin des informations que votre corps lui donne pour améliorer sa compréhension car la lecture sur les lèvres ne lui révèle pas tout. Et mieux encore, si vous n’êtes pas congruent, autrement dit, si votre attitude dissone avec les mots que vous utilisez elle perçoit immédiatement le malaise et est troublée. Elle sait immédiatement que quelque chose ne va pas.

Votre corps parle alors faites-le parler. Devenez conscient de vos gestes, de vos mimiques et de vos déplacements. Le langage corporel doit être sans à-coup et naturel. Il doit refléter le message que vos auditeurs attentent.

Chaque geste est une parole. Ils doivent être pensés tout comme les mots. Votre but sera de varier vos gestes et de les choisir afin qu’ils accentuent votre message. Une fois que votre pitch est rédigé choisissez les mots à agrémenter avec des gestes. Cela demande du temps au démarrage. Parfois vous vous direz que « ce n’est pas du tout naturel ». Il est vrai qu’au début vous serez peut-être un peu gauche, mais très vite vos gestes deviendront fluides et en accord avec vos mots. Très vite votre cerveau associera un geste, un mot et vous l’incarnerez totalement. Très vite votre gestuelle sera incarnée. La bonne nouvelle c’est que vos progrès dans ce domaine seront rapides et vos gestes mémorisés. Vous deviendrez consciemment compétent.

Entraînez-vous à dire votre pitch et faire vos gestes afin de les intégrer. Attention devant une ou quelques personnes vos gestes seront amples mais réduits. Ils partent de votre corps. Décollez vos coudes de votre buste. En revanche si vous pitchez devant un grand groupe, vos gestes seront plus grands et plus amples. Vos bras se détendront complètement.

Pour varier et amplifier vos gestes, imaginez que vous parlez à des personnes malentendantes. Vos gestes leur fourniront des informations précieuses.

Les mouvements que l’on fait pendant un pitch introduisent de la variété. Un déplacement attire l’attention. Il crée une rupture de rythme et permet d’ancrer dans l’espace les parties du pitch. Un mouvement peut amener votre interlocuteur à s’impliquer davantage.

Avancer vers l’auditoire permet de mettre l’accent sur un point précis.

Vos mouvements doivent précéder d’une fraction de seconde les mots qu’ils viennent renforcer.

Dans un pitch vos mouvements ou déplacements seront limités contrairement à un discours. Commencez bien droit, ancré dans le sol (imaginez que vous êtes un beau chêne avec des racines profondes). Faites un geste d’ouverture vers votre interlocuteur (ouvrez les bras tout simplement). Lorsque vous proposez votre promesse vous pouvez faire un pas vers lui (votre promesse le concerne). Puis vous pouvez faire un pas sur le côté lorsque vous abordez l’étape 3 de votre offre : votre solution.

Attention aux mouvements parasites qui viendront distraire votre interlocuteur de votre message (des balancements sur un pied puis l’autre, ou de l’avant vers l’arrière).

Les cas où vous pourrez faire des mouvements plus nombreux à l’occasion d’un pitch seront :

• Un pitch de projet.

• Un pitch pour ouvrir une réunion ou une formation.

• Un pitch devant un groupe d’investisseurs.

Les expressions du visage. Votre visage donne mille indications à ceux qui vous écoutent ! Il est important que les expressions de votre visage corroborent vos paroles. Si vous parlez d’un grave accident avec le sourire, le public sera déstabilisé et vous ne serez pas crédible. Sauf si vous parlez de votre propre accident et que vous pratiquez l’autodérision.

C’est surtout grâce à vos yeux, vos sourcils et votre bouche que vous exprimez la tristesse, la peur, le bonheur…

C’est en exprimant des sentiments, des émotions, que vous entraînerez votre interlocuteur dans votre sillage.

Le contact visuel. Que ressentez-vous lorsqu’une personne vous parle sans vous regarder ?

Le contact visuel joue un rôle très important dans l’établissement des relations entre les gens. Vous devez vous en préoccuper lorsque vous parlez à quelqu’un ou à un groupe de personnes.

De plus, le contact visuel permet de capter l’attention de votre interlocuteur, Vous le regardez, il est avec vous. Vous ne le regardez plus, il vous laisse tomber. Tout en parlant regardez les membres du groupe. Regardez-les pendant quelques secondes et pensez à ceux qui sont juste à côté de vous. Ils sont souvent oubliés.

Si vous êtes gêné de regarder quelqu’un dans les yeux, regardez ce que nous appelons le troisième œil. C’est l’espace situé entre les deux yeux.

AVIS D’EXPERT

Rivas Guillaume, profiler et formateur ActionType®

■ Guillaume, quelle est l’importance de la posture lorsque l’on se présente ?

Chaque action est le fruit d’une décision plus ou moins consciente. L’attention juste, permet de percevoir les bonnes informations et d’agir de manière cohérente. Notre cerveau utilise un ensemble de système de perceptions passant par les 5 sens et la posture qui, telle une antenne capte l’information au plus près du contexte. Si cette antenne n’est pas en mesure de capter la bonne information alors la décision et l’action risquent d’être en décalage avec la situation. Votre posture naturelle sans effort est votre système optimum de fonctionnement. L’utiliser, la protéger et la challenger reste le pilier fondamental de la réussite. Tous les grands champions se connaissent à la perfection tant dans leurs forces que dans leurs faiblesses ; le corps possède sa propre intelligence. L’utiliser, l’écouter et l’apprivoiser est le chemin le plus court vers vous-même. Sous stress nous avons tendance à employer des masques ou des adaptations nous éloignant de notre « flow ». Cet état de performance ne peut apparaître que dans une posture sans tension au plus proche de notre nature. Connaître cette posture c’est connaître son propre chemin d’excellence

Votre voix, votre meilleure alliée

Votre voix est un atout ; elle vous permet de véhiculer le bon message. Lorsque vous pitchez votre voix est une alliée.

Les qualités d’une bonne voix

• Agréable à entendre : comme celle d’un proche.

• Naturelle : elle reflète la sincérité et la personnalité de l’orateur.

• Énergique : elle donne de la vitalité.

• Expressive : elle utilise toutes les nuances pour donner du sens au propos.

• Audible : par son volume et l’articulation.

La respiration

Votre voix est soutenue par une colonne d’air. Si vous allez chercher l’air à partir du ventre, votre voix sera de meilleure qualité. La « respiration abdominale » vous permettra de contrôler votre souffle.

La façon dont vous vous tenez (posture) a son importance, l’air doit pouvoir circuler librement. Tenez-vous droit, dégagez votre poitrine, la tête haute, les épaules en arrière et fléchissez légèrement les genoux.

Le volume

Pour retenir l’attention de l’auditoire, il faut savoir moduler la force de sa voix. Si vous parlez très fort trop longtemps vous dérangerez votre auditoire. L’inverse est également vrai. Vous devez adapter le volume de votre voix à la taille et la forme du groupe auprès duquel vous pitchez. Pensez à varier le volume en fonction de ce que vous dites. Pour exprimer la colère, montez le son ! Si vous voulez partager un secret baissez le son !

Le ton

Aigu-Grave, il faut changer de ton lorsque l’on fait un pitch pour garder votre auditoire éveillé. Le ton doit aussi coller à ce que vous dites. Une tonalité aigüe traduit plutôt l’excitation, les notes graves expriment en général la tristesse ou la réflexion.

Le débit

Le nombre idéal de mots prononcés par minute se situe entre 125 et 160. Là encore il faut varier, plus rapide à certains moments, plus lent à d’autres, par exemple, pour exprimer un point important ou faire comprendre une idée plus complexe.

La qualité

Quelle que soit la qualité de votre voix, vous pouvez la travailler et l’améliorer avec la relaxation qui éliminera toute tension éventuelle. Pensez à chauffer vos cordes vocales avant de parler : faites des mouvements de haut en bas, avec vos mains croisées sur votre gorge. C’est une technique que nous a enseignée une cantatrice, Mélanie Jackson.

Les silences (encore appelés « pauses » par les conférenciers)

Il faut parfois savoir se taire ! Utilisez les pauses et les silences pour mettre l’accent sur une idée, attirer l’attention, ponctuer… Et respirer…

Les pauses de ponctuation permettent de faire comprendre le sens. Un silence alerte l’auditoire sur le fait que vous allez dire quelque chose d’important, il vous permet aussi de ramener un auditoire distrait.

Un silence après une question est indispensable pour laisser à l’auditoire le temps nécessaire pour répondre mentalement. Faites un silence après la phase 4 du pitch : l’engagement.

Souvent nous pensons avoir une variété vocale intéressante et lorsque nous écoutons un enregistrement de notre voix nous nous rendons compte qu’elle est bien plus monocorde que prévu. D’autres fois c’est le contraire. Parmi les personnes que nous accompagnons, certaines pensent avoir une voix horrible et lorsqu’elles s’écoutent, elles sont agréablement surprises.

C’est à vous !

Enregistrez-vous vocalement pour peaufiner votre voix. Vous pourrez vous concentrer ensuite sur votre voix et faire les réglages. Détectez les mots sur lesquels vous pouvez mettre l’emphase, accélérer ou ralentir. Identifiez les moments qui méritent des pauses. Prenez le temps de noter sur les quelques lignes qui suivent les éléments que vous aimez dans votre voix.

Articulez

Pour améliorer votre articulation vous devez prendre la décision de parler correctement, d’ouvrir la bouche (toute grande !), de détendre vos lèvres.

Le secret d’une bonne articulation se trouve dans la position des lèvres, de la langue et des dents. Si vous articulez mal vous pouvez répéter votre pitch avec un crayon à papier dans la bouche. Ce crayon vous obligera à ouvrir la bouche. Si cela ne suffit pas, nous vous proposons quelques exercices. Le but de ces exercices est de vous aider à acquérir une meilleure flexibilité. Durée maximum des exercices : 5 minutes par jour (pour ne pas fatiguer les mâchoires !).

→ Les lèvres

1. Étirez la lèvre inférieure par-dessus la lèvre supérieure, puis faites le contraire.

2. Pincez la bouche le plus possible puis ouvrez-la largement. 10 fois lentement et 10 fois rapidement.

3. Répétez lentement les syllabes suivantes, puis accélérez en exagérant le mouvement des lèvres :

bi : mi : bi : mi : bi : mi : bi : mi

bo : po : bo : po : bo : po : bo : po

fleur : flou : fleur : flou : fleur : flou

vrai : vrac : vrai : vrac : vrai : vrac :

oui : puis : soux : poux : mois : soie

plein : plus : plein : plus : plein : plus

→ La langue

1. Repliez la langue vers le palais aussi loin que possible, puis tirez-la aussi loin que possible. (Répétez 10 fois)

2. Poussez fort avec la langue contre la joue droite, gauche, étirez la langue par-dessus la lèvre inférieure puis supérieure et ensuite de part et d’autre de la bouche. (Répétez 10 fois)

3. Pincez la lèvre et passez la langue par cette ouverture étroite. Plusieurs fois.

→ La mâchoire

1. Prononcez les sons suivants en remuant largement la mâchoire. (Exagérez les voyelles).

Waaaa – Waaaa – Waaaa – Waaaa -

Wiiii – Wiiii – Wiiii – Wiiii -

Wooo – Wooo – Wooo – Wooo

Weee – Weee – Weee – Weee

Woi – Woi – Woi – Woi

Wou – Wou – Wou – Wou

2. Prononcez les syllabes ou les mots suivant en exagérant les mouvements de la mâchoire.

bah – bah – bah – bah – bah -

ma – ma – ma – ma – ma

moi – moi – moi – moi – moi

fa – fa – fa – fa – fa

bébé – bobo – fifi – mimi

oui – ouah – débit – guingois

jeu – joie – ping – pong – tais – toi

qui – quoi – lui – la – ni – non

wok – ira – rirons – scie – soie – kiwi

La synchronisation

■ ■ ■ La synchronisation est un bon moyen d’établir le contact.

Toute communication comporte deux niveaux, celui du contenu et celui de la relation. Nous avons vu majoritairement le contenu jusqu’ici, nous allons passer à la relation.

© Susanne Güttler_fotolia

La synchronisation est une clé pour la communication de la relation.

La synchronisation se fait naturellement entre 2 amis. Ils adoptent la même posture, les mêmes gestes et un ton de voix similaire.

Ce que nous vous proposons est de vous synchroniser de façon consciente dans tous vos rendez-vous.

On se synchronise surtout en début d’entretien. Cela exerce un impact à un niveau inconscient.

Pour la posture, vous adoptez la même, vous reflétez la sienne en miroir. Comme les deux garçons de l’illustration en page précédente.

Par exemple : vous approchez une personne seule, elle est appuyée sur un mur, posez-vous aussi sur le mur ou appuyez vous quelque part.

Cette technique est facile à mettre en œuvre mais demande à être exécutée avec naturel et discrétion.

Attention le danger c’est de singer. À éviter à tout prix. Car vous allez vraiment énerver votre interlocuteur.

Pour les gestes, c’est la même chose : vous repérez quelques gestes (attention, quelques gestes, pas tous) et vous les reproduisez. Par exemple croisez les mains quand il croise ses bras, ses mains ou ses jambes. Inclinez la tête comme le fait votre interlocuteur, ou reproduisez les mêmes expressions de visage que lui.

Vous pouvez aussi faire des gestes de la même famille. Il se touche le menton, vous touchez votre cuisse.

Pour le rythme de la voix, vous pouvez aussi le synchroniser. Il est plus ou moins rapide. Il inclut des silences ou pas. Le débit est régulier ou pas du tout. La plupart des gens ne se rendent pas compte des spécificités de leur voix. Votre objectif dans ce cas est de vous rapprocher de la personne, d’aller dans la même direction. Sans le caricaturer. La caricature est le danger de cette pratique. Et, c’est surtout très désagréable pour l’autre. Effet repoussoir immédiat !

La synchronisation non verbale (geste, posture, ton) est intéressante car la lumière va plus vite que le son. C’est la première à parvenir à votre interlocuteur.

Pour la respiration, c’est la même chose. Calez votre respiration sur celle de votre interlocuteur au début, puis installez votre rythme. Votre interlocuteur devrait vous suivre.

Quelques règles :

→ La synchronisation s’effectue surtout en début de rencontre ou rendez-vous.

→ Ayez une intention de mieux communiquer et pas de manipuler.

→ Ne refaite pas tous les gestes, mimiques ou intonations de votre interlocuteur. Vous l’énerverez et perdrez sa confiance.

→ N’abusez pas des bonnes choses !

→ Entraînez-vous dans un environnement sans risque, avec des personnes inconnues et des situations sans risque (dans un magasin avec une vendeuse ou un vendeur, dans un café avec un serveur…).

En général, la communication est plus aisée, plus fluide lorsqu’on est synchronisé. Et votre objectif dans une soirée Network, dans un salon ou tout autre endroit c’est que la communication soit aisée et fluide.

Dans un groupe synchronisez-vous avec la personne avec qui vous parlez ou sur le meneur du groupe.

C’est à vous !

Exercez-vous avec un collègue ou un proche. Définissez qui est A et qui est B.

A raconte sa journée à B.

B se synchronise, puis se désynchronise, et se resynchronise.

Faites cet exercice et notez ce que vous remarquez.

AVIS D’EXPERT

Loire Isabelle, dirigeante, coach et formatrice PNL

■ Isabelle, comment se synchronise-t-on avec un groupe ?

Se synchroniser sur un groupe peut paraître complexe. En fait, bien moins qu’on ne pourrait le croire dans un premier temps. Cela demande de ne jamais perdre de vue son objectif.

Premier cas : une belle harmonie règne entre eux. Simple, vous pouvez le gérer comme s’il s’agissait d’une seule et même personne. Si vous faites une présentation debout et qu’ils sont assis, synchronisez-vous sur leurs canaux perceptuels (Visuel-Auditif-Kinesthésique), leur rythme, leur ton de voix, leur vocabulaire (technique, soutenu, familier…), leurs mouvements (bougez s’ils changent souvent de position), pensez à vous asseoir lorsque vous leur donnerez la parole.

Second cas : il y a un ou des dissidents ou opposants.

Gérez-le tout de suite. Synchronisez-vous sur cette personne (principe du « suivre » pour « guider ») et recherchez son intention positive afin d’y répondre. A-t-elle besoin d’attention ? Donnez-lui la parole régulièrement. A-t-elle besoin de reconnaissance ? Validez ce qui va dans le sens de votre discours.

Il existe un deuxième niveau de synchronisation : la synchronisation verbale. Parlez le même langage.

Repérez le champ perceptuel préféré de votre interlocuteur (visuel, auditif et kinesthésique) (voir chapitre 2).

Dans tous les cas concentrez-vous sur les mots qu’il utilise dans cet instant. Sélectionnez quelques mots et utilisez-les pour demander des précisions ou reformuler ces propos. Utilisez ses mots pour vous assurer que vous avez bien compris.

Et si vous y pensez, reprenez certains de ces mots dans votre pitch. Notamment avec la promesse (étape 2) et les questions d’engagement (étape 4 de votre pitch voir chapitre 3).

La synchronisation est un message. Elle est bien plus puissante que tous les arguments. Alors imaginez votre puissance en alliant le bon message et la synchronisation.

Sachez que vous pouvez aussi vous désynchroniser volontairement. Cela coupera court à une conversation ou enverra un signe de votre désaccord.

La calibration

■ ■ ■ Calibrer c’est repérer des changements sur une personne. Ces changements sont parfois des macros comportements (posture, gestuelle, mimique, volume de la voix…) ou des micros changements. Dans ce dernier cas, cela concerne plus particulièrement les yeux (brillants, focalisés, coins plissés…), la commissure des lèvres, les joues tombantes ou pleines.

La calibration permet de déceler une modification de l’état interne d’une personne. Pour connaître la signification de ces modifications nous vous proposons tout simplement de demander à la personne de vous expliquer en lui posant des questions. Ne jouez pas au mentaliste en interprétant ces modifications vous-même. C’est très irrévérencieux et totalement aléatoire. Lorsque vous pitchez, de tels changements peuvent vous être favorables ou pas. Il est donc utile de s’y intéresser. Certaines personnes arrivent très bien à calibrer d’autres personnes, en revanche pour d’autres cela est compliqué et demande beaucoup de concentration. Allez-y progressivement, vous avez déjà beaucoup d’autres choses à faire !

L’observation des mouvements oculaires est également intéressante. Dans l’illustration ci-dessous nous notons les variantes des mouvements possibles. Les mouvements sont décrits du point de vue de l’observateur. Attention certaines personnes sont inversées totalement ou partiellement. Ne tirez pas de conclusions hâtives.

Quelques situations pertinentes dans le cas d’un pitch :

Les yeux de votre interlocuteur partent en dialogue interne. Cela veut dire qu’elle se raconte quelque chose. Elle ne vous écoute plus. Faites une pause et demandez-lui ce qu’elle pense de ce que vous lui dites.

Les yeux de votre interlocuteur partent dans tous les sens. Faites une pause, il réfléchit et vous donnera une vraie réponse.

Les yeux de votre interlocuteur partent dans son kinesthésique. En général il ressent une émotion et pas forcément la bonne. Demandez-lui ce qu’il ressent.

Les yeux de la personne partent dans l’auditif mémorisé, elle se répète ce que vous venez de lui dire.

Vous pouvez également vous servir de vos propres mouvements oculaires. Vous voulez couper une émotion qui arrive et vous dérange. Levez les yeux en l’air.

Vous voulez stimuler une émotion regardez en bas dans votre kinesthésique.

CONSEILS PRATIQUES

> La calibration est un exercice assez difficile, allez-y progressivement et exercez-vous dans des situations sans enjeux (avec vos proches, en regardant la télévision).

> Observez dans un premier temps les micro-changements sans chercher à les interpréter. Un micro-changement est une information qui vous indique une réaction.

L’écoute

■ ■ ■ La synchronisation et la calibration font partie intégrante de l’écoute. C’est l’écoute des mots, du corps et du cœur. Une bonne écoute est tournée vers l’autre. Coupez votre dialogue interne (votre petite voix qui fait des commentaires sans intérêt sur les propos de votre interlocuteur). Focalisez-vous sur la personne que vous écoutez. Lorsque vous constatez que vous n’écoutez plus, fixez de nouveau votre attention sur ses paroles.

Offrez des réponses propices qui l’encourage à continuer de parler. « Ah oui ? », « Vraiment ? », « Que s’est-il passé ensuite ? », etc.

Participez pleinement à la discussion. Posez des questions de clarification, mais seulement une fois que l’autre a terminé de parler. Ainsi, vous n’interromprez pas son fil de pensée. Après avoir posé vos questions, cherchez à reformuler ses réponses pour vous assurer que vous avez bien compris ses propos. Vous pourriez commencer ainsi : « Alors, si je comprends bien, vous dites que… ».

Concentrez-vous sur les paroles. Évitez de penser à ce que vous pouvez répondre. Cherchez plutôt à encourager la personne à dire tout ce qu’elle a à dire avant de parler à votre tour.

Lorsque votre pitch devient une conversation, une bonne écoute est un avantage. Faire parler votre interlocuteur vous permet de récolter beaucoup d’informations.

CONSEILS PRATIQUES

> Focalisez-vous sur la personne que vous écoutez.

> Éteignez votre petite voix interne qui vous parle.

Votre pitch avec un support visuel

■ ■ ■ Vous utiliserez un support dans le cas d’un pitch projet ou d’un pitch pour des investisseurs. Nous partageons quelques conseils aussi bien sur le design du votre support que sur votre façon de le livrer.

Conseils pour le support lui-même

Votre support visuel est le reflet de votre image, tout comme vos vêtements. Pensez à l’image personnelle que vous voulez laisser auprès de vos interlocuteurs.

Dans le cas d’un pitch projet dans une entreprise vous suivez la charte graphique de votre entreprise en l’allégeant un peu. Selon la culture de votre entreprise ou du service concerné vous pourrez être plus ou moins « décalé ».

Dans le cas d’un pitch pour des investisseurs prenez en compte la moyenne d’âge des investisseurs (les « Business Angels » sont dans une tranche relativement élevée (à partir de quarante ans et plus). Ils apprécient souvent des supports visuels sobres.

En ce qui concerne le support pour des investisseurs, créez une diapositive par idée ou thème. Ne mélangez pas les perspectives business et le modèle économique !

Dans le cas d’un pitch projet vous pouvez utiliser moins de diapositives.

CONSEILS PRATIQUES

> Achetez une télécommande pour votre présentation.

> Entraînez-vous avec la télécommande afin qu’elle soit un prolongement de votre main.

> Mettez un fond noir ou blanc si vous racontez une histoire.

> Les droits d’auteur s’appliquent aux photos, achetez les photos sur un site (voir la liste dans les ressources téléchargeables).

Agrandissez les images au maximum. Lorsque vous projetez des diapositives inspirantes vos images peuvent couvrir l’ensemble de la diapositive et les messages écrits viendront par-dessus avec un fond en transparence pour plus de visibilité. Lorsque vous projetez des diapositives de contenu (un peu plus fournies), écrivez les chiffres clés en très grand (entre le corps 40 et 80) selon les polices de caractères.

Les illustrations permettent de déclencher le rêve et des émotions. Vous avez le choix entre des photos et des illustrations. Prenez parti pour l’une ou l’autre et restez cohérent. Le mélange des genres ne fonctionne pas.

Conseils pour la livraison le jour J

Avant de présenter, faites votre ancrage, respirez, faites des grimaces et massez votre visage pour le décontracter. Massez également votre cou en diagonale de haut en bas afin de chauffer vos cordes vocales.

Installez-vous au centre de l’espace « scène », que vous ayez 1 m^2 ou un grand espace.

Regardez votre public et faites un silence. La durée du silence est en fonction du nombre de personnes : moins de 10 personnes 2 à 3 secondes, puis plus longtemps si le public est plus nombreux.

Démarrez votre pitch par une phrase « choc » (une affirmation, une statistique, une citation) ou une histoire et continuez votre pitch.

Vous avez écrit votre pitch et prévu vos gestes, déplacements et variations vocales. Tout est une question de mesure et d’équilibre. Vos gestes, déplacements vous paraîtront peut-être maladroits au début mais insistez car ils seront vite totalement intégrés et deviendront naturels. Les danseurs apprennent leurs mouvements, leurs pas et les répètent jusqu’à ce que cela soit naturel et facile.

Souriez ! Si vous avez du mal à sourire lorsque vous vous présentez, entraînez-vous à pitcher avec le sourire de A à Z. Le jour J le sourire viendra de temps en temps et suffisamment.

CONSEILS PRATIQUES

> Choisissez les mots sur lesquels vous voulez modifier le volume ou la fréquence de votre voix.

> Sélectionnez des mots et associez-y des gestes variés.

Et l’humour dans tout ça ?

■ ■ ■ La légèreté est indispensable. L’humour facilite les relations avec autrui. Cependant, dans un pitch l’humour est à manier avec précaution. Il peut être contreproductif. Restez naturel : votre humour est reconnu et apprécié, faites-en un usage modéré : l’humour n’est pas votre fort, abandonnez-le dans un pitch.

Dans un pitch conversation, L’autodérision est une bonne façon de tester l’humour. Si vous êtes doté d’un bon sens de l’humour utilisez l’humour dans ce mode de pitch.

Si vous êtes moins doué, pensez à être léger.

Répéter, répéter, répéter

■ ■ ■ La répétition de votre pitch est majeure. Il doit être appris et venir de façon très naturelle. Répétez le texte, les intonations, les silences, les changements de rythme, les gestes. Répétez tout et plusieurs fois ! Au début vous vous trouverez gauche, mauvais, coincé. Répétez votre pitch pendant plusieurs jours jusqu’à ce qu’il devienne naturel. Soyez patient, un pas chaque jour.

Cette répétition vous permettra de gagner en liberté et d’interpréter comme un pianiste, qui répète des centaines de fois ses morceaux de musique et qui ensuite interprète et incarne.

L’essentiel ■ ■ ■

Préparez-vous. Soyez curieux de vos rencontres, intéressez-vous à elles, souriez et pensez à vos questions pour alimenter la conversation.

Message – Objectif – Intention. Pensez à votre intention, c’est elle que vous oubliez souvent.

Votre arrivée dans un lieu. Analyser les groupes. Portez votre attention sur les groupes ouverts. Sachez repérer le moment où votre échange est terminé et passez à un autre interlocuteur.

Le langage du corps. Votre corps parle. Il représente une grande partie de votre impact. Utilisez-le.

La synchronisation. La synchronisation est plus puissante que bien des arguments. Pratiquez-la avec délicatesse et subtilité.

La calibration. La calibration est un exercice difficile. Allez-y doucement.

L’écoute. Pour écouter, taisez-vous et soyez attentif à votre interlocuteur. Focalisez votre attention sur lui et éteignez votre petite voix interne.

Et l’humour dans tout ça ? Pensez à la légèreté quand vous pitchez.

Votre pitch avec un support visuel. Faites simple !

Répéter, répéter, répéter. La répétition est majeure, elle vous permet d’être totalement naturel en action.

Vers un plan d’action

 Préparez vos questions pour entretenir la conversation.

 Définissez votre intention clairement.

 Identifiez les différents types de groupes lors d’une soirée réseau.

 Entraînez-vous à faire des gestes et des fluctuations de voix, qui viennent renforcer vos mots.

 Entraînez-vous avec des amis à synchroniser et à calibrer. Il vous faudra du temps pour être à l’aise.

7

Adaptez votre look et votre style

La mode se démode, le style jamais.

COCO CHANEL

Objectifs

>>>  L’habit ne fait pas le moine mais il permet d’entrer en couvent.

>>>  Connaître les principes de base.

>>>  L’utilisation des couleurs.

L’habit ne fait pas le moine mais il permet d’entrer au couvent

■ ■ ■ Avant même de commencer à parler, il faut moins d’une minute pour faire une bonne première impression !

93 % de la communication est non verbale : les choix vestimentaires, la coiffure, le maquillage et la gestuelle sont des éléments qui influencent la perception que les autres ont de nous de manière consciente ou inconsciente.

Notre tenue vestimentaire va influencer la façon dont nos interlocuteurs imaginent nos compétences et les produits ou services que nous proposons.

L’habit ne fait pas le moine, mais il a toujours permis de cerner notre interlocuteur et donne des premiers éléments (on aime ou pas la personne) qui peuvent influencer une décision. Il est donc important de réfléchir à l’image que l’on souhaite renvoyer, la définir en fonction de sa personnalité et ensuite de savoir la promouvoir.

Savoir comment se mettre en valeur d’un point de vue vestimentaire n’est pas toujours simple. Il est assez tentant, dans un extrême comme dans l’autre, de se laisser aller ou de suivre les tendances dictées par la mode, sans aucune réflexion, au risque de paraître ridicule !

Les vêtements reflètent notre personnalité. C’est pourquoi, il est important de prendre quelques minutes pour soigner les bases de son apparence. Il serait dommage de véhiculer une image qui desserve, lors d’un pitch, quel qu’il soit.

Ce que l’on voit de nous en premier lieu, aussi bien au travail qu’en dehors, est notre apparence ! L’apparence est source de confiance. De ce fait, nous devons toujours choisir des tenues qui gomment ce que nous estimons être nos défauts !

Selon une enquête réalisée par la Sofres pour Adia Interim en 2010, 46 % des personnes interrogées estimaient que l’apparence personnelle et la façon de se présenter jouaient un rôle beaucoup plus important dans la vie professionnelle et le déroulement d’une carrière qu’il y a quelques années.

Autre chiffre significatif : à la question « lorsqu’une entreprise cherche à embaucher quelqu’un et qu’elle a le choix entre deux candidats de compétences et de qualification égales, quels sont tous les critères qui selon vous entrent en compte dans le choix d’un de ces deux candidats ? » 82 % des personnes citent le look, la façon de s’habiller, de se présenter, devant la façon de parler (44 %) ou la couleur de la peau (31 %) », (Source : http://www.en-aparte.com).

Les principes de base

Un look professionnel adapté au contexte

Que vous évoluiez dans un environnement start-up à l’esprit casual ou une multinationale plus conformiste, il ne suffit pas de faire attention à votre style vestimentaire, il faut également réfléchir à l’image que vous souhaitez que les autres retiennent de vous.

En fonction de la tenue que vous portez devant vos collègues ou devant vos clients, vous devez vous assurer que votre look traduise bien les messages et valeurs que vous souhaitez faire passer.

Votre apparence va vous permettre de vous positionner et même de légitimer votre fonction. Votre look doit avant tout promouvoir vos valeurs et participer à vos actions de séduction pour convaincre vos prospects de signer.

Quelques conseils pour vous aider à parfaire votre look

Quel que soit votre niveau de responsabilités, votre tenue se doit d’être toujours impeccable et vous devez avant tout vous sentir authentique, vous y sentir à votre aise.

Analysez d’abord la culture de l’entreprise (moyenne d’âge, image). Observez les codes vestimentaires pour vous aider dans votre choix.

Faites attention aux fautes de goût et aux fautes de style ! Voici quelques exemples à éviter : cheveux ou ongles sales, maquillage qui coule, vêtements qui sentent le tabac, décolleté trop plongeant ou encore des chaussures mal cirées…

Vous souhaitez être distinctif sans en faire trop ? Osez une touche d’originalité maîtrisée ! Vous pouvez ainsi apporter le petit plus, le détail qui fera la différence. Avec des accessoires originaux du type : broche pour les dames, boutons de manchettes pour les hommes, lunettes, montres, chaussures… vous pourrez ainsi devenir plus mémorable.

Si vous avez peur de transpirer, optez pour des tissus légers. Osez mettre en avant vos goûts sans vous éloigner des codes des interlocuteurs auxquels vous allez présenter votre pitch.

Avoir une image authentique, soignée et adaptée aussi bien à la situation qu’à sa silhouette devrait être une priorité quand on sait que 58 % du message que l’on envoie passe par le visuel !

Quelques conseils pour avoir une apparence valorisante quand vous ferez votre pitch

→ Diffusez votre personnalité à travers vos choix de look. Pour réussir dans la vie, il convient d’être authentique et distinctif. L’originalité signifie sortir de l’ordinaire. On peut être sobre, mais avec une touche originale. Pour un homme, avoir une cravate originale, pour une femme une belle broche sur un tailleur… L’idée est que votre touche personnelle vous rende plus mémorable.

→ Prenez des vêtements adaptés à votre morphologie. Ne prenez ni trop grand ni trop petit, entre autres, choisissez bien les styles de pantalons. Pensez que certains vêtements se détendent à l’usage. Évitez le trop grand, car cela grossit et déforme la silhouette. 8 personnes sur 10 ne portent pas des vêtements à leur taille, mais pensent qu’ils sont à leur taille ! Plus un pantalon est long plus il affine, de même pour les gros motifs et rayures verticales…

→ Soignez les vêtements du haut. Que ce soit un pull, une chemise, un chemisier, les vêtements du haut sont souvent plus faciles à trouver. Ce sont ceux qui se voient le plus souvent. Préférez les chemises manches longues, car elles se portent avec ou sans cravate, cintrées pour affiner le ventre, éventuellement avec une originalité au niveau du col. Jouez sur les matières pour donner de la personnalité, car il s’agit bien là d’apporter de l’authenticité par des choix plus personnels.

→ Soignez votre coiffure et votre maquillage. Le visage est ce que l’on regarde en premier ; il faut donc en prendre soin. On peut avoir de beaux vêtements et paraître négligé si la coiffure ou la barbe ne sont pas bien coupées. Le maquillage pour les femmes doit être effectué avec soin et rester neutre. Le plus important est le teint. En effet, quand nous disons d’une personne qu’elle a bonne mine, c’est qu’elle a un beau teint. Si vous optez pour un fond de teint, optez pour un ton plus clair que votre couleur de peau.

→ Travaillez vos accessoires. Ils n’ont d’accessoires que le nom. Que cela soit les chaussures, le sac, le cartable, la cravate ou les bijoux, ils habillent la tenue. Ce sont souvent les détails qui font la différence et optimisent votre potentiel de mémorabilité. Les gros accessoires affinent, alors que les petits grossissent. Imaginez une personne forte avec un petit sac. Le contraste ne lui sera pas favorable. Inversement, une personne petite avec un sac énorme ne sera pas adapté.

→ Avant même de songer à changer de garde-robe, vous devez prendre soin de votre corps. Une personne qui a l’air négligée perd beaucoup de son pouvoir d’attraction sauf si ce look négligé est étudié et volontaire !

→ Une fois l’aspect négligé écarté, vous devrez apprendre à vous sublimer en fonction de votre morphologie. Prenez le temps d’essayer plusieurs types de vêtements et différentes coupes afin de trouver ce qui vous rendra le plus séduisant. Apprenez à dépasser ce qui ne vous plaît pas chez vous en mettant l’accent sur vos atouts.

→ Par exemple, si vous êtes de petite taille, évitez les vêtements trop amples qui auront tendance à vous tasser. Préférez alors les chemises et t-shirts ajustés.

→ À l’inverse, oubliez les vêtements proches du corps si vous avez une surcharge pondérale que vous n’assumez pas.

→ Lorsque le temps est frais, évitez de porter un pull mais privilégiez un t-shirt associé à une veste. Celles-ci sont généralement suffisamment épaisses pour que leur tombé permette de cacher l’embonpoint.

→ Un conseil pour les grands et fins : n’essayez pas de vous camoufler derrière des vêtements trop grands et sans formes. C’est inutile, vous ne réussirez pas à cacher votre silhouette de cette façon-là.

L’utilisation des couleurs

■ ■ ■ Outre l’aspect physiologique, mettez en valeur votre personnalité grâce aux couleurs. Si vous êtes d’un naturel réservé, vous privilégierez les couleurs sobres et unies telles que le bleu marine, le noir et le gris.

Cela ne vous prive pas de couleurs claires mais choisissez-les tendres comme le blanc, le bleu clair ou le beige. Elles mettront en valeur votre charme discret.

Si vous avez une personnalité expansive, les couleurs vives et les imprimés vous iront à la perfection. Vous pourrez vous octroyer des looks plus urbains, flashy ou dans un autre genre, dandy. Dans un premier temps, misez sur des détails originaux (lunettes de soleil, chapeaux etc.) et ne portez qu’un seul imprimé à la fois.

Il existe de nombreux spécialistes du Look qui peuvent vous aider à trouver votre style. Cela représente un certain investissement qui vous apportera plus de crédibilité, d’assurance, et davantage de charisme pour séduire toutes les personnes auprès desquelles vous allez pitcher.

AVIS D’EXPERT

Kessel Brigitte, consultante en style

■ Quel est le look idéal pour un pitch ?

Il n’y a pas de look idéal pour le pitcheur qui se doit d’exprimer sa personnalité unique, mais des points d’attention, pour être visible et impacter son public. Oublier de préférence le noir total, lourd énergétiquement, considéré comme un non-choix stylistique en le remplaçant par le bleu universel, le gris formel ou les couleurs personnelles. Opter pour une tenue monochrome entre haut et bas, pour créer une verticalité optique et dégager de l’autorité. Portez une touche de rouge ou de magenta, des couleurs vibratoirement puissantes, qui assurent le succès. Choisissez des chaussures qui soutiennent la stature : les talons qui claquent ou les boots qui ancrent, selon l’énergie qui est sienne. Cultivez le souci du détail jusque dans le sourcil, qui est à l’homme moderne ce que la peinture de guerre est à l’amérindien, un symbole de puissance, un talisman pour le succès. Définissez un look permanent et reconnaissable pour inscrire toujours et partout l’empreinte de votre image de marque.

Case Story

Julie du Chemin, Architecte du désir et fondatrice de l’Académie des Arts de l’Amour

Julie du Chemin est volubile, énergique et définitivement lumineuse. Elle apporte un vent nouveau dans le domaine du bonheur amoureux et sexuel où elle intervient. Les conférences, les pièces de théâtre, les émissions de TV sont les plateformes où elle partage sa vision de l’amour et les secrets de sa pratique. Son look, suave et peut-être fleur bleue des débuts, appelait davantage de prestance. L’objet de l’intervention est celui d’une mise à niveau stylistique qui manifeste son objectif : apporter des lettres de noblesse à l’audace de l’amour physique dont elle est l’ambassadrice. Le rouge reste sa couleur de prédilection, validée par un test de colorimétrie qui la définit dans des couleurs douces et pétillantes de la gamme « Printemps ». Des matières tenues et des coupes structurées lui donnent de la consistance, des chaussures à joli talon confort et féminité, une coiffure plus achevée davantage de légitimité. Sur scène, on la voit et on la croit, son discours passe avec humour et grâce à la fois.

CONSEILS PRATIQUES

> Diffusez votre personnalité à travers vos choix de look.

> Soyez authentique et distinctif.

> Choisissez un look adapté aux contextes.

Rappelez-vous : Analysez d’abord la culture de l’entreprise à laquelle vous allez présenter votre pitch et adaptez votre style selon ses codes vestimentaires, sans pour autant perdre votre personnalité :

• Réfléchissez à l’image que vous souhaitez que les autres retiennent de vous.

• Pensez à soigner les vêtements du haut (plus simples à trouver).

• Soignez votre coiffure et votre maquillage (pour les femmes).

• Si vous êtes de petite taille, évitez les vêtements trop amples qui auront tendance à vous tasser. Oubliez les vêtements proches du corps si vous avez une surcharge pondérale que vous n’assumez pas.

Dans tous les cas, osez une touche d’originalité maîtrisée qui vous rendra distinctif et mémorable !

L’essentiel ■ ■ ■

L’habit ne fait pas le moine. Mais il y contribue. Il faut moins d’une minute pour faire une bonne première impression !

93 % de la communication est non verbale. Diffusez votre personnalité à travers vos choix de look. Soyez authentique et distinctif. Soyez original et sortez de l’ordinaire !

Les principes de base. Réfléchissez à l’image que vous souhaitez que les autres retiennent de vous. Prenez des vêtements adaptés à votre morphologie. Soignez les vêtements du haut. Que ce soit un pull, une chemise, un chemisier, les vêtements du haut sont souvent plus faciles à trouver. Soignez votre coiffure et maquillage. Le visage est ce que l’on regarde en premier. Travaillez vos accessoires.

L’utilisation des couleurs. Si vous êtes d’un naturel réservé, privilégiez les couleurs sobres et unies telles que le bleu marine, le noir et le gris. Si vous avez une personnalité expansive, optez pour les couleurs vives.

Vers un plan d’action

 Analysez d’abord la culture de l’entreprise que vous représentez ou à laquelle vous allez faire une présentation (moyenne d’âge, image). Observez ses codes vestimentaires pour vous aider dans votre choix.

 Faites le point de votre garde-robe pour définir le style adapté à votre personnalité et au message que vous voulez donner au travers des vêtements que vous portez.

 Si besoin, complétez votre garde-robe en faisant du shopping avec un(e) ami(e) ou un conseil en look qui pourra également vous donner des conseils sur votre coiffure et votre maquillage.

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Modèles prêts à l’emploi

Longue est la route par le précepte, courte et facile par l’exemple.

SÉNÈQUE

Objectifs

>>>  Modèle no 1 : le pitch classique.

>>>  Modèle no 2 : le pitch storytelling.

>>>  Modèle no 3 : le pitch pour lever des fonds.

>>>  Modèle N° 4 : le pitch vidéo.

Vous trouverez dans ce chapitre des modèles de pitchs dont vous pouvez vous inspirer.

Modèle 1 : le pitch classique

Le pitch de Magency Digital

Mangency Digital est une start-up dans le domaine de la technologie qui possède aujourd’hui 35 salariés.

« Magency est une solution d’animation et d’interaction. Elle vous permet de décupler l’engagement des participants lors de vos réunions professionnelles, du plus petit au plus grand groupe. Accessible depuis tous les appareils connectés, Magency est un concentré d’activités simples, ludiques et efficaces qui permettent de donner la parole à tous vos participants et dynamiser vos présentations.

Magency dénombre plus de 500 000 utilisateurs, dans 100 pays. NISSAN, Coca Cola, SNCF, Facebook, CNN, Orange, SAFRAN, Thalès et bien d’autres ont transformé leurs interactions en réunions grâce à Magency. Et vous, quels sont les réunions et événements que vous souhaiteriez rendre plus participatifs ? Contactez-nous pour une démonstration. »

Le pitch d’Irène Saunier, solo entrepreneuse

« Je suis Irène Saunier, conférencière internationale et coach connecteur d‘essentiel.

Je vous accompagne pour reconnaître comment vous fonctionnez, acceptez votre fonctionnement pour évoluer et être performant dans la durée.

Se connecter à l’essentiel, c’est trouver votre pilier d’or incontournable dans votre management, prendre les décisions au moment juste, solidifier la compréhension de votre logique interne, dresser la cartographie de vos potentialités.

Depuis 10 ans, j’ai modélisé mon expérience de guérison après un pronostic vital engagé à 2 ans, expérience unique et exceptionnelle. J’ai expérimenté différentes méthodes pratiques et concrètes et en ai sélectionné 3 pour leur puissance créative et leur simplicité.

Si votre vie était une tige de bambou, savez-vous quel nœud de la tige est essentiel, celui qui permet de performer ? Quand vous doutez de vos talents, savez-vous comment les remettre dans votre mémoire en un clin d’œil ?

Vous souhaitez performer grâce à l’essentiel ? Prenons rendez-vous. »

Modèle no 2 : le pitch storytelling

Le pitch histoire d’une jeune entrepreneuse

En parallèle de ses études en Gestion des Administrations et des Entreprises, elle crée une ligne de vêtements durables pour enfants.

« Alexandra PERRIN, créatrice engagée.

Étudiante en gestion à l’IUT de Nice, j’ai créé la marque de vêtement pour enfants « Hodiane » dans l’espoir d’inspirer la mode d’aujourd’hui pour le monde de demain.

Tout a commencé il y a 4 ans. Je me questionnais alors sur les impacts de notre consommation sur la santé et sur le monde.

Au fil de mes réflexions j’ai réalisé qu’en tant que citoyens nous avions deux pouvoirs : le vote et l’achat, nous sommes des consom’acteurs.

J’ai alors entrepris une consommation plus responsable, plus consciente.

Comme beaucoup j’ai commencé par l’alimentation, puis par les cosmétiques pour en arriver aux vêtements.

J’ai été saisie par le manque de sensibilisation dans ce secteur.

Prendre conscience que l’industrie textile était la deuxième plus polluante au monde et réaliser ses impacts sociaux furent pour moi des éléments déclencheurs.

Finalement, c’est en apprenant la naissance de ma nièce que j’ai décidé d’entreprendre cette aventure.

Imaginée pour le bien-être présent et futur de vos enfants, Hodiane aspire à un idéal éthique et écoresponsable.

Le maître mot : La transparence, nous nous donnons les moyens d’être fier d’exposer la traçabilité et la composition de tous nos produits.

Hodiane vous présentera sa première collection en précommande cet été. Vous découvrirez nos créations, exclusivement fabriquées en France et constituées de matières naturelles et biologiques.

Soutenez notre campagne de financement participatif qui débutera en juillet 2018 !

Pour plus d’informations rendez-vous sur notre site Internet : www.hodiane.fr »

Modèle no 3 : le pitch pour lever des fonds (5 à 6 slides maximum)

→ L’accroche.

→ Le problème adressé.

→ L’offre et ses bénéfices (pas les caractéristiques !).

→ Le marché et son potentiel.

→ La croissance projetée (tableau Excel avec CA).

→ Le besoin en financement avec ses buts précis.

Modèle no 4 : le pitch vidéo

Le pitch vidéo de Sophie-Astrid Harel

Elle est booster de business. Elle a choisi de tourner son pitch vidéo dans un jardin pour évoquer le respect de l’environnement, important à ces yeux.

Vous pouvez retrouver la vidéo ici : www.pitchez.fr/videos

L’essentiel ■ ■ ■

Utilisez le pitch classique. Pour les événements network ou une soirée entre amis.

Utilisez le pitch storytelling. Quand vous souhaitez inspirer votre auditoire.

Utilisez le pitch. Pour lever des fonds, pour parler à votre banquier ou à des business angels.

Utilisez le pitch video sur votre site Internet ou en page d’accueil sur vos réseaux sociaux. Vous pouvez également envoyer le pitch video avec une opération d’e-mail marketing ou en signature de vos e-mails.

Ressources

→ Documents téléchargeables : www.pitchez.fr/bonus

• Les 7 questions à se poser avant de rédiger son pitch.

• Document de rédaction de votre pitch

• Schéma récapitulatif

→ Références PNL Richard Bandler et John Grinder

→ Références Action Type® : http://www.h-et-n.fr

→ Références DISC® : docteur Marston

→ Les travaux de Ned Hermann (HBDI®, Herrmann Brain Dominance Instrument)

→ Les travaux Paul Ekman et ceux d’Antonio Damasio

→ Les travaux du Professeur Pierre Marie LLEDO

→ Le Beau, Bien, Bon, Élisabeth Grimaud

→ Glenna Salsbury http://www.glennasalsbury.com/

→ Outils de graphisme : Canvas, Photoshop

→ Autorépondeurs : SGAutorépondeur, Learny Box, Click Funnel

→ Respirelax : application mobile pour vous aider à travailler votre respiration

→ Quelques pitchs qui se sont révélés efficaces pour lever des fonds : https://www.blogdumoderateur.com/startup-pitch-decks/

→ Le sketch des inconnus : « Les langages hermétiques » : https://youtu.be/XbIaW_ZdJ0g

→ Playlist de vidéos sur le pitch : visitez le site pitchez.fr/videos

Glossaire

Action Types® : permet de déterminer avec une grande fiabilité le profil de chacun par des tests sur la motricité.

Ancrage positif de ressources : technique pour provoquer un état émotionnel positif.

Business Unit : unité organisationnelle au sein d’une entreprise définie autour d’un domaine d’activité. Une SBU ou BU est dirigée de façon autonome avec des objectifs et des ressources propres.

DISC® : Dominance Influence Stabilité Conformité www.disc-marston.com

Ennéagramme® : http://www.enneagramme.com/

HBDI® : Herrmann Brain Dominance Instrument (instrument de mesure des préférences mentales) https://www.herrmann-europe.com/fr/

La calibration : observer les macros ou micros changement sur le visage ou le corps d’une personne.

La synchronisation : adapter sa posture, sa gestuelle, sa voix à celle de son interlocuteur, sans singer.

Le flow : état de performance naturel.

MBTI® : Myers Briggs – https://www.opp.com/fr-FR/tools/MBTI/MBTI-personality-Types

Pitch : courte présentation allant de 7 secondes à 10 minutes.

PNL : Programmation Neurolinguistique.

Process Communication® : http://www.processcommunication.fr

Reformulation : répéter les propos de votre interlocuteur (morceaux choisis) en reprenant les mots de cette personne.

Slide : page d’un diaporama affiché sur ordinateur ou sur écran externe.

Storytelling : l’art de conter les histoires.

Bibliographie

→ BOZETTI A., Je réussis grâce à mon réseau, coll. J’ouvre ma boîte, Dunod, 2016.

→ GRIMAUD E., Beau, Bien, Bon, Marabout, 2017.

→ KINTISH W., I hate networking, JAM Publications, 2009.

→ MARSTON W.M., Emotions of normal people, Andesite Press, 2015.

→ MORLET C. et DELOUPY B., La boîte à outils du speaker conférencier, Dunod, 2018.

Ouvrages sur la PNL :

→ CAYROL A., SAINT PAUL (de) J., Derrière la magie : La programmation neurolinguistique, InterEditions, 2010.

→ CUDICIO C., Comprendre la PNL : La programmation neurolinguistique, Eyrolles, 2006.